消費者心理學(xué)(第一、二章)-文庫吧在線文庫
【正文】 ，可以將影響消費者消費行為的諸因素分為兩大類，即個人內(nèi)在因素和外部環(huán)境因素。 ?產(chǎn)品的價值雖然很復(fù)雜，但可以歸納為：財物、服務(wù)、資訊、身份與情感等 ? （一）消費者行為的內(nèi)涵 ? 消費者行為是指消費者為了滿足其需求和欲望而進行的產(chǎn)品與服務(wù)的選擇、采購、使用與處置時，所發(fā)生的內(nèi)心里、情緒上以及實體上的活動。 ?二、心理是對客觀現(xiàn)實的主觀反映 ?（ 1）客觀現(xiàn)實是心理產(chǎn)生的源泉。 防御反射 定向反射 ： 嬰兒出生 12~24小時后，就會把眼睛轉(zhuǎn)向光源；強的響聲還可使其停止吮吸動作 。老母豬并不討厭這個外來的“孩子”。它是心理活動的生理基礎(chǔ)。 ? 一、心理是腦的機能 ? （一）人腦的結(jié)構(gòu) ? 延腦、橋腦、中腦、間腦、小腦、大腦。 食物反射 覓食反射 ：奶頭、手指并未直接碰到新生兒的嘴唇，只是碰到了臉頰，他也會立即把頭轉(zhuǎn)向物體，做吃奶動作。將小顯鳳抱回了炕上。 因為這種反射由法國神經(jīng)科醫(yī)生巴賓斯基發(fā)現(xiàn)，故得此名。 第二節(jié) 對消費者心理的認(rèn)識 ?一、消費者行為的內(nèi)涵 補充幾個概念： 消費是指消費主體出于延續(xù)和發(fā)展自身的目的，有意識地消耗物質(zhì)資料或非物質(zhì)資料的行為。 ? 販賣身體消費行為 ?指消費者把自己或自己身體的一部分當(dāng)作販賣的物品 ， 不管是出於自願或被迫 。 （ 1）經(jīng)濟環(huán)境因素：宏觀經(jīng)濟環(huán)境和微觀經(jīng)濟環(huán)境。 ?早期對消費心理研究較為透徹的公司：如可口可樂等大企業(yè)。 ? ? 年齡；性別；身體語言；服飾。 分析（反應(yīng)分類） ?評點因子一覽表 ?反應(yīng)類型：他責(zé)型（除自己以外的因素，包括他人和環(huán)境）、自責(zé)型、無責(zé)型 ?反應(yīng)傾向：障礙優(yōu)先型、自我防衛(wèi)型、固執(zhí)要求型 例子 ?他責(zé)型：“動作快些！”“怎么會只有一個窗口？！” ?自責(zé)型：“早出門就好了。 記憶：回憶過去經(jīng)歷過的有關(guān)事物。 思維 ：反映事物間的本質(zhì)關(guān)系。 （３）刺激要適應(yīng)消費者的感覺閾限。 不是感覺的簡單加總， 總是以過去的經(jīng)驗來補充 當(dāng)時的感覺，使其成為有 一定結(jié)構(gòu)的整體形象。） ?期望效應(yīng)： （皮革馬利翁效應(yīng)） ?習(xí)慣定向： （個人以習(xí)慣性的方式對付某類事情，而不做經(jīng)驗以外的嘗試以 至形成機械的或盲目的習(xí)慣反映傾向。 時間知覺是人對客觀世界的主觀映象，受到主、客觀因素的影響，如： ?活動的內(nèi)容： （做要緊、有趣、內(nèi)容充實的事，時間過得快。 23:15:0423:15:0423:15Tuesday, March 7, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 23:15:0423:15:0423:153/7/2023 11:15:04 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 下午 11時 15分 4秒 下午 11時 15分 23:15: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 11時 15分 :15March 7, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 23:15:0423:15:0423:15Tuesday, March 7, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 7日星期二 下午 11時 15分 4秒 23:15: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 11時 15分 :15March 7, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 影響運動知覺的條件有： ?物體運動的速度 ?運動物體與觀察者的距離 ?運動知覺的參考標(biāo)志 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。） ?大小知覺： （受物體的大小和物體的距離因素影響。 社會知覺的內(nèi)容： ?對人的知覺：（ 對他人的外表、語言、動機、性格等的知覺） ?人際知覺 ： （與他人發(fā)生聯(lián)系時，表現(xiàn)為接納、拒絕、喜歡、討厭等各種親 疏遠(yuǎn)近的狀態(tài)。 二、知覺的分類： １、根據(jù)主導(dǎo)作用的分析器的不同 視知覺、聽知覺、味知覺、嗅知覺、膚知覺 ２、 根據(jù)知覺對象的不同 物體知覺、社會知覺 ３、 根據(jù)所反映事物的空間、時間和運動特性 空間知覺、時間知覺、運動知覺 ４、根據(jù)知覺對象是否符合客觀實際 正確的知覺、錯覺 ?問題： ?在一個五星級酒店門前，駛來一輛豪華轎車，車上下來一個衣冠楚楚的男人，旁邊跟著一個年輕、貌美的時尚女郎。 ２、感覺閾限： 人感到某個刺激存在或刺激發(fā)生變化所需刺激強度的臨界點。 想象：人腦對舊表象加工改造形成新形象。 情緒情感過程 人對客觀事物是否滿足自身物質(zhì)和精神需要而產(chǎn)生的主觀體驗的心理活動，反映客觀事物同人的需要之間的關(guān)系，包括喜、怒、哀、樂、愛、憎、恐等情緒和情感。 例：昨天因為你來玩了，所以今天我考試沒考好。 ? （二）可以有效的制定銷售策略 ? （三）為政府部門制定保護消費者利益的政策和法律提供依據(jù)。 ?三、消費者心理的學(xué)習(xí)內(nèi)容 ?（一）消費者消費行為時的心理過程和心理狀態(tài)。
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