【正文】 。如果遇到營(yíng)業(yè)員怠慢，也會(huì)激起他們煩躁的情緒和激烈的反應(yīng)，體現(xiàn)出沖動(dòng)型的購物行為特點(diǎn)。對(duì)自己熟悉的商品會(huì)積極購買，并持續(xù)一段時(shí)間，對(duì)新商品往往持審慎態(tài)度。 一、含義 性格是個(gè)性特征中最重要、最顯著的心理特征，是一個(gè)人區(qū)別于他人的主要的心理標(biāo)志。因此，如果我們了解一個(gè)人的性格，就能預(yù)料他在某種情況下會(huì)表現(xiàn)出什么樣的態(tài)度和行為。 。 ? 是指人們?cè)诟兄?、記憶、想象和思維等認(rèn)知方面的個(gè)體差異。 B情緒型：這類人通常用情緒來評(píng)估一切，言談舉止易受情緒左右，最大的特點(diǎn)是不能三思而后行。 自由型 此類消費(fèi)者的消費(fèi)態(tài)度較為隨意、浪漫，他們的生活方式比較隨便，選擇商品的標(biāo)準(zhǔn)也是多種多樣，既追求實(shí)用，也在意外觀。 被動(dòng)型 ? 大多不經(jīng)常購買商品，沒有購買經(jīng)驗(yàn)，缺乏商品知識(shí)，對(duì)商品的品牌、種類等沒有固定的偏愛，購買行為也是消極被動(dòng)的，往往是奉命或代人購買。 ? 消費(fèi)者感知能力的差異主要體現(xiàn)在速度、準(zhǔn)確度和敏銳度等方面。 記憶力和想象力 ? 消費(fèi)者在選購商品時(shí)，經(jīng)常需要參照和依據(jù)以往購買和使用上商品的經(jīng)驗(yàn)，以及了解的商品知識(shí)，這就需要消費(fèi)者具有良好的記憶能力，以便把過去消費(fèi)實(shí)踐中感知過的商品、體驗(yàn)過的情感、積累的經(jīng)驗(yàn)在頭腦中回憶并再現(xiàn)出來。如果某一層次的需要得不到滿足，則這種需要會(huì)強(qiáng)烈地驅(qū)使人們進(jìn)行各種行為去滿足這種需要，在此需要未被滿足之前，這種驅(qū)動(dòng)力會(huì)迫使該需要保持為優(yōu)勢(shì)需要狀態(tài)，一旦該需要得到滿足，則此需要退出優(yōu)勢(shì)需要狀態(tài)，同時(shí)也不再具有促使人去滿足該需要的驅(qū)使作用，下一個(gè)更高層次的需要將成為優(yōu)勢(shì)需要。這種內(nèi)在的不安情緒與可能解除生理缺乏的消費(fèi)對(duì)象結(jié)合，演化成一種動(dòng)力，就是消費(fèi)動(dòng)機(jī)的形成。 2023年，云南白藥贊助了參加悉尼奧運(yùn)會(huì)的中國體育代表團(tuán)， 2023年邀請(qǐng)?bào)w操冠軍劉璇和李小鵬作為產(chǎn)品的形象代言人，將“傷痛無憂，活力無限”的品牌理念訴求表達(dá)得淋漓盡致，在年輕消費(fèi)者心目中，這一原本意味著傳統(tǒng)、老舊的中藥品牌散發(fā)出新的氣息。 案例分析：寶潔的新敵人 —— 云南白藥 ? 面臨的巨大挑戰(zhàn)包括： ? 如何將白藥的有效成分添加進(jìn)牙膏中， ? 如何和陌生的日化零售終端打交道， ? 如何與寶潔、聯(lián)合利華這樣的跨國公司展開競(jìng)爭(zhēng)， ? 如何喚起消費(fèi)者的購買欲。 案例分析：寶潔的新敵人 —— 云南白藥 ?讓市場(chǎng)產(chǎn)生如此奇妙“化學(xué)反應(yīng)”的原因何在？ 案例分析：寶潔的新敵人 —— 云南白藥 ? “求實(shí) ”心理動(dòng)力。 五、消費(fèi)者購買行為及模式 （一）消費(fèi)者購買行為的含義 行為是指有機(jī)體在外界環(huán)境的影響和刺激下，所引起的內(nèi)在生理和心理變化的外在反應(yīng)。只是這時(shí)候的阿雯對(duì)車一無所知，除了坐車的體驗(yàn)，除了直覺上喜歡漂亮的白色、流暢的車型和幾盞大而亮的燈。 消費(fèi)者購買行為案例分析 —— 阿雯選車的故事 ? 親密接觸 阿雯回家征求先生的意見。 消費(fèi)者購買行為案例分析 —— 阿雯選車的故事 ? 到此時(shí)，阿雯對(duì)電視里各種煽情的汽車廣告卻沒有多少印象。 消費(fèi)者購買行為案例分析 —— 阿雯選車的故事 ? 花落誰家 ? 阿雯的夢(mèng)中有一輛車，漂亮的白色，流暢的車型，大而亮的燈，安靜地立在阿雯的面前，等著阿雯坐進(jìn)去。 搜集信息：阿雯主要從朋友，同學(xué)，同事，鄰居，上網(wǎng)，看書等搜集信息。 :43:2118:43:21March 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :43:2118:43Mar238Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 8日星期三 6時(shí) 43分 21秒 18:43:218 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 8日星期三 6時(shí) 43分 21秒 18:43:218 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 8, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。理由： （ 1）此類型消費(fèi)者顯著特點(diǎn)：消費(fèi)者在購買過程中要進(jìn)行大量的信息搜集，并對(duì)各種備選產(chǎn)品作廣泛而深入的評(píng)價(jià)，比較。 消費(fèi)者購買行為案例分析 —— 阿雯選車的故事 ? 朋友 C已購了別克凱越，問及行車感受，說很好，凱越是款好車，值得購買。阿雯有無所適從的感覺。阿雯的上司恰恰是寶來車主，阿雯尚無體驗(yàn)駕駛寶來的樂趣，但后排的擁擠卻已先入為主了。消費(fèi)者在多種刺激的作用下，經(jīng)由復(fù)雜的心理活動(dòng)過程，產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)，在購買動(dòng)機(jī)的驅(qū)動(dòng)力下進(jìn)行購買決策。 ? 所有的牙膏品牌都在訴諸于 “功能 ”，這反映了中國消費(fèi)者的實(shí)用主義至上的心理。 ? 當(dāng) 2023年，云南白藥集團(tuán)股份公司決定跨界進(jìn)入日化用品領(lǐng)域時(shí)，沒有多少人能夠把這家百年老字號(hào)的中國中藥制造商和一管小小的牙膏聯(lián)系起來。 ? 背景：一個(gè)無法忽略的現(xiàn)實(shí)困難在于，云南白藥試圖進(jìn)入的，是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)高度白熱化且被寶潔和聯(lián)合利華雄踞已久的成熟市場(chǎng)。 A激發(fā)和終止行動(dòng)的功能 B指引行動(dòng)方向的功能 C維持和強(qiáng)化行動(dòng)的功能 （二）消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的類型 1）生理性購買動(dòng)機(jī) 2）心理性購買動(dòng)機(jī) 在當(dāng)代社會(huì)中，生理性購買動(dòng)機(jī)與心理購買動(dòng)機(jī)交織在一起，共同推動(dòng)消費(fèi)者的購買行為。 四、動(dòng)機(jī)理論與消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī) （一）一般動(dòng)機(jī)理論 動(dòng)機(jī)是推動(dòng)人們?nèi)氖履撤N活動(dòng)、達(dá)到某種目的、指引活動(dòng)能夠滿足一定需要的意圖、愿望和信念。 需要、動(dòng)機(jī)與行為的關(guān)系如圖 需要 動(dòng)機(jī) 行為 目標(biāo) 行為結(jié)果 ? 一個(gè)企業(yè)想要在競(jìng)爭(zhēng)中保持不敗，發(fā)現(xiàn)或激發(fā)消費(fèi)者潛在需要是一個(gè)關(guān)鍵的因素。 普通顧客購買電冰箱，僅能根據(jù)一般經(jīng)驗(yàn)對(duì)外觀、顏色、造型、規(guī)格等表層信息作出淺顯的分析評(píng)價(jià)；而懂得制冷知識(shí)的消費(fèi)者，則可以通過觀察冷凝器、壓縮機(jī)等的性能指標(biāo)和工作狀況來評(píng)價(jià)冰箱的質(zhì)量和先進(jìn)性，進(jìn)而作出深刻、準(zhǔn)確的評(píng)價(jià)與判斷。 ：完成某種專業(yè)活動(dòng)所需要的能力稱為特殊能力。他們一般不購買標(biāo)新立異的商品，但也不固守傳統(tǒng)。 A依存型（順從型）：這類人傾向于以外在的參照物作為信息加工的依據(jù)，他們易受環(huán)境或附加物的干擾，常不加批評(píng)地接受別人的意見，應(yīng)急能力差。 ? 是指?jìng)€(gè)體對(duì)自己的行為進(jìn)行自覺調(diào)節(jié)的能力。性格的發(fā)展制約著能力和氣質(zhì)的發(fā)展，影響著能力和氣質(zhì)的表現(xiàn)。 ? —— 氣質(zhì)可塑性極小，變化極慢；性格可塑性較大，環(huán)境對(duì)性格的塑造作用較為明顯。人們生活在社會(huì)中，不可能不對(duì)各種有關(guān)事物產(chǎn)生一定的看法，做出一定的選擇，采取一定的行為方式，這個(gè)過程就是性格的表現(xiàn)。其購物行為拘謹(jǐn)，拖泥帶水，謀而不斷，一方面表現(xiàn)出缺乏購物主動(dòng)性，另一方面對(duì)他人的介紹不感興趣或多疑不信任，體現(xiàn)出經(jīng)濟(jì)型、習(xí)慣性的購物行為特點(diǎn)。但有時(shí)其興趣與目標(biāo)往往因?yàn)榭蛇x擇的商品過多而容易轉(zhuǎn)移或一時(shí)不能取舍，行為中常帶有濃厚的感情色彩，興趣常發(fā)生變化，多體現(xiàn)出情感型、經(jīng)濟(jì)型的購物行為特點(diǎn)。 （ 1）膽汗質(zhì)與多血質(zhì)的消費(fèi)者行為特點(diǎn)：通常表現(xiàn)出積極主動(dòng)，善于同售貨員