【正文】 ? 例如， ?膽汁質(zhì)氣質(zhì)類型的消費者的行為表現(xiàn)是，情緒變化激烈，主觀易于激動，性情脾氣暴躁，購買行動迅速，屬于興奮型； ?黏液質(zhì)氣質(zhì)類型的消費者購買行為表現(xiàn)是感情變化緩慢，安靜穩(wěn)重踏實，言行拘謹自制，不易做出購買決定，屬于安靜型。 ?這些理論對經(jīng)營性健身企業(yè)搞好公共關(guān)系活動，以及營銷活動有著重要的指導意義。 ?容易購買不是自己急需的體育產(chǎn)品。 ?容易受到旁人意見的左右。所以經(jīng)營性健身企業(yè)或酒店康樂體育中心最重要的是為顧群創(chuàng)造一個安全放心的環(huán)境。 ?（三）同步心理需求 ?由于社會時尚、潮流等社會因素的影響，商業(yè)健身顧客會產(chǎn)生從眾心理，導致迎合某種消費時尚的同步心理。 ?健身行業(yè)的各種康體項目、桑拿浴、按摩等正是使體型、肌膚達到美的效果，從而滿足人們現(xiàn)代審美觀的需求。這一系列揩施就會滿足顧客的特殊心理需求。 ?外在刺激是指客觀因素，如同事朋友、推銷廣告等。 ?其中市場信息和侍播媒介提供的廣告信息最為重要，因為它針對性強，傳播面廣，易為消費者所收集。 ? 如果消費者對所購產(chǎn)品感到滿意，他會重復購買，并積極地向別人宣傳和推薦；如果感到不滿意，不僅自己不會再購買，而且會竭力勸阻他人購買。因此，需要和購買動機直接決定著后來的各個決策階段，以至于影響最終購買行為。 ?朋友的意見和建議，對消費者選擇何種品牌，對用后評價影向也極大。 ?4．家庭成員 ?這是一個不容忽視的群體，消費者在家庭中地位不同對決策所起的作用也不同。面對相同的營銷刺激，如同樣的產(chǎn)品、服務或同樣的廣告 39。 對健身消費者購買心理的對策 ?消費者對某產(chǎn)品從引起注意到購買滿足為止，其心理變化過程有一定的程序，即：感、知覺一興趣一情感一欲望一信賴一決心一購買。 ?不要阻擋對方的欲望，留意應對方式，請對方實際試用。 體育銷售策略 ? 銷售人員應該作到能夠： ? 1．激發(fā)顧客了解產(chǎn)品或服務的興趣和熱情； ? 2．使顧客對價格表示接受； ? 3．極力推薦顧客購買產(chǎn)品或服務。 ? 為此，需要了解有關(guān)顧客的兩個信息?！? ?但是，當別人告訴你他們的目標，并不意味著他們真的會采取某種措施。 ? 又如，人們做出買車的決定，是因為他們需要更方便快捷的交通’而這正是邏輯分析。” ? 目標和動機：“現(xiàn)在我不得不采取一些健身措施了，因為我不想像我的一位朋友那樣因健康死掉，他剛因心臟病而去世。” ? 2．“我不得不用一種健康的方式來減輕工作給我?guī)淼膲毫α恕Ｎ覐奈催@樣精力充沛過。實際上，它能促使人們立即采取行動。 23:03:5523:03:5523:03Tuesday, February 7, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 23:03:5523:03:5523:032/7/2023 11:03:55 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 下午 11時 3分 55秒 下午 11時 3分 23:03: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 11時 3分 :03February 7, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 23:03:5523:03:5523:03Tuesday, February 7, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 7日星期二 下午 11時 3分 55秒 23:03: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 11時 3分 :03February 7, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 謝 謝 :03:5523:0323::03 23:0323:03::03:55 2023年 2月 7日星期二 11時 3分 55秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧?！? ? 8．“我想做些臀部運動?！? ? 4．“我想讓自己的體形看起來更好一些，而且更加強壯。請仔細閱讀下面的句子并說明哪句話表明了客戶的目標或動機或兩者兼而有之。試圖走近顧客的心理世界是非常重要的，因為，很多情況下決定人們購買行為的不是邏輯思維。當這些問題給他們帶越來越多的苦惱或者這種個人需求變得越來越迫切的時候，情緒上的波動會使他們愿意采取某種措施來改變這種狀況。顧客們會用不同的方式告訴你他們的目標。當然，健身企業(yè)并不希望你使用第三條銷售策略 —— 極力推薦客購買產(chǎn)品或服務。 ?6．在“決心”階段 ?要心平氣和尊重消費者的決定，絕不可以有強迫性的推銷行為’并做好服務的準備 ?7．在“購買”階段 ?禮貌文雅的對待消費者，應注意神態(tài)、表情和說話方式，給消費者提供優(yōu)質(zhì)的服務。 ?2．在“興趣”階段 ?要保持隨時應答消費者的狀態(tài)，不應該有“不在乎”的情緒以及“雜談”或妨害消費者的行為，表示對他們的兗分重視和尊重； ?要留意商品的提示及說明，以使消費者充分了解體育健身服務項目及規(guī)范制度；多留意適應消費者感情的應對方法。了解這一點對企業(yè)制定合適的市場細分與定位策略具有重要意義。父親認為女孩子胖點無礙大局，不必專門花錢去減肥，母親覺得女孩已大了，愛美之心人皆有之。 ?3．消費指導者 ?日常生活巾那些塒商脅有經(jīng)驗的人對周圍人的購買決策提建議、并協(xié)助他們的最終選購，直接將自己的意識施加于他人，被稱之為消費指導者。所以經(jīng)營性健身企業(yè)或酒店康樂體育中心必須根據(jù)各種類型消費者在市場中所占的比重大小，然后確定本企業(yè)或中心的經(jīng)營項目。購買動機便產(chǎn)生了。 ?（五）購買決策 ?體育消費者經(jīng)過判斷和評估后，如果對某種體育商品或服務形成一定偏愛，便會做出購買決定。需要經(jīng)喚醒會產(chǎn)生驅(qū)動力，促使消費者產(chǎn)生購買沖動，即購買動機。 ?促銷運作的成敗要由消費者是否購買來決定。 ?許多企業(yè)的高檔健身設備往往可以引起青少年強烈的好奇心。 ?無論顧客的經(jīng)濟收入如何，他們都希望得到價值上的心理平衡，即在消費某些健身體育項目時認為物有所值。這些也是客人想要得到的。 ? 下面著重介紹現(xiàn)代商業(yè)健身顧客幾種特殊的心理需求。 ?購買時圖實惠，往往以體育產(chǎn)品價格的高低作為選購標準。大致可分為以下 6種類型，各種類型有其相應的特點。 ?購買能力 ?健身顧客的購買能力一般指正常人的注意能力、記憶能力、思維能力、決策能力。 ?主要包括氣質(zhì)、性格和能力，是多種心理特征