【正文】 ? 例如， ?膽汁質(zhì)氣質(zhì)類(lèi)型的消費(fèi)者的行為表現(xiàn)是，情緒變化激烈，主觀易于激動(dòng)，性情脾氣暴躁，購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)迅速，屬于興奮型； ?黏液質(zhì)氣質(zhì)類(lèi)型的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為表現(xiàn)是感情變化緩慢，安靜穩(wěn)重踏實(shí)，言行拘謹(jǐn)自制，不易做出購(gòu)買(mǎi)決定，屬于安靜型。 ?這些理論對(duì)經(jīng)營(yíng)性健身企業(yè)搞好公共關(guān)系活動(dòng)，以及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有著重要的指導(dǎo)意義。 ?容易購(gòu)買(mǎi)不是自己急需的體育產(chǎn)品。 ?容易受到旁人意見(jiàn)的左右。所以經(jīng)營(yíng)性健身企業(yè)或酒店康樂(lè)體育中心最重要的是為顧群創(chuàng)造一個(gè)安全放心的環(huán)境。 ?（三）同步心理需求 ?由于社會(huì)時(shí)尚、潮流等社會(huì)因素的影響，商業(yè)健身顧客會(huì)產(chǎn)生從眾心理，導(dǎo)致迎合某種消費(fèi)時(shí)尚的同步心理。 ?健身行業(yè)的各種康體項(xiàng)目、桑拿浴、按摩等正是使體型、肌膚達(dá)到美的效果，從而滿(mǎn)足人們現(xiàn)代審美觀的需求。這一系列揩施就會(huì)滿(mǎn)足顧客的特殊心理需求。 ?外在刺激是指客觀因素，如同事朋友、推銷(xiāo)廣告等。 ?其中市場(chǎng)信息和侍播媒介提供的廣告信息最為重要，因?yàn)樗槍?duì)性強(qiáng)，傳播面廣，易為消費(fèi)者所收集。 ? 如果消費(fèi)者對(duì)所購(gòu)產(chǎn)品感到滿(mǎn)意，他會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，并積極地向別人宣傳和推薦；如果感到不滿(mǎn)意，不僅自己不會(huì)再購(gòu)買(mǎi)，而且會(huì)竭力勸阻他人購(gòu)買(mǎi)。因此，需要和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)直接決定著后來(lái)的各個(gè)決策階段，以至于影響最終購(gòu)買(mǎi)行為。 ?朋友的意見(jiàn)和建議，對(duì)消費(fèi)者選擇何種品牌，對(duì)用后評(píng)價(jià)影向也極大。 ?4．家庭成員 ?這是一個(gè)不容忽視的群體，消費(fèi)者在家庭中地位不同對(duì)決策所起的作用也不同。面對(duì)相同的營(yíng)銷(xiāo)刺激，如同樣的產(chǎn)品、服務(wù)或同樣的廣告 39。 對(duì)健身消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理的對(duì)策 ?消費(fèi)者對(duì)某產(chǎn)品從引起注意到購(gòu)買(mǎi)滿(mǎn)足為止，其心理變化過(guò)程有一定的程序，即：感、知覺(jué)一興趣一情感一欲望一信賴(lài)一決心一購(gòu)買(mǎi)。 ?不要阻擋對(duì)方的欲望，留意應(yīng)對(duì)方式，請(qǐng)對(duì)方實(shí)際試用。 體育銷(xiāo)售策略 ? 銷(xiāo)售人員應(yīng)該作到能夠： ? 1．激發(fā)顧客了解產(chǎn)品或服務(wù)的興趣和熱情； ? 2．使顧客對(duì)價(jià)格表示接受； ? 3．極力推薦顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)。 ? 為此，需要了解有關(guān)顧客的兩個(gè)信息?！? ?但是，當(dāng)別人告訴你他們的目標(biāo)，并不意味著他們真的會(huì)采取某種措施。 ? 又如，人們做出買(mǎi)車(chē)的決定，是因?yàn)樗麄冃枰奖憧旖莸慕煌ā@正是邏輯分析?！? ? 目標(biāo)和動(dòng)機(jī)：“現(xiàn)在我不得不采取一些健身措施了，因?yàn)槲也幌胂裎业囊晃慌笥涯菢右蚪】邓赖簦麆傄蛐呐K病而去世?！? ? 2．“我不得不用一種健康的方式來(lái)減輕工作給我?guī)?lái)的壓力了。我從未這樣精力充沛過(guò)。實(shí)際上，它能促使人們立即采取行動(dòng)。 23:03:5523:03:5523:03Tuesday, February 7, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 23:03:5523:03:5523:032/7/2023 11:03:55 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 11時(shí) 3分 55秒 下午 11時(shí) 3分 23:03: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 11時(shí) 3分 :03February 7, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 23:03:5523:03:5523:03Tuesday, February 7, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 7日星期二 下午 11時(shí) 3分 55秒 23:03: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 2月 下午 11時(shí) 3分 :03February 7, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 謝 謝 :03:5523:0323::03 23:0323:03::03:55 2023年 2月 7日星期二 11時(shí) 3分 55秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧?！? ? 8．“我想做些臀部運(yùn)動(dòng)?！? ? 4．“我想讓自己的體形看起來(lái)更好一些，而且更加強(qiáng)壯。請(qǐng)仔細(xì)閱讀下面的句子并說(shuō)明哪句話(huà)表明了客戶(hù)的目標(biāo)或動(dòng)機(jī)或兩者兼而有之。試圖走近顧客的心理世界是非常重要的，因?yàn)?，很多情況下決定人們購(gòu)買(mǎi)行為的不是邏輯思維。當(dāng)這些問(wèn)題給他們帶越來(lái)越多的苦惱或者這種個(gè)人需求變得越來(lái)越迫切的時(shí)候，情緒上的波動(dòng)會(huì)使他們?cè)敢獠扇∧撤N措施來(lái)改變這種狀況。顧客們會(huì)用不同的方式告訴你他們的目標(biāo)。當(dāng)然，健身企業(yè)并不希望你使用第三條銷(xiāo)售策略 —— 極力推薦客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)。 ?6．在“決心”階段 ?要心平氣和尊重消費(fèi)者的決定，絕不可以有強(qiáng)迫性的推銷(xiāo)行為’并做好服務(wù)的準(zhǔn)備 ?7．在“購(gòu)買(mǎi)”階段 ?禮貌文雅的對(duì)待消費(fèi)者，應(yīng)注意神態(tài)、表情和說(shuō)話(huà)方式，給消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 ?2．在“興趣”階段 ?要保持隨時(shí)應(yīng)答消費(fèi)者的狀態(tài)，不應(yīng)該有“不在乎”的情緒以及“雜談”或妨害消費(fèi)者的行為，表示對(duì)他們的兗分重視和尊重； ?要留意商品的提示及說(shuō)明，以使消費(fèi)者充分了解體育健身服務(wù)項(xiàng)目及規(guī)范制度；多留意適應(yīng)消費(fèi)者感情的應(yīng)對(duì)方法。了解這一點(diǎn)對(duì)企業(yè)制定合適的市場(chǎng)細(xì)分與定位策略具有重要意義。父親認(rèn)為女孩子胖點(diǎn)無(wú)礙大局，不必專(zhuān)門(mén)花錢(qián)去減肥，母親覺(jué)得女孩已大了，愛(ài)美之心人皆有之。 ?3．消費(fèi)指導(dǎo)者 ?日常生活巾那些塒商脅有經(jīng)驗(yàn)的人對(duì)周?chē)说馁?gòu)買(mǎi)決策提建議、并協(xié)助他們的最終選購(gòu)，直接將自己的意識(shí)施加于他人，被稱(chēng)之為消費(fèi)指導(dǎo)者。所以經(jīng)營(yíng)性健身企業(yè)或酒店康樂(lè)體育中心必須根據(jù)各種類(lèi)型消費(fèi)者在市場(chǎng)中所占的比重大小，然后確定本企業(yè)或中心的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)便產(chǎn)生了。 ?（五）購(gòu)買(mǎi)決策 ?體育消費(fèi)者經(jīng)過(guò)判斷和評(píng)估后，如果對(duì)某種體育商品或服務(wù)形成一定偏愛(ài)，便會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)決定。需要經(jīng)喚醒會(huì)產(chǎn)生驅(qū)動(dòng)力，促使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，即購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。 ?促銷(xiāo)運(yùn)作的成敗要由消費(fèi)者是否購(gòu)買(mǎi)來(lái)決定。 ?許多企業(yè)的高檔健身設(shè)備往往可以引起青少年強(qiáng)烈的好奇心。 ?無(wú)論顧客的經(jīng)濟(jì)收入如何，他們都希望得到價(jià)值上的心理平衡，即在消費(fèi)某些健身體育項(xiàng)目時(shí)認(rèn)為物有所值。這些也是客人想要得到的。 ? 下面著重介紹現(xiàn)代商業(yè)健身顧客幾種特殊的心理需求。 ?購(gòu)買(mǎi)時(shí)圖實(shí)惠，往往以體育產(chǎn)品價(jià)格的高低作為選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)。大致可分為以下 6種類(lèi)型，各種類(lèi)型有其相應(yīng)的特點(diǎn)。 ?購(gòu)買(mǎi)能力 ?健身顧客的購(gòu)買(mǎi)能力一般指正常人的注意能力、記憶能力、思維能力、決策能力。 ?主要包括氣質(zhì)、性格和能力，是多種心理特征