【正文】 23:03:5523:03:5523:032/7/2023 11:03:55 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 2023年 2月 7日星期二 下午 11時 3分 55秒 23:03: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。如果我現(xiàn)在不參加健身運動，我就無法為下個 ? 賽季做好準備?！? ? 目標和動機：“我想要自己看起來漂亮一些，這樣一來，與朋友們在一起時我會顯得魅力十足，我會成為他們注意的焦點。但是也許在 20天之后，她可能仍然不會采取任何實際行動，除非她必須要立即減肥。建身企業(yè)希望你能充分認識到第一條銷售策略的重要性。 ?1．在“感、知覺”階段 ?這主要是指經營性健身企業(yè)或酒店康樂體育中心的環(huán)境和氣氛給消費者帶來的感、知覺上的判斷和感受。決策者是家庭購買決策的最終決斷人，他對家庭購買決策的拍板定案具有決定性作用等。它經常左右著消費者的購買決策。 ?消費者在此基礎上做出合理的決策。 體育消費者的購買行為 ?購買活動是消費著心理活動的外強行為，與購買心理活動一起，二者彼此交錯、相互包容，統(tǒng)一在購買行為過程中。一些具備消費條件的年輕人都愿意去商業(yè)健身消費，原因就在這里。 ? 由于顧客所處的社會環(huán)境不同，其經濟地位、愛好及年齡等多種因素的影向，促進了他們各自具有的千姿百態(tài)的復雜心理。 ?在健身與體育娛樂市場促銷中，必須同各種各樣的消費者打交道，如果不能及時、準確地判斷顧客購買行為的類型，以單一的方式去對待顧客，就可能導致失敗。 ?顧客的消費動機就是促使顧客產生購買體育消費品或服務行為的內在原因，如為了強身健體而購買健身器材，為形體優(yōu)美而參加健身培訓班，為了感情需要而去康體中心進行高爾夫球、保齡球的時尚消費等。 ? 例如，當顧客對價格的擔憂，對時間的擔憂，對服務質量的擔憂，對家庭的擔憂等問題。 ?否則就會引起消費者厭煩失望以致喪失了消費欲。 ?可以看出， 人們對體育消費有了一定認識之后，也并不一定采取消費行為，決定是否消費在很大程度主要受理性認識的支配。這時就要求服務員耐心回答和有效推銷，影響其意志過程，引導顧客的消費。 ? 商業(yè)健身顧客的個性心理特征 ?商業(yè)健身顧客的個性心理特征是指區(qū)別于他人、在不同環(huán)境中表現(xiàn)出來的一貫特征。 ?因此，及時、準確地判斷消費者購買行為的類型和特點，可以提高促銷活動的效果。 ? 在對其消費心理進行一系列的研究后不難發(fā)現(xiàn)，雖然顧客心理千變萬化，但都離不開普遍的消費規(guī)律。 ?（四）求實心理需求 ?任何商業(yè)健身顧客都不可避免地抱有求實心理。 ?消費購購買行為是指個人或家庭為滿足自己生活需要麗購買商品或勞務的行為。體育商品或服務的特色是消費者在評估時首先考慮的問題，而價格則是影響消費者購買決策的重要因素。 ?消費者常常依據對商品的滿意程度來衡量重復購買的可行性。 ?因此促銷人員必須對家庭、單位各個成員的角色與影響力認識清楚： ?如某大學女生欲參加“舍賓”運動俱樂部，目的是為了減肥健體，塑造優(yōu)美體形，但在報名這一天引起了家人和周圍人的議論。 ?這要求經營性健身企業(yè)的健身環(huán)境布置高雅清 潔，燈光裝飾給人以舒適感；項目的設施裝備的陳列利用商品陳列的三原則（易視、易摸、易選擇比較），充分利用視覺效果使消費者清楚地意識到康樂體育項目及相應服務的質量，以得到潛在消費者的認可。同時，將向你介紹如何使用第二條銷售策略。 ? 促使人們立即采取行動來解決問題或滿足個人需求的根本原因是一個人的 情緒（情緒比較外顯，不大穩(wěn)定，有較多沖動性，且與一定情境相互伴隨）?！? ? 適當的練習能夠讓你分辨出顧客的目標、動機以及情感。” ? 7．“我真想減掉多余的脂肪。 。 :03:5523:03Feb237Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 7, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :03:5523:03:55February 7, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山?！? ? 6．“我必須使自己更強一些?！? ? 例 2 ? 目標：“我想要自己更漂亮一些。 ? 例如，一些女性朋友來健身俱樂部后會告訴你她需要減肥 10千克。 ? 您在建身企業(yè)的俱樂部所扮演的角色是幫助人們建立對待健身項目的興趣和熱情。 ?每一位促銷人員都應該掌握這個程序中每一階段的特性，采取相應的措施。 ?如倡議者是家庭購買決策的發(fā)起人，他直接影響購買決策的認知需要。 ?2．個人經驗 ?消費者的個人經驗形成對某種購買對象的知覺。 ?（四）評估待購體育服務 ?評估的內容一般包括體育商品或服務的屬性、價格、效用、使用情況、服務態(tài)度等全面信息。另外有的顧客光顧某些健身場所或享用某些體育項目，只是想證明自己的見識和審美觀。 ?現(xiàn)代商業(yè)健身在我國本身就是一個新興的行業(yè)，也屬于社會時尚與潮流。 商業(yè)健身的特殊心理需求 ? 現(xiàn)代經營性健身企業(yè)或酒店康樂體育中心要想在競爭激烈的市場中立于不敗之地，就必須充分了解商業(yè)健身顧客的心理，確定相應的經營項目與服務。 商業(yè)健身的消費類型與特點 ? 商業(yè)健身顧客在自身心理特征的“驅動”下，常常表現(xiàn)出不同的消費特點。 ?動機是引起個體活動、維持已引起的活動并促使活動朝向某一目標進行的內在動力。 ?復雜的意志過程過程靠確定消費目的后還需要付出一定的意志努力，排除各種外部障礙，才決定進行消費。 ?當顧客進入經營性健身企業(yè)或酒店康樂體育服務中心： ?如果裝修很高雅、大方、整沽，健身項目齊全，服務人員彬彬有禮、主動熱情，就會給顧客以愉快舒適的感覺，產生消費欲望。 ? 情緒過程 ?情緒過程是人的心理活動的一種反映形式，指對客觀現(xiàn)實是否符合自己的需要而產生的態(tài)度的體驗。 ? 由上可以看出，健身者心理活動的認識過程、情緒過程和意志過程是其心理過程的統(tǒng)一的、密切聯(lián)系著的三個方面。 ?主要包括氣質、性格和能力，是多種心理特征的獨特組合，集中反映了顧客之間的心理差異。大致可分為以下 6種類型，各種類型有其相應的特點。 ? 下面著重介紹現(xiàn)代商業(yè)健身顧客幾種特殊的心理需求。