易居_如何完成20萬的客戶需求研究培訓_38頁-文庫吧在線文庫
【正文】 ? 歷時： 一對一深訪 ? 說明執(zhí)行方、訪談數量、客戶所要滿足的條件 ? 歷時： 樓盤調研 ? 說明調研樓盤的特征 ? 歷時： 入戶訪問 ? 說明執(zhí)行方、訪問地點、樣本量、配額 ? 歷時： 定點攔截 ? 說明執(zhí)行方、攔截地點、樣本量、配額 ? 歷時： 筆錄解讀 ? 主持人與專家一起解讀深訪筆錄，總結觀點，提煉結論 ? 歷時： 焦點小組座談會 ? 說明執(zhí)行方、座談會數量、客戶數數量、客戶所要滿足的條件 ? 歷時： 電話訪問 ? 說明執(zhí)行方、樣本量、配額 ? 歷時： 二手數據收集 ? 說明執(zhí)行方、收集數據內容 ? 歷時： 9 項目執(zhí)行方案確定 — 樣本量及配額確定 確定了項目調研方法之后，就需要確定各種調研方法所需的樣本量和配額； 樣本量的確定根據項目的研究目的和客戶的精度要求，確定總的樣本量； 同時，需要根據項目的研究目的確定項目研究所需的各類別客戶所需的配額。該文件必須經在本公司的口頭說明和細節(jié)解釋下才可視為完整的報告。 未經 易居允許，不得拷貝及傳播公司報告、文件 3 1 20萬標的的客戶需求項目在哪 2 項目的準備工作你都做好了嗎 3 具體的操作過程就是這么簡單 4 項目結束之后要做的還有很多 5 成功案例也許對大家有所啟發(fā) 本文件僅供易居內部培訓使用。 研究方法根據客戶的研究目的在下列研究方法中選擇，注意不同研究方法適用的情形。 問卷構成 注意事項 備注 調查問卷 甄別問卷 盡量簡單，避免客戶的煩躁情緒 以攔訪、入戶問 卷為例，深訪和 座談會僅需準備 訪問大綱 主題問卷 正式適用問卷之前注意試訪，涉及問題多的，準備示卡 背景資料 著重客戶的社會特征等資料 11 項目執(zhí)行方案確定 — 合作伙伴選擇 合作伙伴（專業(yè)市場調研公司）選擇的前提：項目需要一些專業(yè)性的入戶調研、 CATI等操作 合作伙伴（專業(yè)市場調研公司）選擇的原則：當地資源廣泛、專業(yè)程度高、價格合理 調研方法 樣本量（個） 單價（元） 一級城市 二三級城市 定量研究 入戶訪問 樣本量根據項目信度要求和客戶需求指定 120 110 攔截訪問 50 40 預約面訪 100 80 CATI 50 50 定性研究 深訪 以 20個計算 600 400 座談會 每組參會 8人，一般 23組 9000 8000 建議支付合作伙伴的費用不超過項目總標的的25%。 18 執(zhí)行階段 — 攔截 現(xiàn)場訪問控制 ? 正式開始訪問前要求所有訪問員先做現(xiàn)場試訪，并在做完試訪小結，熟悉整個操作過程后方可進行正式的訪問 ? 客戶進入訪問區(qū)域后，如不能馬上安排訪問，應讓其在等候區(qū)域安靜等候，不得隨意走動，避免其看到訪問過程并影響正進行的訪問 ? 訪問區(qū)域應安排督導現(xiàn)場觀察訪問員的訪問過程及技巧，并處理一些突發(fā)事件 現(xiàn)場問卷審核 ? 問卷的一審和二審工作應在客戶離開前完成，以便及時地進行補問 ? 統(tǒng)計已合格的問卷配額，并及時核對，以便控制配額及時進行補卷 攔截訪問的流程 19 確定研究目的，決定調查對象范圍 抽樣設計 正式入戶面訪 訪問員培訓及試訪 問卷設計 編碼、審卷和復核 數據處理和數據報告 如果項目復雜，可以給訪問員準備相關資料： ?地址表（必備） ?抽樣方法 ?問卷使用說明 ?入戶接觸表 初步審核 編碼 錄入 再次審核 插補 權數調整 數據分析 在審卷時完成 檢查和修改錄入的錯誤 對缺失的數據進行補充和替代 入戶訪問流程 執(zhí)行階段 — 入戶訪問 入戶訪問流程一般分為試訪、正式訪問、編碼和審核、以及數據處理和數據報告等； 在尋求合作伙伴的前提下，我們要做的更多的是對于訪問流程的質量控制； 入戶訪問的質量控制可以通過訪問錄音、問卷邏輯審核、電話回訪等方式進行。 27 成果輸出階段 — 報告寫作注意事項 ?忌生搬硬套 報告寫作中最常見的問題在于不顧項目的實際情況，生搬硬套總部下發(fā)的一些報告模板，沒有經過深入的思考，給人感覺比較生硬。 為此，結案后我們還要： 將相關資料寄送客戶 詢問是否有后續(xù)工作 評估我們的工作效果 保持與相關人員的定期聯(lián)系 31 1 20萬標的的客戶需求項目在哪 2 項目的準備工作你都做好了嗎 3 具體的操作過程就是這么簡單 4 項目結束之后要做的還有很多 5 成功案例也許對大家有所啟發(fā) 32 案例分享 — 杭州萬科外來購房群體研究 核心目的：研究當前形勢下杭州省內外來購房群體特征 目標分解： – 從國民經濟形勢、產業(yè)政策出發(fā)，針對當前環(huán)境下宏觀調控對杭州房地產市場的影響作出判斷，并對其未來走勢進行預判 – 從目標客戶需求層面出發(fā)，了解杭州房地產市場上現(xiàn)有目標客戶構成特征、地理分布特征、置業(yè)動機，并對其未來置業(yè)形態(tài)的發(fā)展變化趨勢進行預測，在此基礎上梳理出典型目標客戶畫像 – 從市場層面出發(fā)，對杭州房地產市場未來供求結構、量價變化進行研判，并對典型樓盤目標客群構成情況與樓盤關鍵成功因素對應分析 – 基于對市場和目標客戶現(xiàn)狀及未來變化趨勢的研究，從客戶選擇和產品選型兩個維度提出合理建議 33 案例分享 — 杭州萬科外來購房群體研究 研究方法選擇：座談會 +深訪 +電話訪問 專家深訪 ? 以二對一 /一對一深訪形式，與 3位房地產行業(yè)專家（上海和杭州當地專家）進行深度訪談，了解與房地產相關的國家宏觀政策
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