【正文】 第 4 節(jié)：第一章 成交你自己 (4) 我們每個(gè)人到底在心里面把自己定位到什么樣的一個(gè)位置至關(guān)重要。當(dāng)你有這樣的一個(gè)認(rèn)識(shí)的時(shí)候，你已經(jīng)開始做到了第一件推銷：把自己推銷給你自己。把一件事情聯(lián)想成快樂，他就愿意去做那一件事情，一個(gè)人把一件事情聯(lián)想成痛苦，他就不愿意做那件事情。很多人在介紹完產(chǎn)品要簽合同的時(shí)候，簽單的時(shí)候，想要求成交，心里面卻在害怕?lián)?，卻在冒冷汗，嘴巴就講不出話來，講出話來也結(jié)結(jié)巴巴，手上拿著筆又不知道該怎么寫。我當(dāng)時(shí)的想法真的很天真：不用賣半套產(chǎn)品就可以領(lǐng)走 15000塊薪水了。 第 6 節(jié)：第一章 成交你自己 (6) 結(jié)果經(jīng)理說： 沒錯(cuò)，你非常聰明，這是一種變相的說法，可是你要知道，全世界每個(gè)人領(lǐng)的都是提成。 他說： 你想當(dāng)人上人，你要先跟人上人學(xué)習(xí)，那些頂尖人物， 他們是靠底薪發(fā)財(cái)還是靠利潤的提成發(fā)財(cái)?shù)模? 我說： 那應(yīng)該是利潤的提成。記得我進(jìn)公司的第一天，就拿著兒童的百科全書跟同事喊了三聲加油加油加油沖啊。 誰呀？ 我是推銷新產(chǎn)品的。 你猜這個(gè)大姐開了沒有？開了。我把門推開來站在她屋子里面，再把門關(guān)上。回到公司我就騙經(jīng)理： 報(bào)告經(jīng)理，今天很努力但是賣不掉。第三天早上我又到了公司，開完早會(huì)喊三聲加油加油加油沖啊。其實(shí)經(jīng)理不給我發(fā) 15000塊錢是因?yàn)槲覜]有賣掉產(chǎn)品，這是對的 ，我心里深處明白得很，但是我當(dāng)時(shí)還是不能接受。 那到底是誰不一樣？ 我說： 當(dāng)然是我自己不一樣。他說： 你記住，世界上沒有人可以保障你，企 業(yè)保障不了你，公司保障不了你，國家保障不了你，政府保障不了你，你父母也保障不了 你。銷售是世界上最有保障的工作。我問他為什么要退費(fèi)，他說他跟他的老板意見不和，兩個(gè)人鬧翻了他不干了，他既然不做了，他還要來上這個(gè)銷售培訓(xùn)班干什么。但是景氣的時(shí)候領(lǐng)死工資的有工資可以領(lǐng)，不景氣的時(shí)候領(lǐng)死工資的就沒有工資可以領(lǐng)了，他們可能就要下崗了，可能他工作都找不到了。他說那是別人不是你，我了解你，你是我兒子你不適合的。 第 10 節(jié)：第一章 成交你自己 (10) 第三，認(rèn)為做銷售求人沒有面子。 你上來?，F(xiàn)在有人問我說，能不能安排 4月幾號(hào)到那邊演講。優(yōu)秀的推銷員是客戶配合他的時(shí)間，優(yōu)秀的推銷員是客戶排隊(duì)跟他買產(chǎn)品。你不要管多少個(gè)NO，你要的是得到那個(gè) YES。 第五，認(rèn)為自己的職業(yè)與銷售無關(guān)，所以不需要學(xué)習(xí)銷售技巧。不會(huì)推銷的人你的老公會(huì)不愛你，不會(huì)推銷的人你老婆會(huì)跑掉，因?yàn)槟悴粫?huì)推銷你自己。但是婚后售后服務(wù)不好，所以老公要退貨。銷售能力是怎么來的？是與生俱來，還是后 天養(yǎng)成的呢？在認(rèn)識(shí)銷售能力之前，先要理清能力與自我認(rèn)定之間的關(guān)系。我當(dāng)時(shí)頭腦里面就認(rèn)為我不是讀書的料，我干嗎努力讀書呢，就算學(xué)習(xí)到晚上 12點(diǎn)我也考不好，所以我就馬馬虎虎學(xué)習(xí)到晚上 12點(diǎn)，第二天當(dāng)然考不好。 很多人說我業(yè)績不好，是因?yàn)槲覜]顧客了，是因?yàn)槲覜]有名單了。到了三樓的時(shí)候又有人攔住我，先生你是來聽演講嗎？我說是。他回到飯店，在他飯店的樓下遇到服務(wù)員，他一樣會(huì)跟服務(wù)員微笑：你好，我叫喬 ?吉拉德。 你看到人在走路，都跟看到錢在走路一樣，只要你相信你是開發(fā)新顧客的專家。物超所值的感覺出來的時(shí)候，別人就會(huì)掏錢跟你買東西了。結(jié)果他敲完之后，清脆的聲音響完，玻璃依然完美地挺在那里。 還有一次我去聽一個(gè)公司的年會(huì)?？蛻赳R上會(huì)說不行，太危險(xiǎn)，萬一打翻怎么辦。信心很重要，對自己不斷地說： 我是產(chǎn)品介紹的高手，我是產(chǎn)品介紹的高手，我是產(chǎn)品介紹的高手；我現(xiàn)在就非常擅長產(chǎn)品介紹，我喜歡產(chǎn)品介紹。 當(dāng)你相信你可以解除顧客任何的抗拒點(diǎn)的時(shí)候，請問如果你真的可以解除顧客任何抗拒點(diǎn)，顧客有抗拒解不解決 ？當(dāng)然解決了，解除不掉也到解決掉為止，解決到顧客真的下定決心購買你的產(chǎn)品了你才可以走。 他說： 滾就滾。當(dāng)時(shí)安東尼 ?羅賓馬上回答說老師你的課很好但我沒錢所以我不能來上課，我也沒有時(shí)間也不能來上課。他所有朋友都不相信他，他只 好跑去找銀行貸款。他到底怎么樣達(dá)到 100%成交率呢？就是因?yàn)樗嘈蓬櫩蛻?yīng)該買，他太相信這個(gè)產(chǎn)品能幫助別人，他堅(jiān)決地相信顧客的抗拒點(diǎn)是顧客的借口，是阻止顧客成長、阻止顧客改變最大的殺手。他竟然再從頭介紹這個(gè)產(chǎn)品，介紹了 3小時(shí)，客戶總共聽了 6小時(shí)。熱情會(huì)傳染， 熱情有感染力，而猶豫不決也會(huì)傳染，猶豫不決的心理也會(huì)傳染給顧客。 成交沒有技巧，成交的關(guān)鍵就是兩個(gè)字：要求。這個(gè)推銷員說： 經(jīng)理你為什么對我這么好，我要是沒有聽你這番話，可能就被他給騙出來了，所以經(jīng)理你放心，我一定 100%成交給你看。 事實(shí)上是不貴的，老總，聽我解釋好嗎？ 老總生氣地說： 你給我滾出去！ 他想：老總果然在趕我走了，老總趕我走的時(shí)候是在考驗(yàn)我刺激我，經(jīng)理跟我講過這個(gè)老總是好顧客，只是在暫時(shí)欺騙我而已，千萬不能被他給騙了。 這推銷員一想真的跟經(jīng)理講的一模一樣，太棒了，太好了，這時(shí)候他堅(jiān)持到最后： 老總你會(huì)買的對不對？ 不會(huì)。 你快 走。 這客戶氣沖沖地趕快付錢簽單把他趕走，這個(gè)推銷員拿著產(chǎn)品的訂單和錢回去跟經(jīng)理講： 經(jīng)理，你看我把訂單拿回來了，謝謝你跟我介紹這個(gè)客戶。你要是那 4%肯堅(jiān)持開口要求四次以上的人，你會(huì)得到最大的市場，你要是那 96%不敢要求四次以上的人，你只能跟 96%的人去搶可憐的、少數(shù)的 40%的生意。被拒絕一次能賺 200元，開口要求他說 NO 一次你賺 200元，你一定想大量的聽到很多的拒絕。當(dāng)顧客退單了，你前面的努力 統(tǒng)統(tǒng)白廢，所以銷售最重要的第五項(xiàng)能力叫做售后服務(wù)。他曾經(jīng)有一次在半夜 12 點(diǎn)突然想起來他沒有打電話給顧客，約好明天見面的正確時(shí)間地點(diǎn)，他必須起床打電話 。喬 ?吉拉德寄卡片，每個(gè)月不斷地寄，十年如一日， 15年來從來沒有間斷過；夏木至郎打電話的時(shí)候， 客戶看不見他都要穿西裝打領(lǐng)帶。每一次打電話給顧客洽談合約之前，每一次要見客戶之前，復(fù)習(xí)這 五句話。要達(dá)到成交，我們必先經(jīng)歷這十個(gè)步驟，將這成交的十大步驟準(zhǔn)備好。你的思維和講話的方式?jīng)Q定你很有可能會(huì)被顧客的反對意見激怒了，讓自己一時(shí)之間說出不適當(dāng)?shù)脑挘詈缶退隳樇t脖子粗地爭辯，也無法成交。 第三，我的底線是什么。今天我跟他談話，我準(zhǔn)備成交的金額是多少。你銷售不掉 5000元的產(chǎn)品，你能不能銷售 1000元的產(chǎn)品，你都要事先想好。你銷售不掉 5000 元的產(chǎn)品，你能不能銷售 1000 元的產(chǎn)品，你都要事先想好。 每一個(gè)顧客都很樂意購買我的產(chǎn)品。顧客在電話中感覺得到我的態(tài)度對他尊不尊敬的，我穿上西裝打領(lǐng)帶，我就尊重我顧客，電話里面的語氣都會(huì)不一樣。服務(wù)永遠(yuǎn)不夠好，你要好上加好。顧客不會(huì)自動(dòng)成交而是被引導(dǎo)成交的。第四次這個(gè)人去推銷的時(shí) 候，剛好客戶一聽好吧，頭腦里面想既然這個(gè)東西那么多人來跟我介紹，我聽懂了決定要買了。你要相信你面前的顧客 100%會(huì)買你產(chǎn)品，而大多數(shù)推銷員在銷售結(jié)束的時(shí)候是不敢要求的，就算敢要求也要求一次就放棄，就算敢要求一次，兩次就放棄，就算敢要求兩次，三次被拒絕就放棄，就算敢三次四次，四次以上也會(huì)放棄。 這老板一聽氣得半死，拍著桌子說： 我從沒見過你這么不要臉的推銷員，做生意這么多年沒見過你這么厚臉皮的人，這個(gè)人真是腦子有問題，是不是我怎么趕你，你都不走。 不需要。 老總，你不要再拒絕我了，我相信你會(huì)買的。 這個(gè)推銷員心想：果然跟經(jīng)理講的一模一樣，他開始拒絕我了，千萬不要被他騙，他在考驗(yàn)我。他把這個(gè)推銷員找來說： 我給你一個(gè)名單，這個(gè)名單是我們?nèi)咀畎舻囊粋€(gè)顧客，誰去拜訪他，他就會(huì)跟那個(gè)推銷員買東西，所以請你去拜訪他，你會(huì)立刻產(chǎn)生業(yè)績的。所以你頭腦里面的思想，想錯(cuò)了，你應(yīng)該想他會(huì)成交，你應(yīng)該想他會(huì)買，你應(yīng)該想顧客很樂意購買我的產(chǎn)品，你應(yīng)該想我面前的顧客一定會(huì)買我的產(chǎn)品，你應(yīng)該大聲對自己說 ：每一個(gè)顧客都很樂意購買我的產(chǎn)品，每一個(gè)顧客都很樂意購買我的產(chǎn)品，每一個(gè)顧客都很樂意購買我的產(chǎn)品。 能力之四：成交 當(dāng)你是 開發(fā)新顧客的專家，開發(fā)大批顧客，當(dāng)你能有完美的產(chǎn)品介紹，當(dāng)你能解除顧客每一個(gè)抗拒點(diǎn)的時(shí)候，你的業(yè)績會(huì)不會(huì)一定提升？為什么？因?yàn)榻獬昕咕芰诉€要成交。你 30多歲，有房子有車子有正式工作，有老婆有小孩有銀行信用卡，你怎么可能沒有 1200美元呢？這客戶一聽對啊，我怎么可能沒有 1200美元。他認(rèn)為要有錢必須先幫有錢人工作，他想變成跟吉米 ?羅恩一樣的人，所以他加入了吉米 ?羅恩的機(jī)構(gòu) 。你就是因?yàn)槿辟嶅X的本事才應(yīng)該來上課，你沒錢不來上課，繼續(xù)沒本事，繼續(xù)賺不到錢，繼續(xù)賺不到錢還是不能來上課。當(dāng)時(shí)他一聽立刻跑去參加吉米 ?羅恩的演講課程。 世界頂尖的潛能激發(fā)大師安東尼 ?羅賓在 17歲的時(shí)候，被他媽媽趕出家門。 第 15 節(jié)：第二章 銷售最重要的五項(xiàng)能力 (4) 能力之三：解除顧客的抗拒點(diǎn) 銷 售的第三種能力叫做解除顧客的抗拒點(diǎn)。所謂的要給自己帶來保險(xiǎn)避免風(fēng)險(xiǎn)的這樣一個(gè)觀念，這就是完美的產(chǎn)品介紹的案例?；蛘哌M(jìn)去講到保險(xiǎn)沒幾句，又被別人趕出來，最后會(huì)有買保險(xiǎn)的人那更是少了。當(dāng)時(shí)我對那個(gè)玻璃立刻產(chǎn)生興趣了。 我說： 看了，都沒有興趣。為什么大多數(shù)人不會(huì)產(chǎn)品介紹？因?yàn)樗?jīng)常對自己說，我口才不好我不會(huì)產(chǎn)品介紹，我不懂產(chǎn)品知識(shí)。當(dāng)你真的相信你是開發(fā)新顧客的專家的時(shí)候，也許你坐公車都可以開發(fā)新顧客，也許你走路踩到別人腳你都可以跟他認(rèn)識(shí)一下，說對不起我改天親自登門向你道歉，請你留下你的姓名電話好嗎。上臺(tái)以后，他甚至把身上所有的口袋的名片全都掏出來往臺(tái)下扔，最后再把自己鞋子都脫了，連鞋子里面都有名片往下扔。 在上文提過喬 ?吉拉德的顧客都是爭先恐后排隊(duì)來跟他買車的，他不用上門開發(fā)新顧客，所有顧客上門來主動(dòng)跟他買車，原因就是在他用名片鋪成的一條路，他的客戶順著他的名片鋪成的路來找他買汽車，事實(shí)上是他廣發(fā)名片這一個(gè)動(dòng)作讓他變成了開發(fā)新顧客的專家。他相信自己做什么事都 一定會(huì)達(dá)到目標(biāo)，所以這種自信會(huì)導(dǎo)致他做事的時(shí)候積極， 遇到問題不放棄，最后導(dǎo)致他做事情真的達(dá)到了他預(yù)先設(shè)定的結(jié)果，反而他會(huì)說，你看吧，我就說過我做什么都一定會(huì)達(dá)成目標(biāo)的，所以導(dǎo)致更強(qiáng)大的信心，這叫做良性循環(huán)。 銷售能力是怎么來的？是與生俱來，還是后天養(yǎng)成的呢？ 在認(rèn)識(shí)銷售能力之前，先要理清能力與自我認(rèn)定之間的關(guān)系。 每個(gè)人都是推銷員，連家庭主婦也是推銷員，任何行業(yè)都需要銷售技巧，哪怕你是一個(gè)最棒的工廠你也需要接訂單。他們對比了 13項(xiàng)，比方說個(gè)性相貌能力，比了 13項(xiàng)發(fā)現(xiàn)家庭主婦贏了 1項(xiàng)輸了 12項(xiàng)。 就算你不是做銷售產(chǎn)品的，你都在推銷你自己。美 國總統(tǒng)只要有 51%的選民選他他就當(dāng)選，但是你不要忘記還有 49%的人不選他，被 49%的國人拒絕，卻當(dāng)上了美國總統(tǒng)。做銷售常常被拒絕，我不想被拒絕我害怕被拒絕我不喜歡被拒絕，這是世界上最大的誤區(qū)。我們跟他開了一筆比較昂貴的出場費(fèi)，但他還是愿意付。 叫別人拿 10塊跟你買這張 100塊，他拒絕你了，你認(rèn)為是誰傻？ 當(dāng)然是那個(gè)人傻了。換句話說你賣東西給別人不是在求別人，是在幫助別人，是在貢獻(xiàn)價(jià)值給別人，付出利益給別人。他說那萬一會(huì)有不穩(wěn)定的低怎么辦。我曾經(jīng)在剛開始做銷售的時(shí)候跟我爸爸談過話，我爸 爸說你不要做銷售，你個(gè)性內(nèi)向害羞不適合。 當(dāng)這個(gè)年輕人上臺(tái)介紹完他自己的時(shí)候，我說他本來交了一筆學(xué)費(fèi)，要來上這三天的課程，在前一天要退費(fèi)，因?yàn)樗睦习甯[意見，他辭職不干了，所以他認(rèn)為學(xué)這個(gè)銷售技巧也沒用了。為什么？因?yàn)槲疑瞄L銷售。 杰克 ?韋爾奇是誰呢？比爾 ?蓋茨曾經(jīng)說過一句話：假如我要學(xué)習(xí)，我只向杰克 ?韋爾奇學(xué)習(xí)。 當(dāng)時(shí)我的抱怨被經(jīng)理解決之后，最后十天我因?yàn)槊孀訂栴}沒辦法，只好一天到晚去推銷，可還是賣不出產(chǎn)品，最后只好賣給我媽媽一套產(chǎn)品。那個(gè)人比你還要晚進(jìn)來，賣掉了 20套。我經(jīng)理聽完這話以后又說沒關(guān)系，再接再厲繼續(xù)努力，成功者不放棄，放棄者不成功，堅(jiān)持到底你一定會(huì)取得勝利。沖到哪里？沖到麥當(dāng)勞。她說她正要出門拜訪顧客，剛好我就上門了。 我記得當(dāng)時(shí)我把產(chǎn)品偷偷地藏在樓梯口，身上放著一包百科全書的錄音帶，然后不讓她知道我是推銷員。 聽完這個(gè)話以后我才感覺到，一般人不喜歡推銷員。 我想你家既然有了就拜訪下一家，又敲一家。他不但不領(lǐng)底薪， 他還要發(fā)薪水給別人。 不但開不出工資來，不讓你下崗就不錯(cuò)了。 經(jīng)理說： 你有沒有 搞錯(cuò)，你一個(gè)月就賣掉一套產(chǎn)品，交回公司 2000塊錢，你怎么可以領(lǐng)走 15800呢？ 我說： 經(jīng)理你不是跟我說過我們這份工作有保底工資 15000塊錢嗎？ 他說： 是有保底工資 15000塊錢，你知不知道保底工資 15000塊錢，要先銷售掉 30套產(chǎn)品，基本責(zé)任 30套賣掉，領(lǐng)基本工資 15000塊錢。 一般人不愿意做銷