【正文】 咨詢服務(wù)。 3) 市場現(xiàn)狀與樓盤價(jià)格分布 主要包括所研究區(qū)域市場的年土地轉(zhuǎn)讓量、開發(fā)量、竣工量和銷售量，當(dāng)時(shí)的空置率和空置量，二手市場的交易量及其對新開樓盤的影響，樓盤在各個(gè)價(jià)位的具體分布，并勾勒大致的區(qū)域房地產(chǎn)市場的價(jià)格分布地圖。具體包括以下一些業(yè)務(wù)內(nèi)容： 一、地產(chǎn)項(xiàng)目評估與選擇 (一 )對客戶的意義 獲取土地選擇項(xiàng)目是整個(gè)地產(chǎn)開發(fā)的起點(diǎn)和前提，到底選擇怎樣的項(xiàng)目？對土地的價(jià)值如何評估？在房地產(chǎn)實(shí)踐中，由于資料有限、時(shí)間有限、人才不足、方法欠缺，對這些重要而基礎(chǔ)問題的回答大多依靠企業(yè)家的直覺和經(jīng)驗(yàn)，這樣的情況在中小 型房地產(chǎn)公司中尤為普遍。 ⑥ . 土地成本區(qū)間建議 ⑦ . 投資回報(bào)分析 在不同的土地成本條件下，分析投資收益狀況。 4. 產(chǎn)品定位： 1) 樓盤概念風(fēng)格設(shè)計(jì)定位， 2) 樓盤特征設(shè)計(jì)定位： ① . 項(xiàng)目內(nèi)規(guī)劃布局 包括建筑空間布局、道路系統(tǒng)布局、綠化系統(tǒng)布局、公共建筑與配套系統(tǒng)、功能分區(qū)設(shè)計(jì)、項(xiàng)目分期和分組團(tuán)開發(fā)強(qiáng) 度規(guī)劃等。 (三 )咨詢成果 基本成果是《項(xiàng)目定位報(bào)告》，內(nèi)容包括： ⑩ . 項(xiàng)目概述與優(yōu)劣勢評估 ? . 市場定位 ? . 客戶定位 ? . 產(chǎn)品定位與概念設(shè)計(jì) ? . 既定定位下的基本營銷思路 三、營銷策劃： (一 )對客戶的意義 房地產(chǎn)項(xiàng)目 營銷推廣策劃是房地產(chǎn)企業(yè)對未來將要進(jìn)行的營銷推廣活動(dòng)進(jìn)行整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策。 7. 媒介策略 包括媒體總策略及媒體選擇、軟性新聞主題、媒介組合、投放頻率及規(guī)模、費(fèi)用估算等。 企業(yè)的核心競爭能力將主要來自以下幾個(gè)方面： 1. 戰(zhàn)略管理能力 房地產(chǎn)企業(yè)的戰(zhàn)略管理能力也就是對行業(yè)的深刻理解和并據(jù)此作出戰(zhàn)略抉擇的能力 ，具體表現(xiàn)在對機(jī)會(huì)的敏銳把握和對風(fēng)險(xiǎn)的及時(shí)識(shí)別和規(guī)避。 ③ . 財(cái)務(wù)管理咨詢 包括對各項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)人員與資金的管理與控制、預(yù)算管理和其他財(cái)會(huì)管理制度的擬訂與優(yōu)化等咨詢服務(wù)。 《組織手冊》：內(nèi)容是組織結(jié)構(gòu)，部門職責(zé)，崗位說明書（包括崗位職責(zé)、工作關(guān)系、任職條件、績效指標(biāo)等）。目前，由于整體市場形勢還比較好，客觀上，對房地產(chǎn)公司形成的銷售壓力還不大，對銷售能力的要求也不高，實(shí)際的銷售水平也確實(shí)有限，但隨著競爭的加劇，未來對銷售能力的要求會(huì)越來越高。為房地產(chǎn)企業(yè)培養(yǎng)人才的同時(shí)，通過這些人員與房地產(chǎn)公司 建立新的聯(lián)系紐帶，建立新的合作基礎(chǔ)。 (二 )市場介入的時(shí)機(jī)分析 目前是介入地產(chǎn)咨詢業(yè)務(wù)的 最佳時(shí)機(jī)，理由是現(xiàn)在地產(chǎn)公司已經(jīng)感受到市場壓力，但危機(jī)又非迫在眉睫。 二、市場定位 (一 )產(chǎn)品定位：綜合性服務(wù) 地產(chǎn)咨詢公司將為客戶提供綜合性的咨詢服務(wù)，這種綜合性體現(xiàn)在對房地產(chǎn)開發(fā)價(jià)值鏈的全程覆蓋，這種綜合性還體現(xiàn)在對房地產(chǎn)開發(fā)業(yè) 務(wù)的深度參與，即不僅提供相應(yīng)的方案，而且參與實(shí)施。 3. 房地產(chǎn)人才平臺(tái) 房地產(chǎn)人才平臺(tái)不僅是房地產(chǎn)專業(yè)培訓(xùn)業(yè)務(wù)的必然發(fā)展結(jié)果，同時(shí)也是公司內(nèi)部 人員適當(dāng)流動(dòng)帶來的必然結(jié)果。 我們希望其他的投資方是房地產(chǎn)企業(yè)，有一定的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并可以為地產(chǎn)咨詢公司在創(chuàng)始階段提供項(xiàng)目支持，共同將合作方的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)顯性化，即將合作方的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行描述，地產(chǎn)咨詢公司在此基礎(chǔ)上根據(jù)一般的管理原則、管理方法，并結(jié)合對地產(chǎn)行業(yè)的 研究，與合作方一起對經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分析、梳理和論證，并形成一套體系化的工作手冊。 1) 階段性目標(biāo) 經(jīng)濟(jì)目標(biāo) 客戶關(guān)系目標(biāo) 能力目標(biāo) 完成收入 600萬元 ?2020 年 ? 形成 5—8個(gè)穩(wěn)定的合作伙伴 ? 實(shí)現(xiàn)利潤 200 萬 ? 五項(xiàng)業(yè)務(wù)同時(shí)開展，并形成成熟的服務(wù)能力 每項(xiàng)業(yè)務(wù)形成 2—3個(gè)工作團(tuán)隊(duì)或小組 ? 論證并籌備第一個(gè)地產(chǎn)賣場 ? ?2020 年 完成收入 1000萬 培養(yǎng)或引進(jìn)能統(tǒng)管房地產(chǎn)經(jīng)營全過程的核心人員 2—3人 ? 形成 10個(gè)穩(wěn)定的合作伙伴 ? 實(shí)現(xiàn)利潤 400萬 ? ? 第一個(gè)地產(chǎn)賣場開業(yè) 2) 本階段策略 ? 穩(wěn)固原有合作關(guān)系 合作關(guān)系的穩(wěn)固程度直接影響未來業(yè)務(wù)發(fā)展的穩(wěn)定性，因此，穩(wěn)固原來的合作關(guān)系，應(yīng)成為業(yè)務(wù)發(fā)展的核心與關(guān)鍵。 一、競爭者分析 地產(chǎn)咨詢公司未來的競爭對手可以分為三個(gè)層次： 1. 地產(chǎn)銷售代理和中間機(jī)構(gòu) 這類企業(yè)是目前地產(chǎn)咨詢或置業(yè)顧問公司中所占比例最大的一類企業(yè)，如上海居新房產(chǎn)咨詢有限公司。 二、股權(quán)安排 三、經(jīng)營者激勵(lì) 為強(qiáng)化經(jīng)營者的責(zé)任心，激發(fā)經(jīng)營者的工作積極性，在市場化的薪酬水平下，擬采用期權(quán)方式對經(jīng)營者進(jìn)行激勵(lì)，整個(gè)經(jīng)營團(tuán)隊(duì)有權(quán)在兩年內(nèi)以每股 1 元的價(jià)格出資 40 萬元，企業(yè)擴(kuò) 股 40萬股。 這類企業(yè)將是未來業(yè)務(wù)發(fā)展中的主要模式之一，已經(jīng)引起廣泛關(guān)注。具體來說，將以有良好客戶反映和市場反映的項(xiàng)目為和業(yè)務(wù)為依托，以項(xiàng)目的成功突出公司實(shí)力。 ? 進(jìn)行品牌建設(shè) 品牌是地產(chǎn)咨詢公司進(jìn)一步拓展市場、獲得應(yīng)有的行業(yè)地位，并最終實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的基本手段。 (二 )戰(zhàn)略規(guī)劃 建設(shè)三個(gè)平臺(tái)，獲得行業(yè)內(nèi)的應(yīng)有地位是我們的目標(biāo)，我們將分三個(gè)階段來實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)。 地產(chǎn)咨詢公司成為房地產(chǎn)經(jīng)營平臺(tái)的關(guān)鍵是提供市場研究、項(xiàng)目評估和項(xiàng)目管理等各項(xiàng)服務(wù)時(shí)的質(zhì)量與效率，當(dāng)我們的質(zhì)量與效率高于相應(yīng)的房地產(chǎn)開發(fā) 企業(yè)時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)營的平臺(tái)即可以形成。 (三 )市場切入點(diǎn) 在第一章羅列的基本業(yè)務(wù)，從時(shí)間上看遵循房地產(chǎn)開發(fā)的一般順序，即從市場研究 ——項(xiàng)目評估與選擇 ——項(xiàng)目定位 ——營銷策劃 ——項(xiàng)目開發(fā)管理（房地產(chǎn)公司的內(nèi)部管理） ——地產(chǎn)銷售等。 第二章 市場分析與發(fā)展戰(zhàn)略 一、市場分析 (一 )市場需求分析 房地產(chǎn)公司的迅猛發(fā)展更多的是得益于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下長期形成的市場饑渴，即特定的市場機(jī)遇導(dǎo)致了中國房地產(chǎn)市場的蓬勃發(fā)展，而不是房地產(chǎn)企業(yè)自身的高質(zhì)量運(yùn)行，相反，由于對資源（主要 是土地）的占有是企業(yè)發(fā)展和獲利的最主要因素，過于豐厚利潤抑制了對高運(yùn)作效率的追求，對管理的重視程度不夠，是多數(shù)中小型房地產(chǎn)公司的普遍現(xiàn)象。 1) 進(jìn)行銷售周期劃分， 制定銷售策略，形成銷售計(jì)劃，并擬訂銷售過程中的控制方案 2) 培養(yǎng)與相關(guān)各方（包括銀行、廣告公司、媒體、物業(yè)公司等）的合作關(guān)系 3) 進(jìn)行銷售前的資料準(zhǔn)備，包括營業(yè)執(zhí)照、銷售許可證、樓宇說明書、項(xiàng)目統(tǒng)一說辭、價(jià)格體系、銷售合同、相關(guān)承諾等等 4) 團(tuán)隊(duì)組建與培訓(xùn)，配備相應(yīng)人員并明確各自職責(zé)、工作規(guī)范 5) 銷售人員培訓(xùn)：培訓(xùn)內(nèi)容包括公司背景及項(xiàng)目知識(shí)、銷售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個(gè)人收入目標(biāo)，以及國家政策、基本術(shù)語等業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)、銷售技巧等。 《業(yè)務(wù)運(yùn)作手冊》：內(nèi)容涉及業(yè)務(wù)運(yùn)作各環(huán)節(jié)的工作流程等。 ③ . 設(shè)計(jì)管理 包括：概念設(shè)計(jì)、規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑設(shè)計(jì)、景觀設(shè)計(jì)的招投標(biāo)和設(shè)計(jì)方案的審批，通過設(shè)計(jì)管理流程的控制可以達(dá)到事前提高產(chǎn)品質(zhì)量、降低產(chǎn)品成本的目的。 房地產(chǎn)行業(yè)持續(xù)的暴利削弱了企業(yè)提升管理能力的外在壓力，而事實(shí)上大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)的內(nèi)部管理相當(dāng)薄弱和混亂。同時(shí)，就入市時(shí)機(jī)和建筑質(zhì)量、進(jìn)度提出建議與要求。 2. 項(xiàng)目主賣點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢、弱勢分析與對策 3. 定價(jià)方式及策略 包括對項(xiàng)目單方成本、項(xiàng)目利潤目標(biāo)、可類比項(xiàng)目市場價(jià)格的描述與分析，提出價(jià)格制定策略（定價(jià)方法、均價(jià)、付款方式和進(jìn)度、優(yōu)惠條款、樓層和方位差價(jià)、綜合計(jì)價(jià)公式等）和價(jià)格分期策略（內(nèi)部認(rèn)購價(jià)格、入市價(jià)格、價(jià)格升幅周期、價(jià)格升幅比例、價(jià)格技術(shù)調(diào)整、價(jià)格變化市場反映及控制、項(xiàng)目價(jià)格、銷售額配比等）。 ⑤ . 環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格提示 包括項(xiàng)目總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格構(gòu)想、項(xiàng)目各組團(tuán)環(huán)境概念設(shè)計(jì)和項(xiàng)目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)等。 二、項(xiàng)目定位和概念設(shè)計(jì) (一 )對客戶的意義 項(xiàng)目定位是整個(gè)項(xiàng)目策劃的核心環(huán)節(jié)，是項(xiàng)目評估的結(jié)果，也是營銷策劃的起點(diǎn)和依據(jù)，定位準(zhǔn)確與否直接影響項(xiàng)目的成敗。 6. 土地競價(jià)策略研究 ① . 投標(biāo)策略 ② . 聯(lián)盟策略 7. 初步開發(fā)建議 ① . 項(xiàng)目適合開發(fā)的地產(chǎn)業(yè)態(tài) ② . 成功關(guān)鍵因素 ③ . 資金需求等 (三 )咨詢方法 1. 類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析法 1) 分析步驟 ① . 選擇可類比項(xiàng)目 ② . 類比樓盤分析與評價(jià)，確 定該類樓盤價(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素及其價(jià)值實(shí)現(xiàn)中的權(quán)重 ③ . 分析可類比項(xiàng)目價(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素之特征 ④ . 對比并量化本項(xiàng)目同各類比項(xiàng)目諸價(jià)值實(shí)現(xiàn)要素的對比值 ⑤ . 根據(jù)價(jià)值要素對比值判斷本項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)的均價(jià) ⑥ . 項(xiàng)目類比價(jià)值計(jì)算 2) 類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值決定因素： ① . 基準(zhǔn)因素： 類比土地價(jià)值 ② . 項(xiàng)目調(diào)整因素： 建筑風(fēng)格和立面的設(shè)計(jì)、材質(zhì) 單體戶型設(shè)計(jì) 建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計(jì) 小區(qū)配套和物業(yè)管理 形象包裝和營銷策劃 發(fā)展商品牌和實(shí)力 ③ . 微觀環(huán)境調(diào)整因素： 市政交通及直入交通的便利性的差異 項(xiàng)目周邊環(huán)境的差異： 自然和綠化景觀的差異 教育和人文景觀的差異 各種污染程度的差異 社區(qū)素質(zhì)的