消費(fèi)者市場-文庫吧在線文庫
【正文】 象 ? 影響消費(fèi)者購買的主要因素 ? 消費(fèi)者的購買決策過程 消費(fèi)者價(jià)值理論 一、顧客的重要性 顧客構(gòu)成市場 沒有他們， 就沒有市場 （ 1） 失去了顧客就失去了市場 顧客的重要性（ 2） 你愿意永遠(yuǎn) 對我 忠誠 嗎？ 是的，只要你永遠(yuǎn) 讓我 非常滿意 顧客滿意就贏得了市場 二、公司贏得顧客和戰(zhàn)勝競爭者的法寶 顧客 產(chǎn)品 首先應(yīng) 創(chuàng)建誰呢 創(chuàng)建顧客而不是創(chuàng)建產(chǎn)品 4CS領(lǐng)先 產(chǎn)品 顧客 價(jià)格 成本 渠道 方便 促銷 溝通 4PS 4CS 產(chǎn)品符合顧客需要 顧客愿意支付多少 顧客隨心所欲 請注意消費(fèi)者 三、消費(fèi)者價(jià)值理論 ? 消費(fèi)者購買產(chǎn)品時(shí)會(huì)考慮兩方面： – 獲得的效益或價(jià)值 – 付出的成本或代價(jià) ? 消費(fèi)者購買時(shí)會(huì)綜合考慮各因素，使讓渡價(jià)值達(dá)到最大化 顧客讓渡價(jià)值 = 總顧客價(jià)值 總顧客成本 產(chǎn)品價(jià)值 服務(wù)價(jià)值 人員價(jià)值 形象價(jià)值 貨幣成本 時(shí)間成本 精力成本 體力成本 總顧客價(jià)值 總顧客成本 顧客讓渡價(jià)值 總顧客價(jià)值 服務(wù)價(jià)值 送貨 培訓(xùn) 保養(yǎng) 人員價(jià)值 有知識 有經(jīng)驗(yàn) 有責(zé)任心 形象價(jià)值 品牌 企業(yè)形象 商譽(yù) 產(chǎn)品價(jià)值 可靠性 耐用性 安全性 保持顧客的 1:5法則 ?爭取一個(gè) 新 顧客所耗費(fèi)的成本是保持一名 現(xiàn)有 顧客的 5 倍 原因 開發(fā)新顧客要花費(fèi)相應(yīng)的開發(fā)費(fèi)用（宣傳、評價(jià)顧客信用等） 第一次交易時(shí)，很難向新顧客銷售多種產(chǎn)品 新顧客很難將業(yè)務(wù)集中在一個(gè)企業(yè)購買 帕拉圖原理 80%的生意 20%的生意 20%的顧客 80%的顧客 最佳客戶 最佳客戶 公司 80%的生意是由 20%的顧客做的 資料：八十 /二十原理 ? 19世紀(jì)末，意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家兼社會(huì)學(xué)家帕拉圖指出： ? 在任何特定的群體中，重要的因子通常只占少數(shù)，而不重要的因子則占多數(shù)，因此只要能控制具有重要性的少數(shù)因子就能控制全局。 ? 從交易的規(guī)模和方式看，消費(fèi)者市場的購買人數(shù)多，市場分散，交易次數(shù)頻繁，但每次交易數(shù)量不大。 ? 對于選擇性的扭曲 ， 營銷人員無能為力 。 13:43:4713:43:4713:43Sunday, March 5, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 13:43:4713:43:4713:433/5/2023 1:43:47 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 1時(shí) 43分 47秒 下午 1時(shí) 43分 13:43: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 1時(shí) 43分 :43March 5, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 13:43:4713:43:4713:43Sunday, March 5, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 5日星期日 下午 1時(shí) 43分 47秒 13:43: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 1時(shí) 43分 :43March 5, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 消費(fèi)者購買行為類型 根據(jù)過去的 使用習(xí)慣購買 貨比三家 找最實(shí)惠的 沒有什么考慮的， 老婆喊買就買？ 要考慮很久， 想了又想， 才
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