【正文】 市場(chǎng)。 ? 20世紀(jì) 50年代提出“以顧客為中心”的市場(chǎng)營(yíng)銷新理論。營(yíng) 銷 管 理 主講人 :楊金柱 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 前言 培訓(xùn)、交流是提高管理人員的全面管理技能的一種方式。 ? 1937年成立了美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)（ ）。 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 認(rèn)識(shí)營(yíng)銷 ? 核心營(yíng)銷觀念 ? 目標(biāo)市場(chǎng)與細(xì)分 ? 市場(chǎng)細(xì)分：確定有若干不同需求和偏好的購(gòu)買者群體，并描述他們的輪廓。 ? 產(chǎn)品、供應(yīng)品和品牌 ? 供應(yīng)品：無形的價(jià)值觀可以表現(xiàn)為一種供應(yīng)品，即產(chǎn)品、服務(wù)、信息和體驗(yàn)的組合。 ? 營(yíng)銷渠道 ? 信息傳播渠道：報(bào)紙、雜志、廣播、電視、信件、電話、招標(biāo)欄、告示、傳單、光碟、互聯(lián)網(wǎng)。 ? 麥卡錫把這些工具概括為 4Ps：產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)和促銷。你一旦決定了如何定位，便可以推出四個(gè)戰(zhàn)術(shù)上的 4P。 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 認(rèn)識(shí)營(yíng)銷 ? 羅伯特 將來可能擴(kuò)大市場(chǎng)的分析 一般分為投入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。 常常用來描繪新藥的銷售。 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 如何編制預(yù)算 ? 確定預(yù)算時(shí)間周期 ? 預(yù)算時(shí)間劃分 ? 短期預(yù)算（ 1年或更短）：重點(diǎn)在于短期控制和經(jīng)營(yíng)獲利能力 ? 中期預(yù)算（ 1年 ~5年）：強(qiáng)調(diào)彌補(bǔ)企業(yè)實(shí)力差距并平衡資本與支出 ? 長(zhǎng)期預(yù)算（ 5年或更多）：著眼于形成能確保長(zhǎng)期生存發(fā)展的成長(zhǎng)戰(zhàn)略 ? 明確預(yù)計(jì)投資回收期限，以此為基準(zhǔn)確立預(yù)算周期 ? 預(yù)算時(shí)間周期要與技術(shù)進(jìn)步相適應(yīng) ? 注意季節(jié)因素對(duì)預(yù)算周期確定的影響 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 如何編制預(yù)算 ? 編制預(yù)算的 SMART原則 S（ specific） 具體 M（ measurement ） 可衡量 A（ achievable） 可達(dá)成的 R（ right） 實(shí)際的 T（ timing） 時(shí)效 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 如何編制預(yù)算 ? 利用財(cái)務(wù)比率深入分析財(cái)務(wù)狀況 ? 毛利潤(rùn)率 =（毛利潤(rùn) /銷售額） 100% 毛利潤(rùn)率能夠檢查銷售額和直接費(fèi)用之間的關(guān)系 ? 凈利潤(rùn)率 =（凈利潤(rùn) /銷售額） 100% 凈利潤(rùn)率說明企業(yè)在扣除全部費(fèi)用之后，能否真正盈利 ? 費(fèi)用比率 =（費(fèi)用 /銷售額） 100% ? 流動(dòng)比率 =流動(dòng)資產(chǎn) /流動(dòng)負(fù)債 流動(dòng)比率表明企業(yè)的支付能力 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 如何編制預(yù)算 ? 利用財(cái)務(wù)比率深入分析財(cái)務(wù)狀況 ? 存貨周轉(zhuǎn)率 =銷售成本 /平均存貨，其中，平均存貨 =（期初存貨 +期末存貨） /2 存貨周轉(zhuǎn)率表明企業(yè)的資金使用率 ? 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù) =（應(yīng)收帳款 365） /銷售額 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)表明客戶償還貨款所需天數(shù) ? 應(yīng)付帳款周轉(zhuǎn)天數(shù) =（應(yīng)付帳款 365） /銷售額 應(yīng)付帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)表示企業(yè)對(duì)外償還債務(wù)所需要的時(shí)間 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 如何編制預(yù)算 ? 利用財(cái)務(wù)比率深入分析財(cái)務(wù)狀況 ? 人均銷售率 =銷售額 /雇員人數(shù) 人均銷售額衡量的是員工的平均工作效率 ? 人均利潤(rùn)率 =凈利潤(rùn)額 /雇員人數(shù) 人均利潤(rùn)率衡量的是員工創(chuàng)造凈利潤(rùn)的能力 ? 固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 =（銷售額 /固定資產(chǎn)） 100% 固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率表示公司固定資產(chǎn)的利潤(rùn)效率 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 如何編制預(yù)算 ? 編制預(yù)算程序 ? 公司擬訂預(yù)算年度初步設(shè)定的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及經(jīng)營(yíng)方針 ? 召開公司經(jīng)營(yíng)預(yù)算會(huì)，說明經(jīng)營(yíng)預(yù)算程序，頌布公司制度經(jīng)營(yíng)目標(biāo) ? 銷售部門根據(jù)公司年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)編寫銷售預(yù)算和工作進(jìn)度表 ? 公司制定產(chǎn)銷配合計(jì)劃 ? 生產(chǎn)部門根據(jù)產(chǎn)銷配合計(jì)劃編寫生產(chǎn)預(yù)算及工作進(jìn)度表，并設(shè)定產(chǎn)能、用料、人工及費(fèi)用預(yù)算等標(biāo)準(zhǔn) ? 采購(gòu)部門根據(jù)生產(chǎn)預(yù)算編寫采購(gòu)計(jì)劃 ? 相關(guān)部門、人員編寫固定資產(chǎn)擴(kuò)建改良計(jì)劃 ? 人力資源部門編寫人力資源計(jì)劃 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 如何編制預(yù)算 ? 編制預(yù)算程序 ? 行政部門編寫后勤保障計(jì)劃 ? 相關(guān)管理部門編寫管理計(jì)劃 ? 財(cái)務(wù)部門編寫財(cái)務(wù)計(jì)劃及預(yù)算 ? 公司匯總各部門的初步預(yù)算及計(jì)劃大綱討論，各部門修正、完善 ? 召開會(huì)議，協(xié)調(diào)修正后的經(jīng)營(yíng)預(yù)算大綱及進(jìn)度表，著手草擬本部門計(jì)劃方案 ? 財(cái)務(wù)部門根據(jù)各部門計(jì)劃草案開始編制預(yù)算 ? 公司開始編制年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 ? 召開第三次會(huì)議，討論通過年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃及年度預(yù)算 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 預(yù)算編制的主要內(nèi)容及說明 ? 概述 ? 總綱：經(jīng)營(yíng)方針、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、市場(chǎng)展望 ? 產(chǎn)品：新產(chǎn)品開發(fā)、舊產(chǎn)品淘汰 ? 銷售：銷售計(jì)劃、新客戶的開發(fā)或舊客戶的淘汰、廣告或其他銷售推廣政策、售價(jià)政策、銷售費(fèi)用的限制 ? 財(cái)務(wù)：資金籌措計(jì)劃、授信及帳款回收政策 ? 人力：業(yè)務(wù)人員的增減異動(dòng) ? 其他：可能遇到的困難及其克服對(duì)策和各階段工作的重點(diǎn) 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 預(yù)算編制的主要內(nèi)容及說明 ? 上期預(yù)計(jì)完成數(shù)字及本企業(yè)歷史統(tǒng)計(jì)分析 ? 現(xiàn)狀分析 運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀、資源現(xiàn)狀、能力狀況分析 ? 外部因素分析 行業(yè)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)、市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等因素分析 ? 銷售計(jì)劃 產(chǎn)品銷售計(jì)劃、市場(chǎng)推廣計(jì)劃、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)計(jì)劃、品牌建設(shè)計(jì)劃 ? 產(chǎn)銷配合計(jì)劃 綜合市場(chǎng)環(huán)境、生產(chǎn)狀況、制成品存貨水準(zhǔn)及成本利潤(rùn)等因素，根據(jù)銷售與生產(chǎn)部門的計(jì)劃協(xié)調(diào)編制 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 預(yù)算編制的主要內(nèi)容及說明 ? 生產(chǎn)計(jì)劃及進(jìn)度表 產(chǎn)能運(yùn)營(yíng)計(jì)劃、質(zhì)量計(jì)劃、新產(chǎn)品或新技術(shù)（包括新配合）的天空開發(fā)計(jì)劃、機(jī)械淘汰更新及擴(kuò)建計(jì)劃、本年度生產(chǎn)上可能遭遇的困難及其克服對(duì)策等 ? 主要材料采購(gòu)計(jì)劃 ? 人力資源計(jì)劃及進(jìn)度表 崗位職位計(jì)劃、人員補(bǔ)充計(jì)劃、教育培訓(xùn)計(jì)劃、薪酬福利計(jì)劃、人員調(diào)配計(jì)劃 ? 后勤保障計(jì)劃及進(jìn)度表 員工生活計(jì)劃、辦公用品及設(shè)備、設(shè)施采購(gòu)維護(hù)計(jì)劃、公共關(guān)系計(jì)劃等 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 預(yù)算編制的主要內(nèi)容及說明 ? 固定資產(chǎn)擴(kuò)建改良計(jì)劃 ? 管理計(jì)劃及進(jìn)度表 企業(yè)運(yùn)營(yíng)優(yōu)化、企業(yè)文化建設(shè)、管理體系建設(shè)、管理規(guī)章辦法的推行等 ? 財(cái)務(wù)計(jì)劃 銷售成本計(jì)劃；營(yíng)業(yè)收入、利潤(rùn)計(jì)劃；損益預(yù)算表；資金籌措及使用計(jì)劃 ? 新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃 ? 成本控制計(jì)劃 ? 其它計(jì)劃 ? 彌補(bǔ)方案 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 預(yù)算的監(jiān)督和控制 ? 建立完整的預(yù)算監(jiān)控系統(tǒng) ? 預(yù)算執(zhí)行控制 ? 外部控制：預(yù)算執(zhí)行過程中上級(jí)對(duì)下級(jí)的控制 ? 自我控制：每一責(zé)任單位對(duì)自身預(yù)算執(zhí)行過程的控制 ? 運(yùn)用項(xiàng)目管理的方法把預(yù)算內(nèi)容按項(xiàng)目分類，從數(shù)量、金額和業(yè)務(wù)發(fā)生的關(guān)的部門等方面分別進(jìn)行管理控制 ? 預(yù)算調(diào)整控制 ? 嚴(yán)格界定調(diào)整范圍、權(quán)限和流程 ? 加強(qiáng)預(yù)算預(yù)備費(fèi)的透明度（預(yù)備費(fèi)指預(yù)算執(zhí)行數(shù)與預(yù)算下達(dá)數(shù)之間的差額） 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 預(yù)算的監(jiān)督和控制 ? 建立完整的預(yù)算監(jiān)控系統(tǒng) ? 預(yù)算反饋控制 ? 預(yù)算反饋制度：在預(yù)算執(zhí)行過程中，各預(yù)算單位應(yīng)定期召開預(yù)算例會(huì)，及時(shí)總結(jié)預(yù)算執(zhí)行情況、計(jì)算差異、分析原因，提出改進(jìn)措施。 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 重視企業(yè)的執(zhí)行能力 技能點(diǎn) 1 如何正確認(rèn)識(shí)執(zhí)行力對(duì)企業(yè)的重要性 主題詞 ：執(zhí)行力 而現(xiàn)實(shí)的情況是，落實(shí)戰(zhàn)略需要企業(yè)方方面面的配合，如合理的組織結(jié)構(gòu)、高效的工作流程、完善的控制體系以及優(yōu)秀的執(zhí)行人員等等，其過程遠(yuǎn)比制定戰(zhàn)略困難的多。因此，要超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只能靠執(zhí)行力。” ★海信集團(tuán)董事長(zhǎng)周厚健在談到海信 2023年取得的業(yè)績(jī)時(shí)說：“與其說成功 在決策上，不如說成功在執(zhí)行上。 第二，快速反應(yīng)。 領(lǐng)導(dǎo)不會(huì)夸夸其談，他們實(shí)事求是，以身作則，身體力行，積極解決執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題。 既能發(fā)揮員工積極性和主動(dòng)性，又能實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新和變革。 第三，重視人力資源。同時(shí)，有執(zhí)行力的人關(guān)心同事，尊重每個(gè)人的意見，能夠創(chuàng)造出一種平等和諧的工作氛圍。 （ 5）能夠跟蹤計(jì)劃。只有了解了影響企業(yè)執(zhí)行力的主要因素是什么，才有助于發(fā)現(xiàn)薄弱點(diǎn)，然后再據(jù)此有針對(duì)性地進(jìn)行調(diào)整、加強(qiáng)。所以，員工的執(zhí)行力是影響企業(yè)執(zhí)行力的重要因素。另外，編制運(yùn)營(yíng)計(jì)劃還是精簡(jiǎn)工作流程、提高工作效率的有效手段，也是避免執(zhí)行出現(xiàn)偏差的重要方法。要談執(zhí)行力的實(shí)現(xiàn)和提升，不能不考慮文化的作用。如果希望盡快找到執(zhí)行障礙的成因，可以參考以下要點(diǎn)： ★人的執(zhí)行力不強(qiáng) 首先，員工的執(zhí)行力不強(qiáng)表現(xiàn)在許多方面，大的方面如對(duì)政策的執(zhí)行不能始終如一地堅(jiān)持；小的方面如工作能力有限（包括欠缺相關(guān)的專業(yè)知識(shí)和技能，業(yè)務(wù)水平和處理問題的能力不高等等），責(zé)任心不強(qiáng)，工作態(tài)度不端正，做事拖沓，缺乏必要的控制、檢查意識(shí)等等。不科學(xué)的工作流程還會(huì)打擊員工的積極性，使執(zhí)行人員失去耐心而影響最終的執(zhí)行效果。所以信息在從上到下或從下到上的傳輸過程中常常失真或減損，導(dǎo)致的結(jié)果就是出現(xiàn)的問題既不能及時(shí)反映到相關(guān)部門，也不能及時(shí)糾正。 某公司的售后部門已經(jīng)成為了一個(gè)老大難部門。在進(jìn)行執(zhí)行力建設(shè)的過程中，要避免步入一些誤區(qū)，現(xiàn)實(shí)中，常見的誤區(qū)有以下幾種： ★執(zhí)行誤區(qū) ——企業(yè)的一切問題都是執(zhí)行力的問題 許多經(jīng)理人在失敗之后，都感嘆“缺乏執(zhí)行力”，事實(shí)果真如此嗎？其實(shí)未必，僅以戰(zhàn)略為例。 但是，需要注意的是，千萬不要以為把這些執(zhí)行工具移植到自己的企業(yè)，就等于實(shí)現(xiàn)和提升了執(zhí)行力。防止走入培訓(xùn)誤區(qū)，就是千萬不要誤認(rèn)為培訓(xùn)是萬能的。執(zhí)行力文化更是如此！ 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 重視企業(yè)的執(zhí)行能力 技能點(diǎn) 5 如何避免執(zhí)行力建設(shè)的誤區(qū) ? 實(shí)踐練習(xí) 請(qǐng)判斷下面的四個(gè)情景分別屬于哪一個(gè)誤區(qū)?；鶎訂T工是執(zhí)行者，中層經(jīng)理人和最高領(lǐng)導(dǎo)者也執(zhí)行者，只是他們的角色定位不同。 戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)要把握組織的發(fā)展進(jìn)程，保持企業(yè)的生命力和活力。 業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該強(qiáng)調(diào)制定目標(biāo)的過程，通過集中精力執(zhí)行計(jì)劃和跟蹤目標(biāo)的落實(shí)狀況，來保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。肯定可以激勵(lì)員工繼續(xù)努力，而否定可以避免員工在錯(cuò)誤的道路上越走越遠(yuǎn)。 首先是作為一名管理者，中層經(jīng)理人要把自己部門的員工管好，把方方面面的工作安排好，使日常工作能夠順利開展。 中層經(jīng)理既擔(dān)負(fù)著具體的執(zhí)行工作，又是一名領(lǐng)導(dǎo)者。 業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該善于對(duì)員工進(jìn)行指導(dǎo)，提出建議，提供必需的資源、參考資料和各種信息。因?yàn)?，在文化的建設(shè)過程中，最高領(lǐng)導(dǎo)發(fā)揮著關(guān)鍵的、不可替代的作用。戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)的工作主要包括為公司制定一個(gè)戰(zhàn)略規(guī)劃、指導(dǎo)和管理企業(yè)的發(fā)展進(jìn)程、管理企業(yè)文化等。 情景三： 某公司的老總始終認(rèn)為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀 況好，就是執(zhí)行力好，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況出 現(xiàn)了滑坡，那一定是執(zhí)行力出了問題。因此，不少人就鼓吹要在企業(yè)里建立執(zhí)行力文化，認(rèn)為執(zhí)行力文化建成之后就可以為企業(yè)帶來強(qiáng)有力的執(zhí)行力，殊不知忽視了領(lǐng)導(dǎo)、員工執(zhí)行力的提升，輕視組織、計(jì)劃和控制的作用，執(zhí)行力文化的建設(shè)簡(jiǎn)直就是空中樓閣。于是從管理到技術(shù)，從技能到心態(tài)，培訓(xùn)無所不包。 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 重視企業(yè)的執(zhí)行能力 技能點(diǎn) 5 如何避免執(zhí)行力建設(shè)的誤區(qū) ★工具誤區(qū) ——實(shí)現(xiàn)執(zhí)行力就是移植執(zhí)行工具 執(zhí)行工具就是企業(yè)的執(zhí)行語言，其目的是讓企業(yè)員工按統(tǒng)一的方式來處理工作中出現(xiàn)的問題，用統(tǒng)一的語言來進(jìn)行溝通。小張和小趙是新招聘來的員工，工作熱情還有，可是技術(shù)水平不高，沒法獨(dú)當(dāng)一面。事實(shí)證明，這是實(shí)現(xiàn)和提升企業(yè)執(zhí)行力的非常有效的手段。還有就是有些工作沒有明確規(guī)定負(fù)責(zé)的部門，職責(zé)不明確，當(dāng)然無法考核。 ★工作流程不科學(xué) 工作流程不科學(xué)表現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是工作流程過于繁瑣。所以，文化也是影響執(zhí)行力的重要環(huán)節(jié)?？梢姡欠窠⒘送晟频目刂企w系對(duì)提高企業(yè)的執(zhí)行力也非常關(guān)鍵。因?yàn)橹贫☉?zhàn)略本身應(yīng)該包涵實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的執(zhí)行方案，如果知、行分離，戰(zhàn)略體系就不具備任何意義。 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 重視企業(yè)的執(zhí)行能力 技能點(diǎn) 3 如何認(rèn)識(shí)影響企業(yè)執(zhí)行力的主要因素 ★員工 企業(yè)中的所有活動(dòng)都是由人來完成的，沒有員工的工作，企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)永遠(yuǎn)只是美好的愿望。企業(yè)的執(zhí)行能力 即使在緊要和危急關(guān)頭，也表現(xiàn)出高度的自信心和果斷的作風(fēng)，能夠有條不紊地開展工作。否則，即便有高昂的工作熱情，恐怕也難以順利地完成工作。 有執(zhí)行力的企業(yè)的組織文化有如下特征： 第一，信任。 有執(zhí)行力的企業(yè)在組織結(jié)構(gòu)方面都具有類似的特點(diǎn)： 首先，形式簡(jiǎn)單、人員精干。 （ 2）高層管理方面。只要找到有執(zhí)行力的企業(yè)和有執(zhí)行力的人所具有的特征，就可以幫助您判斷企業(yè)及自己的執(zhí)行能力。一句話，沒有執(zhí)行力就沒有競(jìng)爭(zhēng)力。 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 重視企業(yè)的執(zhí)行能力 技能點(diǎn) 1 如何正確認(rèn)識(shí)執(zhí)行力對(duì)企業(yè)的重要性 ★ 執(zhí)行力是戰(zhàn)勝對(duì)手的關(guān)鍵 要在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，企業(yè)必須關(guān)注對(duì)手的一舉一動(dòng)。這樣的說法不一定準(zhǔn)確，但反映的問題卻很深刻 ——執(zhí)行力對(duì)企業(yè)的成功至關(guān)重要。 惠豐集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 預(yù)算的監(jiān)督和控制 ? 確定預(yù)算