品牌信用與營銷管理知識-文庫吧在線文庫
【正文】 。 ? 246。以績效定收入：個人收入與業(yè)績直接掛鉤 ? 246。以示范定品牌：具體為示范工程 ? 任務名稱、時間要求、執(zhí)行部門、責任人、審核人 二、執(zhí)行管理 ５ ? ４、年度任務分解－２ ? 銷售任務分解： ? 定區(qū)：每個區(qū)域分類：大本營、根據地、運動區(qū)、游擊區(qū) ? 定額：不同類型區(qū)域銷售量、銷售額不同。日、周、月、年目標 ? 246。環(huán)境趨勢：長期過剩 +淘汰賽 ? 246。 ? 客戶啟動費 ? 鋪貨、培訓、折扣等費用 四、費用管理 —4 ? 四項具體操作 ? （ 1）按區(qū)建帳 ? 公司在財務部門為每個地區(qū)建立費用收支帳 ? （ 2）比例提取 ? 不同地區(qū)確定不同費用提取比例，實際回款額為提取基數(shù)。但以計劃任務完成率為考核。 三、掌握六種潛意識溝通策略 （ 2）承諾策略的方式 2 直截了當?shù)姆绞剑? 美國著名推銷員杰克說：“把一切都寫下來，把顧客的認可寫在紙上。身份交代如下。 三、掌握六種潛意識溝通策略 ? （ 6）短缺策略 ? 短缺策略，是指機會越少，價值越高，對人們的影響越大。在 C班是講師。” 轉彎抹角的方式： 電話募捐人索取承諾的技巧非常巧妙。１２ ]月度綜合考核分數(shù)百分比 ? 246。職層越高， β值越高。 ? 246。人員準備？：經銷 —經理 —經營 ? 246。渠道建設 ? 246。以終端定控制：具體為消滅空白鎮(zhèn)、萬噸縣工程。 二、執(zhí)行管理 ３ ? ３、年度經營方針 ? 制定政策的基本準則。 ：品牌信用與營銷管理 第二部分：目標管理 一、目標管理 ? 你想成功嗎？ ? 你真的想成功嗎？ ? 只要功夫到，鐵棒磨成針，你信嗎？ 一、目標管理 ? 什么是成功？ ? 成功 =實現(xiàn)既定的目標！ ? 功夫不負有心人！ ? 哈佛商學院的，畢業(yè)時： ? 60%無目標 ? 27%有目標但不明確 ? 10%有明確短期目標 ? 3%有明確的長期目標 一、目標管理 ? 25年退休時： ? 60%無目標 ——凡人一個 ? 27%有目標但不明確 ——抱怨社會不給機會 ? 10%有明確短期目標 ——各行各業(yè)的“白骨精” ? 3%有明確的長期目標 ——各行各業(yè)的領袖 ? 唯一的差別：就是畢業(yè)時的目標設定！ 一、目標管理 ? 信仰一個價值觀 ? 大眾價值觀之一：喜歡不喜歡？ ? 大眾價值觀之二：對還是錯？ ? 精確營銷價值觀： ? 有用嗎？ ——能解決什么問題？ ? 有效益嗎？ ——投入產出多大？ 一、目標管理 ? 遵守兩個法則： ? （ 1）定位法則 ? 專業(yè)：陳明仁效應 +力爭塔尖 ? 敬業(yè)：把公司事當作自己的事 +奉獻 ? 樂業(yè)：心有所愿 ? （ 2）聚焦法則 ? 佛曰：制心一處，事無不辦 ? 鎖定目標 +專心致志 +學以致用 +鍥而不舍 一、目標管理 ? 承擔三個責任 ? （ 1）家庭責任： ? 父母 +對象 +子女 ? （ 2）公司責任： ? 舞臺 +角色 +機會 =完成任務 ? （ 3）客戶責任： ? 王婆 → 雷鋒 → 諸葛 一、目標管理 ? 完成四個目標 ? （ 1）生活目標 ? 為了提高家庭生活，明年計劃哪 5大件？ ? （ 2）工作目標 ? 為了完成生活目標，我明年為公司完成多少任務？ ? （ 3）學習目標 ? 精讀一本書 +定期一本雜志 +銷售案例日志 ? （ 4）健康目標 ? 如何不感冒？ 一、目標管理 ? 目標的五項標準 ? （ 1）要量化 ? （ 2）要分段 ? （ 3）要彈性 ? （ 4）要可行 ? （ 5）要公開 品牌信用與營銷管理 ? 第三部分：營銷管理 ? 一、組織管理 ? 二、執(zhí)行管理 ? 三、計劃管理 ? 四、費用管理 ? 五、考核管理 ? 六、薪資管理 一、組織管理 1 ? 目標界定：從以銷定產到以產定銷 ? 第一步：根據銷售額，確定行業(yè)名次 ? 第二步：確定本企業(yè)在 3年內在行業(yè)內的名次目標 ? 第三步：根據目標名次，確定目標銷售規(guī)模 ? 第四步：根據目標銷售規(guī)模，確定產能規(guī)模 ? 第五步：根據產能規(guī)模確定投資方式 ? 第六步：根據目標銷售規(guī)模，制定營銷計劃 一、組織管理 2 ? 盈利模式 1 ? 1：解決方案模型 ? 為客戶提供解決特定投資項目的系統(tǒng)方案 ? 以某冷凍設備企業(yè)為例： ? 賣設備 → 賣工程（設備 +安裝） → 賣投資方案 一、組織管理 3 ? 盈利模式 2 ? 2產品金字塔模型 ? 塔頂 ——旗幟類產品 ? 塔中 ——搖錢樹類產品 ? 塔低 ——吃飯類或防火墻類產品 一、組織管理 4 ? 盈利模式 3 ? 3雙元業(yè)務模型 ? 基本業(yè)務 ——是誘餌，不爭錢 ? 派生業(yè)務 ——是利潤 ? 例如：打印機與墨盒 ? 汽車銷售與金融服務和維修 一、組織管理 5 ? 盈利模式 4 ? 4中介服務模型 ? 多個賣家 → 中介 ← 多個買家 ? 通過中介，可以降低買賣雙方交易費用 ? 代理商就是一個中介 一、組織管理 6 ? 盈利模式 5 ? 5快魚模型 ? 通過快速更新?lián)Q代，獲取超額利潤 ? 典型：產業(yè)、娛樂、汽車、服裝、食品等 ? 6地區(qū)領先模型 ? 放棄全面進攻，采取重點進攻
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