品牌信用與營(yíng)銷管理知識(shí)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 。 ? 246。以績(jī)效定收入：個(gè)人收入與業(yè)績(jī)直接掛鉤 ? 246。以示范定品牌：具體為示范工程 ? 任務(wù)名稱、時(shí)間要求、執(zhí)行部門、責(zé)任人、審核人 二、執(zhí)行管理 ５ ? ４、年度任務(wù)分解－２ ? 銷售任務(wù)分解： ? 定區(qū)：每個(gè)區(qū)域分類：大本營(yíng)、根據(jù)地、運(yùn)動(dòng)區(qū)、游擊區(qū) ? 定額：不同類型區(qū)域銷售量、銷售額不同。日、周、月、年目標(biāo) ? 246。環(huán)境趨勢(shì)：長(zhǎng)期過剩 +淘汰賽 ? 246。 ? 客戶啟動(dòng)費(fèi) ? 鋪貨、培訓(xùn)、折扣等費(fèi)用 四、費(fèi)用管理 —4 ? 四項(xiàng)具體操作 ? （ 1）按區(qū)建帳 ? 公司在財(cái)務(wù)部門為每個(gè)地區(qū)建立費(fèi)用收支帳 ? （ 2）比例提取 ? 不同地區(qū)確定不同費(fèi)用提取比例，實(shí)際回款額為提取基數(shù)。但以計(jì)劃任務(wù)完成率為考核。 三、掌握六種潛意識(shí)溝通策略 （ 2）承諾策略的方式 2 直截了當(dāng)?shù)姆绞剑? 美國(guó)著名推銷員杰克說：“把一切都寫下來，把顧客的認(rèn)可寫在紙上。身份交代如下。 三、掌握六種潛意識(shí)溝通策略 ? （ 6）短缺策略 ? 短缺策略，是指機(jī)會(huì)越少，價(jià)值越高，對(duì)人們的影響越大。在 C班是講師?！? 轉(zhuǎn)彎抹角的方式： 電話募捐人索取承諾的技巧非常巧妙。１２ ]月度綜合考核分?jǐn)?shù)百分比 ? 246。職層越高， β值越高。 ? 246。人員準(zhǔn)備？：經(jīng)銷 —經(jīng)理 —經(jīng)營(yíng) ? 246。渠道建設(shè) ? 246。以終端定控制：具體為消滅空白鎮(zhèn)、萬噸縣工程。 二、執(zhí)行管理 ３ ? ３、年度經(jīng)營(yíng)方針 ? 制定政策的基本準(zhǔn)則。 ：品牌信用與營(yíng)銷管理 第二部分：目標(biāo)管理 一、目標(biāo)管理 ? 你想成功嗎？ ? 你真的想成功嗎？ ? 只要功夫到，鐵棒磨成針，你信嗎？ 一、目標(biāo)管理 ? 什么是成功？ ? 成功 =實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)！ ? 功夫不負(fù)有心人！ ? 哈佛商學(xué)院的，畢業(yè)時(shí)： ? 60%無目標(biāo) ? 27%有目標(biāo)但不明確 ? 10%有明確短期目標(biāo) ? 3%有明確的長(zhǎng)期目標(biāo) 一、目標(biāo)管理 ? 25年退休時(shí)： ? 60%無目標(biāo) ——凡人一個(gè) ? 27%有目標(biāo)但不明確 ——抱怨社會(huì)不給機(jī)會(huì) ? 10%有明確短期目標(biāo) ——各行各業(yè)的“白骨精” ? 3%有明確的長(zhǎng)期目標(biāo) ——各行各業(yè)的領(lǐng)袖 ? 唯一的差別：就是畢業(yè)時(shí)的目標(biāo)設(shè)定！ 一、目標(biāo)管理 ? 信仰一個(gè)價(jià)值觀 ? 大眾價(jià)值觀之一：喜歡不喜歡？ ? 大眾價(jià)值觀之二：對(duì)還是錯(cuò)？ ? 精確營(yíng)銷價(jià)值觀： ? 有用嗎？ ——能解決什么問題？ ? 有效益嗎？ ——投入產(chǎn)出多大？ 一、目標(biāo)管理 ? 遵守兩個(gè)法則： ? （ 1）定位法則 ? 專業(yè)：陳明仁效應(yīng) +力爭(zhēng)塔尖 ? 敬業(yè)：把公司事當(dāng)作自己的事 +奉獻(xiàn) ? 樂業(yè)：心有所愿 ? （ 2）聚焦法則 ? 佛曰：制心一處，事無不辦 ? 鎖定目標(biāo) +專心致志 +學(xué)以致用 +鍥而不舍 一、目標(biāo)管理 ? 承擔(dān)三個(gè)責(zé)任 ? （ 1）家庭責(zé)任： ? 父母 +對(duì)象 +子女 ? （ 2）公司責(zé)任： ? 舞臺(tái) +角色 +機(jī)會(huì) =完成任務(wù) ? （ 3）客戶責(zé)任： ? 王婆 → 雷鋒 → 諸葛 一、目標(biāo)管理 ? 完成四個(gè)目標(biāo) ? （ 1）生活目標(biāo) ? 為了提高家庭生活，明年計(jì)劃哪 5大件？ ? （ 2）工作目標(biāo) ? 為了完成生活目標(biāo)，我明年為公司完成多少任務(wù)？ ? （ 3）學(xué)習(xí)目標(biāo) ? 精讀一本書 +定期一本雜志 +銷售案例日志 ? （ 4）健康目標(biāo) ? 如何不感冒？ 一、目標(biāo)管理 ? 目標(biāo)的五項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn) ? （ 1）要量化 ? （ 2）要分段 ? （ 3）要彈性 ? （ 4）要可行 ? （ 5）要公開 品牌信用與營(yíng)銷管理 ? 第三部分：營(yíng)銷管理 ? 一、組織管理 ? 二、執(zhí)行管理 ? 三、計(jì)劃管理 ? 四、費(fèi)用管理 ? 五、考核管理 ? 六、薪資管理 一、組織管理 1 ? 目標(biāo)界定：從以銷定產(chǎn)到以產(chǎn)定銷 ? 第一步：根據(jù)銷售額，確定行業(yè)名次 ? 第二步：確定本企業(yè)在 3年內(nèi)在行業(yè)內(nèi)的名次目標(biāo) ? 第三步：根據(jù)目標(biāo)名次，確定目標(biāo)銷售規(guī)模 ? 第四步：根據(jù)目標(biāo)銷售規(guī)模，確定產(chǎn)能規(guī)模 ? 第五步：根據(jù)產(chǎn)能規(guī)模確定投資方式 ? 第六步：根據(jù)目標(biāo)銷售規(guī)模，制定營(yíng)銷計(jì)劃 一、組織管理 2 ? 盈利模式 1 ? 1：解決方案模型 ? 為客戶提供解決特定投資項(xiàng)目的系統(tǒng)方案 ? 以某冷凍設(shè)備企業(yè)為例： ? 賣設(shè)備 → 賣工程（設(shè)備 +安裝） → 賣投資方案 一、組織管理 3 ? 盈利模式 2 ? 2產(chǎn)品金字塔模型 ? 塔頂 ——旗幟類產(chǎn)品 ? 塔中 ——搖錢樹類產(chǎn)品 ? 塔低 ——吃飯類或防火墻類產(chǎn)品 一、組織管理 4 ? 盈利模式 3 ? 3雙元業(yè)務(wù)模型 ? 基本業(yè)務(wù) ——是誘餌，不爭(zhēng)錢 ? 派生業(yè)務(wù) ——是利潤(rùn) ? 例如：打印機(jī)與墨盒 ? 汽車銷售與金融服務(wù)和維修 一、組織管理 5 ? 盈利模式 4 ? 4中介服務(wù)模型 ? 多個(gè)賣家 → 中介 ← 多個(gè)買家 ? 通過中介，可以降低買賣雙方交易費(fèi)用 ? 代理商就是一個(gè)中介 一、組織管理 6 ? 盈利模式 5 ? 5快魚模型 ? 通過快速更新?lián)Q代，獲取超額利潤(rùn) ? 典型：產(chǎn)業(yè)、娛樂、汽車、服裝、食品等 ? 6地區(qū)領(lǐng)先模型 ? 放棄全面進(jìn)攻，采取重點(diǎn)進(jìn)攻
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