激勵(lì)--打造卓越的銷售團(tuán)隊(duì)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 8 統(tǒng)一的薪酬體系下，實(shí)現(xiàn)薪酬差異性的技巧 ?薪酬結(jié)構(gòu)中，績(jī)效浮動(dòng)部分所占比例更高 （更具有彈性！） ?崗位評(píng)價(jià)因素的權(quán)重設(shè)計(jì)（適當(dāng)傾向于銷售系統(tǒng)占優(yōu)勢(shì)的因素） ?尊重市場(chǎng)定價(jià) ?薪酬外的崗位補(bǔ)貼 49 常見(jiàn)銷售（管理）人員薪酬組合 模式 固定薪比例 績(jī)效薪酬（標(biāo)準(zhǔn)）比例 銷售提成 績(jī)效獎(jiǎng)金 1 低 高 無(wú) 2 高 低 無(wú) 3 低 無(wú) 高 4 中等 無(wú) 中等 5 高 無(wú) 低 6 低 中等 中等 7 中等 低 低 50 銷售提成制 ——無(wú)奈的選擇 按事先確定銷售額的比例， 計(jì)算營(yíng)銷人員的獎(jiǎng)金額 。 ?四周都是誘惑！ ?他們的流動(dòng)性更高 。 激勵(lì) ——打造卓越的銷售團(tuán)隊(duì) 張祖東 以經(jīng)營(yíng)者的視角做咨詢；以顧問(wèn) /教練的視角做管理 1 內(nèi)容提要 ?為什么 “激勵(lì) ”問(wèn)題如此重要 ?為什么討論銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì) ?激勵(lì)理論的簡(jiǎn)單回顧 ?如何激勵(lì)銷售人員？ ?銷售人員的薪酬、激勵(lì)與績(jī)效管理 ?銷售團(tuán)隊(duì)文化 ——卓越的團(tuán)隊(duì)！ 2 為什么 “激勵(lì) ”問(wèn)題如此重要 3 為什么有必要談 “激勵(lì) ” ?激勵(lì)機(jī)制已經(jīng)為企業(yè)管理難題之首 《世界經(jīng)理人文摘》于 2023年面向中國(guó)的職業(yè)經(jīng)理人、企業(yè)家和管理專家進(jìn)行了一次調(diào)查，調(diào)查的題目是 “ 中國(guó)企業(yè)的十大管理難題 ” 。 15 銷售人員更需要激勵(lì) ?銷售是一個(gè)需要不斷面對(duì)挑戰(zhàn)的職業(yè) ?銷售隊(duì)伍遠(yuǎn)離總部，更加“孤獨(dú)” ?難以實(shí)施貼身的監(jiān)督和管制 ??? 16 激勵(lì) ?理想的銷售團(tuán)隊(duì)成員 INTEGRITY 正直誠(chéng)實(shí) OWNERSHIP 主人翁精神 TEAMWORK團(tuán)隊(duì)精神 PROFESSIONAL 專業(yè)水準(zhǔn) 銷售員工 17 激勵(lì)理論的簡(jiǎn)單回顧 18 人類的多層次需要 （馬斯洛） 什么是核心需求？ 通過(guò)滿足不同層次的人員的相應(yīng)核心需求，達(dá)到激勵(lì)效果！ 19 ERG理論 成長(zhǎng)需求受挫 成長(zhǎng)需求 的重要性 滿足成長(zhǎng)需求 關(guān)系需求 的重要性 滿足關(guān)系需求 關(guān)系需求受挫 生存需求受挫 生存需求 的重要性 滿足生存需求 20 麥克利蘭理論 工作中的員工有三種需求，其中一種稱為主導(dǎo)： ?成就 ——需要針對(duì)其行為表現(xiàn)和工作成果的反饋 ?權(quán)力 ——控制或影響他人的愿望 ?愛(ài) ——得到承認(rèn)、尊敬和愛(ài)戴的愿望 21 獲得你想要的 強(qiáng)化理論 激勵(lì) ==〉行為轉(zhuǎn)變 ==〉改善績(jī)效 行為 想避開(kāi)你不想要的 得到了你不想要的 沒(méi)得到你不想要的 正強(qiáng)化 提高業(yè)績(jī) 負(fù)強(qiáng)化 提高業(yè)績(jī) 懲罰 降低業(yè)績(jī) 忽略 降低業(yè)績(jī) 激勵(lì) 22 波特 — 勞勒激勵(lì)模式 激勵(lì) =Prob（ E→P ） Prob（ P→O ） 價(jià)值 Prob： 概率 E： 努力 P： 績(jī)效 O： 結(jié)果 23 激勵(lì)流程概要 獎(jiǎng)勵(lì)的價(jià)值 預(yù)期的獲獎(jiǎng)概率 努力 行為表現(xiàn) /績(jī)效 內(nèi)部獎(jiǎng)勵(lì) 外部獎(jiǎng)勵(lì) 滿意 能力與性格 對(duì)角色的理解 公平 公平：獎(jiǎng)金的分配方式也許比獎(jiǎng)金的多少更重要！ 24 如何激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)？ 25 銷售人員的特殊性 ?他們很多人在遠(yuǎn)離公司總部的地方工作 ——監(jiān)督控制的難度更高； ?他們的工作成果較容易衡量； ?對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)比較直觀、直接。 可是他們還是發(fā)牢騷 ， 工作熱情也不高 。 14:02:1114:02:1114:023/4/2023 2:02:11 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 , March 4, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 下午 2時(shí) 2分 11秒 下午 2時(shí) 2分 14:02: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 2時(shí) 2分 :02March 4, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 14:02:1114:02:1114:02Saturday, March 4, 2023 1知
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1