北京某公司渠道市場運(yùn)作培訓(xùn)-文庫吧在線文庫
【正文】 的。 :22:4716:22Mar233Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 16:22:4716:22:4716:223/3/2023 4:22:47 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 , March 3, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 3日星期五 4時(shí) 22分 47秒 16:22:473 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 3日星期五 下午 4時(shí) 22分 47秒 16:22: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 4時(shí) 22分 :22March 3, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 ? 推動(dòng)策略比拉動(dòng)策略更有效： ? 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 當(dāng)沒有足夠的推動(dòng)力時(shí) …… 供應(yīng) 需求（在渠道中） 渠道存貨不足無法滿足需求； 廠商可能錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)； 渠道沒有被完全裝備來做銷售； 導(dǎo)致渠道和最終用戶受挫。 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 戰(zhàn)略渠道關(guān)系的重要性 ? 戰(zhàn)略合作關(guān)系使合作雙方從追求短期效益向追求長期利益轉(zhuǎn)變，建立長期雙贏的合作關(guān)系； ? 戰(zhàn)略渠道關(guān)系使合作的雙方能夠在困難的時(shí)期結(jié)成聯(lián)盟，共渡難關(guān)； ? 影響來自渠道的信息的可靠性，準(zhǔn)確性和及時(shí)性； 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 如何建立戰(zhàn)略渠道關(guān)系 ? 通過溝通了解渠道伙伴的發(fā)展目標(biāo)和發(fā)展?jié)摿Γ? ? 通過溝通了解雙方的經(jīng)營目標(biāo)、核心能力、競爭優(yōu)勢、經(jīng)營需求； ? 建立相互信任、相互尊重的合作關(guān)系； ? 與合作伙伴建立共同的前景目標(biāo)。 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 代理商 ? 具有良好的銷售額增長率和相對(duì)較大的市場占有率； ? 有一個(gè)結(jié)構(gòu)化的組織； ? 仍然需要資源支持（但比問題企業(yè)獲取的支持資源少） ? 顯示出較好的歷年經(jīng)營紀(jì)錄； ? 擁有快速擴(kuò)張客戶群的基礎(chǔ)。因此在與代理商合作的過程中我們始終堅(jiān)持誠信為本的原則。 ? 分區(qū)域的市場劃分 ? 當(dāng)?shù)氐挠脩舾煜ぎ?dāng)?shù)乜蛻舻膽?yīng)用，可以提供更迅速的服務(wù)； 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 確定目標(biāo)，重點(diǎn)支持 ? 關(guān)注合作伙伴的區(qū)域、行業(yè)分布和合作伙伴所起的職能。產(chǎn)品和服務(wù)經(jīng)過渠道的增值變得更具吸引力和可用性，能更好的滿足用戶的需求，使得最終用戶得以滿意的接收。 ? 奶牛越多越好！ 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 瘦狗企業(yè) ——擺脫 供應(yīng)商必須盡早結(jié)束瘦狗企業(yè)！ 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 如何將？》 ? 改造成明星企業(yè)可以獲得更好的收益； ? 限制？企業(yè)的數(shù)量，因?yàn)樗麄冃枰?yīng)商較多資源的投入； ? 加強(qiáng)？企業(yè)的競爭優(yōu)勢； ? 指導(dǎo)？企業(yè)將資源集中于適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場，并向客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)； ? ？企業(yè)改造失敗，將會(huì)淪為瘦狗企業(yè)。 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 如何平衡渠道力量 ? 對(duì)代理商適當(dāng)使用各種方法； ? 在使用對(duì)代理商不利的方法時(shí)要講清楚你的理由或者你的目的 ? 對(duì)不同的代理商、在不同的市場和不同的時(shí)間需要使用不同的方法 ? 一定要注意：你的方法有些時(shí)候會(huì)適得其反； 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 渠道中的沖突 ?競爭產(chǎn)生沖突： ?競爭過多導(dǎo)致沖突； ? 競爭過少降低渠道的生存能力； ?競爭： ?同一品牌不同代理商之間的競爭； ?同一代理商不同品牌之間的競爭； ?不同代理商不同品牌之間的競爭； 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 渠道沖突的管理 ? 遠(yuǎn)離沖突，不要干涉，除非你有 110%的把握； ? 通過以下措施來避免增加沖突： ? 在指導(dǎo)方針、規(guī)章制度、處理原則上達(dá)成共識(shí)； ? 保持高度的透明； ? 保證商業(yè)機(jī)密的安全性； ? 要自信、堅(jiān)定、果斷和公平 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 你的位置在哪？ 提供支持與服務(wù) 組織架構(gòu)咨詢 探討經(jīng)營中的問題 提供一種好的產(chǎn)品 只是提供一種產(chǎn)品 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 渠道的“拉” 與“推”策略 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 內(nèi)容提要 ? 什么是推拉式策略 ? 通常的推拉式結(jié)構(gòu) ? 典型的推拉式內(nèi)容 ? 有效推拉策略的
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