【正文】 安 全 庫(kù) 存 —— 為避免商品缺貨而進(jìn)行的儲(chǔ)備 系統(tǒng)的高效運(yùn)轉(zhuǎn)，必須使來自客戶、直銷人員、物流與庫(kù)存、管理部門的信息得到有效的溝通 信息交換 客戶： 產(chǎn)品需求信息；反饋的問題與建議；網(wǎng)上訂單、采購(gòu)單 直銷人員：市場(chǎng)信息；客戶信息；日常工作管理；建設(shè)性意見 物流與庫(kù)存：商品庫(kù)存信息；發(fā)貨記錄；運(yùn)輸記錄 管理部門：產(chǎn)品信息；產(chǎn)品價(jià)格信息；公司營(yíng)銷政策 電子商務(wù)基礎(chǔ) 物流 規(guī)劃 信息流 規(guī)劃 區(qū)域劃分 組織與團(tuán)隊(duì) 根據(jù)方案制定情況，以及協(xié)助 MOTOROLA進(jìn)行“小試”和“中試”后發(fā)現(xiàn)的問題，新華信將會(huì)同 MOTOROLA有關(guān)部門確定“團(tuán)體直銷”模式在全國(guó)分地區(qū)，分行業(yè)實(shí)行的時(shí)間表 今日議題 ? 項(xiàng)目背景和初步分析 ? 項(xiàng)目 工作基本 思路 ? 項(xiàng)目工作內(nèi)容和方法 ? 項(xiàng)目組織和時(shí)間安排 ? 新華信同 Motorola營(yíng)銷部門的合作案例 ? 新華信簡(jiǎn)介 ? 本項(xiàng)目小組將在新華信管理咨詢公司合伙人的直接領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行。 ?市場(chǎng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌的反應(yīng)。 人員考核 /管理 具體地講 , 新華信將協(xié)助 MOTOROLA完成以下兩大方面的工作 ? 在可行性研究的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì) MOTOROLA團(tuán)體直銷模式 ? 完成直銷系統(tǒng)的組織架構(gòu)工作和區(qū)域化分 ? 提交組織管理制度和管理流程報(bào)告 ? 提交包括薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)在內(nèi)的人力資源管理與規(guī)劃報(bào)告 ? 提交 MOTOROLA物流規(guī)劃方案 ? 協(xié)助 MOTOROLA處理直銷系統(tǒng)與分銷渠道的沖突 ? 協(xié)助 MOTOROLA在北京開展團(tuán)體直銷試點(diǎn) ? 根據(jù) MOTOROLA提出的要求，協(xié)助 MOTOROLA在北京之外的其它三個(gè)地區(qū)開展第二階段團(tuán)體直銷試點(diǎn) 方案設(shè)計(jì) 方案實(shí)施 今日議題 ? 項(xiàng)目背景和初步分析 ? 項(xiàng)目 工作基本 思路 ? 項(xiàng)目工作內(nèi)容和方法 ? 項(xiàng)目組織和時(shí)間安排 ? 新華信同 Motorola營(yíng)銷部門的合作案例 ? 新華信簡(jiǎn)介 新華信認(rèn)為團(tuán)體直銷成功的關(guān)鍵因素之一是設(shè)計(jì)出符合市場(chǎng)需求的團(tuán)體直銷模式 團(tuán)體直銷模式的研究從團(tuán)體消費(fèi)者分析入手 團(tuán)體消費(fèi)者分析 團(tuán)體消費(fèi)者識(shí)別 團(tuán)體直銷營(yíng)銷策略 ? 團(tuán)體消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分 ? 團(tuán)體消費(fèi)者消費(fèi)行為分析 ? 確定目標(biāo)團(tuán)體消費(fèi)者 ? 確定目標(biāo)團(tuán)體消費(fèi)者購(gòu)買模式 ? 確定目標(biāo)團(tuán)體消費(fèi)者購(gòu)買力 ? 產(chǎn)品選擇 ? 價(jià)格和財(cái)務(wù)政策 ? 促銷手段 ? 物流供應(yīng) 新華信認(rèn)為從組織管理角度考慮，可按照地理位置劃分團(tuán)體直銷區(qū)域 具體在市場(chǎng)營(yíng)銷方面，還可以按照客戶性質(zhì)，進(jìn)一步加以細(xì)分 區(qū)域劃分的原因 區(qū)域劃分需考慮的因素 怎樣劃分 ? 保證在特定區(qū)域內(nèi)有足夠的銷售資源 ? 保證達(dá)到理想的覆蓋面和銷售指標(biāo) ? 保證管理與控制 ? 目標(biāo)客戶數(shù)目 (市場(chǎng)容量 ) ? 倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸條件 ? MOTOROLA現(xiàn)有分銷渠道 ? 地理位置 ? 行政劃分 ? 與其它城市和城鎮(zhèn)的歷史聯(lián)系 ? 南方和北方 ? 東部和西部 ? 華南、華北、東北、西北、西南等。 ? 目前，禮品用的團(tuán)體購(gòu)買行為主要發(fā)生在一級(jí)代理商和二級(jí)代理商層次。 ? 現(xiàn)在的手機(jī)需求越來越講究個(gè)性化。政府機(jī)關(guān)以國(guó)務(wù)院部委及直接下屬的廳局為主。團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施 項(xiàng)目建議書 2023年 4月 12日 今日議題 ? 項(xiàng)目背景和初步分析 ? 項(xiàng)目 工作基本 思路 ? 項(xiàng)目工作內(nèi)容和方法 ? 項(xiàng)目組織和時(shí)間安排 ? 新華信同 Motorola營(yíng)銷部門的合作案例 ? 新華信簡(jiǎn)介 項(xiàng)目背景 ? 手機(jī)市場(chǎng)在中國(guó)經(jīng)歷了高速增長(zhǎng)之后，市場(chǎng)容量仍在不斷擴(kuò)大； ? 但眾多生產(chǎn)廠家的相繼加入，導(dǎo)致了手機(jī)市場(chǎng)上的“群狼效應(yīng)”，手機(jī)的利潤(rùn)被不斷攤薄； ? MOTOROLA市場(chǎng)份額沒有明顯上升 ,現(xiàn)行的銷售渠道遇到了挑戰(zhàn)； ? MOTOROLA決定在現(xiàn)有銷售渠道之外，探討開辟新的銷售渠道的可能性以提升市場(chǎng)占有率和改善銷售利潤(rùn)。 ? 調(diào)查主要集中在位于北京市的政府機(jī)關(guān)，外資企業(yè)，國(guó)內(nèi)企業(yè)（國(guó)有企業(yè)、上市公司和民營(yíng)企業(yè)）。 ? 但是，作為業(yè)務(wù)用的團(tuán)體消費(fèi)，購(gòu)買力極其有限，客戶分散而且購(gòu)買周期長(zhǎng) （一般 3 到 4 年）。數(shù)量可觀（具體數(shù)據(jù)有待調(diào)查），發(fā)生次數(shù)多。 今日議題 ? 項(xiàng)目背景和初步分析 ? 項(xiàng)目 工作基本 思路 ? 項(xiàng)目工作內(nèi)容和方法 ? 項(xiàng)目組織和時(shí)間安排 ? 新華信同 Motorola營(yíng)銷部門的合作案例 ? 新華信簡(jiǎn)介 MOTOROLA希望同管理咨詢公司合作 ,設(shè)計(jì)和實(shí)施團(tuán)體直銷，解決五個(gè)基本問題 ? 如何建立結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、運(yùn)行有效、便于實(shí)施的“團(tuán)體直銷”模式？ ? “團(tuán)體直銷”如何管理？相應(yīng)的組織架構(gòu)、管理部門職責(zé)和管理流程如何設(shè)計(jì)？ ? 直銷隊(duì)伍如何組建、管理和激勵(lì)？ ? “團(tuán)體直銷”的物流、信息流如何設(shè)計(jì)并有效監(jiān)控？ ? “團(tuán)體直銷”如何分地區(qū)，分行業(yè)、分步驟的在全國(guó)推廣？ 項(xiàng)目工作思路 ?團(tuán)體消費(fèi)者分析 ?團(tuán)體直銷模式可行性研究 ?團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì) 團(tuán)體直銷模式 團(tuán)體直銷管理 ?組織架構(gòu)設(shè)計(jì) ?區(qū)域劃分 ?管理流程 ?物流管理 ?信息流管理 ?崗位和職責(zé) ?根據(jù)公司戰(zhàn)略對(duì)組織架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，并對(duì)現(xiàn)有結(jié)構(gòu)進(jìn)行整和。 ?負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)的需求量預(yù)測(cè)。此類企業(yè)尚在發(fā)展演變中。項(xiàng)目至新華信協(xié)助MOTOROLA完成在北京地區(qū)之外的三個(gè)地區(qū)的試運(yùn)行。 ?ERP系統(tǒng)為公司的上游供應(yīng)商及下游經(jīng)銷商提供準(zhǔn)確的信息服務(wù)的 同時(shí)，為公司的決策提供了及時(shí)準(zhǔn)確的信息依據(jù)。 ? 新華信管理咨詢擁有一支畢業(yè)于國(guó)際國(guó)內(nèi)一流商學(xué)院 (如芝加哥大學(xué)、歐洲工商管理學(xué)院、哈佛大學(xué)、北京大學(xué)和清華大學(xué) ) 的強(qiáng)大專業(yè)咨詢師隊(duì)伍。 2023/3/32023/3/32023/3/33/3/2023 6:13:20 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023/3/32023/3/3Friday, March 3, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/3/32023/3/32023/3/32023/3/3 ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 2023/3/32023/3/32023/3/33/3/2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/3/32023/3/32023/3/3Friday, March 3, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023/3/32023/3/32023/3/32023/3/33/3/2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 3日星期五 2023/3/32023/3/32023/3/3 ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 新華信管理咨詢的五大優(yōu)勢(shì)是 ： 對(duì)西方現(xiàn)代管理的精深理解和實(shí)踐經(jīng)