【正文】 目背景 研究目的 在中國(guó)現(xiàn)階段，縮短分銷體系的層級(jí)是 :“ 把利潤(rùn)還給生產(chǎn)商”的一個(gè)有效辦法 ?在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，行業(yè)利潤(rùn)降低條件下，縮短 分銷體系層級(jí) 可以 保持分銷商的 穩(wěn)定性和忠誠(chéng)度 ； ?減少分銷層級(jí)可以加強(qiáng)對(duì)下一層經(jīng)銷商的控制和管理， 提高分銷體系的 分銷有效率 ? 縮短層級(jí)可以更 貼近市場(chǎng) ，對(duì)市場(chǎng)信息作出迅速回應(yīng)； “建立能夠控制的專賣店網(wǎng)絡(luò)”是控制分銷渠道的良策 ?可以幫助樹(shù)立 品牌形象 ； ?成為信息、服務(wù)、物流的終端，為企業(yè)開(kāi)展 電子商務(wù) 打下基礎(chǔ)； ?更加貼近市場(chǎng)，增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的 控制能力 ； ?專賣店變得越來(lái)越重要 ,廠家發(fā)展自己的專賣店在目前是一種良策； 要實(shí)現(xiàn)上面的策略有四個(gè)前提： 按區(qū)域劃分經(jīng)銷商的銷售范圍； 加強(qiáng)對(duì)價(jià)格的有效控制， 減少經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間 ； 實(shí)行 返利 政策，使返利成為經(jīng)銷商主要利潤(rùn)來(lái)源，用返利控制經(jīng)銷商； 對(duì) 經(jīng)銷商實(shí)行嚴(yán)格管理 ； 建立基于 ERP的 電子商務(wù)系統(tǒng) 以保證分銷系統(tǒng)效率； 按區(qū)域劃分經(jīng)銷商的銷售范圍 理由 ?按區(qū)域進(jìn)行分銷管理可以加強(qiáng)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的快速反應(yīng)，及時(shí)反饋信息； ?按區(qū)域限定經(jīng)銷商的銷售范圍可以一定程度上改變與經(jīng)銷商的相對(duì) 位置， 加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的控制力； ?嚴(yán)格的區(qū)域劃分和銷售政策可以有效控制產(chǎn)品的流向，減少竄貨； ?聯(lián)想和海爾均通過(guò)嚴(yán)格的區(qū)域劃分和銷售范圍限定實(shí)現(xiàn)了低竄貨率； ?寶潔通過(guò)區(qū)域劃分使城市市場(chǎng)終端覆蓋率達(dá)到 90%以上。 對(duì)經(jīng)銷商實(shí)行嚴(yán)格管理 理由 ?有關(guān)銷售政策可以得到較好的貫徹執(zhí)行； ?有關(guān)產(chǎn)品和銷售信息可以到較好的反饋； ?可以隨時(shí)掌握分銷商的經(jīng)營(yíng)狀況； ?可以幫助分銷商解決銷售和管理問(wèn)題，保證銷售目標(biāo)及時(shí)完成。 ?ERP系統(tǒng)可有效提高整個(gè)物流、信息流體系的透明度， 達(dá)到有效控制分銷渠道的目的。 結(jié)論 今日議題 ? 項(xiàng)目背景 ? 項(xiàng)目 工作基本 思路 ? 項(xiàng)目工作內(nèi)容和方法 ? 項(xiàng)目組織和時(shí)間安排 ? 新華信同 Motorola營(yíng)銷部門的合作案例 ? 新華信簡(jiǎn)介 選擇新華信管理咨詢的優(yōu)勢(shì) ? 同 Motorola營(yíng)銷部門的合作經(jīng)驗(yàn) ? 同移動(dòng)服務(wù)運(yùn)營(yíng)商的合作經(jīng)驗(yàn)和關(guān)系 ? 新華信中西合壁的優(yōu)勢(shì) ? 對(duì)中國(guó)消費(fèi)者和市場(chǎng)的深入理解和眾多的營(yíng)銷管理成功案例 ? 新華信專門的電信市場(chǎng)研究部門和數(shù)據(jù) 新華信管理咨詢簡(jiǎn)介 ? 新華信成立于 1992年，是中國(guó)本土最大和最早的管理咨詢公司之一，總部位于北京，在上海和廣州設(shè)有分公司。咨詢師們除了擁有良好的教育背景以外，均具備多年國(guó)內(nèi)或國(guó)際一流企業(yè)的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)。咨詢師們除了擁有良好的的管理和商業(yè)教育背景外，均擁有數(shù)年的戰(zhàn)略、營(yíng)銷、人力資源、管理、投資或工程技術(shù)等方面的一線國(guó)內(nèi)或國(guó)際一流企業(yè)實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)。 2023/3/32023/3/32023/3/3Mar233Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 2023/3/32023/3/32023/3/33/3/2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023/3/32023/3/32023/3/33/3/2023 6:13:20 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 3日星期五 2023/3/32023/3/32023/3/3 ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023/3/32023/3/3Friday, March 3, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/3/32023/3/3March 3, 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 3日星期五 2023/3/32023/3/32023/3/3 ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023/3/32023/3/32023/3/3Mar233Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/3/32023/3/3March 3, 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023/3/32023/3/32023/3/3Friday, March 3, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023/3/32023/3/32023/3/32023/3/3 ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023/3/32023/3/32023/3/32023/3/33/3/2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023/3/32023/3/3Friday, March 3, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。同國(guó)際知名管理咨詢企業(yè)相比，新華信對(duì)中國(guó)企業(yè)的理解更深入、更全面，擁有更豐富的本土企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，因而能提供更實(shí)用的和更有效的專業(yè)咨詢服務(wù)；與本土管理咨詢企業(yè)相比，新華信站在更高的國(guó)際角度，具有豐富的國(guó)際管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和更系統(tǒng)的西方管理理論訓(xùn)練。 ? 新華信管理咨詢的特色表現(xiàn)在西方管理知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)與中國(guó)豐富實(shí)踐的珠聯(lián)璧合。 建議 ?評(píng)估摩托羅拉及主要經(jīng)銷商的分銷資源配備情況，決定信息流傳遞的主要模式； ?評(píng)估 ERP系統(tǒng)的建設(shè)速度、實(shí)施速度、過(guò)渡期問(wèn)題的處理以及由此對(duì)公司整體、分銷系統(tǒng)和經(jīng)銷商可能帶來(lái)的影響； ?如果 ERP系統(tǒng)不可行，考慮以其他形式實(shí)現(xiàn)物流和信息流的透明度和有效傳遞 。 建立基于 ERP的電子商務(wù)系統(tǒng)以保證分銷系統(tǒng)效率 理由 ?ERP系統(tǒng)可有效的根據(jù)市場(chǎng)銷售情況安排生產(chǎn)，加快產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)速度， 從而提高分銷渠道的效率。 加強(qiáng)對(duì)價(jià)格的有效控制，減少經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間；實(shí)行返利政策，使返利成為經(jīng)銷商主要利潤(rùn)來(lái)源，用返利控制經(jīng)銷商 理由 ?降低利潤(rùn)空間可以提高跨區(qū)銷售成本，有效防止竄貨； ?可以激勵(lì)分銷商努力擴(kuò)大銷售量； ?以返利形式返還經(jīng)銷商利潤(rùn)可以增加廠家與分銷商競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。 注：項(xiàng)目正式啟動(dòng)后，經(jīng)雙方協(xié)商后，不排除對(duì)每階段時(shí)間和內(nèi)容進(jìn)行部分調(diào)整 第一周 第二周 第三周 第四周 第五周 第六周 第一階段 (總體框架制定 ) 第二階段 (北京地區(qū)試運(yùn)行 ) ?團(tuán)體消費(fèi)者分析 ?團(tuán)體直銷模式研究 ?管理制度與 流程制定 ?組織架構(gòu) ?考核體系 ?渠道沖突管 理方案 ?客戶與現(xiàn)有渠道分析 ?物流 /信息流具體實(shí)施方案 ?人員招聘、培訓(xùn) ?團(tuán)隊(duì)組建 ?開(kāi)始直銷 ?反饋信息收集 ?問(wèn)題分析 ?改善措施 ?方案調(diào)整 項(xiàng)目啟動(dòng) 方案匯報(bào) 項(xiàng)目總結(jié) 方案二：項(xiàng)目時(shí)間進(jìn)度安排 時(shí)間安排 :4月 15日 6月 23日，共計(jì) 10周，分三個(gè)階段。 項(xiàng)目小組將由六人組成 ,充分利用新華信以往的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、新華信資料庫(kù)。如亞馬遜公司 （五）第四方物流公司： 不實(shí)際擁有物流資產(chǎn)，而是基于互聯(lián)網(wǎng)的信息平臺(tái)，通過(guò)整合各方資源，為客戶建立定制化的虛擬供應(yīng)鏈。 加強(qiáng)對(duì)直銷人員的日常管理 工作計(jì)劃 客戶訪問(wèn) 業(yè)務(wù)報(bào)告 ?定期（每周或每月）提交“工作計(jì)劃表” ?明確一段時(shí)期內(nèi)的工作任務(wù)和目標(biāo) ?根據(jù)各片區(qū)情況制訂外勤直銷人員訪問(wèn)客戶相關(guān)規(guī)定 ?規(guī)定必須定期訪問(wèn)客戶 ?劃分客戶等級(jí)，根據(jù)其級(jí)別，確定最低訪問(wèn)次數(shù) ?直銷人員必須每月撰寫業(yè)務(wù)報(bào)告，呈報(bào)主管