【正文】 目背景 研究目的 在中國現階段，縮短分銷體系的層級是 :“ 把利潤還給生產商”的一個有效辦法 ?在行業(yè)競爭激勵，行業(yè)利潤降低條件下，縮短 分銷體系層級 可以 保持分銷商的 穩(wěn)定性和忠誠度 ； ?減少分銷層級可以加強對下一層經銷商的控制和管理， 提高分銷體系的 分銷有效率 ? 縮短層級可以更 貼近市場 ，對市場信息作出迅速回應； “建立能夠控制的專賣店網絡”是控制分銷渠道的良策 ?可以幫助樹立 品牌形象 ； ?成為信息、服務、物流的終端，為企業(yè)開展 電子商務 打下基礎； ?更加貼近市場，增強對市場的 控制能力 ； ?專賣店變得越來越重要 ,廠家發(fā)展自己的專賣店在目前是一種良策； 要實現上面的策略有四個前提： 按區(qū)域劃分經銷商的銷售范圍； 加強對價格的有效控制， 減少經銷商的利潤空間 ； 實行 返利 政策，使返利成為經銷商主要利潤來源，用返利控制經銷商； 對 經銷商實行嚴格管理 ； 建立基于 ERP的 電子商務系統(tǒng) 以保證分銷系統(tǒng)效率； 按區(qū)域劃分經銷商的銷售范圍 理由 ?按區(qū)域進行分銷管理可以加強對區(qū)域市場的快速反應，及時反饋信息； ?按區(qū)域限定經銷商的銷售范圍可以一定程度上改變與經銷商的相對 位置， 加強對經銷商的控制力； ?嚴格的區(qū)域劃分和銷售政策可以有效控制產品的流向，減少竄貨； ?聯(lián)想和海爾均通過嚴格的區(qū)域劃分和銷售范圍限定實現了低竄貨率； ?寶潔通過區(qū)域劃分使城市市場終端覆蓋率達到 90%以上。 對經銷商實行嚴格管理 理由 ?有關銷售政策可以得到較好的貫徹執(zhí)行； ?有關產品和銷售信息可以到較好的反饋； ?可以隨時掌握分銷商的經營狀況； ?可以幫助分銷商解決銷售和管理問題，保證銷售目標及時完成。 ?ERP系統(tǒng)可有效提高整個物流、信息流體系的透明度， 達到有效控制分銷渠道的目的。 結論 今日議題 ? 項目背景 ? 項目 工作基本 思路 ? 項目工作內容和方法 ? 項目組織和時間安排 ? 新華信同 Motorola營銷部門的合作案例 ? 新華信簡介 選擇新華信管理咨詢的優(yōu)勢 ? 同 Motorola營銷部門的合作經驗 ? 同移動服務運營商的合作經驗和關系 ? 新華信中西合壁的優(yōu)勢 ? 對中國消費者和市場的深入理解和眾多的營銷管理成功案例 ? 新華信專門的電信市場研究部門和數據 新華信管理咨詢簡介 ? 新華信成立于 1992年，是中國本土最大和最早的管理咨詢公司之一，總部位于北京，在上海和廣州設有分公司。咨詢師們除了擁有良好的教育背景以外，均具備多年國內或國際一流企業(yè)的實際工作經驗。咨詢師們除了擁有良好的的管理和商業(yè)教育背景外，均擁有數年的戰(zhàn)略、營銷、人力資源、管理、投資或工程技術等方面的一線國內或國際一流企業(yè)實際工作經驗。 2023/3/32023/3/32023/3/3Mar233Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 2023/3/32023/3/32023/3/33/3/2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023/3/32023/3/32023/3/33/3/2023 6:13:20 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 3日星期五 2023/3/32023/3/32023/3/3 ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023/3/32023/3/3Friday, March 3, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023/3/32023/3/3March 3, 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 3日星期五 2023/3/32023/3/32023/3/3 ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/3/32023/3/32023/3/3Mar233Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/3/32023/3/3March 3, 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023/3/32023/3/32023/3/3Friday, March 3, 2023 ? 1不知香積寺，數里入云峰。 2023/3/32023/3/32023/3/32023/3/3 ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023/3/32023/3/32023/3/32023/3/33/3/2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023/3/32023/3/3Friday, March 3, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。同國際知名管理咨詢企業(yè)相比，新華信對中國企業(yè)的理解更深入、更全面，擁有更豐富的本土企業(yè)經營管理的實踐經驗，因而能提供更實用的和更有效的專業(yè)咨詢服務；與本土管理咨詢企業(yè)相比，新華信站在更高的國際角度，具有豐富的國際管理實踐經驗和更系統(tǒng)的西方管理理論訓練。 ? 新華信管理咨詢的特色表現在西方管理知識和經驗與中國豐富實踐的珠聯(lián)璧合。 建議 ?評估摩托羅拉及主要經銷商的分銷資源配備情況，決定信息流傳遞的主要模式； ?評估 ERP系統(tǒng)的建設速度、實施速度、過渡期問題的處理以及由此對公司整體、分銷系統(tǒng)和經銷商可能帶來的影響； ?如果 ERP系統(tǒng)不可行，考慮以其他形式實現物流和信息流的透明度和有效傳遞 。 建立基于 ERP的電子商務系統(tǒng)以保證分銷系統(tǒng)效率 理由 ?ERP系統(tǒng)可有效的根據市場銷售情況安排生產，加快產品的周轉速度， 從而提高分銷渠道的效率。 加強對價格的有效控制，減少經銷商的利潤空間；實行返利政策，使返利成為經銷商主要利潤來源，用返利控制經銷商 理由 ?降低利潤空間可以提高跨區(qū)銷售成本，有效防止竄貨； ?可以激勵分銷商努力擴大銷售量； ?以返利形式返還經銷商利潤可以增加廠家與分銷商競爭的主動權。 注：項目正式啟動后，經雙方協(xié)商后，不排除對每階段時間和內容進行部分調整 第一周 第二周 第三周 第四周 第五周 第六周 第一階段 (總體框架制定 ) 第二階段 (北京地區(qū)試運行 ) ?團體消費者分析 ?團體直銷模式研究 ?管理制度與 流程制定 ?組織架構 ?考核體系 ?渠道沖突管 理方案 ?客戶與現有渠道分析 ?物流 /信息流具體實施方案 ?人員招聘、培訓 ?團隊組建 ?開始直銷 ?反饋信息收集 ?問題分析 ?改善措施 ?方案調整 項目啟動 方案匯報 項目總結 方案二：項目時間進度安排 時間安排 :4月 15日 6月 23日，共計 10周，分三個階段。 項目小組將由六人組成 ,充分利用新華信以往的項目經驗、新華信資料庫。如亞馬遜公司 （五）第四方物流公司： 不實際擁有物流資產，而是基于互聯(lián)網的信息平臺，通過整合各方資源，為客戶建立定制化的虛擬供應鏈。 加強對直銷人員的日常管理 工作計劃 客戶訪問 業(yè)務報告 ?定期（每周或每月）提交“工作計劃表” ?明確一段時期內的工作任務和目標 ?根據各片區(qū)情況制訂外勤直銷人員訪問客戶相關規(guī)定 ?規(guī)定必須定期訪問客戶 ?劃分客戶等級，根據其級別，確定最低訪問次數 ?直銷人員必須每月撰寫業(yè)務報告，呈報主管