【正文】 票投資策略 假設(shè)：每年 1月 1日投資 1萬到上海 A股市場(chǎng)， 10年后（ 92年 1月 1日到 2023年 1月 1日）共投入資產(chǎn) 10萬，變?yōu)闉?，平均復(fù)利收益率 16% 假設(shè)： 10年前在 1000點(diǎn)投入股市 10萬，如果每年買賣 5次，現(xiàn)在指數(shù) 1400點(diǎn)，本金只有 52023。流動(dòng)性需要252。 2023年亞洲（除日本）地區(qū)的私人理財(cái)將控制至少 1萬億美圓的金融資產(chǎn)（麥肯錫）。 理財(cái)碩士理財(cái)師的行業(yè)地位 2023年，在北美的一項(xiàng)包括律師、醫(yī)生等各重要行業(yè)在內(nèi)的行業(yè)評(píng)比中 理財(cái)師綜合排名第一中國的現(xiàn)狀u 加入 WTO以后，中國的金融服務(wù)業(yè)面臨越來越大的競(jìng)爭(zhēng)，勢(shì)必要求目前國內(nèi)的金融機(jī)構(gòu)從產(chǎn)品導(dǎo)向向客戶導(dǎo)向轉(zhuǎn)變。 70%同時(shí)具有保險(xiǎn)或證券從業(yè)資格。 i = [（ 1+） 40 –1] 247。信托信托 “理財(cái)客戶經(jīng)理理財(cái)客戶經(jīng)理 ”高級(jí)培訓(xùn)教程高級(jí)培訓(xùn)教程目錄第一部分：理財(cái)基礎(chǔ)理財(cái)?shù)幕靖拍罾碡?cái)業(yè)起源、發(fā)展與現(xiàn)狀 理財(cái)?shù)哪繕?biāo)、價(jià)值與內(nèi)容理財(cái)?shù)幕驹砗陀嘘P(guān)公式理財(cái)規(guī)劃的基本流程第二部分：宏觀環(huán)境與理財(cái)工具宏觀環(huán)境與個(gè)人理財(cái)各投資渠道的比較與分析當(dāng)前環(huán)境下投資理財(cái)策略和思路目錄第三部分：家庭綜合理財(cái)實(shí)務(wù)（一）生涯規(guī)劃和理財(cái)目標(biāo)家庭財(cái)務(wù)的診斷與分析構(gòu)建一個(gè)安心的生活體系目錄第三部分：家庭綜合理財(cái)實(shí)務(wù)（二）養(yǎng)老規(guī)劃人生各階段的理財(cái)規(guī)劃原則和思路投資組合設(shè)計(jì)與管理家庭綜合理財(cái)規(guī)劃及理財(cái)規(guī)劃書制作通向財(cái)務(wù)自由之路目錄第四部分：理財(cái)服務(wù)之道與理財(cái)師養(yǎng)成理財(cái)機(jī)構(gòu)與理財(cái)服務(wù)客戶的溝通、服務(wù)與管理如何成為一個(gè)優(yōu)秀的理財(cái)師理財(cái)服務(wù)實(shí)踐中的常見問題及誤區(qū)目錄第五部分：客戶關(guān)系管理和金融營銷一、客戶關(guān)系管理的作用二、金融市場(chǎng)中的客戶分析三、金融營銷策略四、客戶關(guān)系經(jīng)理的素質(zhì)要求五、金融營銷新觀念目錄第一部分第一部分 :理財(cái)基礎(chǔ)理財(cái)基礎(chǔ) 1 理財(cái)?shù)幕靖拍? 理財(cái)是 :一種對(duì)待金錢的方式和態(tài)度一種全新的金融營銷服務(wù)手段 理財(cái)是一門藝術(shù)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃的定義：是為實(shí)現(xiàn)個(gè)人人生目標(biāo)而制定、安排、實(shí)施和管理的一個(gè)各方面總體協(xié)調(diào)的財(cái)務(wù)計(jì)劃的過程 徐建明理財(cái)規(guī)劃是一個(gè)過程目標(biāo) 計(jì)劃 安排 管理過程投資理財(cái) ≠人對(duì)待金錢的行為方式理財(cái)是一個(gè)過程，一個(gè)和人生一樣漫長的過程；理財(cái)是一種選擇，是對(duì)不同的價(jià)值觀和生活方式的選擇。M目前 =m每年投資 [（ 1+i） n –1] 247。在注冊(cè)理財(cái)師中 90%以上是從銀行、保險(xiǎn)、證券等行業(yè)從業(yè)人員中轉(zhuǎn)業(yè)的。發(fā)展理財(cái)業(yè)發(fā)展的背景市場(chǎng)的因素短缺經(jīng)濟(jì)的結(jié)束 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇市場(chǎng)營銷理念創(chuàng)新 從產(chǎn)品中心到客戶中心金融體系的因素金融創(chuàng)新 — 基金、債券、金融衍生品大量出現(xiàn)金融管制的放松 — 混業(yè)經(jīng)營社會(huì)結(jié)構(gòu)的因素社會(huì)老齡化，基本退休保障的降低社會(huì)主流人群進(jìn)入中年理財(cái)從業(yè)人員的發(fā)展三個(gè)階段：1. 銀行、保險(xiǎn)、證券等營銷和客戶服務(wù)人員2. 專業(yè)的會(huì)計(jì)師、律師、證券分析師、稅務(wù)師3. 正規(guī)院校培養(yǎng)專業(yè)的 FP。 中國 2023年個(gè)人理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)的利潤達(dá) 250億元。保管、收支功能252。定理三：股票的價(jià)格長期來看取決于股票的內(nèi)在價(jià)值與市場(chǎng)的噪聲無關(guān)。全面地評(píng)價(jià)基金公司股東實(shí)力公司治理水平過往業(yè)績(jī)是否注重保護(hù)投資人利益客戶服務(wù)意識(shí)與服務(wù)質(zhì)量投資團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力 選好的基金品種在很大程度上是選一家好的基金管理公司，對(duì)公司的評(píng)價(jià)應(yīng)該是多角度的，而不局限于一段時(shí)間的業(yè)績(jī)表現(xiàn)?；鹜顿Y的常見誤區(qū)基金投資的常見誤區(qū) 有 1元新基金買，認(rèn)購費(fèi)相對(duì)也較低，何必買老基金？ 預(yù)期回報(bào)率與價(jià)格無關(guān)，兩者最大區(qū)別是得到的基金份額多少； 基金運(yùn)作水平是最關(guān)鍵的因素， “ 物美價(jià)廉 ” 策略不適合金融投資。 與經(jīng)濟(jì)發(fā)展國民收入正相關(guān)167。 參與者應(yīng)當(dāng)和自身的知識(shí)特長、興趣、眼光相結(jié)合投資效率貨幣的增殖能力取決于其變?yōu)樯a(chǎn)要素的程度 儲(chǔ)蓄： 出借給金融中介機(jī)構(gòu) 銀行（ 45%）債券： 直接出借給企業(yè)（ 78%）股票： 投資企業(yè)，分享企業(yè)經(jīng)營成果（ 1011%）投資渠道比較投資渠道 預(yù)期收益 % 特點(diǎn)儲(chǔ)蓄 45（ 2） 收益低、安全、稅債券 67(34) 安全高、將來品種會(huì)增加基金 89 專家、獲得投資標(biāo)的平均股市 1011 收益高、波動(dòng)大、流動(dòng)好信托 015(36) 多樣、避稅、資產(chǎn)分割投資渠道 預(yù)期收益 % 特點(diǎn)保險(xiǎn) 45（ ） 作為投資渠道目前不適合外匯寶 23 需要大量時(shí)間投入房產(chǎn) + 可貸款放大收益和風(fēng)險(xiǎn)地產(chǎn) 10左右 大資金要求、長期創(chuàng)辦實(shí)業(yè) 15 高投入、高回報(bào)投資渠道比較投資渠道 預(yù)期收益 % 特點(diǎn)特許經(jīng)營 810 穩(wěn)定的現(xiàn)金流、股權(quán)投資 10 大資金、市場(chǎng)眼光、關(guān)系黃金等 0 與股市有反向趨勢(shì)商品期貨 0 保證金交易放大收益、風(fēng)險(xiǎn)郵卡畫等 05 稀缺性是該標(biāo)的增值來源投資渠道比較收益率 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 風(fēng)險(xiǎn)儲(chǔ)蓄貨幣市場(chǎng)基金外匯寶平衡型基金股市投資基金房產(chǎn)藍(lán)籌股一般股票實(shí)業(yè)債券債券基金信托第三部分 :理財(cái)規(guī)劃實(shí)務(wù)3生涯規(guī)劃和理財(cái)目標(biāo)制定身涯策劃1. 明白自己所處的人生階段和真正想要的生活 對(duì)未來人生安排做思考和探討。 收入的節(jié)稅167。明白投資家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制家庭人生意外風(fēng)險(xiǎn)的控制：167。 短期支付能力167。 資產(chǎn)組合的管理要重點(diǎn)考慮安全、穩(wěn)定、現(xiàn)金流、操作管理簡(jiǎn)易。自由指數(shù) =被動(dòng)收入 /總支出 1收入的類型時(shí)間型收入? 勞動(dòng)型收入被動(dòng)型收入? 福利型收入? 知識(shí)型收入? 經(jīng)營型收入? 投資型收入終生的現(xiàn)金流渠道三條永不枯竭的現(xiàn)金流渠道知識(shí)產(chǎn)權(quán)經(jīng)營體系投資組合知識(shí)型現(xiàn)金流渠道作家、畫家、作曲家獲得版稅軟件開發(fā)、游戲設(shè)計(jì)者獲得版稅發(fā)明者獲得專利權(quán)收入營銷顧問獲得銷售收入提成知識(shí)參股分紅轉(zhuǎn)讓特許經(jīng)營權(quán)獲得特許經(jīng)營費(fèi)知識(shí)型現(xiàn)金流渠道的特點(diǎn)啟動(dòng)費(fèi)用低生產(chǎn)、儲(chǔ)存、攜帶容易且便宜毛利高受法律保護(hù)獨(dú)特性，不易受到競(jìng)爭(zhēng)社會(huì)地位高與自己的專長、熱情、愛好一致適合于知識(shí)型人才經(jīng)營型現(xiàn)金流渠道購買特許經(jīng)營權(quán)INTERNET信息咨詢服務(wù)業(yè)經(jīng)營型現(xiàn)金流渠道的特點(diǎn)高風(fēng)險(xiǎn)、高收益可以不斷擴(kuò)大對(duì)個(gè)人的綜合性素質(zhì)要求高工作滿足感強(qiáng)適合于綜合性人才投資型現(xiàn)金流渠道房地產(chǎn)投資金融投資實(shí)業(yè)投資投資型現(xiàn)金流渠道的特點(diǎn)必須有資本人人都可以做，成功機(jī)會(huì)高最穩(wěn)定且持久是實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由的基石輕松自在適合感覺型人才第四部分 :理財(cái)服務(wù)之道和理財(cái)師4理財(cái)機(jī)構(gòu)與理財(cái)服務(wù)理財(cái)服務(wù)的新趨勢(shì)個(gè)性化服務(wù)多渠道整合專業(yè)化網(wǎng)絡(luò)資訊全球化趨勢(shì)理財(cái)服務(wù)的分類專項(xiàng)理財(cái) （保險(xiǎn)、稅務(wù)、遺產(chǎn)、不動(dòng)產(chǎn)）投資組合管理綜合理財(cái)規(guī)劃理財(cái)顧問服務(wù)理財(cái)管家服務(wù) — 資產(chǎn)管理理財(cái)服務(wù)機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)內(nèi)理財(cái)部門獨(dú)立法人的專業(yè)理財(cái)公司理財(cái)服務(wù)的收入模式工資交易費(fèi)傭金服務(wù)費(fèi)（按項(xiàng)目、按時(shí)間）管理費(fèi)（按金額、按時(shí)間）選擇理財(cái)服務(wù)的理由最重要的 10條選擇理財(cái)服務(wù)的原因 :建立退休基金 83 建立家庭應(yīng)急金 38管理 /減低債務(wù) 34購買或更新房子 33假期旅游基金 32選擇理財(cái)服務(wù)的理由最重要的 10條選擇理財(cái)服務(wù)的原因 :大學(xué)教育基金 32資本積累 31保障安排 30合理避稅 28產(chǎn)生現(xiàn)金收入 23選擇理財(cái)師的品質(zhì)重要性選擇理財(cái)師最重要的原因 (%)可信賴性 97好的聆聽者 96客戶的利益是第一位的 95良好的客戶服務(wù)記錄 95專業(yè)水平 94理財(cái)服務(wù)的特點(diǎn)客觀： 要站在一個(gè)公正超脫的立場(chǎng)上，客觀地分析、評(píng)估、推薦各種理財(cái)金融產(chǎn)品和工具。 解決客戶的各種理財(cái)問題，并注重持續(xù)主動(dòng)服務(wù)，定期與客戶對(duì)面交流或電話聯(lián)系，對(duì)金融市場(chǎng)全天候監(jiān)控，適時(shí)全面地審視及調(diào)整客戶理財(cái)方案，確?？蛻艚?jīng)濟(jì)效益。關(guān)注市場(chǎng)環(huán)境和客戶自身情況的變化，適時(shí)調(diào)整理財(cái)規(guī)劃和投資組合為客戶爭(zhēng)取最佳的理財(cái)效果。健康、快樂和富足是人生的追求，也是理財(cái)?shù)哪康呢澙泛涂謶质侨诵缘娜觞c(diǎn)，也是理財(cái)?shù)拇蠹?。提供統(tǒng)一的客戶界面，保持對(duì)客戶服務(wù)的一致性客戶關(guān)系管理和客戶服務(wù)中心關(guān)系客服中心需要在客戶關(guān)系管理指導(dǎo)下工作客戶關(guān)系管理與 “ 渠道 ” 的結(jié)合極為緊密客戶服務(wù)中心建立在大量 渠道 的基礎(chǔ)上建立客戶關(guān)系管理步驟一：數(shù)據(jù)倉庫建立客戶關(guān)系庫，收集客戶信息客戶屬性、往來、與銀行的一切接觸對(duì)客戶的 “學(xué)習(xí) ”關(guān)系建立客戶信息的更新機(jī)制，保持對(duì)客戶信息的跟蹤步驟二：渠道建立全面的客戶接觸渠道呼叫中心網(wǎng)絡(luò)服務(wù)其它衍生渠道 (尋呼、 、傳真等 )用客戶關(guān)系管理分析一：渠道分析對(duì)客戶使用渠道情況進(jìn)行分析單位時(shí)間交易量和金額各種渠道的效率比較客戶訪問渠道和客戶屬性的相關(guān)性渠道成本分析用客戶關(guān)系管理分析二：客戶分析對(duì)客戶屬性本身進(jìn)行分析對(duì)客戶以家庭為單位進(jìn)行分析預(yù)測(cè)對(duì)客戶購買行為進(jìn)行分析客戶金融投資策略分析與評(píng)估（見客戶投資策略問題與評(píng)估）用客戶關(guān)系管理分析三、客戶分析對(duì)信托公司從這客戶身上取得利潤的分析凈收入 + 手續(xù)費(fèi)和傭金收入 – 營運(yùn)費(fèi)用 ( 直接和間接 ) – 風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金對(duì)客戶、渠道和產(chǎn)品對(duì)金融機(jī)構(gòu)利潤貢獻(xiàn)度進(jìn)行交叉分析用客戶關(guān)系管理指導(dǎo)行動(dòng)一：客戶關(guān)系優(yōu)化模型 /RO對(duì)信托公司從其獲取了高利潤的客戶采取相應(yīng)行動(dòng)以優(yōu)化客戶關(guān)系任何客戶行為的改變或外部環(huán)境的改變都是信托公司采取行動(dòng)的機(jī)會(huì)建立客戶關(guān)系優(yōu)化模型指導(dǎo)行動(dòng) 購買傾向模型、渠道喜好模型、利潤貢獻(xiàn)模型、信用分析模型等用客戶關(guān)系管理采取行動(dòng)二：衍生數(shù)據(jù)RO 模型產(chǎn)生的衍生數(shù)據(jù)預(yù)警機(jī)制產(chǎn)生的衍生數(shù)據(jù)客戶信息變更產(chǎn)生的衍生數(shù)據(jù)客戶分析產(chǎn)生的衍生數(shù)據(jù)用客戶關(guān)系管理采取行動(dòng)三：靜態(tài)行動(dòng)和動(dòng)態(tài)行動(dòng)靜態(tài)行動(dòng)：在整體客戶數(shù)據(jù)的指導(dǎo)下，決定對(duì)客戶行動(dòng)的每一個(gè)步驟，客戶數(shù)據(jù)及其衍生數(shù)據(jù)保證了對(duì)客戶行為的連貫性。電話中的客戶關(guān)系管理 替同事接電話時(shí)，避免告訴客戶同事在：吃飯抽煙洗手間休假生病您可以說 “** 現(xiàn)在無法接聽電話，我可以幫助您嗎？ ”電話中的客戶關(guān)系管理再次確認(rèn)時(shí)間和地點(diǎn)做好準(zhǔn)備工作 客戶背景 客戶需求 問題 名片 /宣傳資料守時(shí)介紹 /交換名片客戶會(huì)面交流與溝通第一印象很重要使客戶放松的交流內(nèi)容 職業(yè) 興趣 家庭 /孩子保持誠懇的態(tài)度定下次見面或提交建議方案的時(shí)間客戶情況回顧 客戶與客戶溝通 是否犯一些小錯(cuò)誤 是否有可改進(jìn)的地方 是否達(dá)到即定目標(biāo) 客戶需求是否可達(dá)成為客戶的資產(chǎn)建立管理系統(tǒng)。請(qǐng)注意，當(dāng)你處于這樣一種心理障礙期時(shí)，你正處于你職業(yè)生涯的一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻，一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。樹立客戶導(dǎo)向的營銷觀念167。 如何成為理財(cái)師系統(tǒng)的金融投資專業(yè)培訓(xùn)多年的金融投資領(lǐng)域工作經(jīng)驗(yàn)在金融機(jī)構(gòu)內(nèi)市場(chǎng)工作經(jīng)驗(yàn)和跨部門工作經(jīng)驗(yàn)專業(yè)的理財(cái)師培訓(xùn)成功的理財(cái)師之路信心： 對(duì)行業(yè)發(fā)展的信心，對(duì)能夠獲得成功的信心，對(duì)理財(cái)服務(wù)價(jià)值的信心。注重對(duì)客戶長期持續(xù)跟蹤服務(wù)是理財(cái)服務(wù)的特色。 投資紀(jì)律（強(qiáng)制要求）216。社會(huì)保障基金要求個(gè)人每月從他的收入中提取出一定的比例存入基金，雇主也需要存入一定的資金。 適當(dāng)?shù)膽?yīng)急金167。 職業(yè)生涯的規(guī)劃167。注意把握人生發(fā)展的幾個(gè)重要的階段： 職業(yè)發(fā)展計(jì)劃 (2240)家庭發(fā)展計(jì)劃 (2540)子女教育計(jì)劃 (3050)退休養(yǎng)老計(jì)劃 (40以后 )身涯策劃理財(cái)目標(biāo)制定原則? 理財(cái)目標(biāo)要符合身涯目標(biāo)? 理財(cái)目標(biāo)要明確具體? 理財(cái)目標(biāo)要積極并且合理? 要注意長中短期目標(biāo)的結(jié)合和協(xié)調(diào)? 理財(cái)目標(biāo)要確定優(yōu)先順序理財(cái)目標(biāo)舉例? 20萬資金在銀行 ,該如何投資? 兩年后買車 \50歲退休 \送孩子留學(xué)? 明年買新房 \每年出國旅游? 備用金儲(chǔ)備 \節(jié)稅 \增加投資收入 \債務(wù)重組? 2023年打算買一輛 30萬的車? 讓我 50歲時(shí)有 1000萬人民幣資產(chǎn) ,退休? 10年后希望為孩子準(zhǔn)備 40萬人民幣留學(xué)資金? 明年 ,希望完成首次置業(yè)? 希望將 70萬儲(chǔ)蓄資金做適當(dāng)投資 ,保證其實(shí)際購買力不降低理財(cái)目標(biāo)