房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新-以客戶(hù)為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)-文庫(kù)吧在線(xiàn)文庫(kù)
【正文】 戶(hù)需求為開(kāi)發(fā)指標(biāo)，減少開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，降低營(yíng)銷(xiāo)成本。是選擇和管理有價(jià)值客戶(hù)及其關(guān)系的一種商業(yè)策略，要求以客戶(hù)為中心的商業(yè)哲學(xué)和企業(yè)文化來(lái)支持有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售與服務(wù)流程。 ? 廣告媒介策略要求開(kāi)發(fā)商和代理商合理選擇媒介組合，形成全方位的廣告空間，擴(kuò)大廣告受眾的數(shù)量；其次要合理安排廣告的發(fā)布時(shí)間、持續(xù)時(shí)間、頻率、各媒體發(fā)布順序等，特別重要的廣告要提前預(yù)定好發(fā)布時(shí)間和版位。 ?項(xiàng)目傳播策略 ? 傳播表現(xiàn)策略 ? 傳播表現(xiàn)策略要解決的是廣告中信息如何通過(guò)富有創(chuàng)意的思路、方式以及恰如其分的廣告表現(xiàn)主題傳達(dá)給受眾。 ? 或者，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)就是以與顧客建立一對(duì)一的互動(dòng)溝通關(guān)系為目標(biāo)，并依賴(lài)龐大的顧客信息庫(kù)進(jìn)行長(zhǎng)期促銷(xiāo)活動(dòng)的一種全新的銷(xiāo)售手段。 ? 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的主旋律和發(fā)展趨勢(shì) 1. 樹(shù)立以人為本思想，處處體現(xiàn)對(duì)人的關(guān)懷 2. 更加注重市場(chǎng)分析，以分析和研究市場(chǎng)需求為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn) 3. 主動(dòng)尋找、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)遇 4. 努力完善售后服務(wù) 5. 全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)策劃與整合營(yíng)銷(xiāo)躍上前臺(tái) ? 房地產(chǎn)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)基本原則 ? 差異化原則 ? 一個(gè)具有獨(dú)特價(jià)值的項(xiàng)目一定只針對(duì)某一或某幾客戶(hù)群 ? 價(jià)值感原則 ? 項(xiàng)目亮點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)是項(xiàng)目獨(dú)特價(jià)值，也是項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，房地產(chǎn)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)是圍繞著項(xiàng)目、產(chǎn)品價(jià)值展開(kāi)的 ? 消費(fèi)體驗(yàn)原則 ? 客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)越豐富、越生動(dòng)，越能激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲 ? 未來(lái)感原則 ? 房地產(chǎn)是一個(gè)面向未來(lái)的產(chǎn)品，可能是客戶(hù)一生的歸屬，產(chǎn)品未來(lái)感越強(qiáng)，越能獲得客戶(hù)好感 ?房地產(chǎn)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的構(gòu)成 ? 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)思維理念創(chuàng)新 ? 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新 ? 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新 ? 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)推廣模式創(chuàng)新 目 錄 一． 新形勢(shì)下的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀 二． 房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的確立 三． 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)手段與創(chuàng)新 四． 房地產(chǎn)客戶(hù)管理與營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)打造 ? 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的五種目標(biāo) ? ）以利潤(rùn)為目標(biāo) ? ）以定量為目標(biāo) ? ）以品牌為目標(biāo) ? ）以利潤(rùn)品牌為目標(biāo) ? ）以市場(chǎng)占有率為目標(biāo) ? 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)確立的原則 ? 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與項(xiàng)目戰(zhàn)略關(guān)系 ? 品牌開(kāi)發(fā)商項(xiàng)目開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略：進(jìn)一步品牌提升，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率和市場(chǎng)份額，新市場(chǎng)擴(kuò)張和新業(yè)態(tài)進(jìn)軍 ? 中小開(kāi)發(fā)商項(xiàng)目開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略：保有市場(chǎng)份額，爭(zhēng)取利潤(rùn)最大化，減少風(fēng)險(xiǎn) ? 成本與利潤(rùn)關(guān)系 ? 與產(chǎn)品類(lèi)型有關(guān) ? 與開(kāi)發(fā)節(jié)奏和次序有關(guān) ? 與營(yíng)銷(xiāo)模式和營(yíng)銷(xiāo)投入有關(guān) ? 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)確立的原則 ? 政策風(fēng)險(xiǎn)與產(chǎn)品類(lèi)型關(guān)系 ? 快速銷(xiāo)售降低政策風(fēng)險(xiǎn) ? 產(chǎn)品復(fù)合降低不同物業(yè)周期性風(fēng)險(xiǎn) ?確立項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)目的方法 ? 以項(xiàng)目體量來(lái)確立目標(biāo) ? 體量大：以品牌為目標(biāo)，短期占有市場(chǎng)，回收成本，長(zhǎng)期逐步盈利 ? 體量小：以利潤(rùn)為目標(biāo)，通過(guò)短、頻、快操作，快速拉高價(jià)格、快速去化 ? 以市場(chǎng)環(huán)境來(lái)確立目標(biāo) ? 市場(chǎng)環(huán)境好：以利潤(rùn)和品牌為目標(biāo) ? 市場(chǎng)環(huán)境走弱，快速去化 ? 以競(jìng)爭(zhēng)格局來(lái)確立目標(biāo) ? 競(jìng)品產(chǎn)品同質(zhì)化少：以做利潤(rùn)為目標(biāo) ? 競(jìng)品產(chǎn)品同質(zhì)化多：以做量為目標(biāo) ?確立項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)目的方法 ? 以物業(yè)類(lèi)型來(lái)確立目標(biāo) ? 普通住宅：以量為目標(biāo) ? 高檔住宅：以利潤(rùn)為目標(biāo) ? 商業(yè)項(xiàng)目：以長(zhǎng)期價(jià)值為目標(biāo) ? 合復(fù)類(lèi)項(xiàng)目：組合目標(biāo) ? 以企業(yè)品牌來(lái)確立目標(biāo) ? 大品牌本地項(xiàng)目少：以樹(shù)品牌和市場(chǎng)占有率為目標(biāo) ? 大品牌本地項(xiàng)目多：以利潤(rùn)為目標(biāo) ? 小品牌：以利潤(rùn)為目標(biāo) 目 錄 一． 新形勢(shì)下的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀 二． 房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的確立 三． 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)手段與創(chuàng)新 四． 房地產(chǎn)客戶(hù)管理與營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)打造 ? 影響營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的六個(gè)方面 ? ）客戶(hù)定位精準(zhǔn)化 ? ）渠道開(kāi)拓立體化 ? ）營(yíng)銷(xiāo)策略高效化 ? ）傳播渠道有力化 ? ）促銷(xiāo)手段創(chuàng)新化 ? ）營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)多元化 ? 房地產(chǎn)十大渠道拓展 ? 、親友開(kāi)拓法 ? 、連環(huán)開(kāi)拓法 ? 、權(quán)威推薦法 ? 、宣傳廣告法 ? 、交叉合作法 ? 、展會(huì)推銷(xiāo)法 ? 、兼職網(wǎng)絡(luò)法 ? 、網(wǎng)絡(luò)利用法 ? 、刊物利用法 ? 、團(tuán)體利用法 ? 客戶(hù)渠道深挖與維護(hù) ? 客戶(hù)渠道只有良好的管理與維護(hù)才能發(fā)揮其作用 1. 利益關(guān)系法； 2. 情感維護(hù)法； 3. 同共開(kāi)發(fā)法； 4. 客戶(hù)關(guān)聯(lián)法； 5. 捆綁銷(xiāo)售法； 6. 價(jià)值提升法。 ? 各階段客戶(hù)地圖的編制要求 營(yíng)銷(xiāo)階段 研判目標(biāo) 研判特征 分析工具 前期定位、 策劃階段 尋找意向客戶(hù)，定位做基礎(chǔ) 物理的 廣泛的 初步的 實(shí)地考察 案場(chǎng)研究 首期開(kāi)盤(pán)、 蓄客階段 研究目標(biāo)客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)指方向 鮮活的 具體的 細(xì)致的 競(jìng)爭(zhēng)分析 客戶(hù)深入研究 后期加推、 蓄客階段 總結(jié)成交客戶(hù)，策略再集中 總結(jié)修正 前瞻性 成交數(shù)據(jù)分析 ? 客戶(hù)地圖的編制思路 ? 客戶(hù)地圖三大屬性 ? ）地域分布屬性； ? ) 行業(yè)特征屬性； ? ) 圈層關(guān)系屬性。 ? 房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)：公司網(wǎng)站、項(xiàng)目網(wǎng)站、微信、微博、物主論壇、房地產(chǎn)垂直網(wǎng)站門(mén)戶(hù)網(wǎng)站、等 ? 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) ? 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) ? 就是大量的客戶(hù)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)搜索，找到某網(wǎng)站、房地產(chǎn)網(wǎng)，查看房品賣(mài)點(diǎn)，通過(guò)電話(huà)、郵件、微信、網(wǎng)上支付等方式聯(lián)系到開(kāi)發(fā)商或直接網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)，將一個(gè)潛在客戶(hù)變成有效客戶(hù)的過(guò)程稱(chēng)之為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。 ? 項(xiàng)目傳播策略 ? 傳播媒介策略 ? 據(jù)統(tǒng)計(jì)，％的廣告費(fèi)用用于廣告媒介，媒介選擇
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