【正文】 爭(zhēng)取潛在客戶的方法 聲音不宜太大。 是信息源； 媒介部員工職責(zé)； 對(duì)待客戶一樣 3. 廣 告 公 司 的 公 共 關(guān) 系 （ 4）公司發(fā)言人對(duì)外溝通作用重大。 地點(diǎn)：門(mén)廳、過(guò)道、會(huì)議室 內(nèi)容：作品陳列，宗旨、哲學(xué)表現(xiàn)。 如果潛在客戶一半以上的產(chǎn)品和公司與現(xiàn)有客戶的產(chǎn)品相沖突，則 …… 。把本公司選為代理的可能性 一個(gè)行業(yè)幾個(gè)代表性的企業(yè) 優(yōu)先順序名冊(cè)，每一行業(yè)幾家潛在客戶。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ （二）從現(xiàn)有客戶中得到業(yè)務(wù)的關(guān)鍵 必須對(duì)現(xiàn)有客戶的業(yè)務(wù)及需求有相當(dāng)?shù)牧私? 2023/3/2 第三節(jié)選擇和爭(zhēng)取潛在客戶 ? 一、選擇潛在客戶 ? （一）信息收集 建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)： 潛在客戶的主要業(yè)務(wù)、其他業(yè)務(wù)； 廣告公司感興趣的業(yè)務(wù)； 潛在客戶現(xiàn)在的代理廣告公司的情況； 重要的潛在客戶的人員 (姓名和職務(wù) ) 最近與潛在客戶接觸的情況； 可能和潛在客戶有沖突的問(wèn)題。描述這些具體的業(yè)務(wù)，分析得到這些業(yè)務(wù)收入的潛力。分析這些業(yè)務(wù)收入的潛力。 2023/3/2 （二）選擇潛在客戶的步驟 選擇潛在客戶的五個(gè)步驟 和確定潛在行業(yè)一樣仔細(xì) 標(biāo)準(zhǔn)： 167。 ?為吸引客戶而削減開(kāi)支對(duì)雙方都是有害的。定位、主題和連續(xù)性。 最主要原則：交流、誠(chéng)實(shí)。 永遠(yuǎn)相互尋找。例如，產(chǎn)品不錯(cuò)但形象很糟糕時(shí) （ 3）提案應(yīng)集中、有戲劇性、容易記憶。 （ 13）讓兩個(gè)或多個(gè)人做提案演講。 ③總結(jié)。 3. 小組 成員 介紹 ? 第一，它描述了為客戶服務(wù)的人員，包括他們和潛在客戶業(yè)務(wù)有關(guān)的背景和經(jīng)驗(yàn)。 （ 4）業(yè)務(wù)報(bào)告還可以轉(zhuǎn)達(dá)到那些沒(méi)參加提案會(huì)的客戶人員。 ④例如，一個(gè)預(yù)算小的潛在客戶。 公司管理層應(yīng)尋找積極的事件影響公司 繼續(xù)與潛在客戶保持聯(lián)系。 客戶管理層變化的問(wèn)題 越懂廣告，越尊重廣告公司的勞動(dòng) 。 廣告 教皇 2023/3/2 （一） .奧格威：從農(nóng)夫到廣告教皇的傳奇 四：奧格威的客戶維護(hù)之道 ※1911 年 6月 23日蘇格蘭，祖父和父親都在這天 ※ 母親漂亮的愛(ài)爾蘭人，但不立奧格威做繼承人 ※ 父讓他喝生血，啤酒，吃小牛腦。 最優(yōu)秀的推銷(xiāo)員 起 飛 2023/3/2 （一） .奧格威：從農(nóng)夫到廣告教皇的傳奇 四：奧格威的客戶維護(hù)之道 ※ 措施 演說(shuō)；媒體合作；外交才能；人脈； 把公司的進(jìn)展報(bào)告發(fā)送給他挑選的 600人 —— 各個(gè)行業(yè)的目標(biāo)客戶首腦； 麥迪遜把英國(guó)人做廣告看成荒唐事，智威湯遜挖來(lái)美國(guó)人安得森 ?休伊特做他的老板； 2人公司 什么客戶都接 很大的精力為那些有希望的目標(biāo)客戶做產(chǎn)品調(diào)查，拿出方案進(jìn)行投標(biāo) 起 飛 2023/3/2 （二） . 客戶關(guān)系要命而脆弱 四：奧格威的客戶維護(hù)之道 ※ ※ 婚姻 ※ 健康 ※ 廣告代理關(guān)系 7年 之癢 ※ 如同美食家膩味他的廚師的菜肴 ※ 爭(zhēng)取一家客戶是頗費(fèi)腦筋，丟失一家簡(jiǎn)直要命。 赫默特說(shuō)：“所有客戶都是蠢才 很喜歡我的客戶 斯圖本玻璃器皿廠，阿瑟 10:57:2910:57:2910:57Thursday, March 2, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 10:57:2910:57:2910:573/2/2023 10:57:29 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 10時(shí) 57分 29秒 上午 10時(shí) 57分 10:57: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 10時(shí) 57分 :57March 2, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 10:57:2910:57:2910:57Thursday, March 2, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 2日星期四 上午 10時(shí) 57分 29秒 10:57: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 3月 上午 10時(shí) 57分 :57March 2, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 魯賓斯坦 2023/3/2 謝 謝 :57:2910:5710::57 10:5710:57::57:29 2023年 3月 2日星期四 10時(shí) 57分 29秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 你可能以為你能治好他們心胸狹窄的毛病，可是這于你很不利，就像娶了一位一再鬧離婚的婦人一樣。 初建，資金并不雄厚，但在 1960年前，我們要把它發(fā)展成一家大公司。 2023/3/2 第二章 客戶的維護(hù) （二） 與 問(wèn) 題 客 戶 相 處 ： （ 1）客戶的歷史和文化 （ 2）客戶業(yè)務(wù)性質(zhì)和廣告的貢獻(xiàn)度 （ 3）客戶機(jī)構(gòu)官僚化，層層審核 （ 4）變換公司的歷史 （ 5）不讓廣告公司盈利 三、如何管理客戶 2023/3/2 第二章 客戶的維護(hù) （ 1）組織：建議與說(shuō)明 （ 2）支付：提供雙方有利的方案 （ 3）觀念、哲學(xué)：有策略的合乎情理的努力是會(huì)產(chǎn)生成效的 （ 4）內(nèi)部員工： 找出最能與之打交道的人；有策略的斗爭(zhēng)；上級(jí)匯報(bào)；比他堅(jiān)持更長(zhǎng)時(shí)間，內(nèi)部人員交替。 競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題 如果這些問(wèn)題中有一個(gè)存在，可能會(huì)使問(wèn)題進(jìn)一步擴(kuò)大。用特定的客戶評(píng)論，總結(jié)任何對(duì)公司的評(píng)估。 7. 參照 的 客戶 名冊(cè) 2023/3/2 （三） . 提案會(huì)的其它注意事項(xiàng) 三、廣告公司的提案和提案會(huì) ①就要決定，還有機(jī)會(huì)。 5. 參加者 名冊(cè) （ 1）應(yīng)有視覺(jué)材料 (幻燈、圖表、錄像 )以補(bǔ)充聲音 （ 2）圖表不應(yīng)是對(duì)提案闡述者的逐句重復(fù)，而是對(duì)他們講話的簡(jiǎn)要總結(jié)。文案、創(chuàng)作、調(diào)研、媒介，他們不一定都參加提案會(huì)。 3. 三個(gè) 可 參照 的 原則 2023/3/2 （三） . 提案會(huì)的其它注意事項(xiàng) 三、廣告公司的提案和提案會(huì) ①排在前面時(shí)客戶的注意力集中， 印像深刻，而問(wèn)題也容易被發(fā)現(xiàn) ②排在后面的公司可能不得不重復(fù)，但有可能使客戶忽略前面公司的建議而對(duì)后面公司產(chǎn)生信任和好感 ③總的說(shuō)來(lái)，排在最后的公司失敗的可能性更大 1. 提案 順序 2023/3/2 （三） . 提案會(huì)的其它注意事項(xiàng) 三、廣告公司的提案和提案會(huì) ①召開(kāi)地點(diǎn) ②提案前檢查會(huì)議地點(diǎn)，做準(zhǔn)備。 沒(méi)有公司創(chuàng)意作品的展示是很難想像的。 （ 11）會(huì)議室：創(chuàng)造性的布置。 需要時(shí)，機(jī)會(huì)降臨那些勤奮而持久的廣告公司。 2023/3/2 二、爭(zhēng)取潛在客戶的方法 （ 3）如何把握媒介。 例如：“ ”。 對(duì)客戶而言，在相似的產(chǎn)品中鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)是有意義的 與本公司的現(xiàn)有