【正文】 廣 告 （ 2）基本原則 ①自我廣告的本質(zhì)與特征 ②公司定位、目標(biāo)客戶 ③如同對(duì)客戶的廣告宣傳。定位、主題和連續(xù)性。 2023/3/2 二、爭(zhēng)取潛在客戶的方法 （ 3）形式： ① 普通企業(yè)廣告 ②介紹冊(cè)。 ③室內(nèi)廣告。 客戶到公司第一眼。 例如：“ ”。 地點(diǎn)：門廳、過道、會(huì)議室 內(nèi)容：作品陳列，宗旨、哲學(xué)表現(xiàn)。 作用：潛在客戶、客戶影響， 員工的信心、自豪感，加深他們對(duì)公司的理解， 對(duì)公司的其他客人和潛在員工的影響。 2． 廣 告 公 司 的 自 我 廣 告 2023/3/2 二、爭(zhēng)取潛在客戶的方法 （ 1）案例：蓋洛普公司（ )一舉成名 3. 廣 告 公 司 的 公 共 關(guān) 系 （ 2）把握住關(guān)鍵： 公眾和新聞界。 最主要原則：交流、誠實(shí)。 誠實(shí)的內(nèi)涵 誠實(shí)、主動(dòng)、配合會(huì)得到最有利于公司的報(bào)道。 （ 3）特別注意：策略的一致性。 和介紹冊(cè)、室內(nèi)廣告、定位吻合， 風(fēng)格和形象一致。 2023/3/2 二、爭(zhēng)取潛在客戶的方法 （ 3）如何把握媒介。 是信息源； 媒介部員工職責(zé)； 對(duì)待客戶一樣 3. 廣 告 公 司 的 公 共 關(guān) 系 （ 4）公司發(fā)言人對(duì)外溝通作用重大。 每年應(yīng)有對(duì)外發(fā)言的計(jì)劃。 （ 5）出席有關(guān)的重要會(huì)議， 如行業(yè)、媒介、政府 2023/3/2 二、爭(zhēng)取潛在客戶的方法 （ 1）案例：小伙子和姑娘的悲??；開除 “員工 ” 4. 積 極 與 客 戶 溝 通 （ 2）打電話。 永遠(yuǎn)相互尋找。 了解潛在客戶需求，資深主管約會(huì)。 （ 3）發(fā)送信函、郵件。 公司宣傳冊(cè)，業(yè)務(wù)介紹、媒介動(dòng)態(tài)、客戶市場(chǎng)分析 總有一天客戶會(huì)被打動(dòng)，客戶總會(huì)需要幫助的一天 有時(shí)開發(fā)一個(gè)客戶需半年甚至更長時(shí)間 （ 4）通過電話、郵件、面談，成為朋友 . 讓客戶覺得公司有能力，可靠，對(duì)其有幫助。 需要時(shí)，機(jī)會(huì)降臨那些勤奮而持久的廣告公司。 2023/3/2 二、爭(zhēng)取潛在客戶的方法 聲音不宜太大。 專題 ： 接打 電話 的 技巧 和 要求 首先應(yīng)自報(bào)單位名稱及所屬部門 當(dāng)對(duì)方要找的人不在時(shí) 未授權(quán)不要說出指定受話人的行蹤、手機(jī)、住宅電話 當(dāng)你正通電話，又有客來訪時(shí)， 先招待訪客，和通話方致歉，得到許可后掛斷電話 電話內(nèi)容很重要，告知訪客稍等，然后繼續(xù)通話。 2023/3/2 二、爭(zhēng)取潛在客戶的方法 拿起聽筒電話是找別人的，這時(shí) 專題 ： 接打 電話 的 技巧 和 要求 要點(diǎn)、數(shù)字、時(shí)間等，應(yīng)做記錄，并再次確認(rèn) 要轉(zhuǎn)告正接待客人的人有電話時(shí)，不要口頭轉(zhuǎn)達(dá) 可利用紙條 避免泄密，避免客人多想， 避免由于打岔引起尷尬和不悅， 給受話人要不要接這個(gè)電話及如何回答有思考的機(jī)會(huì) 聽不清楚對(duì)方說話內(nèi)容時(shí) 不要猶豫，應(yīng)立即明確告知對(duì)方，請(qǐng)對(duì)方改善 電話故障突然中斷，應(yīng)換另外電話撥給對(duì)方，并解釋 結(jié)束時(shí)要確定對(duì)方已掛斷電話，再放下聽筒 2023/3/2 （一） .概念與制勝法則 提案（會(huì)）：廣告公司向客戶闡述本公司所制訂的關(guān)于客戶的廣告策略與運(yùn)動(dòng)方案，這個(gè)會(huì)議叫提案會(huì)，這個(gè)過程或方案本身叫提案 三、廣告公司的提案和提案會(huì) （ 1）公司立場(chǎng)、觀點(diǎn)、主題貫穿提案始終 （ 2）要有針對(duì)性。例如，產(chǎn)品不錯(cuò)但形象很糟糕時(shí) （ 3）提案應(yīng)集中、有戲劇性、容易記憶。 （ 4） 95％是關(guān)于業(yè)務(wù)的， 5％是關(guān)于組織的 （ 5）多談客戶，少談自己。 （ 6）最好的溝通者做提案 （ 7）不是提案小組的人不妨礙這項(xiàng)工作 概 念 制 勝 法 則 2023/3/2 （一） .概念與制勝法則 三、廣告公司的提案和提案會(huì) （ 8）以親切、自然、口語化的方式傳達(dá)，注意聲音和語言的停頓，避免過于抽像的專業(yè)詞匯 （ 9）越了解客戶，客戶參加會(huì)議的人越多，公司越能合適地控制會(huì)議。 （ 10）氣氛：措施，使?jié)撛诳蛻羰娣桓械綍?huì)議冗長。 （ 11）會(huì)議室：創(chuàng)造性的布置。 （ 12）時(shí)間的設(shè)定和分配。注意力曲線 借助視覺，如錄像、圖表、幻燈片。視覺是聽覺的 30倍。 （ 13）讓兩個(gè)或多個(gè)人做提案演講。 有新鮮感并感覺到公司的專業(yè)程度。 （ 14）總原則：知己知彼，百戰(zhàn)不殆！ 制 勝 法 則 2023/3/2 （二） . 提案會(huì)的參加者 三、廣告公司的提案和提案會(huì) （ 1）參加提案會(huì)人員的選擇很關(guān)鍵。 客戶對(duì)提案的考量： 顧問；提案評(píng)分系統(tǒng)；提案本身；一些感情特質(zhì) （ 2）易犯的錯(cuò)誤： 各部門的頭頭，而不是實(shí)際為客戶工作的人 （ 3）創(chuàng)作總監(jiān)。 沒有公司創(chuàng)意作品的展示是很難想像的。 （ 4）一定有理想的說明者 1. 提 案 會(huì) 的 參 加 者 2023/3/2 （二） . 提案會(huì)的參加者 三、廣告公司的提案和提案會(huì) 1總經(jīng)理的職責(zé) 重視；客戶很看重；小公司得到大客戶的原因 ： ①會(huì)談。有知識(shí)性和洞見力的會(huì)談； 探討潛在客戶業(yè)務(wù)和公司能幫什么忙 ②主持會(huì)議。 介紹提案計(jì)劃過程；小組人員，稱職的；定調(diào)。 ③總結(jié)。 提案核心內(nèi)容；為什么本公司最適合 ④給潛在客戶提供一套材料， 介紹冊(cè)；客戶業(yè)務(wù)分析的摘要；現(xiàn)有客戶名冊(cè)。 2. 總 經(jīng) 理 應(yīng) 該 參 加 2023/3/2 （二） . 提案會(huì)的參加者 三、廣告公司的提案和提案會(huì) ①出席會(huì)議的人中至少有 2／ 3是實(shí)際指定為客戶工作的員工 ②參加人員最好不超過六人，超過六個(gè)會(huì)使提案會(huì)雜亂冗 ③不要帶非業(yè)務(wù)人員到提案會(huì)。一些與會(huì)議無關(guān)的人坐在會(huì)議室對(duì)公司和客戶來說都顯得尷尬。 3. 三個(gè) 可 參照 的 原則 2023/3/2 （三） . 提案會(huì)的其它注意事項(xiàng) 三、廣告公司的提案和提案會(huì) ①排在前面時(shí)客戶的注意力集中， 印像深刻，而問題也容易被發(fā)現(xiàn) ②排在后面的公司可能不得不重復(fù)，但有可能使客戶忽略前面公司的建議而對(duì)后面公司產(chǎn)生信任和好感 ③總的說來，排在最后的公司失敗的可能性更大 1. 提案 順序 2023/3/2 （三） . 提案會(huì)的其它注意事項(xiàng) 三、廣告公司的提案和提案會(huì) ①召開地點(diǎn) ②提案前檢查會(huì)議地點(diǎn)，做準(zhǔn)備。 細(xì)節(jié)：坐在哪里；空間、光線、聲音；是否帶設(shè)備？材料、設(shè)備應(yīng)放在哪里，什么人照看； ③可能只 30分鐘， 提案會(huì)前仔細(xì)調(diào)查，