【正文】 別的機(jī)會(huì)，重要的是活力和信心。大部分情況下，這些客戶是樂于配合的。 ③不僅給潛在客戶提供總體參照，而且說明廣告公司滿足客戶特定需要的能力。 4. 業(yè) 務(wù) 報(bào) 告 2023/3/2 （三） . 提案會(huì)的其它注意事項(xiàng) 三、廣告公司的提案和提案會(huì) ①總經(jīng)理除了介紹參加提案會(huì)的公司成員， 還應(yīng)給客戶參加新業(yè)務(wù)提案會(huì)的公司成員的名冊(cè) ②因?yàn)榭蛻舨豢赡芤幌伦佑涀∷械某蓡T， ③名冊(cè)中包括姓名、職務(wù)和公司成員背景的簡(jiǎn)介 ④名冊(cè)可附在提案的議事日程中。 （ 3）提案會(huì)時(shí)間有限，但業(yè)務(wù)報(bào)告可詳細(xì)。 ? 第四，把介紹冊(cè)給客戶比把更多的人帶到會(huì)議室更為可行。 2. 地點(diǎn) 的 選擇 與 布置 2023/3/2 （三） . 提案會(huì)的其它注意事項(xiàng) 三、廣告公司的提案和提案會(huì) ①不管是否參加提案會(huì)，會(huì)議結(jié)束時(shí)應(yīng)給潛在客戶一份包括公司核心人物傳記和圖片的介紹冊(cè)。一些與會(huì)議無關(guān)的人坐在會(huì)議室對(duì)公司和客戶來說都顯得尷尬。 介紹提案計(jì)劃過程；小組人員，稱職的；定調(diào)。 客戶對(duì)提案的考量： 顧問；提案評(píng)分系統(tǒng)；提案本身；一些感情特質(zhì) （ 2）易犯的錯(cuò)誤： 各部門的頭頭，而不是實(shí)際為客戶工作的人 （ 3）創(chuàng)作總監(jiān)。視覺是聽覺的 30倍。 （ 10）氣氛：措施，使?jié)撛诳蛻羰娣桓械綍?huì)議冗長(zhǎng)。 2023/3/2 二、爭(zhēng)取潛在客戶的方法 拿起聽筒電話是找別人的，這時(shí) 專題 ： 接打 電話 的 技巧 和 要求 要點(diǎn)、數(shù)字、時(shí)間等，應(yīng)做記錄，并再次確認(rèn) 要轉(zhuǎn)告正接待客人的人有電話時(shí)，不要口頭轉(zhuǎn)達(dá) 可利用紙條 避免泄密，避免客人多想， 避免由于打岔引起尷尬和不悅， 給受話人要不要接這個(gè)電話及如何回答有思考的機(jī)會(huì) 聽不清楚對(duì)方說話內(nèi)容時(shí) 不要猶豫，應(yīng)立即明確告知對(duì)方，請(qǐng)對(duì)方改善 電話故障突然中斷，應(yīng)換另外電話撥給對(duì)方，并解釋 結(jié)束時(shí)要確定對(duì)方已掛斷電話，再放下聽筒 2023/3/2 （一） .概念與制勝法則 提案（會(huì)）：廣告公司向客戶闡述本公司所制訂的關(guān)于客戶的廣告策略與運(yùn)動(dòng)方案，這個(gè)會(huì)議叫提案會(huì)，這個(gè)過程或方案本身叫提案 三、廣告公司的提案和提案會(huì) （ 1）公司立場(chǎng)、觀點(diǎn)、主題貫穿提案始終 （ 2）要有針對(duì)性。 公司宣傳冊(cè)，業(yè)務(wù)介紹、媒介動(dòng)態(tài)、客戶市場(chǎng)分析 總有一天客戶會(huì)被打動(dòng)，客戶總會(huì)需要幫助的一天 有時(shí)開發(fā)一個(gè)客戶需半年甚至更長(zhǎng)時(shí)間 （ 4）通過電話、郵件、面談，成為朋友 . 讓客戶覺得公司有能力，可靠，對(duì)其有幫助。 （ 5）出席有關(guān)的重要會(huì)議， 如行業(yè)、媒介、政府 2023/3/2 二、爭(zhēng)取潛在客戶的方法 （ 1）案例：小伙子和姑娘的悲??；開除 “員工 ” 4. 積 極 與 客 戶 溝 通 （ 2）打電話。 和介紹冊(cè)、室內(nèi)廣告、定位吻合， 風(fēng)格和形象一致。 2． 廣 告 公 司 的 自 我 廣 告 2023/3/2 二、爭(zhēng)取潛在客戶的方法 （ 1）案例：蓋洛普公司（ )一舉成名 3. 廣 告 公 司 的 公 共 關(guān) 系 （ 2）把握住關(guān)鍵： 公眾和新聞界。 客戶到公司第一眼。廣告是獲取信息的途徑 ②廣告實(shí)際上為自己訂了目標(biāo)，也使自己有了定位 2． 廣 告 公 司 的 自 我 廣 告 （ 2）基本原則 ①自我廣告的本質(zhì)與特征 ②公司定位、目標(biāo)客戶 ③如同對(duì)客戶的廣告宣傳?？蛻魰?huì)把競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在不同的公司中分開。 ?支付協(xié)議 ?在制作上支出多少 ?在附屬的材料上愿花多少錢 ? 第三 步： 審核 客戶 與 廣告 公司 相處 的 歷史 2023/3/2 （二）選擇潛在客戶的步驟 選擇潛在客戶的五個(gè)步驟 ?公司應(yīng)確定花多長(zhǎng)時(shí)間才會(huì)有利潤(rùn)。其營(yíng)銷和廣告的效果 營(yíng)銷廣告水平；管理人員背景；在廣告上的支出 ? 167。 ?按優(yōu)先分類排序。列出要獲得這些業(yè)務(wù)的步驟，估計(jì)收入的潛力，現(xiàn)有的業(yè)務(wù)中的增長(zhǎng)。描述客戶的新產(chǎn)品規(guī)劃，分析公司獲得新產(chǎn)品業(yè)務(wù)的可能性及獲得這些業(yè)務(wù)的具體行動(dòng)。一、甲方乙方 —— 廣告主與廣告公司 如何有效互動(dòng) 第一章 客戶的開發(fā) 第一節(jié) 客戶開發(fā)的基礎(chǔ) 重慶定做廣告?zhèn)? 重慶定做廣告?zhèn)?023/3/2 關(guān)公戰(zhàn)秦瓊 —— 位置關(guān)系與命運(yùn)互動(dòng) [原始文本 ]： 一、韓復(fù)渠：讓秦瓊和關(guān)公打一場(chǎng) 戲班主：倆人兒不一個(gè)朝代，沒法演??！ 韓復(fù)渠：關(guān)三天，不給飯，還打板看他們有法沒法兒！ 戲班主：演！馬上演！ 二、 [關(guān)公、秦瓊上 ] 關(guān)公：你在唐來，我在漢，你來打我為哪般？ 秦瓊：讓你打來，你就打，你不打來不給飯！ [——韓大笑 ] 2023/3/2 ? 花錢買樂，韓復(fù)渠“有理” ? ——廣告主是廣告公司的上帝 ? 關(guān)他們?nèi)?，不給飯 ? ——廣告主經(jīng)常濫用上帝的權(quán)力 ? 讓你打來，你就打，你不打來不給飯 ? ——為生存廣告公司很亂 位置關(guān)系： 2023/3/2 命運(yùn)連環(huán)套： ?權(quán)力決定態(tài)度 —— 客戶是上帝，上帝的上帝？消費(fèi)者！ ?韓復(fù)渠被斃了！ —— 消費(fèi)者淘汰廣告主 ?聽京戲的越來越少了！ —— 廣告主淘汰廣告公司 ?觀念一轉(zhuǎn)天地寬 —— 廣告主與廣告公司攜手漫步人生路 2023/3/2 甲乙方的態(tài)度： 廣告主應(yīng)警惕的三種態(tài)度 ，強(qiáng)迫別人一起無知 ，當(dāng)自己是把鎖 ，當(dāng)自己是無所不可的主子。 2．客戶新產(chǎn)品中可得到的業(yè)務(wù)。分析市場(chǎng)上別的公司為客戶服務(wù)的業(yè)務(wù)，分析客戶和別的公司的關(guān)系。 2023/3/2 （二）選擇潛在客戶的步驟 選擇潛在客戶的五個(gè)步驟 排除與公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)相沖突的行業(yè) 廣告在行業(yè)中的地位和作用 行業(yè)的市場(chǎng)容量和增長(zhǎng)趨勢(shì) 公司的能力、資源 ?優(yōu)先選擇對(duì)廣告公司開放的行業(yè) 第一 步： 選擇 潛在 客戶 所在 的 行業(yè) ?選定的行業(yè)不能過多。 167。 第二 步： 確定 潛在 客戶 2023/3/2 （二）選擇潛在客戶的步驟 選擇潛在客戶的五個(gè)步驟 ?最近 5年，雇傭過多少