【正文】 10:57:2910:57:2910:573/2/2023 10:57:29 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 2日星期四 上午 10時(shí) 57分 29秒 10:57: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 不少很有頭腦的人卻把客戶喪失得一干二凈， 平凡得不足道但很善于在廣告公司與客戶之間建立平穩(wěn)關(guān)系的人。 全球性的大客戶都有能力成立廣告公司，但沒有。公司指定的員工有和他們每一個(gè)人接觸的責(zé)任。 （ 6）在報(bào)告書中應(yīng)有營(yíng)銷建議。 2. 總 經(jīng) 理 應(yīng) 該 參 加 2023/3/2 （二） . 提案會(huì)的參加者 三、廣告公司的提案和提案會(huì) ①出席會(huì)議的人中至少有 2／ 3是實(shí)際指定為客戶工作的員工 ②參加人員最好不超過(guò)六人，超過(guò)六個(gè)會(huì)使提案會(huì)雜亂冗 ③不要帶非業(yè)務(wù)人員到提案會(huì)。 （ 6）最好的溝通者做提案 （ 7）不是提案小組的人不妨礙這項(xiàng)工作 概 念 制 勝 法 則 2023/3/2 （一） .概念與制勝法則 三、廣告公司的提案和提案會(huì) （ 8）以親切、自然、口語(yǔ)化的方式傳達(dá)，注意聲音和語(yǔ)言的停頓，避免過(guò)于抽像的專業(yè)詞匯 （ 9）越了解客戶，客戶參加會(huì)議的人越多，公司越能合適地控制會(huì)議。 （ 3）特別注意：策略的一致性。 第四 步： 審核 廣告 公司 新 業(yè)務(wù) 的 歷史 2023/3/2 （二）選擇潛在客戶的步驟 選擇潛在客戶的五個(gè)步驟 與其它廣告公司沖突。分析市場(chǎng)上別的公司為客戶服務(wù)的業(yè)務(wù)，分析客戶和別的公司的關(guān)系。列出要獲得這些業(yè)務(wù)的步驟，估計(jì)收入的潛力，現(xiàn)有的業(yè)務(wù)中的增長(zhǎng)。客戶會(huì)把競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在不同的公司中分開。 和介紹冊(cè)、室內(nèi)廣告、定位吻合， 風(fēng)格和形象一致。 （ 10）氣氛：措施，使?jié)撛诳蛻羰娣桓械綍?huì)議冗長(zhǎng)。一些與會(huì)議無(wú)關(guān)的人坐在會(huì)議室對(duì)公司和客戶來(lái)說(shuō)都顯得尷尬。 4. 業(yè) 務(wù) 報(bào) 告 2023/3/2 （三） . 提案會(huì)的其它注意事項(xiàng) 三、廣告公司的提案和提案會(huì) ①總經(jīng)理除了介紹參加提案會(huì)的公司成員， 還應(yīng)給客戶參加新業(yè)務(wù)提案會(huì)的公司成員的名冊(cè) ②因?yàn)榭蛻舨豢赡芤幌伦佑涀∷械某蓡T， ③名冊(cè)中包括姓名、職務(wù)和公司成員背景的簡(jiǎn)介 ④名冊(cè)可附在提案的議事日程中。 2．簡(jiǎn)要描述客戶業(yè)務(wù)的整體狀況和每一個(gè)客戶的廣告業(yè)務(wù) 3．描述公司與客戶關(guān)系的狀況。 成立廣告公司不是能力夠大、廣告知識(shí)夠多，而是相反，不熟悉這一行，或是對(duì)現(xiàn)有廣告公司失望 三、如何管理客戶 2023/3/2 第二章 客戶的維護(hù) （ 8）促使資源共享 把充分的資料，客戶對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)及期望介紹給廣告公司 （一） 管 理 客 戶 三、如何管理客戶 （ 9）促使客戶敢于冒險(xiǎn) 不冒風(fēng)險(xiǎn)，可能會(huì)冒不被消費(fèi)者注意的風(fēng)險(xiǎn)。 維護(hù) 客 戶 關(guān)系 的 方法 1. 把最好的人才用來(lái)為現(xiàn)有客戶服務(wù)，而不要把他們分散用于追逐新客戶 （三）減少損失客戶的措施 。 。 :57:2910:57Mar232Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 2, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :57:2910:57:29March 2, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 ※ 如履薄冰的事實(shí) ※ 羨慕醫(yī)生 ※ 羨慕律師 ※ 真希望通過(guò)法律 脆弱而 要命的 客戶 關(guān)系 2023/3/2 四：奧格威的客戶維護(hù)之道 、很不隨和的人做客戶主管。 像客戶要教給我們產(chǎn)品知識(shí)一樣。 找原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，還有機(jī)會(huì) 9. 客戶 決定 后 2023/3/2 第三講 廣告業(yè)務(wù)的拓展與維系 四、奧格威的客戶維護(hù)之道 一、廣告公司客戶關(guān)系存在問(wèn)題的原因 第二 章 客戶 的 維護(hù) 二、監(jiān)測(cè)查找問(wèn)題的措施 三、客戶管理的措施 2023/3/2 第二章 客戶的維護(hù) 一、 廣告 公司 客戶 關(guān)系 存在 問(wèn)題 的 原因 廣告效果評(píng)估的難度 不同城市的廣告預(yù)算不同 ， 尤其是高貢獻(xiàn)度產(chǎn)品 有效代理利率；服務(wù)傭金 讓客戶意識(shí)到盈利的重要性 2023/3/2 第二章 客戶的維護(hù) 意識(shí)不到危機(jī)或不愿告訴他人 、政策 寶潔：不允許代理同類 低調(diào)，不允許文件放桌面； 外界透露經(jīng)營(yíng)狀況 、不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)及對(duì)策 廣告 公司 客戶 關(guān)系 存在 問(wèn)題 的 原因 9.” 肥水不流外人田 ” 建立自己的廣告公司 2023/3/2 二、監(jiān)測(cè)查找問(wèn)題的措施 的接觸 按季檢查 （一） 管理 層 的 接觸 2023/3/2 二、監(jiān)測(cè)查找問(wèn)題的措施 （二） 廣告 公司 評(píng)估 真正目的是坦率談一談雙方關(guān)系 探討客戶在廣告運(yùn)作過(guò)程中應(yīng)作出的努力 2023/3/2 廣 告 公 司 評(píng) 估 表 公司名稱： 審核日期： 對(duì)下面的每一因素用優(yōu)秀、好、一般、不好度量 創(chuàng) 意 策略指導(dǎo)和參與 創(chuàng)意產(chǎn)生 廣告運(yùn)動(dòng)產(chǎn)生 制作能力 對(duì)創(chuàng)意的支持 總體貢獻(xiàn) 調(diào) 查 創(chuàng)造性和創(chuàng)新 分析能力 調(diào)查能力 總體貢獻(xiàn) 2023/3/2 廣 告 公 司 評(píng) 估 表 媒 介 創(chuàng)造性 計(jì)劃 購(gòu)買 監(jiān)測(cè)和責(zé)任性 總體貢獻(xiàn) 客戶服務(wù) 參與和在業(yè)務(wù)上的創(chuàng)造性 策略指導(dǎo) 產(chǎn)品組的管理 總體貢獻(xiàn) 公司總體 在業(yè)務(wù)上的創(chuàng)造性和策略發(fā)展上的品質(zhì) 公司產(chǎn)品的品質(zhì) 公司作業(yè)小組的水平 公司高層管理的介入程度 管理和控制客戶的費(fèi)用 指定業(yè)務(wù)的持續(xù)性 2023/3/2 客戶名稱： 1．列出重要客戶中負(fù)責(zé)廣告業(yè)務(wù)的人員、職務(wù)。 （ 5）這會(huì)給客戶一個(gè)永遠(yuǎn)提醒的好處。 提案核心內(nèi)容；為什么本公司最適合 ④給潛在客戶提供一套材料， 介紹冊(cè)；客戶業(yè)務(wù)分析的摘要；現(xiàn)有客戶