某雞尾酒市場(chǎng)啟動(dòng)策劃方案-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 海報(bào)、產(chǎn)品折頁(yè)、易拉寶等 推廣陳列 （地面促銷活動(dòng)） 要求多品相集中展示，盡可能多的輔助宣傳 人流量集中的等顯眼位臵 產(chǎn)品折頁(yè)、海報(bào)或易拉寶 優(yōu)秀的陳列是最好的促銷員 。需要現(xiàn)場(chǎng)管理能力更強(qiáng)； 換購(gòu) 適合客流量大的 KA賣場(chǎng) （ 所有目標(biāo)市場(chǎng) ） 社區(qū)推廣 目的： 跳過各種渠道，直接將產(chǎn)品推入社區(qū)家庭，便于搜集消費(fèi)者意見和快速動(dòng) 銷 試點(diǎn)選擇： 節(jié)假日或周末（為期兩天）考慮人手，應(yīng)滾動(dòng)進(jìn)行 方式： ? 租社區(qū)空地布臵銷售場(chǎng)所； ? 發(fā)放宣傳單和小禮品； ? 免費(fèi)品嘗 +銷售； ? 登記客戶資料（對(duì)整箱購(gòu)買產(chǎn)品者可考慮發(fā)放會(huì)員卡）； 人員配臵： 業(yè)務(wù)員 2名 +促銷員 2名（初期可考慮增加業(yè)務(wù)人員，確保成功） 基本目標(biāo)： ? 超過 100家的客戶資料搜集 ? 每日銷售收入超過 3000 關(guān)鍵點(diǎn)： 現(xiàn)場(chǎng)氣氛制造 +意見領(lǐng)袖建立（托）。 說明：根據(jù)公司目前狀況，我們預(yù)估上述費(fèi)用總額為 30萬，建議按照常規(guī)辦法 進(jìn)行分?jǐn)? 公司營(yíng)銷人員共 36人工資 項(xiàng)目 職務(wù) 月工資（元） 人數(shù)（人） 工資總額 樂山 區(qū)域經(jīng)理 5000 1 14600 夜場(chǎng)業(yè)務(wù) 2500 2 市區(qū)業(yè)務(wù) 2300 2 區(qū)縣業(yè)務(wù) 2300 1 核心市場(chǎng) 市區(qū)業(yè)務(wù) 2500 1 5000 區(qū)縣業(yè)務(wù) 2500 1 認(rèn)知市場(chǎng) 業(yè)務(wù) 2500 1 2500 潛在市場(chǎng) 業(yè)務(wù) 2023 1個(gè) 2023 年工資 12月 289200 提成：提成按 5%計(jì)提 戰(zhàn)術(shù)費(fèi)用 人員投入 促銷活動(dòng)費(fèi)用 管理原則 1：與銷售達(dá)成掛鉤，比例控制。 3：核心市場(chǎng)考慮到地域較廣，人員配備會(huì)多一些。業(yè)務(wù)人員要與賣場(chǎng)溝通，將產(chǎn)品陳列在貨架的第二層或第三層的黃金陳列位臵，并配合跳跳卡 \插卡。他們?cè)谌珖?guó)各大城市基本都開有分店，是城市中商超的標(biāo)桿店。公司完全可以承受。 區(qū)域選擇： 認(rèn)知市場(chǎng)、核心價(jià)值市場(chǎng)、潛在發(fā)展市場(chǎng)區(qū)別對(duì)待，結(jié)合操作。 開發(fā)次序： 先局部點(diǎn)狀 再連線 再成片 導(dǎo)入方式： 先行業(yè)內(nèi)部 再渠道 再消費(fèi)者 產(chǎn)品 : 選擇重點(diǎn)突破 ，先以市為中心，再逐步下沉 渠道 : 商超、流通、特殊通路相結(jié)合 促銷 : 空中、地面、人員立體的促銷結(jié)合 銷售組織 : 設(shè)臵銷售、企劃、銷售管理三個(gè)部門，協(xié)同作戰(zhàn) 滾動(dòng)發(fā)展 產(chǎn)品上市應(yīng)穩(wěn)扎穩(wěn)打，以樂山為中心，重點(diǎn)覆蓋經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)，消費(fèi)水品相對(duì)較高，消費(fèi)人群較為年輕化的渠道進(jìn)行突破，在保證已啟動(dòng)市場(chǎng)順利動(dòng)銷的前提下，再進(jìn)行下一個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)。 人力能力 成熟的管理團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。為快速在該地區(qū)樹立產(chǎn)品形象，建議考慮可選擇一個(gè)系統(tǒng)進(jìn)行直營(yíng)操作。有特價(jià)活動(dòng)時(shí)要使用爆炸貼 . – 陳列要點(diǎn)： 1） ，最佳在視線平行區(qū)域 2）個(gè)系列產(chǎn)品最好集中陳列 3）單品陳列最少兩個(gè)牌面以上 ,產(chǎn)品標(biāo)簽沖外 物料配臵： 產(chǎn)品海報(bào)、產(chǎn)品宣傳單頁(yè)、形象堆頭、特型展臺(tái)、相關(guān)贈(zèng)品等。此地區(qū)考核要兼顧業(yè)績(jī)達(dá)成和鋪貨率 4：潛在市場(chǎng)主要是被動(dòng)生意，由區(qū)域經(jīng)理代管或設(shè)一名人員專管即可 ?資源投入原則 ?資源投入規(guī)劃 資源投入規(guī)劃 4 聚焦投入 資源投入重點(diǎn)向樣板市場(chǎng)傾斜，加強(qiáng)樣板市場(chǎng)的線上形象傳播和終端深度推廣 前臵性投入 前臵性投入既是新品上市所必須的 市場(chǎng)費(fèi)用的前執(zhí)行投入一般包括三類費(fèi)用： 品牌建立的宣傳費(fèi)； 產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的各類門檻費(fèi)； 產(chǎn)品動(dòng)銷所需的推拉力費(fèi)用； 隨著產(chǎn)品品牌的建立 ,消費(fèi)群會(huì)主動(dòng)購(gòu)買產(chǎn)品 .這個(gè)時(shí)候投入比例反而會(huì)減少 ,因此 前臵性投入會(huì)在全年考核中得到分?jǐn)?。一般都是一次性交付，故可以在三年?nèi)分?jǐn)? ? 全區(qū)域區(qū)渠道性質(zhì)的營(yíng)銷活動(dòng)（ 20萬） 主要用于地面推廣，終端促銷是公司統(tǒng)一安排的推廣形式需要計(jì)入公司 的戰(zhàn)略規(guī)劃，做較長(zhǎng)時(shí)期的攤銷。但位臵選擇要較為空曠，不影響人流； – 優(yōu)點(diǎn) ? 現(xiàn)金回收，不用經(jīng)過商場(chǎng)結(jié)賬環(huán)節(jié)； ? 因節(jié)省商場(chǎng) 25%左右的加價(jià)，產(chǎn)品特價(jià)可以超過店內(nèi)促銷，效果也更明顯； ? 客情良好且銷量較大時(shí)可申請(qǐng)到廣播廣告和海報(bào)廣告； – 缺點(diǎn) ? 對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)促銷人員促銷水品要求更高； ? 一旦熱銷，現(xiàn)場(chǎng)容易
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