【正文】 量中占有相當(dāng)高的比例， 2023年開始，供應(yīng)方面逐漸發(fā)生了變化，并且產(chǎn)品以多元化的方式出現(xiàn)。產(chǎn)品類型影響修正客戶訪談實錄結(jié)果的修正232。姓名：周玉華職業(yè)：水岸新都銷售經(jīng)理訪談要點：針對于水岸新都，目前在售的 以 150160平米的合拼四房為主 ，大社區(qū)，價格 6000元以下，客戶接受度較高；成交客戶主要為當(dāng)?shù)鼐用?，坪地工廠主客戶占較大比例；合拼大戶是當(dāng)前區(qū)域內(nèi)的主流產(chǎn)品，為了滿足客戶面積段的需求不得已進(jìn)行合拼，但合拼對未來業(yè)主購房以及使用上都會帶來較大麻煩，因此對銷售合拼時對客戶的解釋工作非常煩瑣，如果是非合拼的大戶將非常具有市場競爭力；隨著交通的逐步完善，坪地、坪山等區(qū)域的客戶都可以作為目標(biāo)客戶進(jìn)行拓展。差異化，具有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品大兩房強(qiáng)化舒適度，可實現(xiàn) 2+1未來競爭優(yōu)勢布局規(guī)劃：分區(qū)式布局產(chǎn)品規(guī)劃：高層 +洋房戶型建議：三房、四房為主的舒適大宅尋找形象依托核心價值歸統(tǒng)有效將小區(qū)不同品類的產(chǎn)品分區(qū)，增加洋房產(chǎn)品私密性利用產(chǎn)品差異化爭奪市場資源，建立市場知名度的同時促進(jìn)銷售迎合市場主流需求，以更為純粹和舒適的產(chǎn)品打動客戶，促進(jìn)銷售市場現(xiàn)狀項目理解產(chǎn)品建議項目定位營銷思路商業(yè)思考?形象表達(dá)方向分析?屬性定位?形象定位?客戶定位研究?品質(zhì)提升建議對標(biāo)定位中心城、首席空中大宅 君悅龍庭 24萬平米尊崇水景園林社區(qū) 龍城國際28萬平米低密度國際社區(qū) 依山郡82萬平米純粹大戶生態(tài)豪門 公園大地大運新城 我們的客戶在哪里？他們是誰？產(chǎn)品 客戶對位原則客戶研究216。關(guān)注戶型： 120平米以上三房或四房購房敏感點：戶型好，有地鐵，片區(qū)配套成熟。他們認(rèn)為 BENZ、 BMW是暴富的產(chǎn)物他們滿足于 CAMRY、 MAZDA，或者 CROWN他們認(rèn)為 LV、 GUCCI是附屬品他們有很強(qiáng)的家庭觀念愿意為家庭、為家人創(chuàng)造更舒適的環(huán)境他們熱愛生態(tài)和自然以將擁有相當(dāng)于 17個蓮花山公園或 4個梧桐山的森林公園為榮。 水木瀾山金地香蜜山中信紅樹灣 皇庭港灣品質(zhì)提升建議：雙大堂首層大堂 層高 7m，采用現(xiàn)代風(fēng)格，選用大理石墻體和地面，配以水 晶、琉璃燈飾，要和外立面相配合，追求高品質(zhì)。園林示意圖幼兒園主通道中心園林 景觀軸主入口綠化隔離帶泳池分區(qū)園林分區(qū)園林分區(qū)園林分區(qū)園林分區(qū)園林百萬級名貴樹種【 日本進(jìn)口黑松【 加利那海棗 ……核心考慮：p營銷噱頭p風(fēng)水p景觀增值園林細(xì)節(jié)建議在小區(qū)與返還農(nóng)民房之間設(shè)置幾塊水幕墻 (紅線位置 )，劃分出與農(nóng)民房的界限，以保證本項目品質(zhì)，同時增加了園林景觀的趣味性。商業(yè)設(shè)置的原則：充分考慮回款速度與銷售周期；如何獲得更高的溢價空間；如何使商業(yè)與住宅在使用上互不影響，在銷售上互相促進(jìn)。 14:43:2214:43:2214:434/2/2023 2:43:22 PM1以我獨沈久，愧君相見頻。 四月 21四月 21Friday, April 02, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2:43:22 下午 2:43 下午 14:43:22四月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 四月 212:43 下午 四月 2114:43April 02, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 14:43:2214:43:2214:43Friday, April 02, 20231知人者智，自知者明。 四月 21四月 2114:43:2214:43:22April 02, 20231意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 02 四月 20232:43:22 下午 14:43:22四月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 原生 品質(zhì)提升n24小時全方位保安服務(wù)n家庭式公共空間保潔服務(wù)n國際化園丁服務(wù)n專業(yè)級房屋設(shè)備、設(shè)施的管理 n全智能物業(yè)管理平臺管家級服務(wù)完全可以結(jié)合酒店服務(wù)為住戶提供相一致的服務(wù) ,讓客戶倍感關(guān)懷 .品質(zhì)提升安防科技品質(zhì)提升—— 智能化增值體系指紋鎖無鑰智能智能 DIY 音樂飛揚—— 智能化設(shè)施閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)樓宇可視對講系統(tǒng) +語音留言電子巡更系統(tǒng) —— 離線式電子巡更系統(tǒng)一卡通系統(tǒng)（采用非接觸式 IC卡）智能家居系統(tǒng)電子公告屏停車場管理系統(tǒng)遠(yuǎn)程抄表系統(tǒng) 可視、紅外線監(jiān)控家居智能化品質(zhì)提升類別 建議概要 目的立面風(fēng)格 現(xiàn)代、簡約、國際感強(qiáng)的立面風(fēng)格 拔高形象入戶大堂 雙大堂設(shè)計，首層 7M 提升品質(zhì)立面玻璃 中空玻璃 提升品質(zhì)泳池 中央泳池 利于營銷期展示園林 體驗型 、圍合分體式園林設(shè)計 利于營銷期展示名貴樹種 增加銷售接待噱頭園林配置 滅蚊裝置 體現(xiàn)人性化、營銷噱頭小區(qū)入口 體驗型水幕墻 提升形象展示會所 泛會所，親子樂園、玩吧等 提升品質(zhì)，完善配套陽光車庫 半地下室設(shè)置，采光充足 提升品質(zhì)、人性化管家服務(wù) 引進(jìn)知名酒店專業(yè)服務(wù) 營銷噱頭智能化 安防、家居智能化 提升品質(zhì)品質(zhì)提升總結(jié)市場現(xiàn)狀項目理解產(chǎn)品建議項目定位營銷思路商業(yè)思考入市時機(jī)研判推售策略市場影響競爭影響入市時機(jī)考慮因素市場影響 “ 大運會 ” 后市場情況走勢前期囤房現(xiàn)象嚴(yán)重，大運會前二手房放量將達(dá)到峰值從中原前期統(tǒng)計情況來看， 2023年起龍崗本土投資客進(jìn)入市場，他們以公務(wù)員及私營業(yè)主為主，大量購進(jìn)房源，一方面造就了龍崗市場的銷售承接力，一方面為后市的放量埋下危機(jī)。品質(zhì)提升中央泳池 考慮到項目地塊形狀，我們建議通過樓體、坡度、喬木植物在視覺上分割園林。 ” 周末，過節(jié)。關(guān)注戶型： 160平米以上四房或復(fù)式購房敏感點：高檔大社區(qū)，交通便利、配套成熟、?？蛻舴治?—— 五個集中年齡集中成交客戶以 40歲以下客戶為主， 3040歲客戶居多；購買者年齡偏年輕化，但也不排除年輕人買來給老人居??；萬科清林徑高層成交客戶招商依山郡君悅龍庭 中央悅城客戶分析 —— 五個集中購買目的集中成交客戶均以第一居所自用為主，存在一批換房客；清林徑項目存在一定特殊性，投資客比例較大；萬科清林徑高層成交客戶招商依山郡君悅龍庭 中央悅城客戶分析 —— 五個集中家庭人口集中成交客戶均以三 /四口之家為主，家庭人口多；單身或二口之家的客戶極少；萬科清林徑高層成交客戶招商依山郡君悅龍庭 中央悅城客戶分析 —— 五個集中客戶分析總結(jié)客戶的泛市場找到了，結(jié)合本項目特點將目標(biāo)客戶細(xì)化片區(qū)同質(zhì)樓盤購房客戶置業(yè)特征：p他們的年齡集中在 30歲到 40歲之間，置業(yè)者年輕化是非常顯著的特征；p他們有強(qiáng)烈的區(qū)域情結(jié)，生活圈子固定于龍崗，無論親朋好友還是工作；p他們的事業(yè)正在攀升，有一定的經(jīng)濟(jì)實力；p他們購房并非絕對剛性需求，家庭成員多，選擇更舒適、高品質(zhì)的生活環(huán)境；本項目特點回顧：大社區(qū)純大戶生態(tài)景觀資源區(qū)域規(guī)則 ……第一步：自用客戶群體圈定主要客戶 職業(yè)特征 置業(yè)目的 需求戶型 接受總價 置業(yè)傾向自住客換房客重要客戶 職業(yè)特征 置業(yè)目的 需求戶型 接受總價 置業(yè)傾向首次置業(yè)自住3—4 房 70100萬左右 價格、戶型4房或以上 100120萬左右 價格、戶型、社區(qū)游離的自住客戶 白領(lǐng) 首次置業(yè)3房 4房70萬以下 價格、產(chǎn)品游離的換房客戶 周邊村民23房80萬左右 價格、社區(qū) 私營企業(yè)主自住客戶研究“大社區(qū)、純粹大戶、生態(tài) ”項目特點將圈定到哪些客戶群體？上升期的公務(wù)員 /企業(yè)高管第二步：重視交通便利、配套成熟的客戶抽離本項目處在五聯(lián)村內(nèi)，待完全改造需至少幾年時間，規(guī)劃中無地鐵 ……因此，該類重視目前成熟片區(qū)的客戶不屬于本項目重點關(guān)注的客戶群體。清林徑公園擁有豐富的生物資源，山中植物種類豐富。參考量 兩房 三房 四房 五房以上面積區(qū)間 7279 ㎡ 8089 ㎡（平 +復(fù)）108125 ㎡ 146161 168189 ㎡ 180㎡ 以上套數(shù)比例 約 15% 約 25% 約 35% 約 10% 約 10% 約 5%修正如下：調(diào)小兩房比例。綜合上述，本案各房型比例調(diào)整如下：修正結(jié)論推導(dǎo)：問題： 經(jīng)過細(xì)分后的兩房和三房，如何將面積段進(jìn)行側(cè)重選擇。區(qū)域產(chǎn)品供應(yīng)結(jié)構(gòu)參考232。 ＞商業(yè)建筑首層層高一般為 ，最大不超過 6米（門廳除外），其他樓層層高一般為 ，最大不超過 ；住宅首層臨街商鋪層高一般為 ，最大不超過 。1關(guān)于純粹的大戶型設(shè)計地塊原本受到的 90/90限制！通過返還面積所人為制造出的 90/35這是讓所有人必然興奮的轉(zhuǎn)變?yōu)閷碓谑袌龈偁幹薪⒘瞬豢蓮?fù)制的核心價值優(yōu)勢放大核心價值體系分解產(chǎn)品附加值價格形象 地段同質(zhì)化嚴(yán)重提升檔次之用應(yīng)與賣點相結(jié)合，避免過虛 區(qū)域內(nèi)所有項目共享價值紅海競爭的最后王牌，對利潤損耗較大本項目 90/35規(guī)劃使產(chǎn)品具備極大的差異化和競爭性核心價值分解核心價值體系構(gòu)建形象形象 是旗幟，它將成為能讓客戶興奮的焦點。 未來推出的項目在產(chǎn)品規(guī)劃上大多數(shù)受到 90/70等諸多限制，為了滿足區(qū)域大戶型客戶的需求， 合拼是發(fā)展商的必然選擇 ；232。新亞洲花園開啟了中心城區(qū)域的大發(fā)展，老城區(qū)的高端消費者，如私營企業(yè)主、公務(wù)員等紛紛來此置業(yè)，使該片區(qū)迅速成熟，成為了名副其實的貴族聚集地；232。二級市場策劃品控中心二級市場策劃品控中心百合龍崗五聯(lián)項目前期策劃報告寫在報告之前百 家爭鳴 合 縱連橫臨風(fēng) 對 月 豐 標(biāo) 不凡發(fā)展觀形象觀對標(biāo)232。隨著大運會規(guī)劃的出臺，中心城西區(qū)被一系列利好迅速催熟，成為購房客戶的重要選擇地；232。 借著大運會和交通規(guī)劃等種種利好，相信 2023年的龍崗市場將持續(xù)繁榮。產(chǎn)品產(chǎn)品 是關(guān)鍵，它將成為能讓客戶埋單的底牌。＞研發(fā)類工業(yè)建筑參照辦公層高控制，有特別工藝要求的按相應(yīng)的工藝設(shè)計決定。暢銷戶型面積參考232。四房兩房修正如下：調(diào)小三房面積段暢銷戶型參考三房中海康城愛地花園7289平米7779平米龍翔花園瑞華園115119平米108125平米依山郡奧林華府146175平米151161平米參考量 兩房 三房 四房 五房以上面積區(qū)間 7279 ㎡ 8089 ㎡ 108125 ㎡ 146161 168189 ㎡ 180㎡ 以上套數(shù)比例 約 % 約 % 約 35% 約 % 約 % 約 5%公園大地 168189平米（合拼）（合拼）分析點：由于前期對于贈送面積監(jiān)管較為寬松，導(dǎo)致整個深圳市場都存在贈送熱現(xiàn)象，開發(fā)商通過高贈送率來提升項目價值，爭得利潤空間；當(dāng)前樓盤贈送率普遍保持在 30%左右， 2房產(chǎn)品基本都可以改為 3房，這對 3房客戶產(chǎn)生了分流；由于本項目受贈送限制，想要 實現(xiàn) 2房贈送，則應(yīng)該盡量將 2放面積調(diào)大，以增加贈送比例；同時可適當(dāng)考慮復(fù)式 2房，實現(xiàn)更多的贈