【正文】 戶資源階段的方法 連鎖介紹法 2 人際網(wǎng)絡(luò)拓展法 3 內(nèi)部繼承法 5 1 購(gòu)買客戶資料法 6五步原則法 1 1 電梯人際拓展法 4直接拜訪法 1 7直郵法 8 電話聯(lián)系法 9 1 展示會(huì)法 10 五步原則法 1 連鎖介紹法 2 請(qǐng)你目前的客戶 向你介紹新客戶 請(qǐng)不滿意的客戶 向你介紹新客戶 請(qǐng)新客戶 向你介紹新客戶 請(qǐng)拒買你產(chǎn)品的客 戶向你介紹新客戶 請(qǐng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 向你介紹新客戶 請(qǐng)親友、同事 向你介紹新客戶 請(qǐng)你的銷售商、供應(yīng)商和專業(yè) 咨詢?nèi)耸拷榻B向你介紹新客戶 請(qǐng)其他銷售商 向你介紹新客戶 請(qǐng)陌生人向你 介紹新客戶 請(qǐng)每個(gè)客戶為他介紹 2個(gè)潛在的客戶 請(qǐng)每個(gè)客戶為他介紹 2個(gè)潛在的客戶 請(qǐng)每個(gè)客戶為他介紹 2個(gè)潛在的客戶 客戶引薦法 無(wú)限連鎖法 黃金客戶開發(fā)法 連鎖介紹法的別稱 取得現(xiàn)有客戶信任 將自己正尋找的客戶的類型盡可能準(zhǔn)確而具體地告訴引見(jiàn)人 評(píng)估新客戶 感謝現(xiàn)有客戶 使用連鎖介紹法“四注意” 人際網(wǎng)絡(luò)拓展法 3 1 電梯人際拓展法 4親密距離 個(gè)人距離 社交距離 公共距離 45CM 4576CM 76120CM 120300CM 接收前任的客戶資料法 5 1 購(gòu)買客戶資料法 6 直郵 傳真 電子 郵件 電話 物流 展示會(huì) 問(wèn)題 接近 介紹 接近 好奇 接近 演示 接近 Click to add Title 2 接近客戶階段的方法 推銷洽談階段的方法 Click to add Title 1 識(shí)別客戶階段的方法 3 MAN 法則 Authority 決策權(quán) ——客戶能夠決策的部門、人員 Money 資金 ——客戶是否有購(gòu)買力 M A N Need 需求 ——客戶是否真正有需求、需求量大小 序號(hào) 客戶 MAN種類 物流營(yíng)銷對(duì)策 1 M+A+N 是有望客戶，理想的銷售對(duì)象 2 M+A+n 可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望 3 M+a+N 以接觸，并設(shè)法找到具有 A之人（有決定權(quán)的人） 4 m+A+N 可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資 5 m+a+N 可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件 6 m+A+n 7 M+a+n 8 m+a+n 非客戶，停止接觸 MAN法則潛在客戶及物流營(yíng)銷對(duì)策 購(gòu)買能力大用 M表示，購(gòu)買能力小用 m表示；有購(gòu)買決定權(quán)用 A表示，無(wú)購(gòu)買決定權(quán)用 a表示；需求量大用 N表示，需求量小用 n表示 Click to add Title 2 推銷洽談階段的方法 4 暗示 詢問(wèn)法 問(wèn)題 詢問(wèn)法 狀況 詢問(wèn)法 對(duì)客戶調(diào)查的三個(gè)詢問(wèn)方法 物流服務(wù)陳述三段式 事實(shí) 陳述 解釋 說(shuō)明 客戶 利益 專業(yè)配送車 G10正是為貴公司量身定做的！ 業(yè)務(wù)員：陳經(jīng)理、李主管，大家好。 的確，一輛專業(yè)配送車的設(shè)計(jì)，正是要滿足上面這些功能。 G10 型配送車有保護(hù)裝置、失誤動(dòng)作防止、緩沖裝置等。若您使用 G10配送車，每天平 均能提升您百分之二十的配送量，也就是您可以減少 目前五分之一的配送車輛，相對(duì)的也可以節(jié)省五分之 一的停車場(chǎng)地。如果是物流建設(shè)項(xiàng)目，則包括全部施工組織設(shè)計(jì)內(nèi)容，用以評(píng)價(jià)投標(biāo)人的技術(shù)實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)。 2023/2/282023/2/282023/2/282/28/2023 3:45:00 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023/2/282023/2/28Tuesday, February 28, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023/2/282023/2/282023/2/282023/2/28 ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 2023/2/282023/2/282023/2/282/28/2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/2/282023/2/282023/2/28Tuesday, February 28, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023/2/282023/2/282023/2/282023/2/282/28/2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 28日星期二 2023/2/282023/2/282023/2/28 ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 二、定標(biāo)日期： 2023年 8月 20日 三、競(jìng)爭(zhēng)性談判公告日期： 2023年 7月 27日 四、成交供應(yīng)商名稱、地址：宏偉配貨站、克山縣；克山縣萬(wàn)通車隊(duì)貨物信息中心、克山縣。 Click to add Title 2 處理客戶異議階段的技巧 5 與客戶會(huì)面前做好充分的面對(duì)異議的準(zhǔn)備 選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī) 不爭(zhēng)辯 給客戶留“面子” 直接 反駁法 “是的 ? 如果”法 詢問(wèn)法 太極法 補(bǔ)償法 忽視法 Click to add Title 1 促成交易階段的技巧 6 1 2 3 不怕拒絕 自己先開口而非等客戶主動(dòng)開口 不放棄繼續(xù)努力 促成交 易階段 的技巧 利益 匯總法 前提 條件法 證實(shí) 提問(wèn)法 價(jià)值 成本法 哀兵 策略法 富蘭 克林法 態(tài)度誠(chéng)懇做出請(qǐng)托狀 感謝客戶的撥冗接見(jiàn) 請(qǐng)客戶坦誠(chéng)指導(dǎo)自己銷售中的錯(cuò)誤 誘導(dǎo)客戶說(shuō)出不購(gòu)買的真正原因 針對(duì)真正原因再度銷售 哀兵策略的步驟 Click to add Title 2 簽定物流服務(wù)合同的技巧 7 1 2 3 酒桌是第一戰(zhàn)場(chǎng) 簽約場(chǎng)面精心安排 嚴(yán)格審查合同條款 Click to add Title 1 客戶維系階段的技巧 8 第二節(jié) 鞏固物流老客戶 鞏固物流老客戶的流程 一 鞏固物流老客戶的基本方法 二 國(guó)際知名物流公司紛紛進(jìn)入中國(guó) 市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)使客戶資源愈發(fā)寶貴 企業(yè)向潛在客戶推銷的成功率約 15%， 而向現(xiàn)有客戶推銷的成功率可達(dá) 50% 鞏固 老客戶 每位非常滿意的客戶會(huì)將其滿意的感覺(jué)告訴至少 10人，其中約有 8人在產(chǎn)生相同或相近需求時(shí)會(huì)光顧該企業(yè)；相反，一位非常不滿意的客戶會(huì)把他的不滿告訴至少 10人，這些人在產(chǎn)生相同的需求時(shí)幾乎不會(huì)光顧該企業(yè) 企業(yè)向潛在客戶推銷產(chǎn)品 的花費(fèi)大約是現(xiàn)有客戶的 8倍 競(jìng)爭(zhēng) 成功率 成本 傳播 鞏固老客戶的流程 定時(shí) 回訪和溝通 客戶分 類管理 建立客戶質(zhì)量跟進(jìn)系統(tǒng)不斷提高客戶滿意率 跟進(jìn)投訴并積極回應(yīng)和解決 分析客戶差異 建立客 戶數(shù)據(jù)庫(kù) 鞏固老客戶的流程 一 建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù) 案例：一個(gè)核心營(yíng)銷人員跳槽帶走眾多客戶 分析客戶差異 客戶差異分析 分析客戶價(jià)值 黃金客戶 重點(diǎn)客戶 一般客戶 不同客戶群有不同服務(wù)需求 劃分客戶群 客戶分類管理 黃金 客戶 重點(diǎn) 客戶 一般客戶 建立客戶質(zhì)量跟進(jìn)系統(tǒng) 不斷提高客戶滿意率 客戶服務(wù) 客戶滿意度調(diào)查系統(tǒng) 網(wǎng)絡(luò) 傳真 電話 跟進(jìn)客戶投訴，積極回應(yīng)和解決 先耐心傾聽(tīng)客戶抱 怨，想方設(shè)法平息 客戶抱怨，再迅速 采取行動(dòng)，讓對(duì)方 感覺(jué)到投訴的問(wèn)題 正在或者即將被處理 先處理客戶情感，后處理物流服務(wù)事件 通過(guò)設(shè)置物流投訴處理卡記錄客戶投訴，并隨時(shí)跟進(jìn)客戶投訴，讓客戶覺(jué)得投訴處理程序很規(guī)范 定時(shí)回訪和溝通 投訴解 決回訪 定期 回訪 在解決投訴的兩到三天內(nèi)回訪，問(wèn)詢客戶對(duì)投訴解決是否滿意 一到兩月后進(jìn)行定期的客戶滿意度回訪 鞏固老客戶的基本方法 二 增加結(jié)構(gòu)性聯(lián)系 增加社會(huì)利益 增加財(cái)務(wù)利益 客戶維系的三個(gè)層次 發(fā)放積分卡 實(shí)行會(huì)員制（等級(jí)會(huì)員制） 實(shí)施顧客忠誠(chéng)計(jì)劃 定期直郵、短信介紹新增服務(wù)、優(yōu)惠 重要節(jié)日向老客戶寄賀卡、發(fā)短信 保證服務(wù)質(zhì)量和效率 免費(fèi)提供技術(shù)指導(dǎo)、技術(shù)咨詢 建立客戶檔案（客戶卡） 鞏固老客戶的基本方法 為客戶創(chuàng)建在線社區(qū) 向一組客戶分發(fā)物流服務(wù)項(xiàng)目信息 為網(wǎng)站訪問(wèn)者提供免費(fèi)在線服務(wù) 創(chuàng)建客戶服務(wù)中心小組定期會(huì)面座談 通過(guò)免費(fèi)刊物定期與客戶保持聯(lián)系 提供多種聯(lián)系方式便于客戶聯(lián)系 在客戶的生日或假日保持聯(lián)系 定期采用調(diào)查表及問(wèn)卷 取得客戶反饋信息的方法 邀請(qǐng)客戶出席公司活動(dòng) 物流招投標(biāo)拿訂單已經(jīng)成為接觸新客戶、維護(hù)老客戶的重要內(nèi)容 第三節(jié) 以投標(biāo)方式獲得物流客戶 物流服務(wù)項(xiàng)目標(biāo)書的基本結(jié)構(gòu) 一 物流服務(wù)項(xiàng)目標(biāo)書的制作流程和注意事項(xiàng) 二 三 物流服務(wù)項(xiàng)目投標(biāo)的基本流程和注意事項(xiàng) 標(biāo)書的分類 國(guó)際招標(biāo)書 1 中英兩版本，按國(guó)際慣例以英文版本為準(zhǔn)。