【正文】 2%6%25%34%1999年銷售額： 50億元零售終端： 27100家聯(lián)想通過對自己二級分銷體系的控制，實現(xiàn)了以10%的零售終端完成了 90%的銷售額25SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢廣東聯(lián)想零售終端銷售比例%%%%%9%16%5%15%55%1999年銷售額： 3億元零售終端： 2323家26SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢山西聯(lián)想零售終端銷售比例%%%%59%19%16%5%25%35%1999年銷售額： 2億元零售終端： 309家27SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢聯(lián)想電腦渠道理念? 倡導 “大聯(lián)想 ”渠道戰(zhàn)略，將聯(lián)想企業(yè)文化和管理向渠道延伸；? “風雨同舟，榮辱與共，共同發(fā)展，共同進步 ”的渠道理念；? 為客戶提供產(chǎn)品、技術(shù)、方案等多方面的服務；28SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢成為聯(lián)想渠道簽約商的基本要求? 聯(lián)想采用了比較嚴格的資格認證要求，要求其各級合作伙伴認同聯(lián)想的企業(yè)文化和管理方式 。36SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢聯(lián)想電腦對簽約商的考核考核內(nèi)容考核方式分銷數(shù)量：銷售量是聯(lián)想對簽約商最主要的考核指標，各級簽約商必須完成銷售定額，否則將可能失去其分銷或經(jīng)銷資格分銷質(zhì)量：包括分銷有效率（聯(lián)想電腦在聯(lián)想分銷體系中的銷售比例）、銷售預測、服務質(zhì)量、銷售回執(zhí)返回率、信息動態(tài)反饋分級考核：聯(lián)想直接考核分銷商和代理商；經(jīng)銷商由聯(lián)想和分銷商共同考核，聯(lián)想監(jiān)督，分銷商直接考核定期考核與抽查相結(jié)合：簽約商按月向聯(lián)想上報進貨報表、銷售報表和銷售預測表；聯(lián)想工作人員不定期對簽約商的銷售和運作進行抽查。?同時聯(lián)想公司即時通報當?shù)氐氖袌鲂畔⑹狗咒N商了解市場趨勢，幫助分銷商制定市場開拓策略、幫助分銷商設(shè)計裝修店面；指導分銷商進行促銷活動?聯(lián)想給予分銷商一個月的信用期限，和相應的額度，支持分銷商的資金周轉(zhuǎn)；?提供資金進行廣告宣傳促銷活動分銷商的利潤實現(xiàn)是靠年終返利給予返利54SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢聯(lián)想對分銷商的控制思想? 扶持發(fā)展：支持分銷商發(fā)展自己的網(wǎng)絡，同時通過三方協(xié)議和相應考核指標了解和控制經(jīng)銷商；? 利益共享：通過區(qū)域的劃分和激勵政策體現(xiàn)經(jīng)銷商、分銷商和聯(lián)想各自的利益；? 力量均衡：對于一個經(jīng)營區(qū)域（如：廣州）扶持不同的分銷商，消除對一家分銷的過分依賴；同時，對分銷商網(wǎng)絡中的經(jīng)營規(guī)模較大的經(jīng)銷商發(fā)展為與聯(lián)想兩方簽約的代理商，削弱分銷商的力量；? 保持穩(wěn)定：對從經(jīng)銷商發(fā)展而成的代理商給予政策優(yōu)惠，同時參照該代理商過去一年的經(jīng)營業(yè)績給予分銷商一定補償，從而達到穩(wěn)定目的。?若發(fā)現(xiàn)專賣店有違規(guī)行為，聯(lián)想將作出罰款甚至取消其專賣店資格的懲罰66SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢專賣店的基本運作流程E:聯(lián)想在確認定貨后一周內(nèi)將貨發(fā)到專賣店聯(lián)想電腦公司專賣店用戶A BECD FA:用戶向?qū)Ｙu店付現(xiàn)款B:專賣店將現(xiàn)貨交給用戶 F:專賣店每月將財務報表等寄回總部 專賣店將用戶卡寄回總部C:用戶購買后填寫用戶卡D:專賣店向聯(lián)想定貨 ,有 1530的信用期67SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢專賣店盈利模式 太原專賣店太原專賣店營業(yè)收入構(gòu)成山西太原聯(lián)想專賣店的利潤包括來自于進銷差價的營業(yè)利潤和返利 ,返利包括 政策折扣 ,現(xiàn)金折扣,運作折扣 ,市場折扣 ,合作折扣 ,店面折扣 ,服務折扣 ,商務折扣以及年底返點。集團內(nèi)部成立物流，商流，資金流及海外推進部由原來各產(chǎn)品營銷中心整合為工貿(mào)公司，工貿(mào)公司獨立法人企業(yè)內(nèi)部組織要適應外部組織變化 ,從原來直線職能式的管理轉(zhuǎn)移到市場鏈管理以快速反應市場的變化各地節(jié)約資源，提高效率，工貿(mào)公司以利潤為核心，為總部承擔部分營銷費用，而且靈活操作以適應市場變化公司內(nèi)部效率提高經(jīng)過一段時間的整合與混亂，目前已經(jīng)基本理順，節(jié)約了資源和人力成本102SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢今日議程? 海爾研究綱要– 海爾公司概況– 海爾分銷結(jié)構(gòu)– 海爾公司分銷管理結(jié)構(gòu)– 零售商? 商場? 專賣店? 電器店– 批發(fā)商103SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢現(xiàn)在海爾的銷售區(qū)域劃分西北西南華南華北東北華東中南山東 海爾將全國市場劃分為 8個銷售區(qū)域104SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢2023年以前海爾的銷售區(qū)域劃分西北西南華南華北東北華東105SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢區(qū)域變化的原因變 化 的 結(jié) 果山東區(qū)：從原華東區(qū)內(nèi)獨立出來成為一個大區(qū)中南區(qū)：由原華南區(qū)的湖北、湖南、河南組成福建： 由華東區(qū)劃到華南區(qū)變 化 的 原 因由于青島是海爾的總部所在地，海爾產(chǎn)品在山東的市場占有率遠高于全國其他區(qū)域；另外，山東省也是海爾銷售工作的試驗田和重中之重，管理難度及工作量極大作為大公司劃分區(qū)域的原則，中南地區(qū)的省份一般會先被劃分到以廣州為中心的華南區(qū)，等以武漢為中心的中南市場進一步成熟以后再劃開福建省由于經(jīng)濟發(fā)展的模式越來越接近廣東，已由傳統(tǒng)意義上的華東省份轉(zhuǎn)為華南省份，而且把福建劃到廣東有利于華南與華東兩大區(qū)銷量的平衡106SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢海爾大區(qū)事業(yè)部的組織結(jié)構(gòu)各工貿(mào)公司大區(qū)事業(yè)部總經(jīng)理策劃部 綜合部 財務部?獨立法人，獨立合算，直接負責海爾所有家電產(chǎn)品的銷售海爾大區(qū)事業(yè)部作為推進本部派出的職能部門管理所負責監(jiān)督、指導、協(xié)調(diào)區(qū)域的各工貿(mào)公司的營銷工作。物流配送 尚未建立中轉(zhuǎn)庫的二 \三級市場會跟根據(jù)需求定期送貨115SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢海爾銷售渠道成員的名詞解釋商場專賣店專營店批發(fā)商個體經(jīng)營者中心城市、地級市、縣級市、縣的商場、百貨大樓面積在一百平米以上，以銷售海爾產(chǎn)品為主，門面懸掛海爾燈箱、擺設(shè)海爾產(chǎn)品優(yōu)先的家電專門店單家店面積在三百平米以上，以經(jīng)營多品牌、多類型家電產(chǎn)品為主的連鎖商店批發(fā)額占總銷售額 50%以上的經(jīng)銷商電器城的小檔口，經(jīng)營家電的小商店超 市 單家店面積在五千平米以上的大賣場116SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢海爾的分銷體系海爾批發(fā)專賣店 專營店大商場個體家電經(jīng)營者消費者25% 10% 58% 5%4%%1% %%%6%% 1%超市1%1%1%3%海爾的分銷體系以零售為主，其中大商場、專賣店和家電個體經(jīng)營者是零售體系中的主力。109SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢產(chǎn)品經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理?全面負責所在區(qū)域的業(yè)務情況?完成公司下達的銷售指標?與商家保持密切聯(lián)系，及時傳達銷售政策，解決商家問題?POP，現(xiàn)場建設(shè)和管理?管理營業(yè)代表及直銷員?競爭對手信息收集?考評除了銷售任務的完成情況，還有產(chǎn)品均衡度，銷售現(xiàn)場情況等指標?幫助指導區(qū)域經(jīng)理開展業(yè)務工作?負責新產(chǎn)品上市的各項工作?業(yè)務員及促銷員的培訓?協(xié)調(diào)各銷售區(qū)域間的關(guān)系?預測新產(chǎn)品上市一個月的銷售量幫助總部協(xié)調(diào)供貨?控制產(chǎn)品庫存，每月上報總部產(chǎn)品庫存，幫助總部協(xié)調(diào)生產(chǎn)?考評除了銷售任務完成情況，還有市場占有率指標110SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢海爾工貿(mào)公司營運成本廣州工貿(mào)公司的營運成本以廣州工貿(mào)公司為例 :廣州工貿(mào)公司員工 700人其中管理人員 100多人,銷售人員及促銷員 600多人 ,每月營運成本約占總銷售收入的 1%。實施國際化戰(zhàn)略 ,強化內(nèi)部市場鏈 ,發(fā)揮員工的源頭作用，整合市場資源，保持高速穩(wěn)定發(fā)展 ,創(chuàng)立國際馳名的海爾品牌 .通過企業(yè)文化的延伸及 “ 東方亮了再亮西方 ” 的理念，多元化擴張，實施多元化戰(zhàn)略，從冰箱單一產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到白色家電世界 500強良好應變能力抵御風險能力規(guī)模管理優(yōu)勢品牌優(yōu)勢網(wǎng)絡資本優(yōu)勢202394SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢近年的經(jīng)營業(yè)績年銷售收入 (億元 )在世界家電企業(yè)中發(fā)展速度排名第一年均增長率48%95SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢現(xiàn)在海爾公司組織結(jié)構(gòu)圖海爾集團董事局戰(zhàn)略決策委員會 董事局秘書處集團總裁 執(zhí)行總裁副總裁 副總裁 副總裁推進本部 職能中心產(chǎn)品本部96SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢推進本部海外推進本部美洲事業(yè)部歐洲事業(yè)部中東事業(yè)部亞太事業(yè)部新市場事業(yè)部物流推進本部采購事業(yè)部配送事業(yè)部儲運事業(yè)部資金推進本部資金流入事業(yè)部資金流出事業(yè)部資產(chǎn)審計事業(yè)部會計核算事業(yè)部商流推進本部山東事業(yè)部華南事業(yè)部東北事業(yè)部華東事業(yè)部華北事業(yè)部中南事業(yè)部冰箱顧客事業(yè)部西北事業(yè)部旅游產(chǎn)品事業(yè)部西南事業(yè)部空調(diào)顧客事業(yè)部洗衣機顧客業(yè)部彩電顧客事業(yè)部97SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢產(chǎn)品本部制冷產(chǎn)品本部空調(diào)產(chǎn)品本部洗衣機產(chǎn)品本部信息產(chǎn)品本部廚衛(wèi)電器本部技術(shù)裝備本部直屬事業(yè)部通訊事業(yè)部住宅設(shè)施事業(yè)部生物工程事業(yè)部冰箱事業(yè)部海外冰箱事業(yè)部冷柜事業(yè)部超市事業(yè)部洗衣機事業(yè)部海爾梅洛尼公司順德海爾公司空調(diào)事業(yè)部商用空調(diào)事業(yè)部三菱重工海爾武漢海爾電子事業(yè)部合肥海爾公司計算機事業(yè)部電工事業(yè)部電熱器具事業(yè)部中試事業(yè)部模具事業(yè)部能源公司98SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢職能中心技術(shù)中心規(guī)劃發(fā)展中心人力資源開發(fā)中心法律事務中心企業(yè)文化中心保衛(wèi)中心冰箱事業(yè)部海外冰箱事業(yè)部冷柜事業(yè)部99SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢海爾公司 2023年以前的組織結(jié)構(gòu)圖建設(shè)監(jiān)理公司能源公司營銷中心國際貿(mào)易有限公司總裁辦公室企業(yè)文化中心咨詢認證中心財務中心資本運營中心規(guī)劃發(fā)展中心工裝發(fā)展部 海外推進本部 洗衣機住設(shè)本部 空調(diào)電子本部 冷柜電熱本部 冰箱電工本部海爾家電工藝裝備研究所海昌泰塑料膠公司膠州金華塑料公司海爾印刷廠華東包裝廠洗衣機事業(yè)部洗衣機銷售公司海爾梅洛尼公司順德海爾公司住宅設(shè)施事業(yè)部超市事業(yè)部電熱器具事業(yè)部武漢海爾公司冷柜銷售公司冷柜事業(yè)部餐飲事業(yè)部海外冰箱事業(yè)部小家電事業(yè)部冰箱銷售公司冰箱事業(yè)部電子事業(yè)部三菱重工海爾空調(diào)銷售公司空調(diào)事業(yè)部信息產(chǎn)品本部通訊事業(yè)部電子事業(yè)部計算機事業(yè)部技術(shù)中心人力資源開發(fā)中心生物工程部海爾公司100SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢海爾各本部職能海爾集團推進本部 產(chǎn)品本部 職能部門?海外推進本部負責海爾海外的銷售?商流本部負責海爾所有產(chǎn)品的市場開發(fā)，銷售網(wǎng)絡，市場推廣等?物流本部負責海爾原材料采購，向各事業(yè)部生產(chǎn)車間的配送，各工貿(mào)公司產(chǎn)成品的運輸，倉儲?資金流本部負責集團的財務，代管各工貿(mào)公司的財務。專賣店享受較強的價格優(yōu)惠，部分產(chǎn)品的扣點和年終返利會高于某些大分銷商店長、員工接受定期與不定期的技術(shù)、服務培訓。聯(lián)想按照簽約商行使的功能劃分折扣：如分銷商有專門的分銷折扣，專賣店有店面折扣、服務折扣、商務折扣等不同內(nèi)容，不同的銷售業(yè)績所給予的折扣點數(shù)不同41SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢聯(lián)想電腦的銷售獎勵聯(lián)想分銷體系的簽約商銷售聯(lián)想電腦，除可以獲得正常經(jīng)營利潤和折扣外，還可以得到聯(lián)想提供的銷售獎勵 銷售獎勵的計算公式 S HnHi =Li*Fi N=0i1i=1,2,3,4 即四個季度F:指達到全年銷售臺階對應的臺階折扣Hi 指乙方獲得的當季銷售獎勵 H0=0Li 指乙方簽約產(chǎn)品的累計直接銷售額 : 指乙方從聯(lián)想所購進的產(chǎn)品中銷售 給最終用戶的部分銷售獎勵在季度考核結(jié)束后，由聯(lián)想通知簽約商獎勵總額，并以銷售折扣形式向簽