【正文】 一定是有意思、有幽默感、有創(chuàng)新，甚至有轉(zhuǎn)發(fā)價(jià)值的。 新年要事相告：一伙人正在到處找你，說是不抓到你誓不罷休！他們一個(gè)叫健康，一個(gè)叫歡樂，一個(gè)叫幸福，戴著黑頭套的那個(gè)小個(gè)子是 ****公司的何慕。 情感經(jīng)歷美妙，異性圈里走俏。 藥品是 ****好，203。打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力 當(dāng)然，一個(gè)小小的短消息并不能從根本上決定生意的好壞，更不能涵蓋營銷這一博大精深的話題。營銷自有 “門道 ”，學(xué)習(xí)定有回報(bào)！252。營銷，雖然重要，但也只是企業(yè)諸多活動(dòng)之一。請(qǐng)注意其中一再重復(fù)的關(guān)鍵詞 —— 需求??！20但再次提醒：你心中永遠(yuǎn)都不要忘記 ——自己（企業(yè)）盈利才是營銷活動(dòng)的根本目的。是企業(yè)必須 “遵從 ”和適應(yīng)的，而不是企業(yè)著力改變的人口經(jīng)濟(jì)環(huán)境政治法律環(huán)境技術(shù)自然環(huán)境 社會(huì)文化環(huán)境各種要素都不是獨(dú)立的，而是相互關(guān)聯(lián)、相互影響的22我們從未否認(rèn) “ 單點(diǎn)突破 ” 的威力，但那大多都是在市場（行業(yè)）環(huán)境相對(duì)初級(jí)，和企業(yè)處在起步或積累階段的 “ 絕殺 ”之技。對(duì)這一類需求的全程研究與把握往往被眾多廠商所忽視了 ……h(huán)ome枯燥的定義：就是對(duì)整個(gè)營銷鏈條（環(huán)節(jié)）中的各相關(guān)個(gè)人、群體和組織的需求，進(jìn)行全面、深入、細(xì)致、科學(xué)的研究，從而準(zhǔn)確把握不同群體、不同階段的不同 需求及潛在需求 ，依此確定企業(yè)的營銷策略與手段，在盡量滿足營銷鏈中相關(guān)人員與組織需求的前提下，確保企業(yè)盈利目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。?市場細(xì)分就是針對(duì)不同的人（不同的 需求 ）說不同的話。u 在同一需求鏈中，各類組織或個(gè)人的需求不是孤立存在的，他們之間存在著必然的關(guān)聯(lián)與矛盾：u?“ 關(guān)聯(lián) ”—— 任何一個(gè)中間體的需求未得到滿足，都有可能對(duì)整個(gè)需求鏈造成傷害甚至使其斷裂?“ 矛盾 ”—— 在整個(gè)鏈條利益總量有限或定量的前提下，利益的劃分（各群體需求的滿足程度）往往是彼多此就少的u 就一個(gè)特定企業(yè)而言，對(duì)企業(yè)自身以及營銷環(huán)節(jié)中所涉及到的組織與個(gè)人進(jìn)行全面、深入、細(xì)致的需求研究就顯得無比重要，而且這種研究還必須是動(dòng)態(tài)的、前瞻的、領(lǐng)先于同類競爭對(duì)手的。? 正是因?yàn)橛辛嗽鲋?、獲利、利益最大化等投資目標(biāo)與經(jīng)營需求，才會(huì)有社會(huì)資源的調(diào)度與整合，才有了企業(yè) —— 這一推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步的 “ 動(dòng)力機(jī) ” 。 ”給予投資者保值、增值承諾，并為之盡心努力，是企業(yè)經(jīng)營者和員工應(yīng)盡且必盡的天職，和 “崇高的信仰 ”。打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力u企業(yè)營銷需求鏈簡要分解之四：渠道成員 (經(jīng)銷者 )的需求中 間 商（批 發(fā) 商）的需求：? 利潤 —— 賺錢? 分銷網(wǎng)絡(luò) ,名氣、形象? 信息、知識(shí) ,提高銷售力? 向上級(jí)交代? 受尊重 ,友情? 長久、穩(wěn)定? 輕松、愉悅? 個(gè)人利益或 “ 腐敗 ”? ......? 利潤 —— 賺錢? 銷量? 紅火的場面? 漂亮的柜架陳列? 賣點(diǎn)氣氛渲染? 提高銷售力 ,創(chuàng)新? 全面關(guān)懷 ,友情? 個(gè)人利益? ...... 零售商的需求：利益是永恒而且第一的，但絕不是唯一的。送給在座一段搞不懂客戶需求的銷售員的八大不懂事（或者說是 “八大傻 ”），引以為戒：43一般來講，不是市場營銷人員能夠解決和改變的可以通過市場營銷人員的規(guī)劃和努力而改變或改善的 —— 營銷人的貢獻(xiàn)點(diǎn)許多情況下，產(chǎn)品 “硬件 ”和成本已成定局，但 “軟件 ”則是可以改變和改善的。于是，靠組織管理與協(xié)調(diào)的力量將需求鏈科學(xué)、合理分解，各相關(guān)單位（企業(yè)）、各崗位人員各負(fù)其責(zé)，相互銜接與配合， “全線貫通 ”就有可能！ 對(duì)于不同崗位的個(gè)人來講，深刻理解并靈活運(yùn)用需求鏈理念，便可以在自己的崗位上為整個(gè)鏈條的貫通多做貢獻(xiàn)，并使自身價(jià)值得到體現(xiàn) —— 擋當(dāng)企業(yè)或他人 “離不開 ”你（或有你在會(huì)更好）時(shí)，也就是你的價(jià)值得到實(shí)現(xiàn)之日！ 企業(yè)和經(jīng)營者無可能滿足所有相關(guān)單位與個(gè)人的需求。當(dāng)你實(shí)在拿不出 “值錢的東西 ”時(shí)，至少你還有勤奮、真情和友善、微笑?對(duì)企業(yè)客戶的服務(wù)，實(shí)際上就是在滿足客戶需求的手段與方式上尋求創(chuàng)新與突破：包括客戶在內(nèi)的任何單位與個(gè)人，其需求都是多重的。聯(lián)縱智達(dá)承認(rèn)受約束，然后才有自由……49打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力u是員工不合適？還是企業(yè)（管理者）不合適？有沒有按照合適的流程招募合適的人有沒有有把招來人放到合適的崗位上有沒有用合適的培訓(xùn)方法去教育他有沒有合適的績效機(jī)制去激勵(lì)他有沒有用合適的管理制度去約束他有沒有合適的考核方法去考評(píng)他有沒有明確告訴他應(yīng)該用怎樣的合適方法去做合適的事有沒有按照合適的規(guī)章制度實(shí)施獎(jiǎng)懲在諸多要素與流程中，只要有一樣不合適 就可能造成整個(gè)結(jié)果的 不合適 。對(duì)員工人格上要給予充分的尊重與信任，否則寧可走人。打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力聯(lián)縱 智達(dá) “ 品牌全息 論 ” 基本 論 點(diǎn)（ 簡 介）?企業(yè)的每一位成員、每一件事物、每一個(gè)行動(dòng)，無不透露著這個(gè)企業(yè)的文化及品牌內(nèi)涵。u 除了戰(zhàn)略、產(chǎn)品、技術(shù)、資金等企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)所決策或主管的事物之外，一線市場人員的關(guān)注點(diǎn)就是讓我們的產(chǎn)品暢銷且 “長銷 ”！F亨通光 華實(shí)現(xiàn) 目 標(biāo) 的 “ 算 術(shù)題 ”—— 雖 然 簡單 得只有 “ 小學(xué)水平 ” ：252。直銷部分此處暫略，另做專題講座。u區(qū)域市場是構(gòu)成企業(yè)全局市場的基本單位u任何一個(gè)企業(yè)的資源都是有限的，因此，如何把有限的資源集中和分配到最能獲利的區(qū)域市場，首先獲得 “局部 ”的成功，進(jìn)而擴(kuò)大市場區(qū)域，獲得 “全局 ”的成功，這將是每一個(gè)企業(yè)都必須慎重考慮、周密規(guī)劃的戰(zhàn)略問題。65打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力 3. 對(duì)市場的銷售活動(dòng)和售后服務(wù)工作提出指導(dǎo)性意見和改進(jìn)方案。彼此配合、銜接是極為重要的。66打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力其主要工作內(nèi)容是市場調(diào)研、營銷策劃（或市場策劃）、廣告宣傳與公關(guān)促銷。?區(qū)域主管遵循銷售部的總體市場策略，并結(jié)合區(qū)域市場的實(shí)際情況制定區(qū)域市場作戰(zhàn)方略。 （個(gè)別企業(yè)總部沒有設(shè)銷售部，區(qū)域主管直接對(duì)營銷總監(jiān)負(fù)責(zé)，原理相似，以下統(tǒng)稱銷售部。? 區(qū)域領(lǐng)袖與權(quán)威 —— 企業(yè)的 “封疆大吏 ”，當(dāng)然也必須具備 “權(quán)威 ”的素質(zhì)、知識(shí)與能力? 區(qū)域市場策劃者 —— 按照總部戰(zhàn)略規(guī)劃與相應(yīng)策略，結(jié)合本區(qū)域市場特性與競爭勢態(tài)，因地制宜地制定本區(qū)域市場拓展策略與具體實(shí)施方法和步驟? 總部的策略參謀 —— 協(xié)助總部確定區(qū)域市場拓展模式與市場目標(biāo)? 隊(duì)伍建設(shè)者與教練員 —— 按照區(qū)域市場目標(biāo)與拓展模式組建區(qū)域行銷隊(duì)伍，培訓(xùn)，管理，考核，更替? 信息接收者與發(fā)布者 —— 市場信息收集、整理、分析、運(yùn)用與匯報(bào)；并及時(shí)將有關(guān)促銷、廣告、產(chǎn)品、價(jià)格及其他經(jīng)營活動(dòng)方面的信息傳遞給客戶? 客情關(guān)系維護(hù)者 —— 與當(dāng)?shù)刂饕虚g商的溝通與關(guān)系維護(hù)，系之以利，誘之以景，助之以勤，協(xié)之以智，動(dòng)之以情，控之以 “法 ”? “公關(guān)先生 ”—— 疏通有關(guān)部門， “搞定 ”當(dāng)?shù)馗鞣疥P(guān)系? “救火隊(duì)員 ”—— 隨時(shí)可以 “頂崗 ”，化解各類危機(jī)? “點(diǎn)球主罰者 ”—— 重大客戶與重大問題的親身解決? “傳經(jīng)布道者 ”—— 總結(jié)區(qū)域經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，企業(yè)內(nèi)部做交流? “永不休止的探索者 ”—— 學(xué)習(xí)、進(jìn)步、嘗試、總結(jié)說明：因企業(yè)不同組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，區(qū)域主管的直接上級(jí)有所不同。56有時(shí)，機(jī)會(huì)的喪失，比損失幾個(gè)錢更可怕！? 任何結(jié)果都是由過程產(chǎn)生的，對(duì)過程的忽視往往會(huì)換來結(jié)果的不盡人意，最終承擔(dān)市場所有包袱的只能是企業(yè)自己。打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力u“ 何慕營銷管理 ” 八怪論1. 準(zhǔn)確定義 “美好事物 ”。打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力.“營銷需求鏈 ”理論對(duì)客戶服務(wù)與溝通的啟迪：174。打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力u企業(yè)營銷需求鏈簡要分解之六：新聞媒體的需求? 廣告費(fèi)? 讀者多，發(fā)行量大? 吸引讀者的新聞稿件（ “ 人咬狗 ” 事件）? 好題目，好版式? 與其它媒體爭眼球? 與政府 “ 一個(gè)鼻孔出氣 ”? 顯示影響力及威信? 與同業(yè)競爭? 個(gè)人感覺和友情? ...... 所謂新聞炒作，就是深度了解和準(zhǔn)確把握了新聞媒體的需求，并將企業(yè)預(yù)期達(dá)到的炒作目的 “打包（隱藏） ”在能夠滿足媒體需求的話題之中，借題發(fā)揮，借勢造勢，免費(fèi)或廉價(jià)利用媒體資源，進(jìn)而滿足企業(yè)自身的需求（關(guān)注度、知曉度、知名度，促銷等）。打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力u 客戶（消費(fèi)者）為什么要買我們的產(chǎn)品（客戶的需求如何被更好地滿足）？一個(gè)無比重要且有實(shí)際指導(dǎo)意義的營銷概念 —— 顧客讓渡價(jià)值（）?顧客購買商品或服務(wù)遵循的原則就是價(jià)值的最大化，價(jià)格的最小化。38? 作為企業(yè)人來講，投資者對(duì)隊(duì)伍、品牌、企業(yè)氛圍等方面的需求只是過程和對(duì)結(jié)果的保障，而非結(jié)果本身。打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力讓我們嘗試性 “打開 ”其中的幾個(gè) “需求鏈 ”進(jìn)行簡要分析與陳述 ——35 “顧客所得到的與所付出的之比 ”（科特勒， 2023 ）?價(jià)值就是在不斷滿足彼此 需求 過程中實(shí)現(xiàn)增值交換的過程 —— 沒有與 需求 對(duì)應(yīng) 的供給，會(huì)使整個(gè)價(jià)值鏈斷裂或消逝。打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力.“何氏營銷需求鏈管理 ”理論簡述：全程營銷管理，實(shí)質(zhì)上就是全方位、全過程的營銷需求鏈管理！ 對(duì)任何一個(gè)環(huán)節(jié)的忽視，都會(huì)使整個(gè)鏈條斷裂。打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力u營銷對(duì)象是誰？ —— 只對(duì)消費(fèi)者和經(jīng)銷者營銷是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的：① 服務(wù)好投資者 —— 對(duì)資本的尊重是企業(yè)人起碼的信仰，負(fù)責(zé)、投入，幫助企業(yè)達(dá)成目標(biāo)，是企業(yè)人的天職；承認(rèn)企業(yè)資源有限，才能發(fā)揮才智，創(chuàng)造無限② 弄明白消費(fèi)者（購買者，用戶） —— 所有營銷人都必須具備的起碼素質(zhì)③ 整樂呵經(jīng)銷者 —— 銷售人員的主要工作對(duì)象與內(nèi)容④ 團(tuán)結(jié)好合作者 —— 利益是維系彼此合作關(guān)系最牢固的鎖鏈，微笑是潤滑劑⑤ 搞趴下競爭者 —— 這往往不是一個(gè)人的能力所及，但每個(gè)人都需要努力⑥ 利用好傳播者 —— 市場部和營銷主管（含部分區(qū)域主管）負(fù)責(zé)⑦ 哄開心當(dāng)政者 —— 政府與主管部門公關(guān)等，營銷主管和市場部負(fù)責(zé)⑧ 管理好執(zhí)行者 —— 各級(jí)營銷主管對(duì)下級(jí)（招募、培訓(xùn)、督導(dǎo)、激勵(lì)等）⑨ 服從好管理者 —— 合作精神，團(tuán)隊(duì)意識(shí)，服從意識(shí)⑩ 配合好共事者 —— 與相關(guān)部門同仁密切配合，共同完成企業(yè)使命24只是細(xì)分或立場的改變而已產(chǎn)品促銷價(jià)格分銷營銷管理的四大系統(tǒng)。愚蠢的人與聰明的人區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)有很多，在何慕理念中有這樣重要的一條：愚蠢的人總是認(rèn)為自己是這個(gè)世界上最聰明的人，其他人都是傻瓜，所以我要用對(duì)付傻瓜的方法去應(yīng)對(duì)他人；而聰明的人卻認(rèn)為這個(gè)世界上一定還有很多人比自己更聰明，至少他們變得會(huì)越來越聰明。）營銷人存在的根本原因，就是企業(yè)有獲利的目的。（從事生產(chǎn)、流通或服務(wù)性經(jīng)營活動(dòng)，實(shí)行獨(dú)立核算的經(jīng)濟(jì)組織。絕大多數(shù)時(shí)候，一線營銷人的真功夫并不在于 “靈光一閃 ”， “出奇制勝 ”，而在于對(duì)細(xì)節(jié)的把握和理念、技巧的靈活運(yùn)用。發(fā)手機(jī)短消息祝福的 “ 何氏三秘訣 ” ：再看看這兩條改裝的 ——（這是今年何慕群發(fā)的短信，最大缺陷是字句太長，有些手機(jī)不能一次接收）15 美酒是醇香的好，203。 猴年賺的不少，雞年更會(huì)富暴；203。 一定要留下自己的名字，最好還能提到對(duì)方的名字 —— 讓對(duì)方感覺到你是 “量身定制 ”；252。L 一毛錢？手機(jī)短消息是吧？嗨！沒什么希奇的，每年我的手機(jī)都接暴了，沒用。 講座綱要1. 何慕營銷經(jīng)歷與營銷感悟2. “全面競爭能力 ”與 “完整營銷體系 ”3. 透視營銷需求鏈，建構(gòu)企業(yè)完整營銷體系