【正文】 高秀敏：你咋知道他是在飯店呢？ 趙本山：身上一股蔥花味 ~~~ 是不是飯店的？（觀察細節(jié)） 范 偉：那 ~~~ 你說我是飯店干啥的？ 趙本山：廚師！ 五、在銷售過程中根據(jù)客人不同心理反應階段運用不同的溝通手段，把握消費者心理 那些閑逛走進門店的客人的心理階段和范偉也是一樣， 從隨意的觀察瀏覽， 到對貨品引起注意，到引發(fā)聯(lián)想，再到體驗階段， 然后對比評價貨品的價值是否劃算， 一直到最后是否決定購買等，都是客人的各個心理階段。 舉例，深圳就有某個零售品牌， 要求各專柜的導購在“歡迎光臨 ***”的迎賓聲音必須很大很高， 而且要求無論有沒有客人來到，都不能停下來。 我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜， 賣給他長 20英尺有兩個發(fā)動機的縱帆船。 最厲害的導購員 一個小伙子去應聘百貨公司的導購員，老板問他做過什么？ 他說：“我以前是挨家挨戶推銷的小販子。 所以我們銷售過程，為了有效地影響客人， 而不是被客人影響，就要有效地問問題。” 我再轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)的過程里我是按照小伙子說的那些標準， 在找更合適的，甚至我問有沒有廣播功能 …… 最后，沒有更合適的，我就回來找到那柜臺開票買單了。 探詢需求 不清楚 盲目推薦 逛到另一個柜臺，發(fā)現(xiàn)高手出現(xiàn)了。 最后小販 C說：“我每天都在這兒擺攤，您媳婦要是吃好了， 您再來我跟您優(yōu)惠。” 老太太搖了搖頭走了。銷售是問，不是說，太多的銷售人員喜歡說， 這是誤區(qū)！如何問？請參照《“六脈神劍”第四式：體驗之發(fā)問篇》 二、根據(jù)客人的需求 推薦合適的貨品 體驗之發(fā)問篇 賣蛋酒的伙計甲問“您要不要加蛋？” 另外的伙計乙問“您是加一個蛋還是兩個蛋？” 兩句問話對于銷售的結(jié)果恰好相反。 趙本山一番“我能”的表白非常自信： “我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠謔了，能把尖人忽悠囁了， 能把小兩口過的挺好，我給他忽悠分別了。 問客人這個東西你要不要， 答案就像是：有一個問題，不論你問到任何人， 答案都是“沒有”，那個問題就是：“你睡了沒？” 故事一： 甲、乙兩個人在教堂煙癮來了。 老太太一嘗，滿口酸水，來一斤吧。 看我的眼睛盯上柜臺一新款的手機， 就馬上說，“先生你好，是買手機吧 . 我說是啊?！? “哦，您是買手機給老人家啊，給老人買手機我給您推薦一款。這樣也便于回答、利于拉近和客人的距離，話術如下： “是您自己用，還是送人？”（正確） “您平時喜歡穿什么顏色？”（正確） “您需要什么樣子的款式？”（正確） …… A、問簡單的問題 在銷售溝通的過程當中，可以問些 YES的問題， YES的問題，客人會覺得你提出的問題是為她著想， 利于溝通，很快拉近距離，取得信任。有的導購在拒絕聲中， 開始懷疑自家的貨品或者自己的能力，慢慢可能會產(chǎn)生動搖； 有好的銷售人員，能夠在客人的拒絕聲中，巧妙地引導客人， 最終把不好賣的貨品反而賣了出去。 “只有 1單？”老板很生氣：“你賣了多少錢 ?” “ 3， 000， 000元，”年輕人回答道?！? 老板后退兩步，幾乎難以置信地問道：“一個客人僅僅來買個魚鉤， 你就能賣給他這么多東西？” “不是的，”小伙子回答道，“他是來給他老婆買衛(wèi)生巾的。 四、導購的聲音要能引起潛在目標顧客的注意 零售終端門店的導購首先要會“吆喝”。 同樣下面的情節(jié)更是步步引導，環(huán)環(huán)相扣。 然后我們知道動作（視覺）的影響力是 83%， 同樣對于門店銷售也有很多類似的語言和動作的引導，語言引導的例子這里不再多舉，我只舉一個服裝行業(yè)運用典型的動作引導客人的案例。 大都市里很多人見到自己的同鄉(xiāng)會感到很興奮； 即使遇到那些不是同鄉(xiāng)的人， 她們卻聲稱她的家人、朋友、同事等是我們的同鄉(xiāng)， 同時表示很喜歡我們那個地方的人，我們會同樣感覺很高興， 變得樂意和她們溝通。 猶豫不決型的客人的時候，主動提出成交。 思考我們平時工作有什么 可以配合作戰(zhàn)的 (自己人 ,外人 )???? 男人購買服裝很多時候是沒有主張的； 用你的專業(yè)折服他 (形象顧問 ) —— 針對那些獨自 “深入虎穴”進店的男性購物者， 上面的分析已經(jīng)很清晰了：很多時候他沒有主張，所以你就要主張他。 這樣的購物男性我們論述的很清楚：他們也一樣沒有主張， 大部分的主張來自陪同者（當然，在你發(fā)現(xiàn)陪同者沒有什么影響力的時候， 把他當成獨自購物者就是了，用你的專業(yè)影響他）。 :46:3815:46:38February 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :46:3815:46Feb2326Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 26日星期日 3時 46分 38秒 15:46:3826 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 26日星期日 3時 46分 38秒 15:46:3826 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 我自然不會拒絕，脫去外套，拿過她手中西服就準備穿， 當我穿上左胳膊的時候，我發(fā)現(xiàn)太少了。 銷售技巧中處理價格問題的秘訣就是“價格閃躲”， 客人在銷售前期提及價格的時候，我們首先要“價格閃躲”， 閃躲到我們貨品的價值以及引導客人進入體驗的流程中去， 慢慢地讓客人喜歡上我們產(chǎn)品或者貨品后， 最后再來進行價格談判，才是對我們有利的。 這就是銷售的秘訣。 七、信任是有效