銷售過程及銷售技巧-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 購(gòu)買 。 ＊顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí) 。 ＊注意成交信號(hào) 。 * 14 ： ＊必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí) 。 ＊目送或自送顧客至門口 。 例如 1 ： “ 王經(jīng)理 ， 這產(chǎn)品即好又不貴 ， 您還是及早買了吧 。反復(fù)詢問它的安全性能和價(jià)格 ， 但又遲遲不作出購(gòu)買決定 “ 這時(shí)推銷人員可以用請(qǐng)求成交法幫助她作出購(gòu)買決定 ， “ 這種電熱水器既實(shí)用又美觀 ， 價(jià)格上可以給您九折優(yōu)惠 ， 買下它吧 ， 您一定會(huì)感到滿意的 。 * 22 假定成交法 假定成交法 ， 是指推銷人員假定顧客已經(jīng)接受推銷建議而要求顧客購(gòu)買推銷產(chǎn)品的一種成交方法 。 使用此法推銷人員可主動(dòng)縮短推銷時(shí)間 ， 可直接促進(jìn)交易 ， 提高了推銷效率；可減輕顧客的成交心理壓力 。 在實(shí)際推銷工作中 ， 選擇成交法具有明顯的成交效果 。 顧客不是在買與不買之間選擇 ， 而只是在不同的數(shù)量 、 規(guī)格 、顏色 、 包裝 、 樣式 、 送貨日期等上面作出選擇 。 因此 ， 對(duì)重大的成交問題 ， 顧客比較敏感 ， 比較慎重 ， 不輕易作出明確的購(gòu)買決策 ， 甚至故意拖延成交時(shí)間 ， 遲遲不表態(tài) 。 小點(diǎn)成交法的局限性： 不正確地提示成交小點(diǎn)，會(huì)分散顧客的成交注意力；小點(diǎn)成交法使用不當(dāng)，可能浪費(fèi)時(shí)間．拖長(zhǎng)成交過程；有時(shí)可能引起顧客誤會(huì)，產(chǎn)生成交糾紛。 ” * 31 從眾成交法的主要優(yōu)點(diǎn)是： 可以增強(qiáng)推銷人員的成交說(shuō)服力 ，顧客之間的相互影響和相互說(shuō)服力 ， 有時(shí)會(huì)比推銷人員更具說(shuō)服力；有利于推銷人員促成大量成交；有利于推銷人員給顧客一種壓力與緊迫感 ， 促使顧客盡快下決心購(gòu)買 。 22:30:2522:30:2522:30Thursday, March 23, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 22:30:2522:30:2522:303/23/2023 10:30:25 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 10時(shí) 30分 25秒 下午 10時(shí) 30分 22:30: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 10時(shí) 30分 :30March 23, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 22:30:2522:30:2522:30Thursday, March 23, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 23日星期四 下午 10時(shí) 30分 25秒 22:30: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 10時(shí) 30分 :30March 23, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 * 32 完 謝 謝！ * 33 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 從眾成交法正是利用了人們的這種心理 ， 營(yíng)造一種眾人爭(zhēng)相購(gòu)買的氣氛 ， 促成顧客迅速作出購(gòu)買決策 。 * 28 例如 ， 某辦公用品推銷人員到某辦公室推銷紙張粉碎機(jī) 。若推銷人員沒抓住時(shí)機(jī)，沒適當(dāng)?shù)叵薅櫩瓦x擇成交的范圍，則會(huì)使顧客濫用成交選擇權(quán)，浪費(fèi)了推銷時(shí)間，錯(cuò)過成交時(shí)機(jī)。 選擇成交法主要優(yōu)點(diǎn)： 可減輕顧客的心理壓力 、 創(chuàng)造良好的成交氣氛 。 成交應(yīng)是顧客的積極反應(yīng)和首肯的表示 ， 是推銷人員和顧客的一致行為 ， 應(yīng)是雙方自愿 、 同意和能夠接受的 。 ” 當(dāng)顧客點(diǎn)頭認(rèn)可時(shí) ， 這筆交易就算實(shí)現(xiàn)了 。 請(qǐng)您填一下訂單 。 推銷人員了解老顧客的需求 、 而老顧客也曾接受過推銷的產(chǎn)品 ， 因此 ， 老顧客一般不會(huì)反感推銷人員的直接請(qǐng)求 。 ＊做好最后一步 ， 帶來(lái)更多生意 。 ： ＊保持笑容 ， 保持目光接觸 。 ＊身體稍稍傾前 ， 表示興趣和關(guān)注 。 ＊強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期 ， 不買的話 ， 過幾天會(huì)漲價(jià) 。 ＊讓顧客相信購(gòu)買行動(dòng)是非常正確的決定 。 ＊切記不能讓顧客難堪 。 ＊不要打斷顧客的談話 。 ＊避免過分熱情 ， 硬性推銷 。 ＊當(dāng)顧客與銷售員目光相碰時(shí) 。 ： ＊站立姿勢(shì)正確 ， 雙手自然擺放 ， 保持微笑 ， 正面面對(duì)客人 。 ＊當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間 ， 把頭抬起時(shí) 。 ： ＊切忌對(duì)顧客視而不理 。 ＊對(duì)顧客此談話作出積極的回應(yīng) 。 ＊站在顧客的角度 ， 幫助顧客解決疑慮 。
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