【正文】 可以 考慮對小店 進行 “ 培訓技巧 ” 的培訓 ， 在做各種培訓 “ 演示 ” 時對有發(fā)展?jié)摿Φ? 小店銷售代表進行直接培訓 。 再如 ， 與銷售人員不期而遇時 ， 除了簡單的問候 ， 若加一句 “ 最近工作怎 么樣 ” 或者 “ 工作又什么困難嗎 ？ ” ， 既能體現(xiàn)相互尊重和關心 ， 也可能 讓你得到意想不到的信息 ， 為將來某些突發(fā)事件做好客戶滲透 。 優(yōu)點：充足的帶貨量提高效率并降低勞動強度 ， 銷售人員素質可以提高 ， 貨物安全 性好 。 由流動貨車補貨 。 慎用保證金制度： 《 勞動法 》 中嚴禁任何形式的保證金或押金 ， 但可根據(jù)各地不同情況 ， 制定諸如：銷售員先款后貨 、 銷售員集資 （ 分銷商年底返紅利 ） 等形式的約束 。 報表填寫及信息反饋 通過銷售人員填寫 “ 每日訪問報告 ” 、 “ 存貨補貨記錄 ” 、 “ 競爭對手狀 況 ” 或 “ 促銷跟蹤表 ” ， 經(jīng)理和分銷商經(jīng)理可以依據(jù)這些信息更加合 理地配置及考評人員 ， 有針對性地給予人員培訓 ， 指定階段性工作重點 。 事實證明 ， 由銷售人員每周報兩條街 （ 每周不可重復 ， 除非本片區(qū)所有街 道都已報過 ） ， 讓檢查人員檢查與隨機抽查相結合 ， 極大地降低了檢查街 道選擇的工作量 。 您應該知道 ， 沖動型購買強烈的影響著您的顧客的決定 。 ： 這種品牌銷售量是相當大的 ， 其中每個規(guī)格都是適應消費者的某種需要的 ， 請您記住這點：您有很多類型的顧客 ， 他或許來自一個大家庭 ， 或許是單身 ， 或許 是老年人 ， 但您必須盡力吸引百分之百的顧客 ， 所以我建議您進兩箱這種規(guī)格的產(chǎn) 品以滿足您百分之百的顧客的需求 。 ：這種規(guī)格在我的店里賣不動 。 請您用心回顧一下 ， 推 出新品牌的記錄：當我們推出 X 品牌和 Y 品牌時 ， 也并沒有人事先提出要這種產(chǎn)品 。 老板 ， 您知道您的消費者對心得產(chǎn)品是很感興趣并樂于嘗試購買的 ， 您的消費者一旦 聽說過這種產(chǎn)品 ， 他們就想到某個商店來購買 。 ：新產(chǎn)品 ？ 我現(xiàn)在的產(chǎn)品都沒有地方放 ！ ：老板 ， 首先我非常同意您關于貨架緊張的看法 ， 同時我仔細研究了一下您的商 店 ， 我發(fā)現(xiàn)您只需進行一至兩個產(chǎn)品的調整 ， 您的貨架就會出現(xiàn)一個適合新產(chǎn)品擺 放的位置 ， 這樣也更好的利用了擬訂貨架空間 。 （ 通過把每日訪問報表或促銷跟蹤表等有關報表展示給 看 ） 說明我們的工資與銷量無關 ， 也沒有提成 ， 主要是看我們分銷進的商店數(shù) ， 并幫助店主建立良好的店內形象 。 我們的各種宣傳材料 ， 能增強你商店出售真貨的信譽 。 適用：這類促銷常運用于新產(chǎn)品上市或重點規(guī)格的分銷促銷 。 同時讓銷售代表 了解到 ， 在促銷賣進時 ， 首先應讓客戶認可被促銷的產(chǎn)品本身就能 夠滿足該客戶某種需求和需要 ， 其次再強調促銷贈品可以讓客戶得 到額外利潤以及降低經(jīng)營風險成本 。 定價：嚴格按 公司建議零售價出售 。 ? 營業(yè)規(guī)模 /面積：應大于 20 平方米以上 ， 這是保證基本日用消費品陳列的最小面積 。 ? 這些不同類型業(yè)態(tài)的發(fā)展使競爭日趨激烈 ， 比如在北京 ， 前十家日化銷量最大的商店當中 ， ? 僅剩一家百貨商店 ， 其余全部為新興的連鎖店和平價超市；而且新興商店的發(fā)展 ， 也使市 ? 場劃分越來越細 ， 商業(yè)格局日漸完備合理 ， 由此也推動零售業(yè)向連鎖化 、 專業(yè)化 、 國際化 ? 發(fā)展路上大大邁進了一步 。 ? 生產(chǎn)商建立企業(yè)形象 、 品牌形象的有利場所 ? 因為大店的客流量 、 知名度 、 信譽等優(yōu)勢 ， 對各個品牌有極大的廣告作用 ， 而且由于越來越多 ? 的消費者 （ 超過 70%） 購買是沖動型購買 ， 所以優(yōu)秀的店內展示不僅是一種強有力的宣傳 ，還是 ? 一種極有價值的促銷手段 ， 對于建立品牌的知名度 ， 增加產(chǎn)品適用機會 ， 有很大的益處 。 通過先進的商店管理技術和技巧在零售商店達到優(yōu)于任何競爭對手的店 內形象并與零售商店建立長期的良好的合作關系 。 由于客戶間競爭的加劇 ， 使分銷商在零售管理上更加 追求短期利益 ， 而對具有長遠戰(zhàn)略意義的分銷 、 貨架 、 助銷 、 價格管理失去信心 、 耐心和興趣 ， 與此同時 公司的競爭對手越來越多的進入 。 明確分銷商大店管理責任及考核標準 ， 制定有關約束措施 （ 比 如三個月大店形象很差 ， 公司將鼓勵其他分銷商接替該商 店 ） 。 作為大店人員 ， 除了一般要求外 ， 以下三點要特別注意： 要有積極進取 、 百折不撓的工作熱情和精神 。 比如 （ 產(chǎn)品知識都不如商店 清楚 ） ， 就很難在商店經(jīng)理面前樹立 “ 專家 “ 形象 ， 銷售難度會加大很多 。 但同時 ， 必須看到 系統(tǒng)培養(yǎng)一個合格的大店銷售代表是很有挑戰(zhàn)性的 。 來自 中國最大的資料庫下載 建立拜訪制度 建立拜訪制度的必要性 拜訪制度的必要性是顯而易見的 。 關鍵是要有目的去 拜訪；否則 ， 就浪費了寶貴的人力資源 。 這需要大店銷售代表必須要掌握商店負 責人的作息規(guī)律 ， 如上 、 下班時間 ， 休息時間 ， 商店結賬時間等等 。 因而要讓大店銷售代表意識到 ， 只有有目的明 確地拜訪 ， 才能提高拜訪效率 ， 提高成功率 ， 促使生意真正穩(wěn)定快 速提高 。 四 、 定期調整拜訪步驟 /拜訪路線 /每日拜訪家數(shù) 。 來自 中國最大的資料庫下載 二 、 客戶滲透內容： 一般來說 ， 在客戶個人風格 、 客戶組織結構上 ， 銷售代表會比較注意 ， 但在獲取是生意數(shù)據(jù) ， 比如月銷量 、 利潤 、 庫存 、 資金信貸等方面卻存在較大問題 ， 其中一個主要原因是不能夠分析 這些數(shù)據(jù) ， 更不會用數(shù)據(jù)來支持自己的主意 。 3） 庫房面積 。 品牌分銷維持及減少斷貨情況 。 庫存太低直接會影響良好的店內形象 ， 造成貨架空間減少 。 訂單間隔：兩次訂單到送貨時間 。 它會隨著生意的發(fā)展不斷變化 。 *有貨架外堆頭陳列時 ， 要單獨計算促銷產(chǎn)品庫存量 。 特別是在競爭日趨激烈的環(huán)境下 ， 無論是分銷商 ， 還是零售商 ， 都不可避免地存在著資金周轉變慢 ， 回款信譽下降 ， 零售風險增大的問題 ， 這也將成為今后零售商店管理的極其重要課題之一 ，因為回款問題不能很好解決將牽涉到訂貨 ， 店內形象 ， 銷售等一系列問題 。 在 1995 年前 ， 全國零售企業(yè)形勢非常樂觀 ， 幾乎所有商店都可以獲得非常好利潤 。 由于銷售員片面最求銷售額 ， 追求分銷或促銷結果 ， 在沒有了解商店實際銷售 情況下 ， 訂貨很不合理 ， 造成商店庫存偏高和有些規(guī)格積壓時間過長 ， 這也是導致 商店結帳困難的原因 。 比如 A、 B、 C 類 。 貨到 7 天內付款 ， 3%優(yōu)惠獎勵 貨到 14 天內付款 ， 1%優(yōu)惠獎勵 貨到 30 天內付款 ， 無優(yōu)惠 逾期 30 天以上 ， %滯納金 /天 優(yōu)點：可以充分鼓勵客戶積極付款 ， 以獲得優(yōu)惠 ， 而且客戶可以根據(jù)不同條件 ， 選擇不同優(yōu)惠政策 ， 超期部分滯納金也可以是很好督促 。 所以 ， 事先做些側面了解 ， 會對提高履約能力有 幫助 。 有些時候回款問題是由于當初貿易條件不明確 ， 或不切實際造成的 。 建議：這種方法要在原則基礎上 ， 適當進行一定調整 ， 以適應不同客戶 ， 以不直接 告訴客戶實際信用額 ， 內部控制較好 。 （ 如負責經(jīng)理休假 ， 或出差 ， 票據(jù) 開錯等等 ） 來自 中國最大的資料庫下載 二 、 主要解決手段： 信用哦制度： 信用額是指客戶以先貨后款方式從分銷商處購如產(chǎn)品最大限額 。 來自 中國最大的資料庫下載 商店付款方式和結構不合理 。 從上海 、 廣州 、北京三大城市近兩年變化 ， 尤其在日用消費品領域可以明顯看出 ， 位居前十幾位的商店已有很大變化 。 每天查看分銷商庫存表 ， 了解是否有貨 ， 以及分銷商在途訂單情況 。 來自 中國最大的資料庫下載 五 、 訂貨基本技巧： 是訂貨的基本依據(jù) ， 可保證較高庫存利用水平 。 一般安全庫存等于送貨時間 ， 亦為 2 天 ，那 ? 么 （ 天數(shù) ） =2+3+2=7（ 天 ） 。 高庫存也會帶來資金上的壓力 ， 影響回款 貨物因積壓時間過長影響銷售 （ 比如玉蘭油 ） ， 甚至會損壞 。 這也說明目前在大店庫存管理中存在著巨大的生意潛力和機會 。 3） 促銷費 ， 陳列費情況 。 銷量：商店總銷量 /日化組總銷量 銷量 /主要競爭對手銷量 。 一 、 理解客戶滲透重要性 。 ” 三 、 避免拜訪流于形式 。 “ 羅馬非一日建成 ” ， 生意的不斷發(fā)展 ， 店內形象的不斷提高 都是在一次次有效拜訪計劃出上獲得的 。 能夠及時解決客戶的問題 。 其三 ， 定期拜訪制度也是體現(xiàn) 公司對客戶的尊重 ， 對客戶提供良好服務有力措 施之一 。 來自 中國最大的資料庫下載 大店隊伍目標制定和跟進督促 隨著更多的競爭對手涌入 ， 我們的貨架空間比例可能在不知不覺中 在縮小 ， 而銷售代表可能會視而不見 ， 熟視無睹 。 來自 中國最大的資料庫下載 大店隊伍的培訓 大店銷售代表的培訓是極具戰(zhàn)略性和挑戰(zhàn)性的 。 大店的競爭相對于小店 、 批發(fā)商要激烈得多 ， 競爭對手促銷活動層出不窮 。 目前來講 ， 由于市場競爭 ， 商店普遍 存在資金緊張 ， 庫存周轉變慢問題 。 損害了 公司和客戶間良好的合作關系 。 對于雙重或多重覆蓋 ， 有利有弊 。 來自 中國最大的資料庫下載 三、大店管理目標和策略 大店管理目標： 就是建立優(yōu)于任何競爭對手的店內形象 ， 這包括分銷 、 貨架 、 價格 、 助銷 。 來自 中國最大的資料庫下載 ? 重要客戶利潤來源 ? 從現(xiàn)在生意狀況分析： ? 批發(fā)：由于批發(fā)本身具有毛利率低 、 周轉快的特點 ， 因此隨著競爭激烈 ， 二級批周轉變慢 ， ? 而利潤提高就很有挑戰(zhàn)性了 。 ? 營業(yè)地點：商業(yè)區(qū)或居民稠密的小區(qū)內 ， 有較大的消費群 。 目的 將盡可能多的 品牌分銷到每一個可能經(jīng)營日化產(chǎn)品的銷售單位中去 。 來自 中國最大的資料庫下載 店內形象管理 重要性 在小店 ， 店內形象管理或許不及在大店重要 ， 但由于良好的小店店內形象同樣有利 于消費者視別 ， 形成購買沖動 ， 幫助小店盡快實現(xiàn)出倉 ， 從而有效維持該 品牌 在該店的分銷 ， 因此小店的店內形象管理也是小店分銷管理中不可缺一部分 。 設計目標全面實現(xiàn) ， 但是對促銷跟蹤檢查及銷售人員素質要求較高 。 對于各地自己制定的分銷促銷 ， 應充分考慮本地市場情況 ， 設計出合理的 促銷目的 、 目標 、 范圍 、 時間 、 促銷辦法以及 ， 其中 ， 使促銷辦法對 小店店主有吸引力尤為關鍵 。 即使您只需一只牙膏一塊香皂 ， 我們也立即送貨上門 ， 可以不積壓您資金 ， 增加資金周轉 。 當然有的生產(chǎn)廠家希 望通過零售商為他們推出新產(chǎn)品 ， 那就意味著他們對這種產(chǎn)品的銷 售潛力不了解 ， 或者他們不愿意為推出新產(chǎn)品花費更多的資金 ， 同 相比 ， 將新產(chǎn)品賣給零售店就意味著他們的工作已經(jīng)完成了 ， 而我們一直在進行各種形式的促銷和提供強大的廣告支持 ， 消費者 也會根據(jù)廣告或促銷活動將新品牌同您的商店聯(lián)系在一起 ， 他一定 會對廣告介紹中的產(chǎn)品特點感興趣而進行嘗試 。 ： 老板 ， 我們的市場調查結果表明：三種規(guī)格的銷售比例分別是： ， 。 老板 ， 您在這片區(qū)域內獲得成功的重要原因之一就是：您是這片區(qū)域銷售的領導者 。 ： 老板 ， 我并沒有讓你提前 6 個月購進這種產(chǎn)品 ， 我們將在 4 周后開始這種 產(chǎn)品的廣告 ， 而您將在 10 天后得到這種產(chǎn)品 ， 這樣您就可以在廣告開始之前布置這 種產(chǎn)品的貨架和陳列 。 讓我們看一看經(jīng)營同樣規(guī)格 的其他品牌 ， 根據(jù)我們的記錄這種規(guī)格的產(chǎn)品應占您同類產(chǎn)品總銷量的 。 來自 中國最大的資料庫下載 ：我以前進過這種產(chǎn)品 ， 但我花了一個月時間才賣光 。 下面 ， 就幾 類常見反對意見進行討論 。 同時應讓檢查人員樹立起自己既是檢查員又是分銷機會發(fā)現(xiàn) 者這樣一種思想 ， 才能使檢查結果客觀公正又能讓檢查員和銷售人員搞好 溝通而不是對抗 ， 有利于檢查工作取得最佳結果 。 ? 小店銷售代表依據(jù)小店基本動作程序進行分銷賣進 。 強貨培訓：使 感受工作的價值 ， 減少流動的可能性 。 來自 中國最大的資料庫下載 對 的再補貨 直接由分銷商倉庫補貨 。 ? 倉庫管理 ? 小店倉管工作由于出貨頻繁 ， 出倉規(guī)多 ， 開箱拆零多 ，故須遵循以下原則 ， 必能達 ? 到提高庫存準確度 、 銷售代表提貨手送簡便 ， 提高工作效率之目標 。比如 ， 穩(wěn)定 、 高工資 、 有發(fā)展 ? 前途等 ， 但不同的銷