【正文】 此也推動(dòng)零售業(yè)向連鎖化、專業(yè)化、國(guó)際化發(fā)展路上大大邁進(jìn)了一步。對(duì)于日用消費(fèi)品，這方面作用更為突出，因?yàn)橄M(fèi)者不會(huì)象買房子一樣千挑萬(wàn)選。 2通過先進(jìn)的商店管理技術(shù)和技巧在零售商店達(dá)到優(yōu)于任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店內(nèi)形象并與零售商店建立長(zhǎng)期的良好的合作關(guān)系。由于客戶間競(jìng)爭(zhēng)的加劇，使分銷商在零售管理上更加追求短期利益，而對(duì)具有長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略意義的分銷、貨架、助銷、價(jià)格管理失去信心、耐心和興趣，與此同時(shí) PG公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來越多的進(jìn)入。 2明確分銷商大店管理責(zé)任及考核標(biāo)準(zhǔn)，制定有關(guān)約束措施（比如三個(gè)月大店形象很差，PG公司將鼓勵(lì)其他分銷商接替該商店）。 作為大店人員，除了一般要求外，以下三點(diǎn)要特別注意： 22 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 1要有積極進(jìn)取、百折不撓的工作熱情和精神 由于大店店內(nèi)形象、庫(kù)存、收款等問題都比較突出，而且需要不斷跟進(jìn)，加之促銷活動(dòng)日益增多，很易使銷售代表在壓力下厭倦和懈怠。作為工作在第一線的銷售代表，能否出色地完成公司促銷計(jì)劃和日常的銷售目標(biāo)，很大程度上取決于他如何將公司的基本方法和要求創(chuàng)造性地適用于不同商店，這需要銷售代表對(duì)自己客戶不斷研究，深入討論，才會(huì)有針對(duì)性地銷售，就象時(shí)裝設(shè)計(jì)師一樣，同一種理念能設(shè)計(jì)出適合不同客戶的不同式樣時(shí)裝，而不是生產(chǎn)線上的產(chǎn)品，千篇一律。詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃可以參考《分銷代表培訓(xùn)指南》。 29 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 .1拜訪制度 必要性 另外，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)的日趨激烈，以及商店內(nèi)部策略的不斷調(diào)整，如果我們不、能及時(shí)跟蹤到這些變經(jīng)，如果不能親身去調(diào)查工作，不能進(jìn)行定期的拜訪，我們就不可能在商場(chǎng)保持領(lǐng)導(dǎo)地位。 2貨架空間達(dá)到并保持與時(shí)常占有率一樣。 36 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 ，提高拜訪效率。因而一定要“走出去，把客戶請(qǐng)進(jìn)來。這里就大店管理中最重要幾個(gè)環(huán)節(jié)左翼具體解釋。 43 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 二 客戶滲透內(nèi)容 3利潤(rùn)及毛利率：商店總利潤(rùn) /日化組 /報(bào)界 /主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 /及毛利率（加價(jià)率） 4庫(kù)存情況。 4）商店態(tài)度及配合情況。這也說明目前在大店庫(kù)存管理中存在著巨大的生意潛力和機(jī)會(huì)。 51 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 庫(kù)存太高 1帶來倉(cāng)儲(chǔ)壓力。一般安全庫(kù)存等于送貨時(shí)間，亦為 2天，那么 ICO（天數(shù)） =2+3+2=7（天）。 56 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 五 訂貨基本技巧 1ICO是訂貨的基本依據(jù)，可保證較高庫(kù)存利用水平。 59 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 五 訂貨基本技巧 每天查看分銷商庫(kù)存表，了解是否有貨，以及分銷商在途訂單情況。從上海、廣州、北京三大城市近兩年變化，尤其在日用消費(fèi)品領(lǐng)域可以明顯看出，位居前十幾位的商店已有很大變化。 63 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 回款問題產(chǎn)生原因 3商店付款方式和結(jié)構(gòu)不合理。（如負(fù)責(zé)經(jīng)理休假，或出差，票據(jù)開錯(cuò)等等） 此外，還有多種影響因素，這里不一一贅述。 不足之處是：對(duì)商店銷量以及店內(nèi)形象會(huì)有較大影響，特別是對(duì)于那些暫時(shí)性資金短缺的商店，比如一般商店，年底還貨款，新商店資金暫時(shí)不足等，如處理不當(dāng)，還會(huì)影響雙方合作關(guān)系。目前在中國(guó)，商店的普遍信譽(yù)或履約能力較差，使很多合同、條件流于形式。因此不斷教育商店：“優(yōu)先付款給銷量大周轉(zhuǎn)快的品牌是提高生意的根本途徑之一”的概念，也會(huì)逐步改善回款狀況。 75 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 主要收款技巧： 1開新店時(shí)，必須明確付款條件。各種票據(jù)準(zhǔn)確無(wú)誤，以減少商店的借口，節(jié)省時(shí)間。 17:58:5217:58:5217:58Wednesday, February 8, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 17:58:5217:58:5217:582/8/2023 5:58:52 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 5時(shí) 58分 52秒 下午 5時(shí) 58分 17:58: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 5時(shí) 58分 :58February 8, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 17:58:5217:58:5217:58Wednesday, February 8, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 8日星期三 下午 5時(shí) 58分 52秒 17:58: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 5時(shí) 58分 :58February 8, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 79 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 4銷售人員與商店合作關(guān)系較好，則收款會(huì)比較順利。 *付款一拖再拖。 71 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 主要解決手段 要加強(qiáng)銷售人員回款的管理和監(jiān)督 要給予銷售員適當(dāng)?shù)膲毫?，讓銷售人員高度重視這一項(xiàng)工作。 貨到 7天內(nèi)付款， 3%優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì) 貨到 14天內(nèi)付款， 1%優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì) 貨到 30天內(nèi)付款，無(wú)優(yōu)惠 逾期 30天以上， %滯納金 /天 69 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 主要解決手段 提前回款優(yōu)惠 /逾期貨款罰金制度 2 此方法優(yōu)點(diǎn)非常突出，可以充分鼓勵(lì)客戶積極付款，以獲得優(yōu)惠，而且客戶可以根據(jù)不同條件，選擇不同優(yōu)惠政策，超期部分滯納金也可以是很好督促。（建議每季度一次） 實(shí)際運(yùn)作中，可根據(jù)實(shí)際情況，劃分不同信用額度等級(jí)。 由于銷售員片面最求銷售額，追求分銷或促銷結(jié)果，在沒有了解商店實(shí)際銷售情況下，訂貨很不合理，造成商店庫(kù)存偏高和有些規(guī)格積壓時(shí)間過長(zhǎng)，這也是導(dǎo)致商店結(jié)帳困難的原因。 在 1995年前，全國(guó)零售企業(yè)形勢(shì)非常樂觀，幾乎所有商店都可以獲得非常好利潤(rùn)。特別是在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的環(huán)境下，無(wú)論是分銷商，還是零售商，都不可避免地存在著資金周轉(zhuǎn)變慢，回款信譽(yù)下降，零售風(fēng)險(xiǎn)增大的問題，這也將成為今后零售商店管理的極其重要課題之一，因?yàn)榛乜顔栴}不能很好解決將牽涉到訂貨，店內(nèi)形象，銷售等一系列問題。 *有貨架外堆頭陳列時(shí)，要單獨(dú)計(jì)算促銷產(chǎn)品庫(kù)存量。它會(huì)隨著生意的發(fā)展不斷變化。 訂單間隔：兩次訂單到送貨時(shí)間。 50 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 庫(kù)存太低 1導(dǎo)致商店因脫銷損失銷量和利潤(rùn)。 2PG品牌分銷維持及減少斷貨情況。 44 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 二 客戶滲透內(nèi)容 5競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)狀況。 41 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 二 客戶滲透內(nèi)容 一般來說，在客戶個(gè)人風(fēng)格、客戶組織結(jié)構(gòu)上，銷售代表會(huì)比較注意，但在獲取是生意數(shù)據(jù)，比如月銷量、利潤(rùn)、庫(kù)存、資金信貸等方面卻存在較大問題，其中一個(gè)主要原因是不能夠分析這些數(shù)據(jù)，更不會(huì)用數(shù)據(jù)來支持自己的主意。這需要經(jīng)理人要認(rèn)真監(jiān)督和指導(dǎo)方他們的工作方法和工作態(tài)度。只有每一次都有目的拜訪，才會(huì)一步步完成即定目標(biāo)，從而在一段時(shí)期內(nèi)，引導(dǎo)商店不斷成功。有資料顯示，銷售人員有70%以上的時(shí)間是用于類似以上方面的。 那么多大的