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正文內(nèi)容

寶潔公司分銷商管理策略-文庫(kù)吧在線文庫(kù)

  

【正文】 司的知識(shí)和技能的培訓(xùn)。只有不斷的實(shí)踐,實(shí)踐,實(shí)踐,這些才會(huì)成為熟練的技能。這是非常重要的內(nèi)容。 生意回顧 和分銷商經(jīng)?;仡櫳馐菍殱嵐緦で蠛头咒N商共同發(fā)展生意的另外一個(gè)重要途徑。 總之,和分銷商管理層保持經(jīng)常和敞開(kāi)的溝通是寶潔公司銷售經(jīng)理了解和幫助分銷商的重要途徑。只要不超出該種費(fèi)用且專用于上述三種用途,寶潔公司將根據(jù)費(fèi)用報(bào)告進(jìn)行報(bào)銷。 接下來(lái),寶潔公司需要考慮怎樣盡快實(shí)現(xiàn)由現(xiàn)有 100多家分銷商覆蓋原來(lái) 300多家分銷商的區(qū)域的問(wèn)題了。因?yàn)檫@些分銷商已經(jīng)擁有了對(duì)中小零售商店和批發(fā)市場(chǎng)的固定的客戶網(wǎng)絡(luò),他可以為制造商的產(chǎn)品提供區(qū)域客戶的定期補(bǔ)貨,以賺取適當(dāng)?shù)牟顑r(jià)和制造商提供的覆蓋服務(wù)費(fèi)。每輛依維柯配 2- 3名員工,其中 1名司機(jī)兼理貨員,其他為銷售代表;每輛面包車配 2名員工,一名是司機(jī),另一名是銷售代表?,F(xiàn)在已經(jīng)有可以借助 CDMA和GPRS系統(tǒng)的更加即時(shí)的移動(dòng)銷售系統(tǒng)。同時(shí)該系統(tǒng)也是所有的電子商務(wù)系統(tǒng)的基礎(chǔ)。 知識(shí)管理不只是一種理念,更是一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。隨著零售業(yè)的發(fā)展,消費(fèi)者會(huì)趨向于在環(huán)境好,信譽(yù)高,產(chǎn)品價(jià)格低的商店購(gòu)物,同時(shí)其日用消費(fèi)品和食品等也會(huì)更加傾向于在方便購(gòu)買和便宜購(gòu)買的場(chǎng)合,因此零售將會(huì)趨向于大型連鎖超市和數(shù)目眾多的連鎖便民店以及環(huán)境優(yōu)雅的,及購(gòu)物,休閑和娛樂(lè)于一體的購(gòu)物中心。我認(rèn)識(shí)的某分銷商現(xiàn)在也在采取該種策略,他每年都會(huì)引進(jìn)十個(gè)新品牌,并和制造商制定針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略和計(jì)劃并有很強(qiáng)的實(shí)際操作能力,常常會(huì)使幾個(gè)品牌獲得成功。 17:58:4917:58:4917:58Wednesday, February 8, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng),相悲各問(wèn)年。 17:58:4917:58:4917:582/8/2023 5:58:49 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 5時(shí) 58分 49秒 下午 5時(shí) 58分 17:58: ? 楊柳散和風(fēng),青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 5時(shí) 58分 :58February 8, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義,不要越軌。 17:58:4917:58:4917:58Wednesday, February 8, 2023 ? 1知人者智,自知者明。 2023年 2月 8日星期三 下午 5時(shí) 58分 49秒 17:58: ? 1楚塞三湘接,荊門九派通。 2023年 2月 下午 5時(shí) 58分 :58February 8, 2023 ? 1行動(dòng)出成果,工作出財(cái)富。 還有一個(gè)重要的環(huán)節(jié)是要建立強(qiáng)有力的銷售經(jīng)理隊(duì)伍,幫助制造商更好的與分銷商溝通 謝 謝 :58:4917:5817::58 17:5817:58::58:49 2023年 2月 8日星期三 5時(shí) 58分 49秒 ? 靜夜四無(wú)鄰,荒居舊業(yè)貧。 分銷商還有其他的那些方向?另外一些分銷商將會(huì)建立自己的零售網(wǎng)絡(luò),他們或建立連鎖超市,或利用加盟的方式建立這種網(wǎng)絡(luò)。 首先大的品牌的分銷商的數(shù)目將會(huì)大大減少,而存在的分銷商的生意量也會(huì)非??捎^。 IDS系統(tǒng),是分銷商一體化系統(tǒng),它以 DBS和 IDS為基礎(chǔ),包括銷售員管理,應(yīng)收應(yīng)付管理,銷售報(bào)表,利潤(rùn)報(bào)表,覆蓋服務(wù)管理和幫助分銷商決策的產(chǎn)品和促銷信息。作為供應(yīng)鏈的重要的組成部分,分銷商管理系統(tǒng)的建立和發(fā)展是近年來(lái)的重點(diǎn),相繼建立了DBS, EDI, IDS系統(tǒng),幫助分銷商建立進(jìn)銷存管理系統(tǒng),和寶潔公司及時(shí)補(bǔ)貨的系統(tǒng),以及及時(shí)了解寶潔公司促銷和產(chǎn)品信息并與寶潔公司互動(dòng)的信息交換系統(tǒng),功能強(qiáng)大的報(bào)表生成系統(tǒng)以及上述的與下級(jí)客戶的移動(dòng)銷售補(bǔ)貨系統(tǒng)。 寶潔公司還同時(shí)推出移動(dòng)銷售系統(tǒng)。同時(shí),分銷商也可以將自己的在電子商務(wù)系統(tǒng)方面的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)提供給這些客戶。風(fēng)險(xiǎn)如何控制?寶潔公司要求所有的分銷商提供固定資產(chǎn)抵押或第三方擔(dān)保。但是,分銷商依然占據(jù)重要地位,到目前為止,寶潔公司依然稱分銷商渠道為核心生意渠道,占據(jù)寶潔公司 50%以上的銷售額。而寶潔公司在 1999年前不采用這樣的貿(mào)易措施,他提供了一種稱為分銷商基金( BDF)的貿(mào)易政策,即每筆訂單中寶潔公司將計(jì)算出 %的額度作為對(duì)分銷商的分銷支持,由寶潔公司控制,根據(jù)寶潔公司和分銷商協(xié)商的計(jì)劃使用。生意回顧的內(nèi)容應(yīng)重點(diǎn)在目標(biāo)達(dá)成,主要成績(jī)和主要障礙方面回顧 ROI分析 ROI即投資回報(bào)率。常常需要安排在一個(gè)比較安靜的地方,如專門的會(huì)議室,咖啡廳等。 分銷商管理層的溝通 在培訓(xùn)的同時(shí),寶潔公司還很重視與分銷商管理層的溝通。 2,銷售現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn) 有了知識(shí)并不一定會(huì)熟練應(yīng)用,還需要將它轉(zhuǎn)化為自己的技能。他們?nèi)蝿谌卧?,積極主動(dòng),有著極強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)合作精神。 分銷商數(shù)目龐大,有 300多家,競(jìng)爭(zhēng)激烈,竄貨嚴(yán)重,分銷商生意規(guī)模小,利潤(rùn)極低;連鎖零售終端大量出現(xiàn),他們要求和寶潔公司直接合作;銷售經(jīng)理們需要應(yīng)對(duì)各個(gè)方面的挑戰(zhàn),他們要負(fù)責(zé)眾多品牌的推廣,各個(gè)渠道的管理,銷售代表的管理,和分銷商的溝通等等事宜。在這期間,中國(guó)幾乎每個(gè)城市里都有寶潔公司的成功之隊(duì)。廣州肥皂廠有自己的品牌,客戶網(wǎng)絡(luò)以及管理人員,這些是寶潔公司希望借助的,而和記黃埔集團(tuán)主要幫助解決與中國(guó)政府的溝通,幫助解決相關(guān)貿(mào)易和金融問(wèn)題。這種按照渠道建立的銷售組織,可以使渠道員工集中精力研究該渠道的運(yùn)作,成為顧問(wèn)型行銷專家,同時(shí)可以更好地解決對(duì)越來(lái)越重要的零售終端的服務(wù)。根據(jù)寶潔公司生意規(guī)模的大小和分銷商的資源,有的城市同時(shí)有兩個(gè)或更多分銷商。 寶潔公司的銷售部門在 1999年之前稱為銷售部,全國(guó)共分為四個(gè)銷售區(qū)域,即華南,以廣州
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