市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略概述-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 科研人員 科研人員 ? 營(yíng)銷性合營(yíng) —— 一方出生產(chǎn)技術(shù)（有時(shí)也出資金），一方出市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和渠道網(wǎng)絡(luò)。 ? 盡可能對(duì)合作的要求、成果和時(shí)間表達(dá)成共識(shí)。 ? 使企業(yè)的一對(duì)不同國(guó)家的經(jīng)營(yíng)從事全球戰(zhàn)略協(xié)調(diào)所必需的控制（如利用從一個(gè)國(guó)家中獲取的利潤(rùn)來(lái)支持在其他國(guó)家中的競(jìng)爭(zhēng)性攻擊行為） ? 實(shí)現(xiàn)跨國(guó)公司的價(jià)格轉(zhuǎn)移。如 2023年，微軟公司與東芝公司結(jié)成聯(lián)盟開(kāi)發(fā)契入式微處理器。迫使富士 — 施樂(lè)開(kāi)發(fā)它的第一臺(tái)本地的復(fù)印機(jī) FX2200，這是當(dāng)時(shí)世界上最小的復(fù)印機(jī)。 目標(biāo)之二：是縮短從新產(chǎn)品設(shè)計(jì)到投放市場(chǎng)的時(shí)間。 ? （迪堡公司之所以建立合資企業(yè)，而非建立自己的國(guó)際配送系統(tǒng)，是因?yàn)楣菊J(rèn)為自己缺乏建設(shè)成為國(guó)際企業(yè)的資源。（所以迪堡設(shè)計(jì)出的 ATM必須能夠接受和檢點(diǎn) 100多種貨幣幣種，并且能夠分辨出假鈔） ? 在另一些國(guó)家， ATM 擔(dān)負(fù)著多種功能，包括記錄退稅情況、配送電影票等。 ? 問(wèn)題：迪堡公司進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的路線圖？并指出采用進(jìn)入方式的理由。 ? 當(dāng)年合資時(shí)松下與小天鵝《聯(lián)合可行性研究報(bào)告》規(guī)定的盈利目標(biāo)：無(wú)錫冷壓“將在開(kāi)始生產(chǎn)的前二年出現(xiàn)虧損，從第三年起，當(dāng)年有利潤(rùn) 23144000元。據(jù)小天鵝創(chuàng)業(yè)者回憶，在 2023年的董事會(huì)上，松下曾主動(dòng)提出，可以將無(wú)錫冷機(jī)的技術(shù)提成費(fèi)從%降到 2%，將無(wú)錫冷壓的技術(shù)提成費(fèi)從 5%降到 3%；它同時(shí)要求，在兩個(gè)企業(yè)按銷售額另收取商標(biāo)費(fèi) 1%。至此，小天鵝集團(tuán)終止了與松下電器長(zhǎng)達(dá) 12年的合作關(guān)系。 ? 在無(wú)錫冷機(jī)和無(wú)錫冷壓，松下不僅完全控制著技術(shù)和生產(chǎn)的命脈，而且掌握著產(chǎn)品銷售和原材料采購(gòu)大權(quán)。 ? 早在 1995年合資企業(yè)籌建之初，在《合資合同》的《技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同》 ，松下就已埋下了伏筆：無(wú)錫冷機(jī)“同意向松下支付按本合同制造并且在中國(guó)國(guó)內(nèi)外銷售的所有‘合同產(chǎn)品’的‘銷售價(jià)格’乘以 %的技術(shù)提成費(fèi)”；無(wú)錫冷壓則需按壓縮機(jī)銷售價(jià)格的 5%向松下支付技術(shù)提成費(fèi)。 令人大惑不解的是，合資企業(yè)的利潤(rùn)卻并未同步增長(zhǎng)。 ? （ 2）并購(gòu)法國(guó)布爾集團(tuán)和荷蘭資訊利公司的 ATM單元的并購(gòu)，并購(gòu)總額達(dá) 。 ? 迪堡公司買下了因特博特合資企業(yè)中 IBM的 30%的股權(quán)（主要是不滿意 IBM的銷售業(yè)績(jī)，因?yàn)閷?duì) IBM的銷售人員來(lái)說(shuō)， ATM 僅是他們產(chǎn)品系列中的一部分，并非是他們的重要產(chǎn)品） ? 所以，迪堡相信，如果能直接控制配送系統(tǒng)，就能獲得更大的市場(chǎng)份額。 ? 與荷蘭飛利浦簽訂銷售協(xié)議，由飛利浦公司出售其產(chǎn)品，迪堡公司在美國(guó)生產(chǎn)。為此，施樂(lè)開(kāi)始在美國(guó)銷售 FX3500， TQC 所帶來(lái)的好處使施樂(lè)大開(kāi)眼界。 ? “高控制”進(jìn)入方式（多數(shù)股權(quán)） ? 百分之百獨(dú)資控制； ? 本企業(yè)占絕對(duì)多數(shù)控制股，多伙伴的合資公司； ? 本企業(yè)占絕對(duì)多數(shù)控制股，少數(shù)伙伴的合資公司； ? 本企業(yè)占絕對(duì)多數(shù)控制股，一個(gè)伙伴的合資公司； ? “中控制”進(jìn)入方式（均衡股權(quán)）： ? 幾個(gè)合營(yíng)伙伴共同控制，多伙伴的合資公司； ? 幾個(gè)合營(yíng)伙伴共同控制，少數(shù)伙伴的合資公司； ? 百分之五十對(duì)五十的對(duì)等合資； ? 合同制合營(yíng)； ? 管理合同； ? 范圍有限的獨(dú)家經(jīng)營(yíng)（技術(shù)轉(zhuǎn)移、獨(dú)家分銷商）； ? 特許經(jīng)營(yíng)； ? 范圍有限的非獨(dú)家代理合同； ? 范圍不限的獨(dú)家代理合同。 ? 優(yōu)點(diǎn)： ? 有利于進(jìn)入一個(gè)外國(guó)市場(chǎng)。 ? 1即使某一業(yè)務(wù)問(wèn)題的安排在你看來(lái)是技術(shù)性的，仍然要主動(dòng)取得總公司的理解和支持。 ? 互相信任和尊重是關(guān)鍵。這是向其他國(guó)家出口生產(chǎn)性技術(shù)的手段。 ? 限制性措施的使用。所以蘋果電腦除了蘋果電腦公司一家以外都不能生產(chǎn)?？煽诳蓸?lè)把商標(biāo)授權(quán)給服裝制造商。 三、 技術(shù)轉(zhuǎn)讓 ? —— 指用簽訂合同的方式，向技術(shù)購(gòu)買方提供生產(chǎn)該出口產(chǎn)品所必需的技術(shù)和專利，然后由出讓企業(yè)向使用方收取相應(yīng)的費(fèi)用和報(bào)酬。（已富未閑） ? 1992年，歐洲大多數(shù)國(guó)家收入已經(jīng)很高，閑暇時(shí)間的支配方式和娛樂(lè)習(xí)慣已經(jīng)形成。 ? 方法：自身不投資，不參股，采用向
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