【正文】 向上 差 下降 2023/2/24 43 第五步：腳本矩陣 將所有經(jīng)過(guò)評(píng)價(jià)的影響因素集中于腳本矩陣內(nèi)，如下圖所示。由于需求減弱和競(jìng)爭(zhēng)者供應(yīng)增加，面臨降價(jià)的壓力（ C3 ）；日間服務(wù)增加，更加劇了價(jià)格下降壓力（ D1, D2 , D3 ） 。第 3象限中的影響因素發(fā)生的可能性及戰(zhàn)略重要性都很低，因此，可不予考慮。 21:26:5721:26:5721:26Friday, February 24, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 21:26:5721:26:5721:262/24/2023 9:26:57 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 9時(shí) 26分 57秒 下午 9時(shí) 26分 21:26: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 9時(shí) 26分 :26February 24, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 21:26:5721:26:5721:26Friday, February 24, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 24日星期五 下午 9時(shí) 26分 57秒 21:26: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 9時(shí) 26分 :26February 24, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023/2/24 46 市場(chǎng)機(jī)會(huì)類型與特征 ?環(huán)境機(jī)會(huì)與企業(yè)機(jī)會(huì) ?行業(yè)機(jī)會(huì)與邊緣機(jī)會(huì) ?目前機(jī)會(huì)與未來(lái)機(jī)會(huì) ?全面機(jī)會(huì)與局部機(jī)會(huì) ? 公開(kāi)性 ? 時(shí)限性 ? 多樣性 ? 平等性 2023/2/24 47 企業(yè)應(yīng)對(duì)環(huán)境的對(duì)策 面對(duì)環(huán)境對(duì)企業(yè)的影響，可供企業(yè)選擇的應(yīng)對(duì)策略有以下三種： 對(duì)抗式策略 減輕式策略 轉(zhuǎn)移式策略 2023/2/24 48 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的性質(zhì)與類型 同行業(yè)現(xiàn) 有競(jìng)爭(zhēng)力量 潛在競(jìng)爭(zhēng)力量 買方競(jìng)爭(zhēng)力量 供應(yīng)者競(jìng)爭(zhēng)力量 替代品競(jìng)爭(zhēng)力量 五種競(jìng)爭(zhēng)力量示意圖 新進(jìn)入者競(jìng)爭(zhēng)威脅 供方的 討價(jià)還價(jià)能力 客戶的 討價(jià)還價(jià)能力 替代品的威脅 謝 謝 :26:5721:2621::26 21:2621:26::26:57 2023年 2月 24日星期五 9時(shí) 26分 57秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。因此，應(yīng)將其視為準(zhǔn)備和選擇戰(zhàn)略計(jì)劃的首選因素。當(dāng)評(píng)估所有要素的影響結(jié)果和三個(gè)腳本發(fā)生的概率之后，將各個(gè)要素分布在矩陣的四個(gè)象限之內(nèi)。如果只考慮需求很旺的市場(chǎng)趨勢(shì)，就可能因樂(lè)觀過(guò)度缺少應(yīng)付不利條件下的意外事態(tài)的計(jì)劃；如果只考慮市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)的不利變化趨勢(shì)，就可能因過(guò)分悲觀而不能抓住非常有利的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。德?tīng)柗疲ǎ┓治黾夹g(shù)在此非常適用。 2023/2/24 38 D〃 福克奈和 C〃 鮑曼提出 “ 腳本七步法 ” 。如果環(huán)境對(duì)公司有利打成 “+”。 指標(biāo)名稱 主要內(nèi)容 人力資源效力 人力資源的招聘、業(yè)績(jī)考核、培訓(xùn)、職務(wù)升降、崗位變遷 資金效力 資金籌集、資金利息率、資金利潤(rùn)率、積累率 營(yíng)銷效力 人均銷售額、廣告效力、公關(guān)效力、銷售渠道、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力 研究與開(kāi)發(fā)效力 新技術(shù)、新工藝、新材料、新產(chǎn)品研究與開(kāi)發(fā)能力、引進(jìn)與消化吸收先進(jìn)技術(shù)的能力、自我研制能力、市場(chǎng)研究能力 生產(chǎn)系統(tǒng)效力 生產(chǎn)過(guò)程及質(zhì)量控制能力、機(jī)器設(shè)備利用率、廢品率 無(wú)形資產(chǎn)效力 公司形象、商標(biāo)品牌、市場(chǎng)信息 資源效率是對(duì)資源利用并發(fā)揮效力后獲得價(jià)值增值程度的度量，它可以通過(guò)利潤(rùn)率、勞動(dòng)生產(chǎn)率、原材料產(chǎn)出率、生產(chǎn)能力利用率、流動(dòng)資金利用率、生產(chǎn)系統(tǒng)使用效率等指標(biāo)來(lái)反映。對(duì)價(jià)值鏈起著支持性、甚至決定性的因素是人力資源的開(kāi)發(fā)與管理，即對(duì)所需人員的招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)等項(xiàng)活動(dòng)的管理。 。加之活動(dòng)主要包括基本活動(dòng)和支持活動(dòng)，如下圖： 企業(yè)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu) 人力資源管理 技 術(shù) 開(kāi) 發(fā) 采 購(gòu) 支持活動(dòng) 進(jìn)貨后勤 生產(chǎn)作業(yè) 發(fā)貨后勤 經(jīng)營(yíng)銷售 服務(wù) 基本活動(dòng) 2023/2/24 25 基本活動(dòng) 基本活動(dòng)是指產(chǎn)品或服務(wù)在價(jià)值和使用價(jià)值的形成和實(shí)現(xiàn)過(guò)程中的全部活動(dòng) 。營(yíng)銷管理者當(dāng)前應(yīng)注意自然環(huán)境面臨的難題和趨勢(shì)，如很多資源短缺、環(huán)境嚴(yán)重污染、能源成本上升等，因此從長(zhǎng)期的觀點(diǎn)看，自然環(huán)境應(yīng)包括自然資源狀況、生態(tài)環(huán)境和環(huán)境保護(hù)等方面，許多國(guó)家和政府對(duì)自然資源管理的干預(yù)也日益增強(qiáng)。 ? 法律環(huán)境指國(guó)家或地方政府頒布的各項(xiàng)法規(guī)、法令和條例等。主體文化是占據(jù)支配地位的，起凝聚整個(gè)國(guó)家和民族的作用，是由千百年的歷史所形成的文化，包括價(jià)值觀、人生觀等；次級(jí)文化是在主體文化支配下形成的文化分支，包括種族、地域、宗教等。 B、緩解。開(kāi)始，“米沙”的銷路很好，布盧姆預(yù)計(jì)這項(xiàng)業(yè)務(wù)的營(yíng)業(yè)收入可達(dá) 5000萬(wàn)到 1億美元。2023/2/24 1 第二講 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析 本講主要內(nèi)容 營(yíng)銷環(huán)境概述 宏觀環(huán)境分析 微觀環(huán)境分析 環(huán)境分析方法 企業(yè)應(yīng)對(duì)環(huán)境的對(duì)策 2023/2/24 2 營(yíng)銷環(huán)境概述 營(yíng)銷環(huán)境的構(gòu)成 營(yíng)銷環(huán)境的作用 營(yíng)銷環(huán)境的特點(diǎn) 營(yíng)銷活動(dòng)與市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境 2023/2/24 3 營(yíng)銷環(huán)境的構(gòu)成 競(jìng)爭(zhēng)者 公眾 經(jīng)濟(jì) 人口 自 然 科 技 政 治 文 化 供應(yīng)商 ?企業(yè) ?中間商 ?顧客 2023/2/24 4 營(yíng)銷環(huán)境的作用 基于不同的觀點(diǎn)，營(yíng)銷學(xué)者提出了各具特色的對(duì)環(huán)境分析的方法，菲利普 不料在奧運(yùn)會(huì)開(kāi)幕前，由于前蘇聯(lián)拒絕從阿富汗撤軍，美國(guó)總統(tǒng)宣布不參加在莫斯科舉行的奧運(yùn)會(huì)。即通過(guò)調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷組合來(lái)改善環(huán)境。文化對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響是多方面的，對(duì)所有營(yíng)銷的參與者都有著重大影響。法律環(huán)境對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)需求的形成和實(shí)現(xiàn)，具有一定的調(diào)節(jié)作用。人類只有一個(gè)地球，自然環(huán)境的破壞是不可彌補(bǔ)的，企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略中實(shí)行生態(tài)營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷等，都是維護(hù)全社會(huì)的長(zhǎng)期福利所必然要求。提供產(chǎn)品或服務(wù)所需的接收、儲(chǔ)存、輸入物資、分配產(chǎn)品的各種活動(dòng)，如進(jìn)貨、倉(cāng)儲(chǔ)、存貨控制、車輛調(diào)度及向供應(yīng)商退貨等。提供服務(wù)以維持和增加產(chǎn)品價(jià)值的活動(dòng)，如免費(fèi)送貨、安裝調(diào)試、培訓(xùn)與咨詢、配件供應(yīng)、保養(yǎng)與維修等。 。 2023/2/24 30 公司外部環(huán)境分析 行業(yè)素描（中觀） 分析（宏觀） 2023/2/24 31 行業(yè)素描 歷史狀況 ：壟斷、壟斷競(jìng)爭(zhēng)或其它？ 、成長(zhǎng)或保持穩(wěn)定？ ？ 、全國(guó)性的或多國(guó)性的？ 營(yíng)銷實(shí)踐與市場(chǎng)結(jié)構(gòu) ？ ？ ？ ？他們都是哪些？ ？ ？ ？ 5年內(nèi)該行業(yè)有哪些重要的新產(chǎn)品被開(kāi)發(fā)研制出來(lái)？ ？ ？ ？ ？ 2023/2/24 32 行業(yè)素描 財(cái)務(wù)狀況 ？ ？ ？ ：流動(dòng)比率、酸性試驗(yàn)比率、存貨周轉(zhuǎn)率、凈資本例如鋁、每股收益及其它？ 競(jìng)爭(zhēng)狀況 、廣告政策和促銷政策都有哪些？ ？ ？ ？ 、服務(wù)基礎(chǔ)上、產(chǎn)品易獲性基礎(chǔ)上還是產(chǎn)品質(zhì)量基礎(chǔ)上？ ？ ？