【正文】 公司主要采取先付款再供貨的經(jīng)銷商合作方式，在正常情況下，經(jīng)銷商至少需 要提前 1個(gè)月預(yù)支貨款。自銷品牌產(chǎn)品的營銷渠道現(xiàn)狀可以說是五糧液公司長期不重視自身渠道建設(shè)的集中表現(xiàn) ，沒有較多的品牌優(yōu)勢(shì)，僅靠讓利于經(jīng)銷商的方式難以推動(dòng)屬于中檔價(jià)位的自銷品牌產(chǎn)品的業(yè)績發(fā)展。 五糧液集團(tuán)渠道寬度和廣度結(jié)構(gòu) 1．搜索引擎優(yōu)化 五糧液的銷售渠道設(shè)計(jì) 11 韓國的“快樂媽媽 ” 的例子，說明口碑營銷的重要性。相信我們也可以利用微博來實(shí)現(xiàn)太太樂雞精的銷售與品牌的傳播。 (三 )適應(yīng)性 五糧液公司的口號(hào)是“中國的五糧液，世界的五糧液。 ，即物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神嘉獎(jiǎng)不可偏廢，名利是相輔相成的。在渠道獎(jiǎng)勵(lì)上，五糧液公司還有諸多改進(jìn)之處，從前面分析得知，五糧液公司的經(jīng)銷商主要利潤來自返利，而小經(jīng)銷商由于銷量有限而難以從返利獲得利潤，其利潤難以保證。因?yàn)槲寮Z液公司的自銷品牌產(chǎn)品有待于進(jìn)一步拓展市場(chǎng)，所以這種激勵(lì)方式也是五糧液公司可以運(yùn)用的一種非常重要的渠道激勵(lì)。這里將屬性重要性的概念引入到粗糙集的信息系統(tǒng)中，并通過知識(shí)對(duì)屬性的依賴程度的定義，最后給出各屬性對(duì)分類結(jié)果的權(quán)重。 五糧液公司與經(jīng)銷商博弈矩陣 (二 )公司渠道的竄貨管理 竄貨是指經(jīng)銷商跨越自己所覆蓋的銷售區(qū)域而進(jìn)行的有意識(shí)銷售活動(dòng) [50]。 五糧液運(yùn)營商竄貨博弈矩陣 從某種意義上來說，門戶或服務(wù)商對(duì)營銷渠道的控制力如何，取決于營銷渠道對(duì)他忠誠水平，進(jìn)而影響到對(duì)市場(chǎng)營銷決策的執(zhí)行水平。上游服務(wù)商對(duì)營銷渠道的管理實(shí)質(zhì)上就是要通過一系 列的管理手段和方法，比如增加渠道成員合作，防范渠道成員抵觸，鼓勵(lì)渠道成員發(fā)展等，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)渠道成員之間關(guān)系和諧、渠道銷售能力增強(qiáng)和整個(gè)營銷體系功能最優(yōu)、效率最大的目標(biāo)。對(duì)一些業(yè)績良好、市場(chǎng)拓展能力強(qiáng)、忠誠度高、 積極貫徹落實(shí)上游服務(wù)商政策的代理商加大扶植力度和資源支持，幫其做大做強(qiáng)。代理商首先是客戶的推銷代理，然后才是門戶或服務(wù)商的銷售代理，只 有企業(yè)客戶愿意購買網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)產(chǎn)品，代理商才有興趣經(jīng)營。 營銷渠道的忠誠度來自于合作者目前通過合作獲得的利益的多少和對(duì)未來合作前景的期望。盡管五糧液公司可以通過加強(qiáng)對(duì)分銷各環(huán)節(jié)的價(jià) 格管理和控制，以確保經(jīng)銷商的價(jià)差獲利途徑，但返利仍是五糧液公司經(jīng)銷商的重要獲利途徑。鑒于五糧液公司的營銷人員比較少的實(shí)際情況，在此以博弈論為理論基礎(chǔ)進(jìn)行分析，力求在沖突監(jiān)控管理上盡量做到有的放矢，提高五糧液公司的營銷渠道沖突監(jiān)控的有效性。 在績效評(píng)價(jià)方面，過去對(duì)評(píng)價(jià)指標(biāo)的權(quán)重多依靠企業(yè)管理人員的經(jīng)驗(yàn)而定。 五糧液公司雖然按品牌進(jìn)行系列酒的銷售，但通常每個(gè)品牌的產(chǎn)品都會(huì)劃區(qū)域進(jìn)行銷售，經(jīng)銷商一般只允許在其所轄的區(qū)域市場(chǎng)售賣該產(chǎn)品，否則就會(huì)視為竄貨而被公司查處。 ，體現(xiàn)公司渠道激勵(lì)的效益性。成員性參與者包括生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)商、零售商和其他形式的分銷商，換言之，成員性參與者包括生產(chǎn)企業(yè)和中間商；非成員性參與者包括廣告代理、市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)、物流公司等輔助代理機(jī)構(gòu)。五糧液依賴大經(jīng)銷商的情況相當(dāng)嚴(yán)重，五糧液有 90 家專業(yè)經(jīng)銷商，但排名前 5 位的經(jīng)銷商銷售總額占了絕大部分。 3． 視頻植入營銷 在各大視頻網(wǎng)站上有很多的微電影或者網(wǎng)友的自制視頻被瘋狂的轉(zhuǎn)載。五糧液公司要想完成“ 1+9+8”的營銷目標(biāo)，就必須重視自銷品牌產(chǎn)品的渠道建設(shè)和管 理，讓自銷品牌產(chǎn)品成為五糧液公司銷售業(yè)績的新亮點(diǎn)。五糧液是我國白酒優(yōu)勢(shì)品牌，有很高的知名度和美譽(yù)度，它可以在一定程度上依靠其強(qiáng)大的品牌號(hào)召力以確保營銷渠道的通暢無阻。品牌運(yùn)營商是以品牌為基礎(chǔ)劃區(qū)域進(jìn)行代理，如五糧液1618 福建總代理，一個(gè)品牌運(yùn)營商具體代理區(qū)域范圍以實(shí)力協(xié)議而定，品牌運(yùn)營商負(fù)責(zé)所轄區(qū)域內(nèi)的分銷商和終端商管理以及區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品市場(chǎng)的拓展。 受近年來出現(xiàn)的一系列的食品安全，諸如假酒事件和三鹿奶粉事件等的啟發(fā)，人們?cè)絹?越關(guān)注食品安全，越來越注重消費(fèi)的安全和健康。近年來各種先進(jìn)設(shè)備的引入使得人們對(duì)白酒有了更加深刻的認(rèn)識(shí)，如瀘州老窖對(duì)濃香型白酒進(jìn)行了氣象色譜分析。這為白酒的釀造 提供了豐富的釀造的原料和良好的釀造環(huán)境。為了適應(yīng)國民經(jīng)濟(jì)建設(shè)的總體要求，同時(shí)提高白酒產(chǎn)業(yè)的投入產(chǎn)出比和綜合經(jīng)濟(jì)效益，國家對(duì)白酒產(chǎn)業(yè)制定了以調(diào)控和控制為基礎(chǔ)的產(chǎn)業(yè)政策，“九五”期間白酒產(chǎn)量下降 23%。 目前，五糧液公司是以傳統(tǒng)渠道模式為主，也就是主要由品牌運(yùn)營商 (經(jīng)銷商 ) 向零售終端供貨。 20xx 年，五糧液品牌價(jià)值已達(dá) 億元，連續(xù) 16 年穩(wěn)居國內(nèi)食品行業(yè)第一位。（其中：高價(jià)位酒指公司銷售價(jià)格在 70 元（含 70 元）以上的產(chǎn)品）。宋代（公元 960年－ 1279年）宜賓姚氏 家族私坊釀制，采用玉米、大米、高粱、糯米、蕎子五種糧食釀造的“姚子雪曲”是五糧液最成熟的雛形。其前由 50年代初幾家古傳釀酒作坊聯(lián)合組建而成的“中國專賣公司四川省宜賓酒廠”， 1959年正式命名為“宜賓五糧液酒廠”， 1998年改制為“五糧液集團(tuán)有限公司”。 20xx 年是五糧液得名第 101 年，新的百年征程開始，五糧液創(chuàng)造了新的輝煌。中價(jià)位產(chǎn)品毛利率低與市場(chǎng)競爭又一定關(guān)系，但與公司的營銷渠道更是息息相關(guān)。從 1949 年到 1978 年的 29年時(shí)間里，白酒的稅收占國家稅收的比例相當(dāng)大，白酒產(chǎn)業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)的重大支柱，國家領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)傳統(tǒng)白酒的發(fā)展十分重視。我們對(duì)未來中國經(jīng)濟(jì)前景看好，中國的經(jīng)濟(jì)的基本面處于良好狀態(tài)，出口受到巨大影響，但是白酒消費(fèi)主要是國內(nèi)市場(chǎng)。隨著技術(shù)的進(jìn)步，出現(xiàn)了以提高出酒率為特征的液態(tài)工藝和固液結(jié)合的液態(tài)法白酒釀造技術(shù)，使白酒工業(yè)的整體技術(shù)水 平有了明顯提高。 （ 4）社會(huì)文化環(huán)境 中國的白酒歷史悠久，擁有上千年的歷史，早在商朝時(shí)期（距 3200 多年前），中國就已經(jīng)掌握了利用酒曲釀酒的技術(shù)。 （ 1） 產(chǎn)品生命周期 時(shí)間 90年代之前 90年代至今 階段 導(dǎo)入 成長 成熟 衰退 市場(chǎng)發(fā)展 緩慢 迅速 虧損 下降 市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 凌亂 競爭對(duì)手多 競爭激烈，對(duì) 手成為寡頭 取決于衰退的性質(zhì)，或寡 頭或壟斷 五糧液的銷售渠道設(shè)計(jì) 6 表生產(chǎn)生命周期 （ 2）產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析 產(chǎn)品系列 種類繁多，無 標(biāo)準(zhǔn)化 種類減少，標(biāo)準(zhǔn)化程度增加 產(chǎn)品種類大幅度減少 產(chǎn)品差異度小 對(duì)盈利能力的影響 啟動(dòng)高成本，高價(jià)格，反本無保障 增長帶來利潤，大部分利潤用于再投入 巨額利潤，再投資減少，形成現(xiàn)金來源 價(jià)格競爭和低增長可能造成損失 現(xiàn)金使用或來源 大量使用現(xiàn)金 趨于保本 重要現(xiàn)金來源 現(xiàn)金來源 產(chǎn)品 一次性或批 量生產(chǎn) 經(jīng)驗(yàn)曲線導(dǎo)致成本下降 強(qiáng)調(diào)低成本 高效率 行業(yè)生產(chǎn)能力 下降 研發(fā) 大量用于產(chǎn)品和生產(chǎn)過程 對(duì)于產(chǎn)品的研究減少，繼續(xù)生產(chǎn)過程研究 很少，只有必要時(shí)進(jìn)行 除非有需要，否則無 顧客 顧客會(huì)使用并接受不可靠性 顧客成群增加質(zhì)量和可靠性十分重要 大眾市場(chǎng)少量新產(chǎn)品或服務(wù) 非常了解產(chǎn)品基于價(jià)格的選擇而不注重革新