高績效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理-文庫吧在線文庫
【正文】 X 承諾 能力與動(dòng)機(jī)的基本區(qū)別 輔導(dǎo)與激勵(lì) ? 輔導(dǎo) ：管理者給予建議和信息，或者建立標(biāo)準(zhǔn)幫助下屬提高工作技能； 輔導(dǎo)關(guān)注能力 ，團(tuán)長?！? 三種銷售團(tuán)隊(duì)類型 ? 外科醫(yī)生型 ? 足球隊(duì)型 ? _________型 你的銷售團(tuán)隊(duì)是什么類型 ? 不同團(tuán)隊(duì)需要何種人員搭配和組合 ? 教練型領(lǐng)導(dǎo) 韋爾奇說： “ 我深刻地體會(huì)到，比賽就是如何地配置最好的運(yùn)動(dòng)員。 李云龍 VS趙剛 分析營銷人員士氣低落的原因 1. 控制過嚴(yán) 2. 工作標(biāo)準(zhǔn)不合理 / 或配額不合理 3. 管理水平低 4. 工作評(píng)價(jià)不到位 / 缺乏工作認(rèn)可 5. 缺乏上下左右的有效溝通 6. 沒有工作地位 7. 不被公平對(duì)待 分析營銷人員士氣低落的原因 8. 缺乏對(duì)上司的信任 9. 薪金制度不合理 10. 才與用不匹配 11. 沒有安全感 12. 提升政策 / 發(fā)展空間小 13. 不合理的區(qū)域設(shè)計(jì) 管理者明顯低估了自己影響下屬行為的潛力 工作因素 員工調(diào)查 上司調(diào)查 充分贊賞所做的工作 對(duì)事不對(duì)人 對(duì)個(gè)人問題的體諒、幫助 工作安全保障 優(yōu)厚的工資 有趣的工作 組織中的晉升 對(duì)員工個(gè)人的忠誠 良好的工作條件 講求技巧的懲戒 應(yīng)對(duì)幾種情緒的激勵(lì)方法 情緒 具體表現(xiàn) 激勵(lì)方法 不滿、抱怨 ?牢騷滿腹 ?散布負(fù)面言論 疲憊、茫然 ?工作節(jié)奏遲緩 ?整日若有所思 ?說話漸少 飄飄然 ?趾高氣揚(yáng) ?愛當(dāng)面點(diǎn)評(píng)他人或公司 36 生理需求 安全 歸屬 尊重 最終的目標(biāo) 馬斯洛需求理論 自我實(shí)現(xiàn) （ 參與決策， 晉升，挑戰(zhàn)性的工作 ） （ 認(rèn)可的業(yè)績， 尊重個(gè)人，責(zé)任感，重要工作，信息） （ 和諧的企業(yè) 文化，穩(wěn)定的 團(tuán)隊(duì)，人際關(guān)系 ） （ 工作安全性， 保險(xiǎn)，離職率， 工作條件 ） （ 薪酬，福利 ） 激情從哪里來 有效授權(quán)的六個(gè)步驟 ? 表達(dá) ______ ? 說明 ______ ? 給予 ______ ? 征詢 ______ ? 提供 ______ ? 監(jiān)督 ______ 約．哈里視窗 我的事情 我知道 我不知道 他人知道 公開 他人不知道 隱私 40 綜合 忽視 強(qiáng)制 低 強(qiáng)調(diào)績效 強(qiáng)調(diào)滿意度 高 低 滿意度和績效之間的關(guān)系 高 發(fā)展銷售能力 了解團(tuán)隊(duì)成員的能力并幫助他們達(dá)到更高績效 作為銷售管理者，要是沒有本事去輔導(dǎo)員工，或不
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