某著名咨詢公司-ibm-渠道管理報(bào)告-文庫吧在線文庫
【正文】 4分 :14February 24, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 24日星期五 11時(shí) 14分 3秒 11:14:0324 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 18 通路衝突發(fā)生的原因 ? 通路衝突 (Channel Conflict)發(fā)生的原因： – 認(rèn)知的差異 – 利益的衝突 – 相同的目標(biāo)客群 ? IBM可能發(fā)生的三種通路衝突 – 全國性客戶經(jīng)理與地區(qū)業(yè)務(wù)代表的衝突 – 地區(qū)業(yè)務(wù)代表與電話行銷人員的衝突 – 經(jīng)銷商與經(jīng)銷商間的衝突 19 通路衝突的管理 (一 ) ? 超然目標(biāo) (建立共識(shí) ) – 生存 – 市場佔(zhàn)有率 – 高品質(zhì) – 顧客滿意度 ? 成員互調(diào) – 瞭解彼此的觀點(diǎn) ? 合作 (相互得利 ) ? 參與彼此的同業(yè)公會(huì) ? 外交、疏通或仲裁 20 ? 若通路衝突是起因於兩個(gè)以上的通路目標(biāo)同一顧客群，有下列三種作法： 1. 區(qū)隔通路 (例如區(qū)隔他們所能提供的服務(wù)、販?zhǔn)鄣漠a(chǎn)品 ) 2. 劃分專屬的勢力範(fàn)圍 3. 強(qiáng)化或改變通路的價(jià)值主張 通路衝突的管理 (二 ) 21 通路衝突的策略矩陣 Forward Integrate 向前整合 Cooperate 合作 Compete 競爭 Lead 引導(dǎo) 市場影響力量 通路商的附加價(jià)值 Channel Value Added Market Power 22 IBM通路衝突的管理 ? 有效率的管理、服務(wù)與支援 ? 充分溝通 ? 互信、合作 ? 產(chǎn)品的配銷價(jià)格、擴(kuò)大銷售 ? 達(dá)到績效、交易增加、獲利成長 ? 雙贏 winwin 23 IBM事業(yè)夥伴的支援管理 ? 行銷及銷售 ? 經(jīng)銷學(xué)園之教育訓(xùn)練 ? 專業(yè)認(rèn)證 ? 技術(shù)支援 ? 業(yè)務(wù)發(fā)展獎(jiǎng)勵(lì)金 ? 事業(yè)夥伴天地 ? 事業(yè)夥伴滿意度訪談 ? 衝突管理 24 IBM事業(yè)夥伴支援管理 事業(yè)夥伴 免付費(fèi)專線 :0800000006 事業(yè)夥伴支援熱線服務(wù)人員 客戶服務(wù)專員負(fù)責(zé)處理 / 追蹤確認(rèn)事業(yè)夥伴滿意 隨時(shí)待命 星期一至星期五 9:0017:00 夜間語音信箱或轉(zhuǎn)接 24小時(shí)硬體維修專線 銷售前 行銷協(xié)助 及諮詢服務(wù) 銷售後 技術(shù)支援 行政業(yè)務(wù) 支援 事業(yè)夥伴 活動(dòng)方案 其他支援 25 彙總經(jīng)銷策略 ? 臺(tái)灣 IBM願(yuàn)景 ? 市場調(diào)查：客戶行為分析，競爭友商 ? 管理 :健全的招募、評(píng)效制度、客戶滿意度 ? 支援 : 商機(jī)、教育訓(xùn)練、認(rèn)證、 CRC、 technical..etc ? 整合 :(BP’ s Solution，本土化 ) 26 IBM 事業(yè)夥伴面臨問題 ? IBM矩陣式組織內(nèi)部 網(wǎng)路行銷、電話行銷人員、產(chǎn)業(yè)業(yè)務(wù)人員、產(chǎn)品業(yè)務(wù)人員， … .etc. ? IBM與事業(yè)夥伴之間 ? 事業(yè)夥伴之間 業(yè)務(wù) ,上市 27 解決衝突 成功因素 ? 解決方法 預(yù)防、協(xié)調(diào)、比較 ? 成功因素 – 有健全的事業(yè)夥伴招募機(jī)制 – 健全事業(yè)夥伴的績效考核 – 主事者與事業(yè)夥伴彼很此清楚的自已責(zé)任及義務(wù) – 配合矩陣式組織，員工專業(yè)程度必須要高 – 有足夠的支援資源及資訊科技系統(tǒng) – 隨時(shí)做企業(yè)改造 28 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 以在市場上的成果誘使預(yù)期的 BP願(yuàn)意與 IBM形成合作關(guān)係 。 ? 引發(fā)商機(jī) ， 包括硬體 、 軟體 、 儲(chǔ)存設(shè)備及服務(wù)銷售 。 ? 確保過程的順利 ， 以持續(xù)維持 BP的關(guān)係管理 。 :14:0311:14Feb2324Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 11:14:0311:14:0311:142/24/2023 11:14:03 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 ,
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