【正文】 定時六定拜訪原則，并規(guī)定公司業(yè)務員要嚴格執(zhí)行。另外，在商品陳列方面，公司制定了一套生動化陳列的標準，并發(fā)放了執(zhí)行手冊到各個營業(yè)組作為執(zhí)行的標準。更確切地說，這是絕大多數企業(yè)普遍面臨的問題。 2020 年出現過的康師傅冰紅茶、綠茶斷貨情況，又在今年的 3 月份出現了，而且可能是會隨著氣溫的上升斷貨的情況越嚴重，并且隨之會導致一系列的問題出現，如經銷商和批發(fā)商早在之前的訂貨會就打款給公司了，現在是付了款卻沒有收到相應的貨 ，錢被砸了當然就會有怨言了，經銷商和批發(fā)商沒有貨了那零售商就更沒有貨了，導致營業(yè)人員經常接到催貨的電話，甚至是都不敢接客戶打過來的電話了，這樣的話就不利于客情的建立了。 、假貨問題。 從整體上看，康師傅“再來一瓶”促銷活動是成功的。 隨著康師傅市場的不斷發(fā)展壯大，公司給零售終端投放 的冰箱越來越多，但是這些冰箱的使用管理目前還是達不到公司的要求的，因為公司的要求是我們自己冰箱肯定要放自家的產品，可是不少零售商在得到冰箱后卻并非按公司要求去執(zhí)行，而是利用康師傅的冰箱去擺放了不少其他品牌的產品，甚至直接的競品也照擺，這給公司的資源利用造成了損失，也不利于陳列生動化的執(zhí)行，也不利于產品形象的建設，無論是間接還是直接都會導致銷量的減少。 針對康師傅果汁品牌形象不清晰，銷量不佳的情況，我們可以重新審視該產品的形象，結合大眾喜好，通過較好的企劃去增加試飲率，使消費者認識康師傅的果汁，提醒消費者選擇大品牌，做好品牌溝通，除了要保持冰紅茶、綠茶品牌形象的年輕化，還要把一些精力放到新品上，增加消費者的喜好度，增強知名度。 關注新人，給新人更多的激勵和歸屬感。 業(yè)務人員要時刻關注客戶的進貨渠道，并了解其為何跳過業(yè)務員而直接去更別的批發(fā)商 進貨，對于不正常的情況要上報業(yè)務組組長或所長，讓領導去把關好批發(fā)商，提高批發(fā)商的質量，從而防止亂價情況的發(fā)生，更快對亂價情況進行治理。康師傅渠道服務的標準化建設也使“服務創(chuàng)造銷售”這句話逐步更好的落實，標準化逐步完善。 [6] 遲少強 ，《 試論營銷渠道管理 》， 邊疆經濟與文化 ， 2020年 第五期 。 [2] 李先國 ，《 銷售管理 》， 首都經濟 貿易大學 出版社， 2020年 7月 。首先在冰箱申請投放時就應和商家簽好具有效應的協(xié)議要求商家 100%陳列公司自家的產品；第二是投放后各業(yè)務員在拜訪客戶時要關注 好自己的冰箱陣地，督促好客戶嚴格執(zhí)行協(xié)議，守好自家的陣地而拒外品進入；三是有冰箱陳列費用的客戶，付費員要嚴格按標準進行付費，給商家一定的激勵的同時也要給他們一定的壓力，讓他們積極配合。 快消品的促銷活動一定要考慮到中獎者兌獎的方便性因此要盡可能多的在各零售終端設立兌獎點， 應該做到只要是有買康師傅產品的地方都應該是一個兌獎處。當然在這方面更是要對自身內部的營業(yè)人員做好教育，使他們時刻心存規(guī)則，而不侵害其它人的利益；在建立規(guī)則機制的同時也要結合權威機制，通過組織權威性的樹立，有效控制其它成員，一旦發(fā)現沖貨行為，視其性質及情節(jié)輕重予以及時處理，可根據其沖貨數量加倍處罰，嚴重者可中斷合同，而要是內部人員操作的沖貨輕則警告記過，重則直接解雇，并根據其沖貨數量在經濟上做出處罰。 產銷要協(xié)調好，避免再次斷貨。 、批發(fā)商出貨價 格不統(tǒng)一，會造成市場亂價。有些業(yè)務組還要經常催促公司人資部給組里增補人手，這是十分不利效益的提高的。 竄貨在現實中非常普遍，也是企業(yè)解決得不太好的一個問題，主要是由于分銷網絡中的各級經銷商受利益驅動，使所經銷的產品跨區(qū) 域銷售，造成亂價，使部分經銷商利益受損?？祹煾嫡惺樟俗约旱挠唵喂芾韱T，并把他們派駐到經銷商和重要的批發(fā)商處，時刻關注本公司產品的發(fā)貨量和庫存，并給經銷商提供信息和訂貨的建議，避免出現斷貨的情況。但是，康師傅在這方面的思想是用最少的資源創(chuàng)造最大的效益，各種花在客戶身上的費用都要花在實處，要給公司帶回效益，那些希望拿到公司費用的就要和公司業(yè)務人員簽訂協(xié)議，由公司派出第三方付費員去檢查協(xié)議的執(zhí)行情況，執(zhí)行好了，才能拿到費用，不合格者則取消費用，并要業(yè)務人員作出檢討反省。 通路掌握與拜訪頻率 一階： KA 一天一訪 MA ：一周 23 訪 Ca：一周 2 訪 Cb：一周 1 訪 標準化建設。 傳統(tǒng)通路 “通路精耕”系統(tǒng) 第一層經銷商 品牌制造商 消費者 零售商 第三層經銷商 第二層經銷商 康師傅廠家 一階零售商 經 銷商 — 三階 KA/零售商 批發(fā)商 — 二階 消費者 讓我們看一下這張圖大家就會發(fā)現過去的傳統(tǒng)通路從產品到消費著經過了多層渠道，總經銷道一級代理商再到二級代理商價格層層加價，通路的服務相對滯后，而康師傅通路精耕把客戶分成三種：三階、二階、一階，縮短了路線，對于一階零售商又分的很細，有專門服務，商場由公司開戶直營，一般的超市煙酒士多店和特殊通路都有不同的經銷商去服務，做到精耕細作。據 2020 年 12 月 ACNielsen 數據顯示，康師傅即飲茶及瓶裝水銷售量的市埸占有率分別為 %及 %, 同時居全中國第一位﹔集團的稀釋果汁則取得 % 的銷售量市占率 , 躍居市場第二位。公司于一九九六年二月在 香港聯(lián)合交易所有限公司上巿。 渠道則能形成競爭對手難以在短時間內模仿的競爭優(yōu)勢。 東莞 提交日期： 2020 年 5 月 目 錄 摘要……………………………………………………………………… … …………………… 1 1 前言 ……… ……………………………………………………… …… ……………………… 2 2 康師傅飲品營銷渠道管理現狀分析 ………………………………… …………… …………… 4 康師傅公司概況 ??? …… ………………………………… ????????????? .4 康師傅飲品營銷渠道管理現狀進行 SWOT 分析 …… ………………………………………… 5 康師傅飲品營銷渠道管理