【正文】 別的城市為北京兩個(gè)民辦大學(xué)做過招生代理、在安徽省蚌埠市 大禹文化傳播有限公司做過銷售經(jīng)理、在北京一外企北京鈺泰集團(tuán)做過企業(yè)高層培訓(xùn)、在北京半隆貿(mào)易中心做過商超零售是中國(guó)北方區(qū)的銷售經(jīng)理、在北京 4Ccafe 做咖啡銷售經(jīng)理 。比如在家中以這種方式煮咖啡招待朋友，小夫妻兩人動(dòng)手這么煮上一壺咖啡是多么實(shí)惠而有情調(diào) 而且會(huì)給主人長(zhǎng)面子 的一件事呀?？Х仁鞘澜鐑纱箫嬈分?，目前國(guó)內(nèi)咖啡市場(chǎng)發(fā)展速度非常迅猛。擁有強(qiáng)大茶文化的中國(guó)具有廣闊的咖啡消費(fèi)潛力，一定會(huì)成為世界最大的咖啡市場(chǎng)之一。） 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)上面也說(shuō)了，總結(jié)幾點(diǎn) :原滋原味、通過我們專業(yè)的而且人們很容易就學(xué)會(huì)的煮咖啡方法，做出適合自己的咖啡、講究煮咖啡的過程、在商超中現(xiàn)階段沒同類型產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、在進(jìn)入商超前期可以獲的超高的利 潤(rùn)前景，即使在商超穩(wěn).7. 定后還以至少獲得 60%左右的利潤(rùn)、因?yàn)槲易叩氖菑S家直接到終端客戶所以我們價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯。 確定重點(diǎn)門店和產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)的 SKU 組合 不是所有的超市門店都能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)好的銷售業(yè)績(jī)。 科學(xué)、全面、有效的利用對(duì)超市門店內(nèi)的各種資源是吸引消費(fèi)者眼球的基礎(chǔ)： 首先，基本的貨架陳列給予消費(fèi)者最直接的感受，企業(yè)必須在選擇好的貨架位置的基礎(chǔ)上做到以下幾個(gè)方面： 集中陳列，門店內(nèi)同一品牌的產(chǎn)品盡可能的在貨架上陳列在一起，以達(dá)到最佳的視覺效果，吸引消費(fèi)者的注意。例如 寶潔 在一些超市門店內(nèi)使用的貨架牌，形式新穎，與貨架上陳列的產(chǎn)品交相輝映，同時(shí)與競(jìng)爭(zhēng)品牌形成鮮明對(duì)比，使消費(fèi)者一看到產(chǎn)品就產(chǎn)生好感，這個(gè)產(chǎn)品能不好賣嗎？ 第四，終端媒體化。例如蜂花護(hù)發(fā)素，因?yàn)楫a(chǎn)品的單價(jià)較低，進(jìn)行促銷時(shí)只需要進(jìn)行一兩毛錢的降價(jià)或送一些小的產(chǎn)品就足以帶來(lái)銷量的提升；而 資生堂 的 化妝品 因?yàn)楫a(chǎn)品相對(duì)價(jià)值較高，一點(diǎn)點(diǎn)的降價(jià)是不可能帶來(lái)多少銷量的提升的。導(dǎo)購(gòu)員的基本素質(zhì)要求：良好的表 達(dá)能 力、良好的溝通能力、良好的觀察力，只有具備以上三個(gè)條件的人員才能成為一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員。隆力奇嘉興地區(qū)的導(dǎo)購(gòu)員收入比同行業(yè)低，所以他們的導(dǎo)購(gòu)人員極不穩(wěn)定，一些好的導(dǎo)購(gòu)員都被寶潔、 聯(lián)合利華 等品牌挖走了，導(dǎo)購(gòu)員的平均工作時(shí)間不到半年，這種情況怎么可能使超市門店的銷量持續(xù)增長(zhǎng)呢？ 不斷貨是銷售的基礎(chǔ) 日化行業(yè)的特殊性造成了產(chǎn)品的多樣化，各大品牌都有上百種品類的產(chǎn)品，這對(duì)企業(yè)的產(chǎn)供銷協(xié)調(diào)帶來(lái)了很大的難度。 產(chǎn)品制造： 生產(chǎn)方式： 其實(shí)我們不需要生產(chǎn)，只需我們的采購(gòu)員去各地找最好的及最便宜的咖啡豆及咖啡器具就可以了，（ 找這些產(chǎn)品不是問題，我可以親自去南方一些咖啡進(jìn)出口公司跟找他們面談，以我們穩(wěn)定的銷售渠道完全可以談出我們滿意的購(gòu)買價(jià)格，還可以請(qǐng)那協(xié)助者 2就可以辦的到了，他可算是經(jīng)驗(yàn)豐富）供就商只提供豆但得使用我們的商標(biāo)及包裝袋，這是為了以后我們將占領(lǐng)更大的市場(chǎng)做前期工作，必須得使用我們的商標(biāo)。趙銀喜（本人）：公司領(lǐng)導(dǎo)者，由我來(lái)領(lǐng)導(dǎo)公司，為了節(jié)省費(fèi)用初始階段由我來(lái)做 一些業(yè)務(wù)，再招兩至三人，由一個(gè)人負(fù)責(zé)物流，主要聯(lián)系送貨，可以由他安排送貨。 b、人員工資（因我們要迅速占領(lǐng)市場(chǎng)所以人員 會(huì)擴(kuò)大化，但從領(lǐng)導(dǎo)到員工全兼做業(yè)務(wù)人員，為結(jié)省成本我會(huì)兼管財(cái)務(wù)，財(cái)務(wù)會(huì)向投資方公開，以備監(jiān)督。租房、裝修、人員、進(jìn)貨、平均一家店二十萬(wàn)左右。 風(fēng)險(xiǎn)控制： 項(xiàng)目實(shí)施可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)及采取的控制措施： 實(shí)施本項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)有以下幾點(diǎn)有 a、進(jìn)入超市的時(shí)間可能不會(huì)像我們想像的那么快，可能會(huì)需要兩個(gè)月三個(gè)月才能進(jìn)入，在這兩個(gè)月到三個(gè)月中，我們以什么贏利？我們 的計(jì)劃是，在這期間我們會(huì)通過各種方式比如做批發(fā)，通過跑咖啡廳，通過網(wǎng)絡(luò)盡可能的多的多銷售我們的產(chǎn)品，可能的話，我們還會(huì)在一些會(huì)所里同會(huì)所聯(lián)營(yíng)的形式來(lái)銷售我們的產(chǎn)品。 在最好和最壞情形下 ,以后的 三 年計(jì)劃表現(xiàn)如何 ： a、在最好的情況下，也就是說(shuō)一切的進(jìn)展都是在按我們的計(jì)劃順利進(jìn)行，我們將從現(xiàn)在的只做中小型超市而改做大超市，將從現(xiàn)在的只做北方市場(chǎng)而改做整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)，那我們的利潤(rùn)將會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)，在利潤(rùn)增長(zhǎng)且我們的資產(chǎn)不斷擴(kuò)大的情況下，下一步就是做我們自己品牌的咖啡店了，那時(shí) 的我們公司將為做占領(lǐng)中國(guó)咖啡市場(chǎng)的最重要的沖擊。 為什么我要力求做終端市場(chǎng)呢的，首先就是這是個(gè)前景廣大的市場(chǎng)，但還沒人做，其次最重要的一點(diǎn)是，現(xiàn)在的市場(chǎng)不管你做的是什么產(chǎn)品，只有占領(lǐng)了終端才會(huì)真正的做到占領(lǐng)整個(gè)市場(chǎng)。 .16. 競(jìng)爭(zhēng)廠商概覽： 現(xiàn)階段中國(guó)市場(chǎng)的零售的咖啡最大的幾個(gè)廠家是，雀巢、麥斯威爾、大衛(wèi)??，但前兩個(gè)都是速溶咖啡廠商，而大衛(wèi)是我們的主要的咖啡競(jìng)爭(zhēng)廠家。 在現(xiàn)有的資本基礎(chǔ)上如何進(jìn)行擴(kuò)展 ：在企業(yè)初期我們還沒步入正軌的情況下，我不主張?jiān)谄髽I(yè)開始階段就想著擴(kuò)展或是擴(kuò)張，那樣只會(huì)增加我們不必要的投入，在企業(yè)初期就想著擴(kuò)大成本對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)及對(duì)投資者投入的錢能否正?；亓鞫际莻€(gè)危險(xiǎn)的信號(hào)，在初期還是穩(wěn)扎穩(wěn)打的好，這樣也 是對(duì)企業(yè)對(duì)投資人的負(fù)責(zé)。 退出方式： 如有任何一方有意退 出，即可將所持股份出讓，其他股東有優(yōu)先購(gòu)買權(quán)。單家超市豆子所需成本為 50*20=1000元， 130 家所需成本 =1000*130=130000 元 同理以 咖啡粉 20元每斤為列，每家超市供應(yīng) 30 斤，單家超市豆子所需成本為20*30=600 元， 130 家所需成本 =600*130=78000 元 咖啡器具預(yù)計(jì)，每家超市上 15款（因?yàn)槠骶叩膬r(jià)格差距較大）現(xiàn)在預(yù)估平均一件成本 90，單家超市器具成本為 =90*15=1350 元， 130家所需成本 =1350*130=175500 元 各種敷料因?yàn)檩^雜所以在此預(yù)計(jì) 130家所需成本為 120xx0 元 這四種單品在 130 家初期上貨量總計(jì)為： 503500 元 (在此要說(shuō)明一點(diǎn)的是，前期的上貨雖為 503500 左右，但做超市對(duì)我們有利的是，在開始 階段的供貨，是由供應(yīng)商為我們供貨，我們?cè)傧虺泄┴洠郧耙粌蓚€(gè)月我們不用給供應(yīng)商現(xiàn)金購(gòu)買，等超市到一個(gè)賬期后，一兩個(gè)月（各家超市不同）超市給我們結(jié)錢了，我們?cè)俳o供應(yīng)商結(jié)錢，這樣就避免了我們壓大量的資金，以及壓大量的貨。 融資說(shuō)明： 資金需求量： 200 萬(wàn)元 用途： a、 北京進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 及單品費(fèi) ： 進(jìn)場(chǎng)（店）費(fèi)：一般都和連鎖總部的采購(gòu)部門談，因?yàn)槿珖?guó)各地的產(chǎn)品都匯聚北京，所以首先要讓他們覺得你的產(chǎn)品很有優(yōu)勢(shì)或 有獨(dú)特的定位。第二，在供應(yīng)給 我們的商品中我們會(huì)不定期的抽查質(zhì)量，如有問題我們會(huì)通過合同，對(duì)這種在質(zhì)量是出了問題的產(chǎn)品要求賠償及罰款，如因質(zhì)量問題造成法律上的糾紛我們會(huì)通過法律形式來(lái)解決。還要強(qiáng)調(diào)的重要兩點(diǎn)是： ① 能直接帶來(lái)銷量增長(zhǎng)的費(fèi)用：堆頭費(fèi)、 DM費(fèi)、 促銷 費(fèi)和售點(diǎn)廣告發(fā)布費(fèi)等； ② 不能直接帶來(lái)銷量增長(zhǎng)的費(fèi)用： 進(jìn)場(chǎng)費(fèi) ，節(jié)慶費(fèi)、店慶費(fèi)、開業(yè) 贊助 費(fèi)、物損費(fèi)和條 碼費(fèi)等?，F(xiàn)在有些日化產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)員為了使銷量提高，不停的向消費(fèi)者推薦產(chǎn)品，甚至于不讓消費(fèi)者去別的地方，看別的產(chǎn)品，這種類似于強(qiáng)買強(qiáng)賣的方式也許能在短時(shí)間內(nèi)使銷量提升，但是消費(fèi)者誰(shuí)愿意被強(qiáng)迫消費(fèi)呢，所以，類似的這樣導(dǎo)購(gòu)方式是不可取的； 第三，制定 完善的導(dǎo)購(gòu)員激勵(lì)機(jī)制。當(dāng)然，這些氣氛營(yíng)造的方法并不是每次促銷都全部用完，而是選取有效的進(jìn)行使用。企業(yè)在投入促銷活動(dòng)時(shí)同樣需要考慮現(xiàn)有的資源配備狀況，并選擇好的促銷時(shí)機(jī)、促銷手段，做好現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造，才能達(dá)到好的促銷效果； 促銷的時(shí)機(jī)：產(chǎn)品促銷一定的選擇好的時(shí)機(jī)，要在超市門店內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱的時(shí)候進(jìn)行促銷，這樣產(chǎn)品才能