【正文】 聆聽 顧客需求 核查 綜合 Page 24 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 169。 2023 Lenovo ? 猜詞游戲 –根據(jù)故事結(jié)果推導(dǎo)過程； –只能問封閉式問題，而我只回答 ―是 ‖或 ―不是 ‖， ―無關(guān) ‖； –你們有二十次提問的機會，看看大家能不能用最少的問題找出答案。 你聽了這位顧客的話怎樣反應(yīng) ？ ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Page 33 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 169。 彩信功能我也沒有用 。 2023 Lenovo 第一節(jié) 店面銷售的概念 第二節(jié) 以微笑迎接顧客 第三節(jié) 了解和判斷顧客的需求 第四節(jié) 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 第五節(jié) 促進(jìn)成交與購后服務(wù) 第六節(jié) 回顧與總結(jié) 目錄 Page 38 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 169。 優(yōu)勢 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 Page 42 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 169。它采用的是英特爾奔騰雙核處理器，有 ，這樣的配置可以保證影片和flash播放的順暢性。 2023 Lenovo 銷售員切忌 ? 編造信息和假話 ? 向顧客傳遞未經(jīng)證實的信息 ? 使用過多的專業(yè)術(shù)語 ? 不懂裝懂 、 信口開河 ? 貶低其它品牌 Page 49 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 169。 他們相克相生，相敬相愛。 每賣出一臺機器就會向奧運捐獻(xiàn) 100元，您還能為奧運作個貢獻(xiàn)。 2023 Lenovo 克服不明確的異議 提出正確的觀點 確認(rèn)問題 認(rèn)同 詢問細(xì)節(jié) 必要時給予補償 Page 58 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 169。 ‖ 提出正確的觀點 確認(rèn)問題 認(rèn)同 詢問細(xì)節(jié) 必要時給予補償 Page 64 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 169。 品牌營銷與成交引導(dǎo) Page 66 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 169。 再見 。 2023 Lenovo 促進(jìn)成交的行為是： 銷售人員用來爭取或暗示客戶的承諾的行為。 2023 Lenovo 達(dá)成協(xié)議的方法 ? 直接建議法 ? 選擇法 ? 總結(jié)利益法 ? 機會成交法 品牌營銷與成交引導(dǎo) Page 73 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 169。 Page 77 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 169。 告知緊缺法 現(xiàn)在是促銷，平時比這個價錢要貴 10%，也沒有這些禮品贈送。 直接成交法 舉例說明 促進(jìn)成交的技巧 Page 80 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 169。 2023 Lenovo 購后服務(wù)見真心 —— 購后服務(wù)的原則 l 周到 ——細(xì)節(jié)處理上處處為顧客著想 l 有序 ——優(yōu)化購買手續(xù) ， 提高效率 l 專業(yè) ——介紹顧客需要的信息 ， 提供顧問式服務(wù) 常見的購后服務(wù)的問題 l 事不關(guān)己 ， 一副 “ 此事已經(jīng)與我無關(guān) ” 的面孔 l 開票填單時態(tài)度冷漠 ， 目光不看顧客 ， 一副公事公辦的態(tài)度 l 行動遲緩 ， 操作不夠熟練 ， 致使顧客等候 L 還沒為已經(jīng)購買的顧客服務(wù)完畢就忙于接待其他顧客或事情 Page 83 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 169。 :09:0403:09:04February 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :09:0403:09Feb2314Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 14, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 14日星期二 3時 9分 4秒 03:09:0414 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 14日星期二 3時 9分 4秒 03:09:0414 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 14, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 提供其他成功案例幫助顧客進(jìn)行比較 ， 并 且重復(fù)產(chǎn)品利益 。多看也是浪費您的時間，只是一個心理安慰。 2023 Lenovo 促成購買的技巧 在這里簽個字就可以了。 2023 Lenovo 達(dá)成協(xié)議－選擇法 ? 適用情形： –顧客喜歡掌握主動 –成交內(nèi)容有彈性空間 ? 注意－每個選項都是你想要的結(jié)果！ 聯(lián)想獨家銷售秘笈 銷售員：“那您是先辦購機手續(xù)還是看看新機器再辦呢？” Page 75 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 169。 因此銷售員在機會成熟的時候應(yīng)該給予顧客心理上的幫助 。 銷售員的責(zé)任就是向顧客推薦適合他的產(chǎn)品 ， 而不是幫助顧客做 出購買決定 。 2023 Lenovo 以下對話是否妥當(dāng)： 顧 客：我今天不打算買 。而聯(lián)想筆記本電腦的銷量全國第一，平均到每一臺筆記本電腦上，比其他品牌還少呢。 2023 Lenovo 克服異議－有效步驟 ? 使顧客的反對具體化 ? 利用開放式問題 ?―是什么原因使您有這樣的想法？ ‖ ?―您能具體談一談拒絕的原因嗎？ ‖ 提出正確的觀點 確認(rèn)問題 認(rèn)同 詢問細(xì)節(jié) 必要時給予補償 Page 61 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 169。 2023 Lenovo 分組訓(xùn)練變廣告詞為話術(shù) ? 聯(lián)想天驕電腦，極致影像，非同凡享 ? 聯(lián)想鋒行電腦，震撼視覺，非同凡享 ? 聯(lián)想家悅電腦，圓孩子成才夢 ? 為奧運設(shè)計火炬，為你設(shè)計天逸 ? 聯(lián)想揚天電腦，締造電腦系統(tǒng)全新修復(fù)理念 Page 54 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 169。聯(lián)想鋒行電腦：游戲暢爽天地，激情澎湃生活 。 避免 ——專業(yè)術(shù)語 Page 50 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 169。聯(lián)想收購 IBM的 PC業(yè)務(wù)后，與 think技術(shù)共享，品質(zhì)絕對有保障。 2023 Lenovo 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 ——能說會練 不同的表達(dá)方式產(chǎn)生不同的效果 Page 46 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 169。 2023 Lenovo 利益 利益就是客人從產(chǎn)品中獲得的好處。 Page 36 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 169。 不過我現(xiàn)在用的這款手機接聽電話很清楚 ，用了好幾年了也沒啥毛病 ， 就是儲存電話號碼和信息太少 ， 我是想把手機當(dāng)名片夾用 。 2023 Lenovo 了解顧客需求的步驟 觀察 詢問 聆聽 顧客需求 核查 綜合 Page 32 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 169。你認(rèn)為他是在做什么？ 觀察哪些方面： ? 顧客的外表 ? 顧客的行為舉止 ? 顧客的言談 ? 其他方面 Page 25 Title change by using View Slide Master | Lenovo Confidential | 169。 2023 Lenovo 應(yīng)用練習(xí) ? 兩個人一組面對面坐好； ? 決定 A和 B兩個角色； ? 一個扮演顧客，一個扮演聯(lián)想銷售人員； ? 練習(xí)招呼顧客； ? 要求使用學(xué)習(xí)過的方法； ? 角色互換，練習(xí)一遍 ? 時間： 5分鐘 Page 20 Title change by using View Slide Master |