【正文】 這一部分是對(duì)他被指派的工作的報(bào)酬與銷售量無(wú)直接關(guān)系，尤如行政職務(wù)。 使可見(jiàn)存貨生動(dòng)化。 能調(diào)動(dòng)積極性的報(bào)酬。 使延期完成任務(wù)的可能性 減至最小程度 。 擴(kuò)大范圍的牌子 /包裝組合可能超過(guò)一般路線推銷員實(shí)際能處理的平均數(shù)量或超過(guò)其推銷能力。 路線推銷員的人員調(diào)整過(guò)度。 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) 路線銷售系統(tǒng) —— 標(biāo)準(zhǔn) 銷售路線的主要業(yè)績(jī)，取決于一段時(shí)間內(nèi)， 通過(guò)訪銷產(chǎn)生訂貨的程度。 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) 事先銷售系統(tǒng) —— 何時(shí)考慮事先銷售系統(tǒng) 隨著公司的業(yè)務(wù)的擴(kuò)大和復(fù)雜化，執(zhí)行路線銷售系統(tǒng)可能會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題，這時(shí)應(yīng)立即考慮采取其他分銷系統(tǒng)。 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) 事先銷售系統(tǒng) —— 種類 辦事處使用的事先銷售系統(tǒng)主要有兩種： 預(yù)售 ，由預(yù)銷員進(jìn)行個(gè)人訪銷，通過(guò)面對(duì)面的接觸促成銷售。 招呼零售商并提出試探性問(wèn)題。 管理工作 完成管理工作要求的手續(xù)。 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) 事先銷售系統(tǒng) —— 預(yù)銷：送貨員任務(wù) 預(yù)銷送貨員在進(jìn)行自己計(jì)劃的送貨時(shí)（實(shí)際上是另一種對(duì)客戶的訪銷），必須完成下列活動(dòng)： 準(zhǔn)備 查閱訂貨。 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) 事先銷售系統(tǒng) —— 預(yù)銷：對(duì)推銷員幫助 通常公司及辦事處為預(yù)銷送貨員提供： 指導(dǎo)。 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) 事先銷售系統(tǒng) —— 路線種類 辦事處采取了安排專門路線的方法，以便重點(diǎn)抓事先銷售人員，細(xì)分商業(yè)渠道，盡量減少各條路線上處理的產(chǎn)品牌子 /包裝的數(shù)量，標(biāo)準(zhǔn)的種類有： 按地理位置的路線（如直接路線銷售常用的）。 電銷應(yīng)使用于符合下列情況的零售店： 銷售量相當(dāng)?shù)? 潛在的銷售量較低 無(wú)法使產(chǎn)品生動(dòng)化 低競(jìng)爭(zhēng)力或無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) 事先銷售系統(tǒng) —— 電銷：推銷員任務(wù) 電銷員進(jìn)行“計(jì)劃訪銷”必須完成下列活動(dòng)： 準(zhǔn)備 查閱歷史的 /制定目標(biāo) 試探 /檢查 招呼零售商，提出試探性問(wèn)題 與零售商檢討存貨和銷售 連續(xù)提出問(wèn)題，以增加箱銷量 銷售 銷售適當(dāng)補(bǔ)充數(shù)量的各種產(chǎn)品 銷售特種產(chǎn)品或促銷品 管理工作 記錄訪銷文件，變?yōu)橛嗀? Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) 事先銷售系統(tǒng) —— 電銷：推銷員打電話次數(shù) 電銷員的標(biāo)準(zhǔn)打電話次數(shù)應(yīng)達(dá)到下列范圍： 手工： 60100次 /日 計(jì)算機(jī)化： 100多次 /日 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) 事先銷售系統(tǒng) —— 電銷：灌瓶商的幫助 通常，應(yīng)為電銷員提供下列方面的支持： 指導(dǎo)。 然后，調(diào)茺員把訂貨變?yōu)樗拓浡肪€，這些路線應(yīng)： 優(yōu)化貨車使用 使送貨效率最高 減少里程 保證服務(wù)的連續(xù)性 控制成本。 改進(jìn)銷售和產(chǎn)品生動(dòng)化的執(zhí)行。 與傭金工資制不同，大批量送貨員應(yīng)實(shí)行計(jì)時(shí)或固定工資制。 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) 混合系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn) 考慮采用混合系統(tǒng)要符合幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)： 混合系統(tǒng)應(yīng)比使用任何單一系統(tǒng)獲得更多的銷售并有更高的獲利能力。 :07:3921:07:39February 13, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :07:3921:07Feb2313Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 13, 2023 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 13日星期一 9時(shí) 7分 39秒 21:07:3913 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 13日星期一 9時(shí) 7分 39秒 21:07:3913 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 13, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 列舉四個(gè)常用的例子如下： 分銷商把直接預(yù)銷員預(yù)銷的產(chǎn)品運(yùn)送給客戶。 主要客戶經(jīng)理或大批量預(yù)銷員通常應(yīng)對(duì)分配給他們的零售點(diǎn)的日常產(chǎn)品生動(dòng)化要求負(fù)責(zé)，以減少零售點(diǎn)的責(zé)任，他們應(yīng)在某一天銷售成交，并在交貨時(shí)，或在交貨后立即進(jìn)行生動(dòng)化工作。 產(chǎn)品生動(dòng)化要素 可以由預(yù)銷送貨員、產(chǎn)品生動(dòng)化專家或商店人員進(jìn)行，并由主要客戶經(jīng)理指導(dǎo)（部分）。 合適的工作站。 季節(jié)性路線。 適合的車輛。 送貨 送交預(yù)定的貨物。 隨同每次送貨進(jìn)行“計(jì)劃訪銷”。 產(chǎn)品生動(dòng)化 使可見(jiàn)存貨生動(dòng)化。 開發(fā)新客戶。在大多數(shù)市場(chǎng)中，尋找和雇用合格的，既能做體力工作雙能做路線推銷員的銷售工作的人員變得越來(lái)越困難。沒(méi)有這些信息資料，他們將不能全面管理其業(yè)務(wù)。 如銷售率未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，管理的低效率進(jìn)入系統(tǒng)，則路線銷售系統(tǒng)的成本增加會(huì)快于收入的增加。 產(chǎn)品脫銷。 有效地 開拓銷售區(qū)域。 用于裝貨 /卸貨的手推車或其他工具。 用于訪銷的時(shí)間 =60% Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) 直接銷售系統(tǒng)時(shí)間安排 一位路線推銷員可能一天要進(jìn)行多過(guò) 10次訪銷，故成功完成任務(wù)的關(guān)鍵是有效地使用時(shí)間，即訪銷的時(shí)間和各客戶訪銷之間的時(shí)間。 路線安排和裝貨活動(dòng)是他與主任共同承擔(dān)的工作。 間接分銷 適用于市場(chǎng)機(jī)會(huì)有限的地方，如企業(yè)主經(jīng)營(yíng)會(huì)有較大風(fēng)險(xiǎn)的地方，如在人口稀少、或地理位置偏僻、或有勞工法、有工會(huì)規(guī)定嚴(yán)格限制企業(yè)主 /經(jīng)營(yíng)人員業(yè)務(wù)管理能力的地方。 35% 2% 5% 9% 5% 44% 銷售 路線安排 裝貨 送貨 產(chǎn)品生動(dòng)化 例為，典型制造商的生產(chǎn)成 分銷步驟消費(fèi) 留 44美分用于一般行政 本扣除后，每余下一美元 … 56美分 … 管理費(fèi)、廣告費(fèi)和利潤(rùn) Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) 制訂分銷系統(tǒng)計(jì)劃的重要性 —— 標(biāo)準(zhǔn) 具有高效分銷系統(tǒng)的制造商與其競(jìng)爭(zhēng)者相比，有較大的優(yōu)越性，但分銷效率的提高并無(wú)簡(jiǎn)單的“處方”。 系統(tǒng) 推銷員 助手 直接雇員 產(chǎn)品生動(dòng)化 其他人員 分銷商 送貨員 路線銷售 預(yù)售 電話銷售 主要客戶銷售 /大批量送貨 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) 形勢(shì)分析預(yù)先問(wèn)題調(diào)查 3 有幾條銷售路線由直接雇用的員工處理？ 上述路線占推銷區(qū)的多少百分比？ 有幾條