【正文】 疑夢，相悲各問年。 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 由一個調(diào)度和裝卸部門來安排預(yù)銷、電銷和主要客戶銷售獲得的訂貨，調(diào)度大批量或非大批量的送貨。 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營 混合系統(tǒng)定義 混合系統(tǒng)是指一個或多個分銷要素被幾種不同種類的銷售合用。 應(yīng)使用運(yùn)輸型的車輛，并雇用熟悉車輛性能和重視完成送貨工作的司機(jī)。 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營 事先銷售系統(tǒng) —— 主要客戶銷售 /大批量送貨 應(yīng)告知大指預(yù)銷員要以有效的送貨計劃來安排訂貨，否則大數(shù)量訂貨會給大批量送貨員的工作帶來問題。 加強(qiáng)存貨管理。 送貨要素 通常使用大容量車輛和集裝箱化的裝卸技術(shù)，也稱為大批量送貨。 調(diào)度是動態(tài)的，每天要根據(jù)訂貨 /顧客服務(wù)要求重新制定路線。 路線單或路線薄。 電銷一般與預(yù)銷一起使用，但不能完全代替預(yù)銷。 夜間客戶路線。 制服。 路線單 /定貨、發(fā)票（經(jīng)銷商負(fù)責(zé)）。 管理工作 完成各項管理手續(xù)。 檢查內(nèi)部設(shè)備 /購貨點(diǎn)廣告。 處理必要的管理手續(xù)。 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營 事先銷售系統(tǒng) —— 預(yù)銷：對推銷員幫助 為了幫助預(yù)銷員進(jìn)行計劃訪銷，公司通常應(yīng)提供： 指導(dǎo) 銷售 /手續(xù)程序的培訓(xùn) 能調(diào)動積極性的報酬 路線單或路線薄 合適的車輛 管理表格 制服 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營 事先銷售系統(tǒng) —— 預(yù)銷：送貨員任務(wù) 對顧銷送貨員的要求： 按計劃對每個客戶進(jìn)行服務(wù)。 銷售特種產(chǎn)品或促銷產(chǎn)品。 檢查備用存貨。 試探 /檢查 檢查外部設(shè)備、店牌、大樣板 /購貨點(diǎn)廣告。 對每個零售點(diǎn)進(jìn)行“計劃訪銷”。 由顧售人員和送貨人員共同承擔(dān)產(chǎn)品生動化工作 , 在零售點(diǎn)產(chǎn)生雙倍的產(chǎn)品生動化工作。 路線推銷員的工作量過于繁重 產(chǎn)品數(shù)量的增加和 SKUs的增多會使工作量變得繁重，并導(dǎo)致勞動力的調(diào)整。 進(jìn)行發(fā)貨量調(diào)查和預(yù)測 大部分經(jīng)銷商對這貨車送出的和退回的貨量都有收據(jù) /結(jié)算記錄，但對這些數(shù)據(jù)的分析只是簡單地看小數(shù)量，不作更多的分析。 路線拜訪 銷售經(jīng)理應(yīng)定期進(jìn)行路線拜訪，以直接看到路線推銷員的工作量及銷售路線的效率。 成本和價格上升以及銷售量和市場占有率下降的惡性循環(huán) 常開始于未能按標(biāo)準(zhǔn)管理路線銷售系統(tǒng)。 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營 路線銷售系統(tǒng) —— 低效率的影響 路線銷售低效率的積累對公司的最終盈虧大有影響 。 有關(guān)牌子 /包裝組合的脫銷，顧客要求的特別服務(wù)。 用于零售點(diǎn)的產(chǎn)品生動化和銷售時間太少。例如： 高銷量客戶的銷售和產(chǎn)品生動化要求可能與低銷量客戶的要求有矛盾。 提供經(jīng)濟(jì)性和有效性 （假定銷售路線設(shè)計得妥當(dāng)，推銷員的工資結(jié)構(gòu)也很好）。此外，路線銷售還可： 與零售商建立高度的個人關(guān)系。 管理表格和開帳單資料。 銷售 /手續(xù)的培訓(xùn)。理想的安排是：路線推銷員一天的工作時間中至少有 60%時間用于訪銷。 銷售 連續(xù)向零售商提問 除各品種補(bǔ)充數(shù)量外的增加銷售箱量 銷售特種品種或促銷產(chǎn)品 交貨 送交預(yù)定的貨物 產(chǎn)品生動化 輪換備用存貨。 銷售、送貨和產(chǎn)品生動化這三個分銷中最重要的要素是一個人單獨(dú)承擔(dān)的工作。 大多數(shù)銷售路線含有混合式的工資制度。 直接分銷 能使公司最大限度地控制市場和得到最高發(fā)展。 執(zhí)行分銷系統(tǒng)必須以成本消費(fèi)十分有效的方式（未必是“低成本”的方法）斗爭是要以每箱為基礎(chǔ)來看分銷業(yè)績，并以盈余結(jié)算線的觀點(diǎn)來處理問題。 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營 制訂分銷系統(tǒng)計劃的重要性 —— 五步法 分銷是一項復(fù)雜的工作，由下列五項主要步驟組成： 路線銷售系統(tǒng)： 路線安排 裝貨 銷售 送貨 產(chǎn)品生動化 事先銷售系統(tǒng)： 銷售 路線安排 裝貨 送貨 產(chǎn)品生動化 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營 制訂分銷系統(tǒng)計劃的重要性 —— 五步法 分銷的五個要素，可以看作是發(fā)生費(fèi)用的五個步驟，還備有較少部分的收入來用于廣告費(fèi)和經(jīng)銷的一般行政管理費(fèi)，以及一部分作為利潤。 供消費(fèi)者購買之時 分銷 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營 制訂分銷系統(tǒng)計劃的重要性 —— 純銷售收的百分比 由于分銷職能構(gòu)成典型的制造商純銷售收入的 25%左右，故管好分銷工作至為重要。 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營 形勢分析預(yù)先問題調(diào)查 2 分銷系統(tǒng)中雇用了多少人員，哪類人員？分系統(tǒng)列出。 分銷系統(tǒng) 姓名 職務(wù) 公司 地點(diǎn) Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營 形勢分析預(yù)先問題調(diào)查 你目前使用下列哪一種分銷系統(tǒng)，總銷售箱量有多少百分比是通過這一系統(tǒng)銷售的？ 系統(tǒng) 簡 要 未用 用 銷售量百分比 路線銷售 貨車卸貨時直接交貨，推銷員即為司機(jī) / 送貨員 /產(chǎn)品生動化人員。 了解在研討會后實施百事模式工作過程和工作手段的機(jī)會和問題。 模擬為灌瓶商案例研究中的一組客戶制訂新的分銷系統(tǒng)計劃。 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營 研討會的方法 事先要作出形勢分析，描述現(xiàn)有分銷系統(tǒng)情況以及可改進(jìn)的機(jī)會。 說明用于分銷管理和供選用系統(tǒng)進(jìn)行比較的工作手段?；盍ζ【铺赜?xùn)營 百事可樂“百事模式” 分銷系統(tǒng)（一） Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營 分銷系統(tǒng)簡介 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營 分銷系統(tǒng)定義 分銷系統(tǒng)是銷售本公司產(chǎn)品，路線安排，安排送貨日程，貨車裝貨，在送貨的同時為客戶服務(wù)，在零售點(diǎn)使產(chǎn)品充分生動化等的一整套可供選用的方法。 介紹制定，評估和管理分銷系統(tǒng)的“百事模式”概念、標(biāo)準(zhǔn)和方法。 提出在當(dāng)?shù)厥褂谩鞍偈履Ｊ健狈咒N系統(tǒng)的下一步計劃。 提出百事模式的比較各種供選用分銷系統(tǒng)的方法。 提供業(yè)務(wù)信息，以使參加研討會的人員能在研討會上提出有關(guān)其灌瓶經(jīng)營中的具體業(yè)務(wù)問題。 但我們將以本頁右上方填寫的姓名作為主要答題人，并希望本形勢分析能在管理研討會第一天早上提出。 主要客戶銷售 與預(yù)售相同，但由受過特殊訓(xùn)練的推銷 /大批量送貨 員聯(lián)系一些大銷售量的客戶，并用大型 車輛成批送貨 分銷商