【正文】 。 2023年 2月 14日星期二 下午 8時 25分 20秒 20:25: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 8時 25分 :25February 14, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 價格策略 定價的戶型系數(shù) I幢：主力樓層戶型均為 2R，由于北向臨江景觀系數(shù)大， 故定價以考量東西朝向為主，上部大戶型雖然朝正南， 但考量總價因素，系數(shù)降低，總體價差控制在 6%左右 P幢：主力樓層戶型均為 2R，由于東南、西南向有遮擋， 故定價以考量朝向為主，西向比東向貴，南向比北向貴 上部大戶型雖然朝正南， 但考量總價因素，系數(shù)降低， 總體價差控制在 6%左右 價格策略 推案策略 整個銷售周期控制在 6個月內(nèi)（不含銷售準備期） 三階段多波次房源集中殲滅 價格整體策略 — 低開高走 頂部價格小幅調(diào)整，底部不斷提升 銷售階段劃分 — 引導(dǎo)期 時間： 1個月（ 04/9/30— 04/10/30） 公布房源： P、 戶型比： 2R： 4R：復(fù)式 =70： 4： 2=76套 銷售對象： 陸家嘴白領(lǐng) ， 區(qū)域投資客 銷售前提： 現(xiàn)場售樓處正式啟用，售點廣告到位，銷售道具基本到位（平面印刷媒體、） 網(wǎng)上交易系統(tǒng)完成 操作基本思路 預(yù)告本案即將開盤，公布第一批房源 意向客戶導(dǎo)入，延緩其購房行為 公開客戶認購的方案，吸引客戶等待 配合： 重要路段的低空引導(dǎo)，高空形象展示， 促銷及開盤方案完成 銷售階段劃分 — 開盤強銷期 時間： 1個月（ 04/11/1— 04/11/30） 公布房源： P房源 戶型比： 2R： 4R：復(fù)式 =70： 4： 2=76套 銷售對象： 浦東自住客，全市投資客 銷售前提： 樣板房完成，環(huán)境及大門修改完成 價格： 8500元 /平方米， 操作基本思路 針對意向認購的具體情況，作價格的最終調(diào)整、確定 開盤前提前鎖定客戶簽約 已售房源分批簽約工作的落實 第二波房源持續(xù)蓄水 銷售階段劃分 — 持續(xù)期 時間： 2個月（ 04/12/1— 05/1/30） 公布房源： I房源 戶型比： 2R： 4R：復(fù)式 =70： 4： 2=76套 操作基本思路 吸納第一批意向客戶未購房者 延續(xù)第一波房源的熱銷 全面建立項目知名度 價格： 8600元 /平方米 配合： 銷售價格調(diào)整完成 市區(qū)公關(guān)活動展開 理由： 推出的房源的性價比相對要較高，市場接受度要高，以便強銷跟進，形成持續(xù)熱銷 用 P、 I小面積戶型價格來確定本階段價格平臺，通過其的熱銷去化，有效帶動較大面積戶型的去化； 銷售階段劃分 — 圍盤清掃期 時間： 2個月（ 05/2/1— 05/3/30） 銷售對象： 全市自住型客戶 價格： 8800元 /平方米 操作基本思路 吸納第二批意向客戶未購房者 延續(xù)前二波房源的熱銷 節(jié)假日活動方案確立 配合： 銷售價格調(diào)整完成 理由： 隨著項目的知名度的深入建立，形成價格調(diào)整，建立合理的價格平臺， 銷售策略 — 網(wǎng)上銷售 開盤期 熱銷時銷控處理 結(jié)合工程進度、推案策略分批申報預(yù)售許可證 價格銷控（避免因銷控房源與可售房源價格差異引起的矛盾，表價可一起上調(diào)，針對可售房源進行打折或促銷處理） 銷控房源網(wǎng)上先行認購： 短期銷控（ 15天內(nèi)）：網(wǎng)上大定，開放時可直接注銷 長期銷控：網(wǎng)上直接簽約，開放時注銷（控制比例，否則對信用度有影響） 建議房源銷控采用上述 3種方法結(jié)合使用 網(wǎng)上銷售操作問題點 網(wǎng)上房源一目了然 如何處理內(nèi)部客戶，如何銷控房源 網(wǎng)上定單制約條款 如何制定銷售流程，解決不用大定如何鎖定客戶 甲乙雙方掌握密碼 如何解決惡意拖欠房款客戶，掌握銷售主動權(quán) 銷售策略 — 網(wǎng)上銷售操作 網(wǎng)上銷售流程及應(yīng)對 內(nèi)部客戶的處理： 網(wǎng)上規(guī)定 8： 00— 22： 00上網(wǎng)交易，假設(shè) 9： 00開盤，利用時間差處理內(nèi)部客戶 事先雇人排隊發(fā)號，先期入場認購 價格銷控 延遲推廣 1— 2天，為解決內(nèi)部客戶預(yù)留時間 銷售策略 — 網(wǎng)上銷售銷控建議 普通客戶處理： 降低門檻 1— 2萬元簽約（有后期催款問題，需掌握客戶密碼） 采用內(nèi)部認購單先大定，再打印網(wǎng)上簽約合同讓客戶簽約 網(wǎng)上直接簽約（此種方式逼定率低） 網(wǎng)上銷售流程及應(yīng)對 銷售策略 — 網(wǎng)上銷售銷控建議 進入售樓處 控臺人員 模型區(qū) 洽談區(qū) 電子導(dǎo)購 購買 簽約 按揭手續(xù)辦理 按揭手續(xù)辦理登記 檔案建立 交房 辦證 樣板區(qū) 電子化后臺 制作組 銷售組 體驗區(qū)客服組 售后服務(wù)組 銷售形式策略 客服組 銷售組 售前消費者 現(xiàn)場消費體系 售后消費者 服務(wù)中心 咨詢臺 監(jiān)督 服務(wù)體系 信息傳送 征詢單 回訪 咨詢 神秘客戶 訪問信息反饋 售后服務(wù)檢驗機制 銷售形式策略 謝 謝！ 真誠希望能夠共同攜手， 再創(chuàng)浦東新生活地標！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 第三階段銷售持續(xù)期 品牌深化 活動深化 第三階段銷售持續(xù)期 品牌深化 濱江 VIP投資理財專場講座 地點：空中生活館 講座內(nèi)容：關(guān)于中小企業(yè)發(fā)展的機遇與挑戰(zhàn) 關(guān)于房地產(chǎn)投資技巧 關(guān)于股票市場的未來發(fā)展與展望 舉辦方式：聯(lián)合陸家嘴金融機構(gòu)專業(yè)人士或滬上知名理財專家，不定期舉辦各類講座，除本案的相關(guān)客戶參與外，還可針對區(qū)域人士、陸家嘴中高級白領(lǐng)甚至全市人士。 “ 羅馬假日 ” 取材于在意大利羅馬成功舉辦了８年的菲亞斯特 （ 意大利 “ 大型的狂歡活動 ” ） 。 關(guān)于產(chǎn)品包裝的其它建議： 濱江航標：利用本案的頂樓，做出絢爛迷人的燈光效果，呼應(yīng)陸家嘴與外灘的繁華夜色，同時，也使本案在陸家嘴區(qū)域成為顯著的地標特性。 整體包裝風(fēng)格思考 品牌概念包裝 之 樣板房 1 呼應(yīng)浦江蔚藍銀鏈， 納入想象和個性空間 將幽深的藍定格為本套樣板整體的風(fēng)格體系 ,體現(xiàn)為一種博大和無限的深遠。 由此，我們認為 本案的核心競爭力 地段 價位 + CBD 濱江 以地段突顯產(chǎn)品、生活、身份價值 以價位提升競爭力、關(guān)注力、吸引力 但是，我們必須面對我們目前的現(xiàn)狀： 本案雖然處于大陸家嘴區(qū)位，但因長時間擱置，外立面、園林、戶型等相對老化，產(chǎn)品相對處于劣勢； 如何贏領(lǐng)？ 放大優(yōu)勢 削弱劣勢 搶占機會 轉(zhuǎn)化威脅 抓住核心競爭力：地段 概念包裝整合：產(chǎn)品 瞄準市場空白點：推案 低價位競爭：價格 解決之道 {營銷篇 } 目標客群定位 品牌定位 品牌概念包裝 階段性推廣 目標客群定位 從本案的目標客群購買形態(tài)來看，主要分為兩大層面： [投資和自住 ] 投資客：看中陸家嘴龐大白領(lǐng)的消費潛力和高昂的租金回報； 自住客：以較低的價格價格享受陸家嘴，享受濱江生活； 區(qū)域內(nèi)老客戶 陸家嘴中高級白領(lǐng) 本市外區(qū)域客群 外地有一定實力的投資客 從本案的目標客群購買區(qū)域來看，主要分為以下幾大區(qū)域： 區(qū)域內(nèi)老客戶 陸家嘴中高級白領(lǐng) 長期扎根本地，有眷戀情感，不愿意離開本區(qū)域，多為即將動遷客戶的換房階層； 手里有一定資本，但不是很雄厚，本案較低的價格強烈吸引他們； 比之目前居住的老工房，本案無疑又使他們的生活水準上升一步； 看中本案的投資回報率，也存在部分投資客戶； 文化層次較高，講究生活品位和情調(diào)； 多為公司的普通和中層白領(lǐng)，以新上海人居多，非常喜歡陸家嘴和濱江生活； 在他們心目中，凡是陸家嘴的都是好的，凡是陸家嘴的都代表一種身份和榮耀； 購買本案的原由除了價格吸引他們外，更看中本案的便利性和