高端白酒市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 業(yè)團(tuán)購(gòu)操作。 九、 VIP客戶俱樂(lè)部 俱樂(lè)部營(yíng)銷模式起源與其他行業(yè) ，尤其 表現(xiàn) 在高端消費(fèi)品 的 各廠商 ， 運(yùn)營(yíng) 的 較多， 例如：服裝、珠寶、皮具、洋酒、紅酒、通訊等行業(yè)內(nèi) 導(dǎo)入較早 。 四． 針對(duì)大客戶的定期推廣，如專項(xiàng)促銷（只針對(duì)大客戶開展的個(gè)性化促銷方案）、專題講座、節(jié)日聚會(huì)、集中旅游等。即先上報(bào)各自的客戶資源，對(duì)于發(fā)現(xiàn)相同的由先報(bào)者備案，三個(gè)月內(nèi)有效。 十二、 客戶轉(zhuǎn)介紹 ? 客戶轉(zhuǎn)介紹也叫連鎖介紹法，是指通過(guò)對(duì)老客戶的深度服務(wù)，達(dá)到客戶滿意和客戶忠誠(chéng)，在此基礎(chǔ)上老客戶繼續(xù)向企業(yè)介紹新客戶，以最低的推廣成本擴(kuò)大客戶范圍。尤其同鄉(xiāng)關(guān)系更是一道潤(rùn)滑劑，能夠讓兩個(gè)素不相識(shí)的人（包括與客戶的溝通）在最短時(shí)間內(nèi)拉近距離，達(dá)成共識(shí)。 對(duì)于招標(biāo)采購(gòu)，以及重點(diǎn)單位客戶公關(guān)，將在下面的篇幅中專文介紹開發(fā)和實(shí)施步驟，在此不再贅述。 A、首先 篩選 出重點(diǎn)的目標(biāo) 客戶 第一步篩選， 將收集到的客戶資料加以整理，從中分析和判斷實(shí)力雄厚、日常招待用酒量大、中高檔白酒使用較多、對(duì)外贈(zèng)送禮品酒機(jī)會(huì)較多的客戶作為目標(biāo)重點(diǎn)客戶，如 金融機(jī)構(gòu) 、 政法系統(tǒng) 、 電力系統(tǒng) 、 高校 、 大型企業(yè) 等。所以相對(duì)政府機(jī)構(gòu)而言，企事業(yè)單位客戶內(nèi)部影響白酒采購(gòu)的部門較多（尤其大型和特大型企業(yè)表現(xiàn)明顯） 對(duì) 企事業(yè) 開發(fā) 關(guān)鍵人 ， 盡量直接通過(guò)高層展開，但 是 辦公室主任由于常在高層身邊，是次級(jí)關(guān)鍵人。這個(gè)需要良好的個(gè)人客情關(guān)系才能獲取有關(guān)信息。 因此 要求我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)分析中 ， 盡量多的從口感和風(fēng)格入手，以本品牌獨(dú)特的風(fēng)格特征吸引客戶興趣，激發(fā)購(gòu)買欲望。 開始標(biāo)志：開始采購(gòu)商談或正式的商務(wù)談判 結(jié)束標(biāo)志：簽訂合同或直接決定采購(gòu) 除了招標(biāo)采購(gòu)?fù)?，一般情況下中高端白酒的單筆采購(gòu)數(shù)量較小，金額不大，因此不用進(jìn)行正式的商務(wù)談判，而是與客戶關(guān)鍵人進(jìn)行的一對(duì)一的常規(guī)采購(gòu)商談，需要注意以下幾點(diǎn)： 一是 識(shí)別購(gòu)買信號(hào) 客戶詳細(xì)詢問(wèn)價(jià)格、產(chǎn)品口感風(fēng)格等行為都是明確的即將購(gòu)買的信號(hào)，銷售人員應(yīng)該迅速識(shí)別購(gòu)買信號(hào)推進(jìn)銷售進(jìn)展。 二是 回收賬款 團(tuán)購(gòu)銷售的特殊性，很多客戶在白酒采購(gòu)上對(duì)供應(yīng)商更多的是后付款方式，或約定結(jié)算日期（每月固定日期結(jié)算），或約定金額上限（每累計(jì)達(dá)成多少元的采購(gòu)結(jié)算一次貨款）。 15:17:4315:17:4315:17Tuesday, February 14, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 15:17:4315:17:4315:172/14/2023 3:17:43 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 3時(shí) 17分 43秒 下午 3時(shí) 17分 15:17: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 3時(shí) 17分 :17February 14, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 15:17:4315:17:4315:17Tuesday, February 14, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 14日星期二 下午 3時(shí) 17分 43秒 15:17: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 3時(shí) 17分 :17February 14, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 謝謝！ 謝 謝 :17:4315:1715::17 15:1715:17::17:43 2023年 2月 14日星期二 3時(shí) 17分 43秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 第六步，跟進(jìn)服務(wù) 開始標(biāo)志：簽訂協(xié)議或決定采購(gòu) 結(jié)束標(biāo)志：客戶付款 一是 鞏固滿意度。 針對(duì)客戶的不同類型需求，提供產(chǎn)品報(bào)價(jià)，便于客戶計(jì)算和確認(rèn)。 開始標(biāo)志：得到客戶的明確表態(tài) 結(jié)束標(biāo)志：開始采購(gòu)商談或正式的商務(wù)談判 一是 、 競(jìng)爭(zhēng)分析。 現(xiàn)實(shí)需求。 團(tuán)購(gòu)銷售在白酒公關(guān)團(tuán)購(gòu)中，政府部門的關(guān)鍵部門就是辦公室，由辦公室負(fù)責(zé)整個(gè)機(jī)構(gòu)的招待事務(wù)以及單位用酒和其他用品的統(tǒng)一采購(gòu)。 團(tuán)購(gòu)公關(guān)六步法 ： 第一步，客戶 分析 第二步，建立信任 第三步，挖掘需求 第四步，呈現(xiàn)價(jià)值 第五步，贏取承諾 第六步，跟進(jìn)服務(wù) 第一步，客戶分析 。一般情況下會(huì)長(zhǎng)多為領(lǐng)導(dǎo)干部，因?yàn)楣ぷ鞣彪s時(shí)間緊而無(wú)暇召集其他人，所以級(jí)別稍低一些的同鄉(xiāng)會(huì)秘書長(zhǎng)的熱心程度就是關(guān)鍵因素。即使銷售人員要求客戶介紹一些自己的朋友，客戶也會(huì)不情愿。在操作中要注意的一是此類人員由于特殊身份原因，不容易管理，需要從顧問(wèn)中發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖（往往是退休前職位最高的），通過(guò)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人對(duì)其他品鑒顧問(wèn)實(shí)施管理；二是對(duì)他們的薪酬政策要相對(duì)寬松，甚至可以對(duì)部分人員實(shí)施密薪或底薪。這里有一個(gè)管理心態(tài)的問(wèn)題，即作為銷售管理層，如何看待員工的收入，尤其是本職工作薪酬以外的收入。按行業(yè)群或機(jī)構(gòu)群設(shè)置專職客戶經(jīng)理，甚至對(duì)個(gè)別大型客戶單獨(dú)配置客戶經(jīng)理，開展一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)。 中高端白酒目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)場(chǎng)所，以及與高檔婚宴有關(guān)的其他相關(guān)場(chǎng)所如 ： 婚紗影樓、婚慶公司等等 ，在操作中要以 A 類酒店的婚宴預(yù)訂信息為核心，以婚紗影樓和婚慶公司的信息為輔助 ； 在獲知信息后迅速展開消費(fèi)者定向公關(guān)，通過(guò)婚前贈(zèng)酒品嘗、禮品贈(zèng)送吸引消費(fèi)者興趣，然后提出婚宴酒套裝促銷計(jì)劃，達(dá)成專項(xiàng)銷售。 ② 二是針對(duì)煙酒店?？屯瞥龅姆e分卡或金卡。 C. 針對(duì)已知的?？唾Y料，如果促銷小姐和業(yè)務(wù)人員精力和技巧充足，在不影響自身正常工作的前提下可以直接開展定向公關(guān)，否則要將客戶資料交由專職團(tuán)購(gòu)人員，專業(yè)實(shí)施客戶開發(fā)和跟進(jìn)服務(wù)。 通過(guò)會(huì)前和會(huì)中的及時(shí)溝通，了解會(huì)議類型和規(guī)模，確定贊助方案和預(yù)算（會(huì)議用餐贊助或禮品贊助），并在籌備組的協(xié)助下在會(huì)議期間付諸實(shí)施。 概括起來(lái)， 大型會(huì)議出形象，專項(xiàng)會(huì)議出銷售。因此應(yīng)該盡量利用成熟的資源直接展開高層公關(guān)。如寶豐酒業(yè)在當(dāng)?shù)蒯槍?duì)移動(dòng)公司、平煤集團(tuán)等大客戶均開發(fā)了定制產(chǎn)品。 二 、品鑒
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