高端白酒市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案(文件)
【正文】 大客戶經(jīng)理、星級(jí)酒店銷售部客戶經(jīng)理、高檔酒店銷售人員和大堂經(jīng)理、聯(lián)想等電子產(chǎn)品的大客戶銷售人員、奢侈品銷售人員、食用油、肉制品、辦公用品、汽車、保險(xiǎn)等行業(yè)的資深銷售人員等。 ? 連鎖介紹法在保險(xiǎn)行業(yè)和直銷行業(yè)應(yīng)用較早，在其他行業(yè)雖也有應(yīng)用，但并不多，且成熟的模式也不多。 二是轉(zhuǎn)介紹的客戶 要在客戶溝通之初就讓對(duì)方明白誰(shuí)是介紹人，既減少溝通障礙，縮短品牌認(rèn)知進(jìn)程，也維護(hù)了老客戶面子，體現(xiàn)了對(duì)老客戶充分尊重。 因此在團(tuán)購(gòu)公關(guān)的諸多策略中，品牌企業(yè)利用遍布各地的同鄉(xiāng)會(huì)推廣是新品導(dǎo)入市場(chǎng)之初見(jiàn)效最快的一種。 十四、 招標(biāo)采購(gòu) 隨著統(tǒng)一招標(biāo)、集中采購(gòu)模式在各大機(jī)構(gòu)越來(lái)越廣泛的應(yīng)用，部分單位在招待用酒上也開(kāi)始了招標(biāo)采購(gòu)。 十五、 重點(diǎn)客戶公關(guān) 這里所指的重點(diǎn)客戶公關(guān)，是指在人脈關(guān)系之外的針對(duì)重點(diǎn)客戶的公關(guān)開(kāi)發(fā)。 開(kāi)始標(biāo)志：鎖定目標(biāo)重點(diǎn)客戶 結(jié)束標(biāo)志：判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷售機(jī)會(huì) 。 第二步篩選，整理出目前更容易滲透的客戶名單加以鎖定 。即使設(shè)置有財(cái)務(wù)處的政府機(jī)構(gòu)，由于財(cái)務(wù)處一般負(fù)責(zé)整個(gè)系統(tǒng)的財(cái)務(wù)管理，而內(nèi)部財(cái)務(wù)則多由辦公室同時(shí)兼管，因此相關(guān)機(jī)構(gòu)合而為一。 第二步，建立信任。 客戶當(dāng)前公商務(wù)往來(lái)的招待頻率決定了客戶用酒采購(gòu)的周期和單筆數(shù)量、金額，要引導(dǎo)和協(xié)助客戶分析接待用酒使用情況，合理確定采購(gòu)需求。 潛在需求。 根據(jù)本品牌的優(yōu)劣勢(shì)，對(duì)比客戶已經(jīng)使用的競(jìng)品的優(yōu)劣勢(shì)，找出能夠支撐本品牌達(dá)成銷售的獨(dú)具優(yōu)勢(shì)，如口感、風(fēng)格、包裝、價(jià)格、品牌、榮譽(yù)等，總結(jié)出獨(dú)特的競(jìng)品無(wú)法支持的銷售說(shuō)辭，提升商談的說(shuō)服力。 二是 、 提出解決方案 。 四是 、 提供相關(guān)文件。 二是 促成交易 采用暗示的方式在避免客戶反感的情形下自然地促進(jìn)客戶承諾購(gòu)買(mǎi)，常用的方法包括直接建議法、選擇法、限時(shí)促銷法、總結(jié)利益等方法 。 向老客戶銷售的成本能夠有效降低，而利潤(rùn)卻可以提高，因此鞏固客戶滿意度是保留客戶的基礎(chǔ)。 因此簽訂合同、完成交貨仍然不是團(tuán)購(gòu)流程的結(jié)束，而是確保貨款回收，及時(shí)完整的保障公司利益。 , February 14, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :17:4315:17:43February 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 14日星期二 3時(shí) 17分 43秒 15:17:4314 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :17:4315:17Feb2314Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , February 14, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 14日星期二 3時(shí) 17分 43秒 15:17:4314 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 14日星期二 下午 3時(shí) 17分 43秒 15:17: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :17:4315:17Feb2314Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 14日星期二 3時(shí) 17分 43秒 15:17:4314 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :17:4315:17:43February 14, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 14, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :17:4315:17Feb2314Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 如果想讓該客戶持續(xù)消費(fèi)，由初次使用到重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，再到忠誠(chéng)消費(fèi)，還需要大量的后續(xù)服務(wù)工作，如產(chǎn)品問(wèn)題的處理、客情關(guān)系的持續(xù)維護(hù)、客戶積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃與專項(xiàng)促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)和執(zhí)行，從而吸引客戶達(dá)成持續(xù)的多次采購(gòu)。銷售人員應(yīng)該監(jiān)控從到貨、驗(yàn)收、使用、處理投訴的客戶體驗(yàn)全過(guò)程，確?？蛻魸M意度。但 是 大型采購(gòu)、招標(biāo)采購(gòu)以及定制產(chǎn)品需要簽訂合同，約定雙方的利益和價(jià)格、服務(wù)等條款。 第五步，贏取承諾 。 三是 、 報(bào)價(jià)。 從公商務(wù)招待的潛在需求看，商務(wù)客戶對(duì)于白酒的消費(fèi)需求 ,也在越來(lái)越多的向入口綿 、 不上頭 、 醒酒快 、 不影響辦公 等風(fēng)格轉(zhuǎn)化。 如果是大型客戶的招標(biāo)采購(gòu)，還需要準(zhǔn)確的判斷和分析客戶的采購(gòu)階段和在每個(gè)階段的關(guān)鍵人角色 第四步，呈現(xiàn)價(jià)值。 即客戶方除了日常接待之外，對(duì)于貴賓接待和對(duì)外送禮中高端白酒的特殊消費(fèi)需求，以及一些特殊事件如大型活動(dòng)和會(huì)議等臨時(shí)需求。 第三步，挖掘需求 開(kāi)始標(biāo)志：與關(guān)鍵人建立良好個(gè)人客情關(guān)系 ； 結(jié)束標(biāo)志：得到客戶明確表態(tài) 挖掘客戶需求 ： 需要在前期已有客戶資料的基礎(chǔ)上，結(jié)合客戶方的 日常招待 、 貴賓招待 和 禮品用酒 的實(shí)際情況 ； 詳細(xì)而相對(duì)準(zhǔn)確的判斷客戶的階段性和年度用酒需求數(shù)量 、 價(jià)格檔次 和 消費(fèi)金額 ； 判斷本品牌的銷售機(jī)會(huì)、銷售數(shù)量以及在本品牌介入后競(jìng)品可能的銷售機(jī)會(huì)和數(shù)量。 對(duì)企事業(yè)客戶，由于內(nèi)部職能分工較多，辦公室的迎來(lái)送往職責(zé)僅限于公司層面，往往銷售系統(tǒng)還有獨(dú)立招待職能。 C、最后對(duì) 組織結(jié)構(gòu) 進(jìn)行 分析 團(tuán)購(gòu)銷售人員要在提前將與采購(gòu)有關(guān)的客戶內(nèi)部機(jī)構(gòu)和人員一一篩選并加以分析，以避免銷售進(jìn)程的盲目性。 。 除了以上常見(jiàn)的 15種 團(tuán)購(gòu)公關(guān)策略，還有高干子弟、消費(fèi)聯(lián)盟和網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu) 等策略工具，由于白酒行業(yè)應(yīng)用較少，限于篇幅不再一一介紹。如不久前鄭州煙草公司的招待用酒招標(biāo)采購(gòu)就吸引了眾多廠商的參與。 通過(guò)同鄉(xiāng)會(huì)的推廣，關(guān)鍵要素是同鄉(xiāng)會(huì)負(fù)責(zé)人的配合。 十三
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