【正文】 大客戶經(jīng)理、星級酒店銷售部客戶經(jīng)理、高檔酒店銷售人員和大堂經(jīng)理、聯(lián)想等電子產(chǎn)品的大客戶銷售人員、奢侈品銷售人員、食用油、肉制品、辦公用品、汽車、保險等行業(yè)的資深銷售人員等。 ? 連鎖介紹法在保險行業(yè)和直銷行業(yè)應用較早，在其他行業(yè)雖也有應用，但并不多，且成熟的模式也不多。 二是轉(zhuǎn)介紹的客戶 要在客戶溝通之初就讓對方明白誰是介紹人，既減少溝通障礙，縮短品牌認知進程，也維護了老客戶面子，體現(xiàn)了對老客戶充分尊重。 因此在團購公關的諸多策略中，品牌企業(yè)利用遍布各地的同鄉(xiāng)會推廣是新品導入市場之初見效最快的一種。 十四、 招標采購 隨著統(tǒng)一招標、集中采購模式在各大機構越來越廣泛的應用，部分單位在招待用酒上也開始了招標采購。 十五、 重點客戶公關 這里所指的重點客戶公關，是指在人脈關系之外的針對重點客戶的公關開發(fā)。 開始標志：鎖定目標重點客戶 結(jié)束標志：判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷售機會 。 第二步篩選，整理出目前更容易滲透的客戶名單加以鎖定 。即使設置有財務處的政府機構，由于財務處一般負責整個系統(tǒng)的財務管理，而內(nèi)部財務則多由辦公室同時兼管，因此相關機構合而為一。 第二步，建立信任。 客戶當前公商務往來的招待頻率決定了客戶用酒采購的周期和單筆數(shù)量、金額，要引導和協(xié)助客戶分析接待用酒使用情況，合理確定采購需求。 潛在需求。 根據(jù)本品牌的優(yōu)劣勢，對比客戶已經(jīng)使用的競品的優(yōu)劣勢，找出能夠支撐本品牌達成銷售的獨具優(yōu)勢，如口感、風格、包裝、價格、品牌、榮譽等，總結(jié)出獨特的競品無法支持的銷售說辭，提升商談的說服力。 二是 、 提出解決方案 。 四是 、 提供相關文件。 二是 促成交易 采用暗示的方式在避免客戶反感的情形下自然地促進客戶承諾購買，常用的方法包括直接建議法、選擇法、限時促銷法、總結(jié)利益等方法 。 向老客戶銷售的成本能夠有效降低，而利潤卻可以提高，因此鞏固客戶滿意度是保留客戶的基礎。 因此簽訂合同、完成交貨仍然不是團購流程的結(jié)束，而是確保貨款回收，及時完整的保障公司利益。 , February 14, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :17:4315:17:43February 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 14日星期二 3時 17分 43秒 15:17:4314 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :17:4315:17Feb2314Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 14, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 14日星期二 3時 17分 43秒 15:17:4314 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 14日星期二 下午 3時 17分 43秒 15:17: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :17:4315:17Feb2314Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 14日星期二 3時 17分 43秒 15:17:4314 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :17:4315:17:43February 14, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 14, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :17:4315:17Feb2314Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 如果想讓該客戶持續(xù)消費，由初次使用到重復購買，再到忠誠消費，還需要大量的后續(xù)服務工作，如產(chǎn)品問題的處理、客情關系的持續(xù)維護、客戶積分獎勵計劃與專項促銷活動的設計和執(zhí)行，從而吸引客戶達成持續(xù)的多次采購。銷售人員應該監(jiān)控從到貨、驗收、使用、處理投訴的客戶體驗全過程，確?？蛻魸M意度。但 是 大型采購、招標采購以及定制產(chǎn)品需要簽訂合同，約定雙方的利益和價格、服務等條款。 第五步，贏取承諾 。 三是 、 報價。 從公商務招待的潛在需求看，商務客戶對于白酒的消費需求 ,也在越來越多的向入口綿 、 不上頭 、 醒酒快 、 不影響辦公 等風格轉(zhuǎn)化。 如果是大型客戶的招標采購，還需要準確的判斷和分析客戶的采購階段和在每個階段的關鍵人角色 第四步，呈現(xiàn)價值。 即客戶方除了日常接待之外，對于貴賓接待和對外送禮中高端白酒的特殊消費需求，以及一些特殊事件如大型活動和會議等臨時需求。 第三步，挖掘需求 開始標志：與關鍵人建立良好個人客情關系 ； 結(jié)束標志：得到客戶明確表態(tài) 挖掘客戶需求 ： 需要在前期已有客戶資料的基礎上，結(jié)合客戶方的 日常招待 、 貴賓招待 和 禮品用酒 的實際情況 ； 詳細而相對準確的判斷客戶的階段性和年度用酒需求數(shù)量 、 價格檔次 和 消費金額 ； 判斷本品牌的銷售機會、銷售數(shù)量以及在本品牌介入后競品可能的銷售機會和數(shù)量。 對企事業(yè)客戶，由于內(nèi)部職能分工較多，辦公室的迎來送往職責僅限于公司層面，往往銷售系統(tǒng)還有獨立招待職能。 C、最后對 組織結(jié)構 進行 分析 團購銷售人員要在提前將與采購有關的客戶內(nèi)部機構和人員一一篩選并加以分析，以避免銷售進程的盲目性。 。 除了以上常見的 15種 團購公關策略，還有高干子弟、消費聯(lián)盟和網(wǎng)絡團購 等策略工具，由于白酒行業(yè)應用較少，限于篇幅不再一一介紹。如不久前鄭州煙草公司的招待用酒招標采購就吸引了眾多廠商的參與。 通過同鄉(xiāng)會的推廣，關鍵要素是同鄉(xiāng)會負責人的配合。 十三