房地產(chǎn)渠道管理-文庫吧在線文庫
【正文】 展商降低營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，提高獲利水平。尤其對(duì)于有銷售壓力的項(xiàng)目來說，到外地營(yíng)銷無疑是一種理想的選擇。 隱性營(yíng)銷 ?隱性營(yíng)銷是營(yíng)銷理論的創(chuàng)新。同時(shí)，隨著生活腳步的加快，消費(fèi)者大多也更愿意在同一家超市或賣場(chǎng)采購自己所需的所有東西，了解自己想了解的商品信息，而不愿再多奔波。首先要確定選擇不同渠道的成本，評(píng)估不同渠道的預(yù)期收益，還要對(duì)選定的銷售渠道的結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化。 房地產(chǎn)中間商的種類 ?房地產(chǎn)包銷商 ?房地產(chǎn)代理商 ?房地產(chǎn)中介商 ?房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人 ?房地產(chǎn)策劃公司 房地產(chǎn)包銷商 ?房地產(chǎn)包銷商指一次性或分期付款買斷整棟、整片發(fā)展商開發(fā)的商品房，隨后再分單元出售給顧客。銷售主要是采用店鋪式營(yíng)銷，或上門推銷。房地產(chǎn)策劃公司一部分以工作室形式出現(xiàn)。 ?智力結(jié)構(gòu) ?策劃，并非靠勤奮就能勝任，它是一項(xiàng)綜合能力要求相當(dāng)高的腦力活動(dòng)，而且，需要多方面的專家協(xié)作完成，需要那種具備 “ 大局著眼，枝節(jié)著手 ” 的 “ 全才 ” 。 ⑤ 項(xiàng)目推介的正確性等等。 ? 陽光透過幾何化的葡萄葉縫隙散落下來，置身于莊園的感觸若隱若現(xiàn)，穿過原木回廊步入銷售大廳，色彩絢麗的法式琉璃燈與原木既不夸張地彰顯，卻也不處心積慮地回避，有種悠然自得的安適感。 08:34:2308:34:2308:34Tuesday, February 14, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 08:34:2308:34:2308:342/14/2023 8:34:23 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 8時(shí) 34分 23秒 上午 8時(shí) 34分 08:34: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 8時(shí) 34分 :34February 14, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 08:34:2308:34:2308:34Tuesday, February 14, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 14日星期二 上午 8時(shí) 34分 23秒 08:34: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 8時(shí) 34分 :34February 14, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 案場(chǎng)設(shè)計(jì)的作用和原則 ?作用： ?展示樓盤品質(zhì) ?宣傳推廣 ?提高客戶購買欲望和信心 ?樹立公司及項(xiàng)目形象 ?推動(dòng)項(xiàng)目的銷售 案場(chǎng)設(shè)計(jì)的原則 ?與樓盤整體定位一致 ?設(shè)計(jì)的整體風(fēng)格 ?內(nèi)部空間功能分區(qū)合理 ?把握好案場(chǎng)設(shè)計(jì)建設(shè)的度 ?增強(qiáng)客戶體驗(yàn) ?后續(xù)功能利用的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃 售樓處選址 ?項(xiàng)目自身特點(diǎn) ?市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境 ?目標(biāo)客戶來源 ?各階段營(yíng)銷策略的變化 ?廣告宣傳的實(shí)施 售樓處形式 ? 2合 1型售樓處 ?聯(lián)體型售樓處 ?分散獨(dú)立型售樓處 ?立體式售樓處 售樓處的功能分區(qū) ?模型區(qū) ?接待區(qū) ?洽談區(qū) ?輔助功能區(qū) ?其他功能區(qū) 沙盤模型的制作和展示 ?社區(qū)整體規(guī)劃模型 ?分戶模型 ?局部模型 ?區(qū)域模型 樣板房的設(shè)計(jì)與裝修 ?作用： ?修飾戶型 ?提高客戶的購買欲望 ?展現(xiàn)開發(fā)商的實(shí)力 樣板房的選擇 ?宜精不宜多 ?選擇適當(dāng)?shù)膽粜? ?選擇方便的位置 ?全拆型樣板房 ?半拆型樣板房 ?完整銷售型樣板房 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ?代理商的擅長(zhǎng)面 ?因?yàn)楦鞔砩痰谋尘安煌?、成長(zhǎng)經(jīng)歷不同，所以他的擅長(zhǎng)面便有所不同，有的代理商是從銷售開始起步；有的從廣告設(shè)計(jì)入門；也有的是棄管理而開始介入房地產(chǎn)銷售，因此，各代理商的擅長(zhǎng)面就有所側(cè)重。一個(gè)口碑不佳的代理商，一定是險(xiǎn)象環(huán)生、四面楚歌，很難展開他的工作，因?yàn)?，它得不到各界力量的支持與信賴，得到的資訊太少，推廣的業(yè)績(jī)，那就可想而知了。 ? 房地產(chǎn)策劃公司屬于房地產(chǎn)中間商的范疇，它和發(fā)展商的合作仍屬于直接營(yíng)銷渠道，但在優(yōu)化營(yíng)銷渠道乃至樓盤整個(gè)營(yíng)銷過程中具有不可忽視的作用。這里所說的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人主要指上述房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人含義中的個(gè)人，他們?yōu)樯唐贩康馁I方尋求賣方，為賣方尋求買方，進(jìn)行居間介紹，以買方賣方的成交收取傭金。房地產(chǎn)代理商是房地產(chǎn)間接營(yíng)銷渠道的主要形式。 適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn) ? 由于銷售渠道的建設(shè)涉及較大的固定成本投資，因此存在行業(yè)進(jìn)入和退出壁壘，尤其針對(duì)委托代理形式，開發(fā)商和委托代理商之間可能還有合同等的限制，一旦采用了某種渠道模式，就需要雙方保持相對(duì)的穩(wěn)定性，可能導(dǎo)致在相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)缺乏彈性。 ?總體來說，房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道選擇的根本出發(fā)點(diǎn)還應(yīng)歸于顧客，這是需求導(dǎo)向型經(jīng)濟(jì)的客觀要求。房地產(chǎn)產(chǎn)品也不例外。事實(shí)上，任何營(yíng)銷方式的目的都是為了更好、更大限度地爭(zhēng)取消費(fèi)者。自去年以來不少北京的樓盤就從溫州、寧波轉(zhuǎn)戰(zhàn)山西、沈陽外等地進(jìn)行推廣。因此，幾年無盤可做的小代理商的生存空間會(huì)越來越狹小，面臨的只能是被無情地踢出市場(chǎng)。市場(chǎng)的這種變化要求房地產(chǎn)商的經(jīng)營(yíng)管理模式必須由原來的以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)向以客戶為中心，并且也迫使渠道必須提供新的服務(wù)形式來適應(yīng)這種新需求的出現(xiàn)。
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