卓越的銷售管理-文庫吧在線文庫
【正文】 ?銷售管理的 ?管理者的角色 ?有效的管理模式 ?銷售平臺(tái) ?溝通交流分析 ?總結(jié) 內(nèi)容提要 ?導(dǎo)論 ?銷售隊(duì)伍的重要性 ?銷售管理的 ?管理者的角色 ?有效的管理模式 ?銷售平臺(tái) ?溝通交流分析 ?總結(jié) 導(dǎo)論 ? 你是團(tuán)隊(duì)的 CEO！ ? 你是團(tuán)隊(duì)的火車頭！ ? 你是 ………… ? 測(cè)試：“你是一個(gè)怎樣的主管？” 導(dǎo)論 在銷售活動(dòng)中，誰去做？做什么？為什么？如何做？做了多少？ 市場(chǎng) 策略 黑盒子 銷售 市場(chǎng) 業(yè)績 內(nèi)容提要 ?導(dǎo)論 ?銷售隊(duì)伍的重要性 ?銷售管理的 ?管理者的角色 ?有效的管理模式 ?銷售平臺(tái) ?溝通交流分析 ?總結(jié) 市場(chǎng)銷售因素 1 產(chǎn)品 P 2 價(jià)格 P 3 市場(chǎng) P 4 渠道 P 5 服務(wù) S 6 業(yè)務(wù)員 S 市場(chǎng)銷售因素 最重要的因素是哪個(gè)？ —— Sales（業(yè)務(wù)員）！ 銷售員的角色 ? 維護(hù)企業(yè)形象 ? 增加新客戶 ? 維持老客戶 ? 落實(shí)服務(wù)的需要 ? 駕馭市場(chǎng)的專業(yè)性 ? 為主管帶來組織利益 ? 為主管的成功創(chuàng)造價(jià)值 一位銷售員的啟用在于他能為公司 帶來明確的增值效應(yīng)，這包括： 業(yè)務(wù)員的類型 意愿 技能 高意愿 低技能 低意愿 低技能 高意愿 高技能 低意愿 高技能 t2 t1 t3 t4 銷售隊(duì)伍的重要性 ? 建立良好的團(tuán)隊(duì)氛圍 ? 直接影響績效的達(dá)成 ? 增加經(jīng)營團(tuán)隊(duì)的回報(bào) ? 提升銷售員對(duì)公司、 對(duì)主管的忠誠度 銷售隊(duì)伍的重要性 ? 業(yè)務(wù)員是營銷主管成功的關(guān)鍵！ ? 對(duì)業(yè)務(wù)員的有效管理是主管成功的關(guān)鍵！ ? 銷售隊(duì)伍的管理必須“因材施教”，有針 對(duì)性地輔導(dǎo)！ 內(nèi)容提要 ?導(dǎo)論 ?銷售隊(duì)伍的重要性 ?銷售管理的 ?管理者的角色 ?有效的管理模式 ?銷售平臺(tái) ?溝通交流分析 ?總結(jié) 影響績效的因素 ?小組討論：業(yè)務(wù)員的不同績效受到的外來影響因素有哪些？（公司外部；公司內(nèi)部） ?小組討論：業(yè)務(wù)員的不同績效受到業(yè)務(wù)員自身影響的因素有哪些？ 業(yè) 績 R 外部因素 內(nèi)部因素 行 動(dòng) A 數(shù)量 方向 質(zhì)量 知識(shí) 技巧 態(tài)度 能力 C 天份 Result Action Competence 績效的分析 ?現(xiàn)況分析（目前情況）和動(dòng)向分析（將來去向）。 ?我們必須衡量那些直接影響“客戶決定準(zhǔn)則”的活動(dòng)。 目標(biāo)銷售管理 銷 售目 標(biāo) (R’) 市 場(chǎng) 信息 市 場(chǎng) 定位 產(chǎn) 品 客 戶 利 潤 /銷 售 額 市 場(chǎng) 份 額 分析 過 去的 業(yè)績（ R) “ 祈 禱 ”式管理 分析 過 去的活 動(dòng) (A) 銷售活動(dòng)計(jì)劃(A’) “ 壓力 ”式管理 “ 目標(biāo)”式管理 評(píng) 估知 識(shí)與技能 (C) 個(gè)人發(fā)展計(jì)劃 (C’) 目標(biāo)銷售管理 詳細(xì)步驟 ?定下需要爭(zhēng)取成績的目標(biāo)（客戶優(yōu)先性、產(chǎn)品優(yōu)先性）； ?分析所建立的活動(dòng)以達(dá)到這些目標(biāo)（數(shù)量、方向、質(zhì)量的行動(dòng)計(jì)劃）； ?把這些目標(biāo)貫徹實(shí)行； ?定下一個(gè)發(fā)展計(jì)劃； ?跟進(jìn)。短期績效乃有關(guān)利潤、銷售量、成本等方面；而長期績效則偏重于致力改善
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