【正文】 雷德 影響人們 『 固定行為模式 』 的幾種力量： 承諾 一致 社會(huì) 認(rèn)同 互惠 喜好 稀缺 權(quán)威 對(duì)比 一，對(duì)比 例子 三桶水，熱、溫、涼 在摸熱水之后摸溫水，在摸涼水之后摸溫水，感覺(jué)完全不一樣。 二，互惠 一個(gè)古老的原理 ： 給予、 索取 …… 再索取 ? 互惠的心理基礎(chǔ) ? 負(fù)債感 ? 感恩圖報(bào) 二，互惠 ?互惠原理的心理基礎(chǔ)： 人們會(huì)盡量以相同的方式來(lái)報(bào)答他人為自己所做的一切。 二，互惠 『 以小換大 』 策略 。 結(jié)果 第二個(gè)請(qǐng)求的口頭答應(yīng)比率達(dá) 76% 請(qǐng)求的口頭答應(yīng)比率僅為 29% 注：測(cè)試一中的第二個(gè)請(qǐng)求與測(cè)試二的請(qǐng)求是一樣的，加入了 『 拒絕 后撤 』 策略的運(yùn)用以后，其成功率明顯高于直接發(fā)出請(qǐng)求的方式?！保?。 出于隱形承諾心理的影響，周圍的人認(rèn)為我們什么樣，對(duì)我們的自我認(rèn)知起著十分重要的決定作用。 承諾例子 2：一投完票，選民們往往就會(huì)更相信他們的候選人一定能夠當(dāng)選。 承諾例子 6：“把一切都寫(xiě)下來(lái)，把顧客的認(rèn)可寫(xiě)在紙上。因?yàn)槲掖螂娫挼哪康氖窍雴?wèn)你是不是愿意捐一些錢來(lái)幫助那些不幸的某某受害者?！?（會(huì)員制的理論基礎(chǔ)？） 承諾例子 11：僅僅知道自己別人眼里顯得有善心，就足以讓這些婦女努力行善了。這樣你的進(jìn)步一定是神速的。 （應(yīng)該是人們對(duì)這種商品有興趣，并且價(jià)格比他預(yù)計(jì)的要高的時(shí)候，這種方法最有效。） 承諾例子 19：告訴一群小孩不準(zhǔn)玩那個(gè)玩具，不然就懲罰你；也告訴另一群小孩不準(zhǔn)玩，但是不做威脅。 我們認(rèn)為：“認(rèn)為某種理念正確的人越多，這種理念就越正確。當(dāng)每個(gè)群體都采取同樣的做法時(shí)，就出現(xiàn)了『似乎大家對(duì)事情的漠不關(guān)心』的現(xiàn)象。對(duì)他人的信息（觀念、看法）不可全信也不可不信，凡事要有自己的判斷。 （除了多元無(wú)知效應(yīng)，另外人多時(shí)會(huì)分散責(zé)任） 四，社會(huì)認(rèn)同 社會(huì)認(rèn)同例子 4：人們撿到錢包，發(fā)現(xiàn)這個(gè)錢包已經(jīng)丟過(guò)一次并且被好心人還回來(lái)過(guò)，那么這個(gè)錢包被歸還的可能性就大很多。 1974年加拿大聯(lián)邦政府一項(xiàng)選舉研究表明，相貌出眾的候選人是相貌平平的人得到選票數(shù)的 2倍半； 老師一般會(huì)認(rèn)為章的好看的小孩比不好看的小孩要聰明； 五，喜好 相似性。 互惠：聚會(huì)一開(kāi)始就會(huì)舉行有獎(jiǎng)游戲；即使是沒(méi)有得到獎(jiǎng)品的人也有機(jī)會(huì)到一個(gè)袋子里去摸一件獎(jiǎng)品。“這個(gè)辦法的價(jià)值是無(wú)法估量的，當(dāng)你打電話或是上門拜訪一個(gè)新的銷售對(duì)象時(shí)，如果你能說(shuō)某某先生 —— 他的一位朋友 —— 建議他花點(diǎn)時(shí)間跟你談一談，你的買賣就已經(jīng)做成了一半。 六，權(quán)威 權(quán)威例子 1：某個(gè)演員，在家喻戶曉的電視劇中扮演一位資深醫(yī)生。實(shí)際上，害怕失去某種東西的想法，比希望得到同等價(jià)值東西的想法，對(duì)我們的激勵(lì)作用更大。 某種東西變得短缺時(shí)不僅會(huì)讓我們更想得到它，而且當(dāng)我么你必須通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)才有可能得到它時(shí)，我們想得到它的愿望就更加強(qiáng)烈?！耙?yàn)橐グ菰L的人家太多，因此每一家我只能去一次。 結(jié)果， 2比 1多了一倍以上， 3則比 1多了五倍。 :09:0119:09:01February 13, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :09:0119:09Feb2313Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 13, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 13日星期一 7時(shí) 9分 1秒 19:09:0113 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 13日星期一 7時(shí) 9分 1秒 19:09:0113 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 13, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 第三通電話，給顧客一個(gè)參與交易的機(jī)會(huì)，并且顯得很緊急的樣子。你不會(huì)要另外一塊的，因?yàn)槭菛|西向的”“你也許應(yīng)該認(rèn)真考慮一下是不是今天多買幾箱，因?yàn)楣S已經(jīng)積壓了一大堆訂單，我們不知道什么時(shí)候才能再有貨。實(shí)際上，害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價(jià)值東西的想法對(duì)人們的激勵(lì)作用更大。 六，權(quán)威 偽裝的真誠(chéng) 人們其實(shí)知道專業(yè)人士也可能說(shuō)假話 （磚家） ，尤其在跟他利益相關(guān)的時(shí)候。 有時(shí)候權(quán)威的話并沒(méi)有什么道理，可我們還是毫不猶豫地按他們所說(shuō)的去做。 喜好：坐在一旁，滿面春風(fēng)的與大家聊天和端茶送水的家庭主婦，她召集了這幫朋友到家里來(lái)，而且每個(gè)人也都知道，從賣掉的每件東西里她會(huì)分地部分利潤(rùn)。你自己更有可能會(huì)選擇左右對(duì)調(diào)以后的那張，因?yàn)槟莻€(gè)是你經(jīng)常在鏡子中看到的你。 心理學(xué)原因：當(dāng)所有其他因素都一樣時(shí)，你會(huì)為同性別、同文化、來(lái)自同一個(gè)地方的人加油鼓勁 …… 而你想要證明的是，你比其他人更優(yōu)秀。廣告商最喜歡告訴我們一種產(chǎn)品增長(zhǎng)最快或銷售最旺，因?yàn)檫@時(shí)候他們不必直接說(shuō)服我們?cè)摦a(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，而只需說(shuō)許多其他人都這樣認(rèn)為。需要幫助時(shí)，精確表達(dá)自己的困境和需要，指定特定的人來(lái)幫助自己。當(dāng)發(fā)生一件突發(fā)情況的時(shí)候，人們的責(zé)任心往往會(huì)有所下降：“也許會(huì)有人幫忙的；也許有人已經(jīng)這樣做了。） 三，承諾和一致 承諾例子 20：先給一個(gè)很誘人的條件，讓買車者承諾要在自己這里購(gòu)買。共產(chǎn)黨的一套復(fù)雜入黨程序也是這么干的。專家告訴飯店接線員，不要再說(shuō)“如果你改變計(jì)劃請(qǐng)給我們打電話”，而是問(wèn)“如果你改變計(jì)劃的話，會(huì)不會(huì)給我們打電話？”然后停下來(lái)等客戶回答。 三，承諾和一致 承諾例子 13：很多國(guó)際大公司要求每個(gè)銷售人員都制定一個(gè)銷售目標(biāo)：“制定一個(gè)目標(biāo)并把它寫(xiě)下來(lái)。在戰(zhàn)俘的討論小組中讓他宣讀這個(gè)記錄，問(wèn)他“你確實(shí)相信這些，是不是？”然后叫他以這個(gè)記錄為基礎(chǔ)寫(xiě)一篇文章來(lái)更詳細(xì)的