壽險(xiǎn)營銷接觸面談上38頁-文庫吧在線文庫
【正文】 勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 （一）銷售五問 ? 客戶為什么要買保險(xiǎn)？ ? 客戶為什么要買這么多保險(xiǎn)？ ? 客戶為什么要買我們公司的保險(xiǎn)？ ? 客戶為什么要買這個險(xiǎn)種？ ? 客戶為什么要買我的保險(xiǎn)？ 一、課程導(dǎo)入 （二）課程說明 ? 大部分的時間在接觸，了解對方的需求，好象一個 專業(yè)的醫(yī)生 在為客戶的理財(cái)安全 做診斷 ； ? 因?yàn)橛?人情 ，客戶才給我們見面的機(jī)會； 因?yàn)橛?專業(yè) ，客戶才會真正想購買保險(xiǎn)。 經(jīng)過分析之后 ， 如果您認(rèn)為有需要的 話 ， 我會提供一些資料及建議給您作進(jìn)一步的 參考 。 您看您現(xiàn)在的選擇 就是自己做老板。 業(yè)：您介不介意告訴我是什么原因讓您購買這份保險(xiǎn) ? 客：是朋友的妹妹在做保險(xiǎn)，一直來找，不好不買，就當(dāng)存錢。 業(yè)：陳姐， 不知道您認(rèn)為您的小孩子在接受高等教育的情況 下，到多少歲才能夠自立呢 ? 客：大約 22歲左右吧。 業(yè)：對。因?yàn)槿绻? 有 29萬存在銀行，銀行又給您 4％的利息的話，那就 算有什么事發(fā)生，您都不用擔(dān)心，因?yàn)樾∶骺梢悦總€ 月去銀行拿 2023元，拿滿 16年，直到小明 22歲為止。而如果 沒有這筆錢的話，就更加需要有一個人壽保險(xiǎn)計(jì)劃來保障生 活。 業(yè)：陳姐 ,現(xiàn)代人都很注重家庭財(cái)務(wù)的安全，會從收入中拿 出 10— 15%來做一個家庭的保障計(jì)劃，也就是在保險(xiǎn) 公司開一個帳戶 ，來保障我們家庭基本生活支出、孩 子教育費(fèi)用、家人醫(yī)療費(fèi)用、兩口子養(yǎng)老費(fèi)用、突發(fā) 事件的應(yīng)急費(fèi)用等。 :15:2520:15:25February 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :15:2520:15Feb2314Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 14, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 14日星期二 8時 15分 25秒 20:15:2514 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 14日星期二 8時 15分 25秒 20:15:2514 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 14, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 步驟六：資料搜集 收入分配圖 業(yè)：您的房子是自建的，還是買的？ 客：買的，現(xiàn)在每月還要給銀行還 1000元。 業(yè)：不考慮通貨膨漲以及其它一些額外支出（比如醫(yī)療費(fèi)），我 們可以簡單計(jì)算一下，到小明 22歲成年為止，您家的基本生 活費(fèi)是 2023元 *12個月 *16年 =384000元，也是大概 38萬元。換句話說，如果您今天把 1416元 存進(jìn)銀行，銀行給您 4%利息，從下個月起您就可以每 個月去銀行，好象發(fā)工資，連本帶息每個月拿 10元， 拿滿 16年。 家庭其它 責(zé)任 步驟六：資料搜集 家庭背景 業(yè)：陳姐，如果現(xiàn)在您有一筆錢，除了投到生意中，您會 放在什么地方？ 客：銀行。 讓我 來幫您分析一下。 業(yè)：您介不介意告訴我是什么原因讓您到現(xiàn)在還沒有購 買保險(xiǎn) ? 客：我覺得暫時沒有需要。 工具 ：保險(xiǎn)法 公司簡介彩頁 中國用戶滿意度手冊 ?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 業(yè)：陳姐，不知道您有沒有聽說過我們平安保險(xiǎn) 公司 ? 客：我們身邊好多人都說保險(xiǎn)是不可信的。 業(yè)：陳姐，您的兒子非?？蓯?,幾歲了 ?讀幾年級 ? 客： 6歲了 ,還在上幼兒園 ,挺頑皮的。 ?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 三、接觸面談話術(shù)及演練 自我介紹 拉近關(guān)系 道明來意 安排座位 公司介紹
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