【正文】 指標與戰(zhàn)略指標雙重評價標準激勵渠道成員選擇渠道成員 評價渠道成員 改進渠道舉措 1. 銷售目標， 能否實現計劃的銷售目標 ，確立了華能產品的競爭地位，并且有一定比例的銷售增長，幫助華能產品爭取了較高的市場占有率。10. 考察經銷商對華能產品的 業(yè)務拓展計劃 ，可每年每季度或每年審查。2. 考慮其 營業(yè)規(guī)模 的大?。撼闪r間、員工人數、覆蓋區(qū)域、發(fā)展趨勢等。3. 追隨 MAKITA的系列產品進行開發(fā)，著重于工業(yè)設計方面取得專利。?部門須建立規(guī)范的市場營銷系統，從事長遠的品牌規(guī)劃。包括：客戶需求調研和分析機制，可行的市場拓展計劃、品牌推廣計劃等?在國外歐美等地區(qū)成立公司，把 MARQUIS注冊成為國外品牌，以歐美產品品牌在中國 OEM的形象進入國際市場。遼寧52家25家 山東23家 江蘇123家 浙江XX家 XX家工業(yè)泵廠家農業(yè)泵廠家35家60家獲得國家生產許可證企業(yè)分布情況10余家10余家2023年統計，溫嶺共有水泵企業(yè) 400余家（不含家庭作坊和配件廠），年產量 800萬臺，產值 15億元，小型水泵占全國產量一半以上。 ，其中浙江、江蘇、上海三地占全國總數的 50%以上 資料來源：中國電動工具協會相關資料歷年出口增長52251 570807854411645597 98 99 00年遞增率 =%國外大的專業(yè)電動工具生產企業(yè)紛紛在中國辦廠，未來中國將成為世界電動工具最重要的生產基地母公司名稱 /國別 企業(yè)名稱 廠址 性質 基本情況 日本牧田公司 牧田（中國）有限公司 江蘇昆山 獨資 總投資超過了 1億美元，占地面積近 10萬平方米；1998年電動工具產量 150萬臺，是目前中國境內規(guī)模最大的電動工具外資企業(yè) 美國百得公司（ BD 百得（蘇州）電動工具有限公司 蘇州 獨資 1999年電動工具產量達到 100萬臺，采用 “得偉 ”商標； 2023年出口金額 11381萬美元 德國博世（BOSCH）公司杭州博世電動工具有限公司 杭州 合資 與杭州汽輪動力集團公司合資； BOSCH占股份 60%，德國美最時洋行占 10%，杭州汽輪動力集團公司占 20% 日本利優(yōu)比機器有限公司 利優(yōu)比（大連）有限公司 大連 電動工具年產量超過百萬臺 日本日立電機有限公司 福建日立工機有限公司 福建 福建 日方控股 90% 日本日立電機有限公司 廣東日立工機有限公司 廣東番禺 合資 日方控股 80% 日本日立電機有限公司 上海日立工機有限公司 上海 合資 中方控股 75%，日方股份 25% 德國麥太保公司 深圳 已投產喜利得公司 喜利得（中國湛江）有限公司 湛江 獨資 生產電錘和膨脹螺栓等產品 港臺的電動工具廠商 上海正峰工業(yè)有限公司 上海 規(guī)模較大 TTI（廣東東莞創(chuàng)科實業(yè)有限公司 深圳 規(guī)模較大，充電式電動工具產量 400萬臺 春南電器廠有限公司 深圳 規(guī)模較大，充電式電動工具產量 150萬臺 2023年世界總計銷售各類電動工具 億臺，而中國生產了 9800萬臺，占銷售總量的 78%，隨著生產技術和品質的不斷提高，中國未來將成為世界電動工具最重要的生產基地市場規(guī)模 增長率 盈利性 競爭程度 供應狀況水泵噴霧機總體評價3523空壓機 23清洗機 23鋸片 29水泵、電動工具業(yè)務吸引力評價10分 7分 4分 1分縫紉機 23電機 29水表 29電動工具 29各產品銷售額水泵銷售額：億美元工具 2023年銷售情況水泵 2023年銷售情況工具銷售額：億美元各產品市場占有率水泵 工具?中東市場有較穩(wěn)定占有率，且上升?東南亞市場部分國家有較穩(wěn)定占有率，且上升?其余地區(qū)尚未有穩(wěn)定市場占有率?無穩(wěn)定市場占有率，需求不穩(wěn)定供應能力武義海闊永康正大江蘇飛達 /寧波協誠 /永康冀發(fā)其他2023年工具采購供應商構成比例角磨沖擊鉆手電鉆其他角磨其他電動工具新科雪花其他工業(yè)泵1999年 2023年 2023年 19月2023年 19月華能水泵供應商采購額所占比例?供應商合作時間較長?對供應商有一定談判能力?供應渠道過于集中于新科?其余供應商能力不強?供應商開發(fā)能力有限?采購產品質量有一定穩(wěn)定性，部分產品質量問題多?供應商相對集中?部分供應商合作時間長?對供應商談判能力低?采購成本高?采購產品質量不穩(wěn)定?多年采購經驗，對供應廠比較熟悉水泵 工具技術能力水泵 工具?新產品開發(fā)能力弱?合作廠家仿制產品技術能力較強?具有一定技術合作資源如江蘇理工大學等?技術管理水平低?自有技術缺乏?懂技術人才缺乏?新產品開發(fā)能力弱?技術管理水平低?自有技術缺乏?懂技術人才缺乏?對產品有一定熟悉程度渠道能力?大代理商合作關系比較穩(wěn)定?對代理商談判能力逐漸加強?代理渠道擴展順利?代理商數量少?代理商網絡能力不強?代理商服務能力不高?經銷商需求波動大?經銷商合作關系不穩(wěn)定?對經銷商談判能力低?多年工具業(yè)務經驗，對渠道比較熟悉水泵 工具水泵工具競爭力評價10分 7分 4分 1分銷售額 占有率 供應能力 技術能力 渠道能力水泵電動工具總體評價3217噴霧機 14空壓機 11清洗機 11鋸片 11縫紉機 11電機 11水表 11從吸引力與競爭力綜合看，華能應重點投入發(fā)展水泵業(yè)務，工具業(yè)務著重于構建和培養(yǎng)核心能力高吸引力 競爭力水泵重點發(fā)展– 集中資源投入– 保持競爭優(yōu)勢– 保證業(yè)務單元的銷售關注開發(fā)– 投入資源開發(fā)業(yè)務– 營造競爭優(yōu)勢321714111111111111352323232923292929水泵電動工具噴霧機空壓機清洗機鋸片縫紉機電機水表華能競爭力高–水表招標轉成套部–其它業(yè)務以當期盈利為目的，選擇有價值客戶和產品保留轉出或有選擇發(fā)展吸引力低低工具噴霧機水表電機鋸片縫紉機空壓機清洗機根據吸引力 /競爭力分析，現有業(yè)務優(yōu)先性如下水泵電動工具噴霧機空壓機清洗機鋸片縫紉機電機水表重點投入資源，大力發(fā)展，穩(wěn)定老市場，開發(fā)新市場投入適當資源，重點開發(fā)新產品和進入目標市場選擇盈利性強的客戶或市場保持業(yè)務關系，不做大的資源投入選擇盈利性強的客戶或市場保持業(yè)務關系，不做大的資源投入選擇盈利性強的客戶或市場保持業(yè)務關系，不做大的資源投入選擇盈利性強的客戶或市場保持業(yè)務關系，不做大的資源投入選擇盈利性強的客戶或市場保持業(yè)務關系，不做大的資源投入選擇盈利性強的客戶或市場保持業(yè)務關系，不做大的資源投入將水表投標業(yè)務轉入成套部門寧波華能發(fā)展戰(zhàn)略的三層面利潤– 保持和提高水泵在國際市場占有率– 通過市場跟隨戰(zhàn)略提高市場占有率– 集中滲入家用泵客戶群，同時有選擇進入技術相關工業(yè)泵用戶群– 在發(fā)展中國家市場開發(fā)工具業(yè)務– 2023年加速工具業(yè)務發(fā)展– 開發(fā)新產品，提高新產品研發(fā)能力，及時滿足用戶需求– 加強渠道管理能力，擴大網絡覆蓋面– 建立和擴大品牌知名度層面一? 水泵產品的擴張層面二? 發(fā)展工具產品層面三? 開創(chuàng)未來事業(yè)機會時間寧波華能未來核心能力建設研發(fā) 生產供應 物流 營銷 售后服務?研發(fā)管理?技術資源掌握?技術外包成本控制與管理?物流成本控制?庫存管理?供應商管理?OEM管理控制?把握市場需求，快速響應?渠道網絡?品牌積累?增加用戶服務核心優(yōu)勢 相對優(yōu)勢 相對優(yōu)勢 核心優(yōu)勢 相對優(yōu)勢寧波華能未來業(yè)務領域拓展應優(yōu)先考慮與核心能力相吻合的產品營銷能力技術能力與水泵、工具產品具有相同渠道的多元產品，如水表、閥門等水系列產品、五金產品等針對寧波華能技術能力相關多元業(yè)務拓展，如進入技術相關的工業(yè)泵、電機、空壓機、園藝機械、專用工具等領域成功經驗案例?華納公司嘉綠仙口香口糖、舒適剃須刀共用超市收銀臺陳列架?海爾早期冰箱帶動洗衣機銷售產品選擇?IBM由大型機進入 PC業(yè)務，?聯想進入網絡、服務器領域具體產品的選擇視具體業(yè)務發(fā)展情況而定，新產品要充分發(fā)揮原有核心能力，并有利于加強和保持核心競爭優(yōu)勢公司主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃設計業(yè)務戰(zhàn)略規(guī)劃設計職能戰(zhàn)略規(guī)劃設計水泵業(yè)務戰(zhàn)略規(guī)劃水泵業(yè)務的使命、遠景和價值定位以貼近用戶需求的針對性產品開發(fā)提供高性價比的泵產品塑造 MARQUIS國際品牌形象，在世界泵業(yè)市場中占有穩(wěn)定的份額，成為中國泵業(yè)中的領先者向世界用戶提供優(yōu)質泵產品使命遠景目標價值使命泵業(yè)務產品組合目前應重點發(fā)展家用泵，對工業(yè)泵可選擇與家用泵技術重合度高的產品適當進入工業(yè)泵家用泵吸引力 競爭力?市場規(guī)模有限?增長速度較高?盈利不高?缺乏優(yōu)勢廠商?供應來源廣?市場規(guī)模高?增長速度高?盈利高?廠商競爭激烈?成型產品供應少?有穩(wěn)定銷售額?有一定市場占有率?供應渠道穩(wěn)定?技術能力弱?有一定穩(wěn)定渠道?銷售量極少?無市場占有率?供應渠道不穩(wěn)定?技術能力缺乏?缺乏銷售渠道高低低 高工業(yè)泵家用泵華能競爭力市場吸引力重點發(fā)展?提高研發(fā)投入?保持和提高競爭優(yōu)勢關注開發(fā)?選擇有條件產品進入?建立競爭優(yōu)勢世界市場劃分北美拉丁美洲 非洲西歐東歐 獨聯體中東東南亞港澳臺東亞南亞大洋洲不同市場泵產品 吸引力北美洲港澳臺東亞西歐東盟中東拉丁美洲非洲大洋州南亞獨聯體東歐市場容量 市場增長率 競爭程度 非市場風險10分 7分 4分 1分252525282222251522191919不同市場華能水泵實力北美洲港澳臺東亞西歐東盟中東拉丁美洲非洲大洋州南亞獨聯體東歐銷售額 代理商實力 市場占有率 熟悉程度10分 7分 4分 1分41631254410741644華能在區(qū)域市場上，近期應以東盟、中東為重點開發(fā)市場，關注拉美市場，選擇性開發(fā)西歐市場、南亞市場客戶252525282222251522191919北美洲港澳臺東亞西歐東盟中東拉丁美洲非洲大洋州南亞獨聯體東歐華能競爭力吸引力高低高北美洲港澳臺東亞大洋州東盟中東拉丁美洲非洲南亞低吸引力 實力 41631254410741644獨聯體東歐西歐泵產品客戶價值定位東南亞客戶 中東客戶 拉美客戶 西歐客戶 南亞客戶?購買力弱?多雨季，供水系統不發(fā)達，抽水?購買力強?缺水，需要增壓?購買力弱?供水系統不發(fā)達，需要抽水?購買力較強?用于園林?購買力弱?多雨季，供水系統不發(fā)達，抽水特點價值定位 ?性價比高 ?質量較好的泵產品?性價比高 ?質量優(yōu)良的泵產品?性價比高產品 ?多規(guī)格、多種功能、多種材料小型泵?材料多樣的小型泵?質量高的花園泵?多規(guī)格、多種功能、多種材料小型泵家用泵工業(yè)泵?購買力強?特種個性化需求?快速的個性化產品設計?針對性強、個性化設計的全面解決方案?多規(guī)格、多種功能、多種材料小型泵水泵業(yè)務發(fā)展三層面? 利潤– 擴大家用泵銷售區(qū)域，提高市場占有率– 擴大產品線，通過市場開發(fā)與市場滲透擴大家用泵銷售– 集中于發(fā)展中國家的家庭消費者– 進入小型工業(yè)泵市場– 三到四年內家用泵市場較成熟時加速發(fā)展工業(yè)泵– 立足于提高資源整合能力開展業(yè)務– 重點投入技術能力建設與市場渠道建設– 建立穩(wěn)定的生產供應商關系，提高虛擬生產管理能力– 在工業(yè)泵業(yè)務中與成套業(yè)務加強合作，為未來發(fā)展高技術工業(yè)泵確立能力? 層面一? 小型家用泵的擴張? 層面二? 發(fā)展工業(yè)泵? 層面三? 開創(chuàng)未來事業(yè)機會? 時間 (年 )水泵競爭戰(zhàn)略 —— 建立 MARQUIS泵品牌策略一 ： 在發(fā)展中國家集中打造中檔定位的小型家