【正文】 審核藥品供應(yīng)企業(yè) (投標(biāo)人 )的合法性、信譽(yù)及能力 審核投標(biāo)藥品的批準(zhǔn)文和近期質(zhì)檢合格證明文件 組織開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)或談判，確定中標(biāo)企業(yè)和藥品品牌、規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格、供應(yīng)方式及其它約定醫(yī)療機(jī)構(gòu)直接與中標(biāo)企業(yè)招標(biāo)結(jié)果簽訂購(gòu)銷合同 ? 同品種藥品集中招標(biāo)一年最多不超過(guò)二次 。 – 西藥和中成藥報(bào)銷范圍分別比現(xiàn)行公費(fèi)醫(yī)療增加 15%和 %. – 勞動(dòng)與社會(huì)保障部要求各地于 2023年底前完成二類藥品調(diào)整工作 ，增減之和控制在五部 2類藥品總數(shù)的 15%以內(nèi) 。 – 商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn) （ 包括企業(yè)補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn) ） 。 ? 《 關(guān)于衛(wèi)生事業(yè)補(bǔ)助政策的意見(jiàn) 》 財(cái)政部 、 國(guó)家計(jì)委 、 衛(wèi)生部 。 ? 《 關(guān)于城鎮(zhèn)醫(yī)藥體制改革的指導(dǎo)意見(jiàn) 》 國(guó)務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā) 2023年初 。 ? 《處方藥與非處方藥分類管理辦法》 ? 《關(guān)于公布第一批國(guó)家非處方藥（西藥、中成藥）目錄的通知》 ? 《藥品監(jiān)督管理體制改革方案》 《國(guó)家城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)藥品目錄》： 公費(fèi)醫(yī)療報(bào)銷制度存在的問(wèn)題： 一多：國(guó)家單位包攬過(guò)多 一快：人人無(wú)責(zé)任 ， 不利于自我約束 。 西藥 ， 913個(gè)品種 ， 中成藥 515個(gè)品種 ， 民族藥 47品種 。 ? 乙類藥品價(jià)格目錄由地方參照中央定價(jià)原則制定 —— 省級(jí)物價(jià)部門(mén) ， 專人關(guān)注 。 招標(biāo)采購(gòu)的影響： ? 目前各地招標(biāo)主要面向當(dāng)?shù)赜袑?shí)力資信好的商業(yè) ， 因此生產(chǎn)企業(yè)與商業(yè)的合作將較以前更加密切 。 ? 導(dǎo)找 OTC的出路 。 ?銷售管理模式： 一般可分為按地域 、 產(chǎn)品 、 顧客 、銷售職能四種類型 地域型組織模式： 事處主任 事處主任 事處主任 銷售經(jīng)理 優(yōu)點(diǎn)： 生產(chǎn)與銷售聯(lián)系密切 ， 產(chǎn)品供貨及時(shí) 缺點(diǎn)： ☆ PSR將在地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理管理下，得到公司充分授權(quán)而采取銷售業(yè)務(wù)上的各種行動(dòng)。 ☆ 了解疾病的臨床狀況及最新治療藥物 ， 尤其對(duì)本公司產(chǎn)品有關(guān)的疾病領(lǐng)域更應(yīng)深入 。 ☆ 開(kāi)發(fā)具有實(shí)在性而明確的擔(dān)任區(qū)域與公司策略與計(jì)劃相關(guān)的信息及市場(chǎng)情報(bào)等 。 ☆ 遵循國(guó)家及公司所批準(zhǔn)的藥品說(shuō)服要項(xiàng) ， 不要夸大其詞 ， 以實(shí)在的要點(diǎn)向顧客溝通產(chǎn)品資料 。 ☆ 向醫(yī)師及藥師溝通公司提供的推廣活動(dòng) ， 產(chǎn)品資料及服務(wù) 。 ?行政工作之績(jī)效 ☆ 勤勉并正確完成規(guī)定的各種報(bào)表與書(shū)面工作 。 ☆ 協(xié)調(diào)地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理 ， 其他區(qū)域的業(yè)務(wù)代表以及其他有關(guān)人員通力合作達(dá)成公司目標(biāo) 。 ☆ 積極參加區(qū)域性的各種公關(guān)活動(dòng)以提升公司形象 。 ★ 招聘醫(yī)藥代表的條件 – 經(jīng) 驗(yàn) – 教 育 – 智 力 – 外表和個(gè)性 – 其 它 ★ 招聘的途徑： – 專業(yè)院校 /醫(yī)院 /相關(guān)衛(wèi)生機(jī)構(gòu) – 人才交流會(huì) – 職業(yè)介紹所 /獵頭公司 – 媒體廣告 – 內(nèi)部 – 行業(yè)協(xié)會(huì) – 業(yè)務(wù)接觸 ★ 審查求職書(shū)及簡(jiǎn)歷 關(guān)注點(diǎn)： – 工作表現(xiàn)和利潤(rùn)觀：未來(lái)的表現(xiàn)就是過(guò)去表現(xiàn)的延伸 – 穩(wěn)定性與工作方向： 任何人如果有能力重復(fù)推銷自己 ，必定具有推銷業(yè)務(wù)的雄厚潛力 。 沒(méi)有其他領(lǐng)導(dǎo)者分擔(dān)他的負(fù)擔(dān) ， 他會(huì)變得精疲力盡 。 ?其他人的期許是愿意接受督導(dǎo) /指揮 ， 并負(fù)責(zé)一項(xiàng)大計(jì)劃中的瑣碎的例行工作 ， 而且要在其他人的創(chuàng)意下發(fā)揮創(chuàng)造性 。 職業(yè)生涯四階段的特征 III ? 在本職工作中有卓越貢獻(xiàn) ， 但也開(kāi)始兼及多個(gè)層面 。 ? 醫(yī)藥代表的崗位職責(zé) * 負(fù)責(zé) 10—15家目標(biāo)醫(yī)院進(jìn)藥得藥品使用量的持續(xù)增長(zhǎng) ， 完成銷售目標(biāo) 。 與醫(yī)生面對(duì)面交談比較隨意 ， 富有親切感 ， 易于彼此間建立長(zhǎng)期合作基礎(chǔ) 。 演練 、 演練 、 再演練 ? 清楚產(chǎn)品流向 ， 防止斷貨 ， 便于促銷 (3) 主要產(chǎn)品的每月進(jìn) 、 銷 、 存準(zhǔn)確數(shù)字 。 特點(diǎn)： (1) 商業(yè)氣息太濃 ， 難接近 (2) 維持關(guān)系 ， 取得好感 A、 藥劑科 ? 主任： (1) 藥劑科一般概況：如人員組成 ， 平均月進(jìn)藥金額等 。? 通過(guò)定期舉辦銷售會(huì)議和參加單元會(huì)議，明確掌握現(xiàn)行各種最新促銷策略的執(zhí)行情況。? 在招聘區(qū)域辦事處員工時(shí)，進(jìn)行面試，篩選并提出合適的人選供大區(qū)經(jīng)理挑選，并依據(jù)人力資源部的程序辦理。 什么是經(jīng)理的職責(zé)和作用 ？ ? 達(dá)成目標(biāo) ? 建立和維護(hù) （ 提高 ） 團(tuán)隊(duì) ? 發(fā)展個(gè)人 管理工作包含什么內(nèi)容？ 規(guī)劃工作預(yù)測(cè)目標(biāo)規(guī)定工作流程項(xiàng)目時(shí)間表預(yù)算組織工作公司組織結(jié)構(gòu)授權(quán)工作關(guān)系領(lǐng)導(dǎo)工作做決定內(nèi)部交流招聘員工人員發(fā)展激發(fā)積極性定工資獎(jiǎng)金控制工作控制工作制定評(píng)定表現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)報(bào)告評(píng)估糾正錯(cuò)誤的行動(dòng) 團(tuán)隊(duì)的概念 ?什么是團(tuán)隊(duì) ？ * 一小群技能 相互互補(bǔ) 的人 ， 為完成一個(gè) 共同目標(biāo) ， 共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) ， 互相幫助 ， 互相合作 ，無(wú)私奉獻(xiàn) 。 – 花很多時(shí)間在一起工作 。 – 共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) ， 情愿付出代價(jià) 。 – 養(yǎng)成了不利于提高生產(chǎn)力的習(xí)慣：如沒(méi)有承諾 ，拒絕變化等 。 – 照顧別人的情緒且愿意調(diào)整自己的行為 。 – 避免問(wèn)題 。 – 信息共享 。 – 在越來(lái)越多的公司里，團(tuán)隊(duì)是出色表現(xiàn)的主要?jiǎng)恿Α? – 根據(jù)他們貢獻(xiàn)大小及團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)他們 。 ? 能夠扮演一個(gè)積極的模范 。 圖中 Q1（ 象限 1） 代表低成熟度的教導(dǎo)式領(lǐng)導(dǎo)型態(tài)（ S1） ， 所謂 「 教導(dǎo) 」 （ telling） 是指領(lǐng)導(dǎo)者提供低度能力及低度工作意愿者明確的 、 特定的 ， 指示告訴他如何 、何時(shí) 、 何地執(zhí)行各項(xiàng)工作 。 – 辯論問(wèn)題時(shí)能夠保持客觀冷靜 。 – 具有讓別人去信服的領(lǐng)導(dǎo)能力 。 創(chuàng)造性 虛心學(xué)習(xí) 解決問(wèn)題制定行動(dòng)方案者 。 訪后檢討： 講述訪后檢討步驟 。 但這位主任發(fā)現(xiàn)其中一位業(yè)務(wù)骨干的費(fèi)用使用與實(shí)際產(chǎn)出不成比例 ， 并且發(fā)現(xiàn)她用其它發(fā)票來(lái)沖帳 ， 也就是說(shuō)促銷費(fèi)用并沒(méi)有完全用在客戶身上 。由于條件因素是在別人控制之下，時(shí)間就成為主要的限制條。 分銷通路：當(dāng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最終消費(fèi)者或產(chǎn)業(yè)用戶移動(dòng)時(shí)，直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)所經(jīng)過(guò)的途徑。 – 經(jīng)銷商自行負(fù)責(zé)售后服務(wù)工作 ， 代理商則常委托其它機(jī)構(gòu)代為處理 。 易于管理 ， 減少信用風(fēng)險(xiǎn) ? 非獨(dú)家經(jīng)銷 指廠家某一特定產(chǎn)品由幾家經(jīng)銷商共同經(jīng)銷 經(jīng)銷商信用調(diào)查： 方式 資信機(jī)構(gòu)調(diào)查 金融機(jī)構(gòu)調(diào)查 同行調(diào)查 自行調(diào)查 ? 資信調(diào)查： – 商業(yè)登記資料：地址 、 名稱 、 法人代表 、 經(jīng)營(yíng)范圍 、 注冊(cè)資本額等 – 公司概況：經(jīng)營(yíng)狀況 、 往來(lái)銀行 – 往來(lái)銀行帳目：交易情況 、 信用度 – 所得稅申報(bào)情況：代表人姓名 、 所繳額 、 經(jīng)營(yíng)期限等 ? 專項(xiàng)檢查： – 一般信用：經(jīng)營(yíng)理念 、 責(zé)任感 、 編制 、 結(jié)構(gòu) 、 培訓(xùn) 、 流動(dòng)率 、 公司氛圍 – 營(yíng)業(yè)信用：推銷經(jīng)驗(yàn) 、 倉(cāng)庫(kù)運(yùn)輸力 、 庫(kù)存管理 、 動(dòng)態(tài)管理 、 交易對(duì)象 、 同行業(yè)間評(píng)價(jià) – 財(cái)務(wù)信用：年銷售額 、 利潤(rùn)率 、 資金周轉(zhuǎn) 、 貨款回收 、負(fù)債內(nèi)容 、 存借款雙比 、 應(yīng)收與應(yīng)付對(duì)比 ?減少風(fēng)險(xiǎn)的措施： – 確定資信額度 – 限定回款方式 – 廠商直接與經(jīng)銷商建立查貨及清帳關(guān)系 ── 變個(gè)人銷售行為為公司行為 – 減低庫(kù)存量 ── 以醫(yī)院進(jìn)藥量定庫(kù)存 – 商務(wù)與醫(yī)院銷售分線操作 – 依產(chǎn)品生命周期所處的不同階段 ， 制定相應(yīng)的商務(wù)政策 – 過(guò)期應(yīng)收款大于 120天時(shí) ， 限制發(fā)貨 。 獨(dú)家經(jīng)銷商一般推銷更賣(mài)力 ， 廠家可避免與顧客的直接接觸 ， 節(jié)省開(kāi)支 ?經(jīng)銷商與代理商區(qū)別： – 經(jīng)銷的雙方是一種買(mǎi)賣(mài)關(guān)系 ， 代理的雙方是一種代理關(guān)系 。有些工作也可能因時(shí)間的限制而被迫放棄。 善戰(zhàn)者 ， 求之于勢(shì)而不責(zé)于人 。 ?制定行動(dòng)的方案 如有問(wèn)題 ， 解決問(wèn)題 。 ★ 向 PSR簡(jiǎn)述指導(dǎo)性拜訪 解釋指導(dǎo)性拜訪及其益處 。 ?目的 保持 、 加強(qiáng) PSR在某些方面的專長(zhǎng) 。 參與性及投入 ? 職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)具備的能力 – 邏輯性思考能力 。 – 對(duì)自己的能力及設(shè)定的目標(biāo)具有充分的信心 。 ? 對(duì)付有問(wèn)題的員工 。 ? 相信他們的自身價(jià)值 。 ? 如何調(diào)動(dòng)隊(duì)員的積極性 – 告訴隊(duì)員你的期望 。 – 對(duì)外發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神 。 ? 如何改進(jìn)團(tuán)隊(duì)表現(xiàn) ？ I – 建立并有效地溝通團(tuán)隊(duì)的目標(biāo) 。 ? 團(tuán)隊(duì)破壞性的行為 – 責(zé)怪和批評(píng)其他隊(duì)員 。 – 建設(shè)性地品判其他隊(duì)員的意見(jiàn)：對(duì)事不對(duì)人 。 – 分工和責(zé)任范圍無(wú)明確定義且導(dǎo)致重復(fù)努力 。將整體利益置于個(gè)人利益之上 。 – 重視第一次會(huì)議和行動(dòng) ── 做比說(shuō)更重要 。? 執(zhí)行公司有關(guān)區(qū)域辦事處管理的各項(xiàng)規(guī)定工作。? 指導(dǎo)醫(yī)藥代表明確公司各項(xiàng)價(jià)格政策，并在您的權(quán)限范圍內(nèi)核準(zhǔn)各項(xiàng)合同。 ? 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品行銷手段 ? 科內(nèi)動(dòng)態(tài) 特點(diǎn)： – 主要用藥者 ， 工作主要對(duì)象 – 大量感情投入 – 易接近 – 緊密維持 C、 醫(yī)務(wù)科 (1) 了解醫(yī)院概況 (2) 各科編制 、 人員變動(dòng)情況 (3) 業(yè)務(wù)活動(dòng)的時(shí)間內(nèi)容等 D、 其它 (1) 護(hù)理人員了解用藥習(xí)慣 (2)老資格的護(hù)士等 (3)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品廠家代表 幾點(diǎn)體會(huì) 防止出現(xiàn)產(chǎn)品斷貨情況 商業(yè)斷貨 斷貨 醫(yī)院庫(kù)房斷貨 局部范圍斷貨 ?主治醫(yī)生 (1) 主任背景資料 、 用藥習(xí)慣 (2) 個(gè)人用藥習(xí)慣 (3) ?？崎T(mén)診時(shí)間 ?住院總醫(yī)生 (1) 主任 、 主治背景資料 、 用藥習(xí)慣 (2) 科內(nèi)人員具體安排情況 (3) 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品行銷手段 (4) 有無(wú)副反應(yīng)發(fā)生情況 ?住院醫(yī)生 (1) 產(chǎn)品收集及反饋：病人用藥后反映 、 產(chǎn)品療效 、 副反應(yīng)等 (2) 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品行銷手段 (3)科內(nèi)動(dòng)態(tài) 醫(yī)藥代表的職業(yè)生涯設(shè)計(jì) 全國(guó)銷售部經(jīng)理 高級(jí)醫(yī)藥代表 大區(qū)經(jīng)理 地區(qū)經(jīng)理 醫(yī)藥代表 銷售行政經(jīng)理 銷售行政主任 銷售行政助理 市經(jīng) 場(chǎng) 部理 產(chǎn)品 經(jīng)理 助理 產(chǎn) 品 經(jīng) 理 培 訓(xùn) 專 員 助 理 培 訓(xùn) 經(jīng) 理 培 訓(xùn) 專 員 5年 34年 23年 卓越的領(lǐng)袖不僅擁有正確的愿望，還具有將之轉(zhuǎn)化成事實(shí)的能力，并且能感召他人的奉獻(xiàn)及投入，他們讓追隨者參與共同描繪 未來(lái)的藍(lán)圖。 幾點(diǎn)體會(huì) 收集的渠道及具體方法 A、 藥劑科 相關(guān)科室 B、 目標(biāo)科室 C、 醫(yī)務(wù)科 ? 采購(gòu)： (1) 商業(yè)進(jìn)藥渠道 ， 特別是史克產(chǎn)品進(jìn)藥渠道 。 ? 明確所處的狀況 ， 以決定下一步工作目標(biāo) 。 主辦人是必須重視的環(huán)節(jié) * 服從地區(qū)經(jīng)理及公司得其它各項(xiàng)工作安排 。 * 積極進(jìn)取的工作觀 。 ? 獨(dú)立工作并獲得明確的成果 。 信息社會(huì)來(lái)臨時(shí)， 腦力比財(cái)力更重要， 觀念比資本更實(shí)用。 但是這位主任覺(jué)得很難控制隊(duì)員 ， 甚至認(rèn)為有的隊(duì)員對(duì)他構(gòu)成了威脅 。 ☆ 若有專業(yè)性人員 ， 區(qū)域內(nèi)醫(yī)藥有關(guān)人員及學(xué)生請(qǐng)示參觀本公司制示藥設(shè)施時(shí) ， 應(yīng)積極提供協(xié)助 。 ☆ 在工作上要尊重醫(yī)院藥房 ， 以及有關(guān)衛(wèi)生保健機(jī)構(gòu)的政策與規(guī)定 。 ☆ 以最新的定價(jià)表隨時(shí)更新公司產(chǎn)品目錄 。 ?訪問(wèn)后的績(jī)效 ☆ 從訪問(wèn)目標(biāo) ， 醫(yī)師的反應(yīng) ， 適當(dāng)追蹤等三個(gè)角度去檢討訪問(wèn)工作績(jī)效 。 ☆ 向醫(yī)師及醫(yī)護(hù)人員都要妥善報(bào)告公司的產(chǎn)品資料 。 ☆ 有效應(yīng)用區(qū)域管理 ， 無(wú)論訪問(wèn)對(duì)象為醫(yī)師 ， 藥房或批發(fā)商 ， 都必須設(shè)定訪問(wèn)目標(biāo)并努力達(dá)成計(jì)劃 。 ☆ 應(yīng)維持顧客的書(shū)面記錄 ， 其內(nèi)容包括：醫(yī)師及醫(yī)護(hù) 、行政人員姓名 、 業(yè)務(wù)時(shí)間 、 最佳訪問(wèn)時(shí)間 、 專長(zhǎng)與醫(yī)療興趣 、 行醫(yī)職業(yè)類別 、 用藥習(xí)慣 、 個(gè)人興趣與嗜好等 。 ?任務(wù)與工作方法 ☆ 充分了解本公司各種產(chǎn)品的適應(yīng)癥 、 服用量 、 禁忌 、副作用以及劑型與包裝等信息 。 6