【正文】 審核藥品供應企業(yè) (投標人 )的合法性、信譽及能力 審核投標藥品的批準文和近期質(zhì)檢合格證明文件 組織開標、評標或談判，確定中標企業(yè)和藥品品牌、規(guī)格、數(shù)量、價格、供應方式及其它約定醫(yī)療機構(gòu)直接與中標企業(yè)招標結(jié)果簽訂購銷合同 ? 同品種藥品集中招標一年最多不超過二次 。 – 西藥和中成藥報銷范圍分別比現(xiàn)行公費醫(yī)療增加 15%和 %. – 勞動與社會保障部要求各地于 2023年底前完成二類藥品調(diào)整工作 ，增減之和控制在五部 2類藥品總數(shù)的 15%以內(nèi) 。 – 商業(yè)醫(yī)療保險 （ 包括企業(yè)補充醫(yī)療保險 ） 。 ? 《 關于衛(wèi)生事業(yè)補助政策的意見 》 財政部 、 國家計委 、 衛(wèi)生部 。 ? 《 關于城鎮(zhèn)醫(yī)藥體制改革的指導意見 》 國務院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā) 2023年初 。 ? 《處方藥與非處方藥分類管理辦法》 ? 《關于公布第一批國家非處方藥（西藥、中成藥）目錄的通知》 ? 《藥品監(jiān)督管理體制改革方案》 《國家城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險藥品目錄》： 公費醫(yī)療報銷制度存在的問題： 一多：國家單位包攬過多 一快：人人無責任 ， 不利于自我約束 。 西藥 ， 913個品種 ， 中成藥 515個品種 ， 民族藥 47品種 。 ? 乙類藥品價格目錄由地方參照中央定價原則制定 —— 省級物價部門 ， 專人關注 。 招標采購的影響： ? 目前各地招標主要面向當?shù)赜袑嵙Y信好的商業(yè) ， 因此生產(chǎn)企業(yè)與商業(yè)的合作將較以前更加密切 。 ? 導找 OTC的出路 。 ?銷售管理模式： 一般可分為按地域 、 產(chǎn)品 、 顧客 、銷售職能四種類型 地域型組織模式： 事處主任 事處主任 事處主任 銷售經(jīng)理 優(yōu)點： 生產(chǎn)與銷售聯(lián)系密切 ， 產(chǎn)品供貨及時 缺點： ☆ PSR將在地區(qū)業(yè)務經(jīng)理管理下，得到公司充分授權(quán)而采取銷售業(yè)務上的各種行動。 ☆ 了解疾病的臨床狀況及最新治療藥物 ， 尤其對本公司產(chǎn)品有關的疾病領域更應深入 。 ☆ 開發(fā)具有實在性而明確的擔任區(qū)域與公司策略與計劃相關的信息及市場情報等 。 ☆ 遵循國家及公司所批準的藥品說服要項 ， 不要夸大其詞 ， 以實在的要點向顧客溝通產(chǎn)品資料 。 ☆ 向醫(yī)師及藥師溝通公司提供的推廣活動 ， 產(chǎn)品資料及服務 。 ?行政工作之績效 ☆ 勤勉并正確完成規(guī)定的各種報表與書面工作 。 ☆ 協(xié)調(diào)地區(qū)業(yè)務經(jīng)理 ， 其他區(qū)域的業(yè)務代表以及其他有關人員通力合作達成公司目標 。 ☆ 積極參加區(qū)域性的各種公關活動以提升公司形象 。 ★ 招聘醫(yī)藥代表的條件 – 經(jīng) 驗 – 教 育 – 智 力 – 外表和個性 – 其 它 ★ 招聘的途徑： – 專業(yè)院校 /醫(yī)院 /相關衛(wèi)生機構(gòu) – 人才交流會 – 職業(yè)介紹所 /獵頭公司 – 媒體廣告 – 內(nèi)部 – 行業(yè)協(xié)會 – 業(yè)務接觸 ★ 審查求職書及簡歷 關注點： – 工作表現(xiàn)和利潤觀：未來的表現(xiàn)就是過去表現(xiàn)的延伸 – 穩(wěn)定性與工作方向： 任何人如果有能力重復推銷自己 ，必定具有推銷業(yè)務的雄厚潛力 。 沒有其他領導者分擔他的負擔 ， 他會變得精疲力盡 。 ?其他人的期許是愿意接受督導 /指揮 ， 并負責一項大計劃中的瑣碎的例行工作 ， 而且要在其他人的創(chuàng)意下發(fā)揮創(chuàng)造性 。 職業(yè)生涯四階段的特征 III ? 在本職工作中有卓越貢獻 ， 但也開始兼及多個層面 。 ? 醫(yī)藥代表的崗位職責 * 負責 10—15家目標醫(yī)院進藥得藥品使用量的持續(xù)增長 ， 完成銷售目標 。 與醫(yī)生面對面交談比較隨意 ， 富有親切感 ， 易于彼此間建立長期合作基礎 。 演練 、 演練 、 再演練 ? 清楚產(chǎn)品流向 ， 防止斷貨 ， 便于促銷 (3) 主要產(chǎn)品的每月進 、 銷 、 存準確數(shù)字 。 特點： (1) 商業(yè)氣息太濃 ， 難接近 (2) 維持關系 ， 取得好感 A、 藥劑科 ? 主任： (1) 藥劑科一般概況：如人員組成 ， 平均月進藥金額等 。? 通過定期舉辦銷售會議和參加單元會議，明確掌握現(xiàn)行各種最新促銷策略的執(zhí)行情況。? 在招聘區(qū)域辦事處員工時，進行面試，篩選并提出合適的人選供大區(qū)經(jīng)理挑選，并依據(jù)人力資源部的程序辦理。 什么是經(jīng)理的職責和作用 ？ ? 達成目標 ? 建立和維護 （ 提高 ） 團隊 ? 發(fā)展個人 管理工作包含什么內(nèi)容？ 規(guī)劃工作預測目標規(guī)定工作流程項目時間表預算組織工作公司組織結(jié)構(gòu)授權(quán)工作關系領導工作做決定內(nèi)部交流招聘員工人員發(fā)展激發(fā)積極性定工資獎金控制工作控制工作制定評定表現(xiàn)的標準報告評估糾正錯誤的行動 團隊的概念 ?什么是團隊 ？ * 一小群技能 相互互補 的人 ， 為完成一個 共同目標 ， 共同承擔風險 ， 互相幫助 ， 互相合作 ，無私奉獻 。 – 花很多時間在一起工作 。 – 共同承擔風險 ， 情愿付出代價 。 – 養(yǎng)成了不利于提高生產(chǎn)力的習慣：如沒有承諾 ，拒絕變化等 。 – 照顧別人的情緒且愿意調(diào)整自己的行為 。 – 避免問題 。 – 信息共享 。 – 在越來越多的公司里，團隊是出色表現(xiàn)的主要動力。 – 根據(jù)他們貢獻大小及團隊表現(xiàn)獎勵他們 。 ? 能夠扮演一個積極的模范 。 圖中 Q1（ 象限 1） 代表低成熟度的教導式領導型態(tài)（ S1） ， 所謂 「 教導 」 （ telling） 是指領導者提供低度能力及低度工作意愿者明確的 、 特定的 ， 指示告訴他如何 、何時 、 何地執(zhí)行各項工作 。 – 辯論問題時能夠保持客觀冷靜 。 – 具有讓別人去信服的領導能力 。 創(chuàng)造性 虛心學習 解決問題制定行動方案者 。 訪后檢討： 講述訪后檢討步驟 。 但這位主任發(fā)現(xiàn)其中一位業(yè)務骨干的費用使用與實際產(chǎn)出不成比例 ， 并且發(fā)現(xiàn)她用其它發(fā)票來沖帳 ， 也就是說促銷費用并沒有完全用在客戶身上 。由于條件因素是在別人控制之下，時間就成為主要的限制條。 分銷通路：當產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最終消費者或產(chǎn)業(yè)用戶移動時，直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)所經(jīng)過的途徑。 – 經(jīng)銷商自行負責售后服務工作 ， 代理商則常委托其它機構(gòu)代為處理 。 易于管理 ， 減少信用風險 ? 非獨家經(jīng)銷 指廠家某一特定產(chǎn)品由幾家經(jīng)銷商共同經(jīng)銷 經(jīng)銷商信用調(diào)查： 方式 資信機構(gòu)調(diào)查 金融機構(gòu)調(diào)查 同行調(diào)查 自行調(diào)查 ? 資信調(diào)查： – 商業(yè)登記資料：地址 、 名稱 、 法人代表 、 經(jīng)營范圍 、 注冊資本額等 – 公司概況：經(jīng)營狀況 、 往來銀行 – 往來銀行帳目：交易情況 、 信用度 – 所得稅申報情況：代表人姓名 、 所繳額 、 經(jīng)營期限等 ? 專項檢查： – 一般信用：經(jīng)營理念 、 責任感 、 編制 、 結(jié)構(gòu) 、 培訓 、 流動率 、 公司氛圍 – 營業(yè)信用：推銷經(jīng)驗 、 倉庫運輸力 、 庫存管理 、 動態(tài)管理 、 交易對象 、 同行業(yè)間評價 – 財務信用：年銷售額 、 利潤率 、 資金周轉(zhuǎn) 、 貨款回收 、負債內(nèi)容 、 存借款雙比 、 應收與應付對比 ?減少風險的措施： – 確定資信額度 – 限定回款方式 – 廠商直接與經(jīng)銷商建立查貨及清帳關系 ── 變個人銷售行為為公司行為 – 減低庫存量 ── 以醫(yī)院進藥量定庫存 – 商務與醫(yī)院銷售分線操作 – 依產(chǎn)品生命周期所處的不同階段 ， 制定相應的商務政策 – 過期應收款大于 120天時 ， 限制發(fā)貨 。 獨家經(jīng)銷商一般推銷更賣力 ， 廠家可避免與顧客的直接接觸 ， 節(jié)省開支 ?經(jīng)銷商與代理商區(qū)別： – 經(jīng)銷的雙方是一種買賣關系 ， 代理的雙方是一種代理關系 。有些工作也可能因時間的限制而被迫放棄。 善戰(zhàn)者 ， 求之于勢而不責于人 。 ?制定行動的方案 如有問題 ， 解決問題 。 ★ 向 PSR簡述指導性拜訪 解釋指導性拜訪及其益處 。 ?目的 保持 、 加強 PSR在某些方面的專長 。 參與性及投入 ? 職業(yè)經(jīng)理人應具備的能力 – 邏輯性思考能力 。 – 對自己的能力及設定的目標具有充分的信心 。 ? 對付有問題的員工 。 ? 相信他們的自身價值 。 ? 如何調(diào)動隊員的積極性 – 告訴隊員你的期望 。 – 對外發(fā)揚團隊精神 。 ? 如何改進團隊表現(xiàn) ？ I – 建立并有效地溝通團隊的目標 。 ? 團隊破壞性的行為 – 責怪和批評其他隊員 。 – 建設性地品判其他隊員的意見：對事不對人 。 – 分工和責任范圍無明確定義且導致重復努力 。將整體利益置于個人利益之上 。 – 重視第一次會議和行動 ── 做比說更重要 。? 執(zhí)行公司有關區(qū)域辦事處管理的各項規(guī)定工作。? 指導醫(yī)藥代表明確公司各項價格政策，并在您的權(quán)限范圍內(nèi)核準各項合同。 ? 競爭產(chǎn)品行銷手段 ? 科內(nèi)動態(tài) 特點： – 主要用藥者 ， 工作主要對象 – 大量感情投入 – 易接近 – 緊密維持 C、 醫(yī)務科 (1) 了解醫(yī)院概況 (2) 各科編制 、 人員變動情況 (3) 業(yè)務活動的時間內(nèi)容等 D、 其它 (1) 護理人員了解用藥習慣 (2)老資格的護士等 (3)競爭產(chǎn)品廠家代表 幾點體會 防止出現(xiàn)產(chǎn)品斷貨情況 商業(yè)斷貨 斷貨 醫(yī)院庫房斷貨 局部范圍斷貨 ?主治醫(yī)生 (1) 主任背景資料 、 用藥習慣 (2) 個人用藥習慣 (3) ?？崎T診時間 ?住院總醫(yī)生 (1) 主任 、 主治背景資料 、 用藥習慣 (2) 科內(nèi)人員具體安排情況 (3) 競爭產(chǎn)品行銷手段 (4) 有無副反應發(fā)生情況 ?住院醫(yī)生 (1) 產(chǎn)品收集及反饋：病人用藥后反映 、 產(chǎn)品療效 、 副反應等 (2) 競爭產(chǎn)品行銷手段 (3)科內(nèi)動態(tài) 醫(yī)藥代表的職業(yè)生涯設計 全國銷售部經(jīng)理 高級醫(yī)藥代表 大區(qū)經(jīng)理 地區(qū)經(jīng)理 醫(yī)藥代表 銷售行政經(jīng)理 銷售行政主任 銷售行政助理 市經(jīng) 場 部理 產(chǎn)品 經(jīng)理 助理 產(chǎn) 品 經(jīng) 理 培 訓 專 員 助 理 培 訓 經(jīng) 理 培 訓 專 員 5年 34年 23年 卓越的領袖不僅擁有正確的愿望，還具有將之轉(zhuǎn)化成事實的能力，并且能感召他人的奉獻及投入，他們讓追隨者參與共同描繪 未來的藍圖。 幾點體會 收集的渠道及具體方法 A、 藥劑科 相關科室 B、 目標科室 C、 醫(yī)務科 ? 采購： (1) 商業(yè)進藥渠道 ， 特別是史克產(chǎn)品進藥渠道 。 ? 明確所處的狀況 ， 以決定下一步工作目標 。 主辦人是必須重視的環(huán)節(jié) * 服從地區(qū)經(jīng)理及公司得其它各項工作安排 。 * 積極進取的工作觀 。 ? 獨立工作并獲得明確的成果 。 信息社會來臨時， 腦力比財力更重要， 觀念比資本更實用。 但是這位主任覺得很難控制隊員 ， 甚至認為有的隊員對他構(gòu)成了威脅 。 ☆ 若有專業(yè)性人員 ， 區(qū)域內(nèi)醫(yī)藥有關人員及學生請示參觀本公司制示藥設施時 ， 應積極提供協(xié)助 。 ☆ 在工作上要尊重醫(yī)院藥房 ， 以及有關衛(wèi)生保健機構(gòu)的政策與規(guī)定 。 ☆ 以最新的定價表隨時更新公司產(chǎn)品目錄 。 ?訪問后的績效 ☆ 從訪問目標 ， 醫(yī)師的反應 ， 適當追蹤等三個角度去檢討訪問工作績效 。 ☆ 向醫(yī)師及醫(yī)護人員都要妥善報告公司的產(chǎn)品資料 。 ☆ 有效應用區(qū)域管理 ， 無論訪問對象為醫(yī)師 ， 藥房或批發(fā)商 ， 都必須設定訪問目標并努力達成計劃 。 ☆ 應維持顧客的書面記錄 ， 其內(nèi)容包括：醫(yī)師及醫(yī)護 、行政人員姓名 、 業(yè)務時間 、 最佳訪問時間 、 專長與醫(yī)療興趣 、 行醫(yī)職業(yè)類別 、 用藥習慣 、 個人興趣與嗜好等 。 ?任務與工作方法 ☆ 充分了解本公司各種產(chǎn)品的適應癥 、 服用量 、 禁忌 、副作用以及劑型與包裝等信息 。 6