【正文】 ,%和 %。建議獎品為商旅類、電器 類“奮斗獎 ”當(dāng)月短信使用量達到 1000條，可參加抽獎，獲獎人數(shù)為 5人。若考慮每月贈送的話費限于移動網(wǎng)內(nèi)通話，可選擇通用客戶細分結(jié)果的第 5組客戶群 ——移動聯(lián)系緊密人群，以滿足其網(wǎng)內(nèi)聯(lián)系需求。 三月 21三月 2109:12:4109:12:41March 27, 20231他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 09:12:4109:12:4109:12Saturday, March 27, 20231不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 9:12:41 上午 9:12 上午 09:12:41三月 21沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 三月 21三月 21Saturday, March 27, 2023雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。[資費套餐內(nèi)容 ]： 10元包 150條（供參考）[短信資費設(shè)計要點 ]：相對 /條便宜起租費條數(shù)低于動感地帶費用，避免更高短信使用用戶（動感地帶目標(biāo)用戶）收到影響折合每條的費用不低于動感地帶，以免對其造成影響。以抽獎的方式刺激用戶的短信消費。 75短信零使用群地區(qū)分析0500010000150002023025000各地區(qū)增量市場率全球通使用人數(shù)未曾使用短信人數(shù)百分比數(shù)全球通使用人數(shù) 2427 1192 9968 6750 1327 5103 901 2407 6922 1958 6792 19未曾使用短信人數(shù) 8001 3996 3506 2783 339 1993 344 771 2443 649 2637 6百分比數(shù) 南明 云巖 清鎮(zhèn) 金陽 花溪 修文 小河 烏當(dāng) 開陽 息烽 白云 不詳就地區(qū)來看，各地短信的使用的比例差異較大?？赏扑]信息類夢網(wǎng)短信，如新聞、天氣預(yù)報高端移動型商務(wù)組 大量長途漫游，對資費不敏感?；顒訉@部分用戶具有一定吸引力網(wǎng)間短信高使用組 無論短信還是通話，都與聯(lián)通用戶聯(lián)系緊密。平均短信發(fā)送量： 貴陽全球通用戶短信使用情況68短信高使用群分析細分結(jié)果—— 細分變量普通短信使用組 點對點短信熱衷組 互連互通短信 高使用組 技術(shù)敏感組 高端本地商務(wù)組 中端移動型商務(wù)組 高端移動型商務(wù)組客戶細分群 cluster1 cluster6 cluster7 cluster2 cluster3 cluster4 cluster8 cluster5客戶數(shù)占總客戶比例 ARPU 本地通話時間 本地通話次數(shù) 本地通話平均時長 長途、漫游通話時間 長途、漫游通話次數(shù) 長途、漫游通話平均時長 IP通 話時間 IP通 話 次數(shù) IP通 話 平均 時長 呼轉(zhuǎn)到移動服務(wù)系統(tǒng)時間 呼轉(zhuǎn)到移動服務(wù)系統(tǒng)次數(shù) 呼轉(zhuǎn)到移動服務(wù)系統(tǒng)時間比例 WAP上網(wǎng) 時間 WAP上網(wǎng)次數(shù) WAP上網(wǎng)平均 時長 點對點短信次數(shù) 互連互通短信次數(shù) 夢網(wǎng)短信次數(shù) 代收信息費 發(fā)送短信 (排前 10名的 )的平均短信次數(shù) 短信發(fā)送總?cè)藬?shù) 平均每人短信數(shù) 69短信高使用群分析細分結(jié)果—— 描述變量（一）普通短信使用組 點對點短信熱衷組 互連互通短信高 使用組 技術(shù)敏感組 高端本地商務(wù)組 中端移動型商務(wù)組 高端移動型商務(wù)組客戶細分群 cluster1 cluster6 cluster7 cluster2 cluster3 cluster4 cluster8 cluster5客戶數(shù)占總客戶比例 ARPU 年齡 男性比例 女性比例 性別不詳比例 現(xiàn)金付費比例 預(yù)付費比例 VIP比例 欠費比例 在網(wǎng)時長（天） 應(yīng)收費 優(yōu)惠費 月租費 基本通話費 省內(nèi)長途費 省際長途費 港澳臺長途費 國際長途費 省內(nèi)漫游費 省際漫游費 國際漫游費 漫游長途費 特服費 SMS費 SMS費 比例 WAP費 IP費 GPRS費 其它費 70短信高使用群分析細分結(jié)果—— 描述變量（二）普通短信使用組 點對點短信熱衷組互連互通短信高使用組 技術(shù)敏感組 高端本地商務(wù)組 中端移動型商務(wù)組 高端移動型商務(wù)組客戶細分群 cluster1 cluster6 cluster7 cluster2 cluster3 cluster4 cluster8 cluster5客戶數(shù)占總客戶比例 ARPU 主叫通話時間 主叫通話次數(shù) 被叫通話時間 被叫通話次數(shù) 主叫通話時長 /被叫通話時長 主叫通話次數(shù) /被叫通話次數(shù) 呼叫轉(zhuǎn)移時間 呼叫轉(zhuǎn)移次數(shù) 總打出號碼數(shù) 總打入號碼數(shù) 打出號碼 (排前 10名的 )的平均通話時長 打出號碼 (排前 10名的 )的平均通話次數(shù) 打入號碼 (排前 10名的 )的平均通話時長 打入號碼 (排前 10名的 )的平均通話次數(shù) TOP10的主叫通 話時長 /被叫通 話時長 TOP10的主叫通 話 次數(shù) /被叫通 話 次數(shù) 與移動通話時間 /總通話時間 與移動通話次數(shù) /總通話次數(shù) 與聯(lián)通通話時間 /總通話時間 與聯(lián)通通話次數(shù) /總通話次數(shù) 與固話通話時間 /總通話時間 與固話通話次數(shù) /總通話次數(shù) 71短信高使用群分析細分結(jié)果—— 描述變量（三）普通短信使用組 點對點短信熱衷組互連互通短信高使用組 技術(shù)敏感組 高端本地商務(wù)組中端移動型商務(wù)組 高端移動型商務(wù)組客戶細分群 cluster1 cluster6 cluster7 cluster2 cluster3 cluster4 cluster8 cluster5客戶數(shù)占總客戶比例 ARPU 呼轉(zhuǎn)到移動時間 呼轉(zhuǎn)到移動次數(shù) 呼轉(zhuǎn)到聯(lián)通時間 呼轉(zhuǎn)到聯(lián)通次數(shù) 呼轉(zhuǎn)到固話時間 呼轉(zhuǎn)到固話次數(shù) 忙時通話時間 忙時通話次數(shù) 閑時通話時間 閑時通話次數(shù) 閑時通話時間比例 閑時通話次數(shù)比例 工作時間通話時間 工作時間通話次數(shù) 休息時間通話時間 休息時間通話次數(shù) 工作時間通話時間 /休息時間通話時間 工作時間通話次數(shù) /休息時間通話次數(shù) 短信總次數(shù) 短信發(fā)送總?cè)藬?shù) 短信平均長度 到營業(yè)廳次數(shù) 撥打 1860次數(shù) 撥打 1861次數(shù) 72針對短信高使用人群的策略組號 人群特征分析 市場策略普通短信使用組 通話需求一般。? 有一定短信使用量，并且短信交往人群廣泛? 呼轉(zhuǎn)全球呼、秘書臺等次數(shù)多。? 入網(wǎng)時間、 ARPU值較高，并且該組人群中 85%是 VIP用戶，該用戶組具有一定忠誠度。省內(nèi)長途、漫游以及市話也較高。? 撥打 1860、 1861次數(shù)平均每月 ，在中高端人群中較多。在產(chǎn)品設(shè)計中，不建議主動對其進行話費優(yōu)惠，可采用交叉銷售的方式，鼓勵其多使用增值業(yè)務(wù)（如：地址簿、移動秘書、語音信箱等）進一步提升忠誠度。? 互轉(zhuǎn)全球通、秘書臺等次數(shù)最高。? 通話聯(lián)系人群居中，但短信聯(lián)系人群最高，有 。? 交往范圍居中? 訪問營業(yè)廳次、撥打 1860、 1861次數(shù)居中51組 5 移動聯(lián)系緊密組客戶策略產(chǎn)品 ：? 此人群整個通話需求中等，可設(shè)計一些拉動其通話需求的套餐，如話費 X元的用戶，再加 Y元送 X元話費（詳情請見貴陽資費套餐建議方案）推廣：? 該群體移動網(wǎng)內(nèi)聯(lián)系緊密，可充分利用用戶之間的宣傳渠道。對資費會有一定考慮，容易受到資費因素的影響而選擇產(chǎn)品。并且可根據(jù)此用戶群特征，設(shè)計 IP電話的保底消費套餐、分時段優(yōu)惠等策略，以免 IP電話對長途電話和對其他用戶群體的沖擊。? 此類人群被叫行為可能有所壓抑，可通過被叫包月類產(chǎn)品釋放其被叫需求。? 短信使用量相對其他低端人群較多，結(jié)合其低 ARPU值的特征，估計因為資費敏感而用會采用短信替代一定通話行為? IP通話電話次數(shù)占整個通話次數(shù)比例較高，有 28%，可看出其對資費非常敏感。與移動用戶通話時長、次數(shù)組 8：高 IP省內(nèi)漫游組 4 IP通話時長、次數(shù)。建議將信用卡托收、各銀行代收等方式進行標(biāo)記 。以此方式循環(huán)，逐步使模型得到優(yōu)化?？蛻魞r值 人口統(tǒng)計行為方式客戶群 X客戶細分三維分析體系三維分析體系所帶來的業(yè)務(wù)利益客戶價值? 識別高價值客戶群，成為目標(biāo)客戶群行為方式? 如何針對目標(biāo)客戶群，根據(jù)客戶行為分析，擴展及保留客戶群，提供服務(wù)滿足客戶需求人口統(tǒng)計? 整理客戶群的背景資料以便市場營銷人員能找到目標(biāo)客戶群 17報告會議程一、項目背景及前階段工作回顧二、客戶細分方法論三、貴州移動客戶細分模型四、通用客戶細分結(jié)果分析及相應(yīng)市場策略五、短信專題客戶細分結(jié)果分析及相應(yīng)市場策略六、基于客戶細分結(jié)果的市場營銷活動討論18本期客戶細分模型 —— 聚類模型聚類的原理是把具有相近特征的觀測值聚集為一組，保證各組間特征的相異性最大，同組內(nèi)各觀測值特征的相似性最大。 通過客戶細分，尋找其重要業(yè)務(wù)的目標(biāo)人群，并詳細分析特征，對業(yè)務(wù)的規(guī)則制定、推廣提供依據(jù)。 通過對各部門的訪談，為客戶細分模型的建立提供指導(dǎo)依據(jù)。貴州移動客戶細分現(xiàn)狀6高端用戶中端用戶低端用戶以全球通新形象涵蓋目標(biāo)群的共性特質(zhì)以頂級服務(wù) /享受滿足和穩(wěn)固以領(lǐng)先業(yè)務(wù)刺激和帶動目前客戶細分無法完全滿足業(yè)務(wù)部門增長需求通過業(yè)務(wù)訪談，我們了解到基于 ARPU值的客戶細分還無法完全滿足業(yè)務(wù)部門日益增長的業(yè)務(wù)需求準(zhǔn)確了解客戶行為可以進一步了解客戶，增加客戶滿意度7針對各部門的需求訪談訪談 部 門 需求點 策略分析計費中心 主要通過計費中心了解客戶細分項目系統(tǒng)平臺的需求和系統(tǒng)環(huán)境市場經(jīng)營部 關(guān)注全球通品牌整合，希望通過品牌整合提高服務(wù)品質(zhì)，實現(xiàn)在業(yè)務(wù)、回饋、渠道上的差異化 通過客戶細分，分析品牌整合高中端人群行為消費特征，為其設(shè)計差異化服務(wù)。通過對各類人群的深入分析，為相關(guān)部門制訂資費、服務(wù)、市場策略提供基礎(chǔ)。第四階段：應(yīng)用專題設(shè)計根據(jù)第一階段的訪談，并在第三階段的細分結(jié)果分析基礎(chǔ)上，協(xié)助市場經(jīng)營部門對部分重點細分群體有針對性地設(shè)計市場策略和市場活動。希望通過發(fā)現(xiàn)有雙機傾向的用戶，并在其購買之前進行挽留 分析以往雙機用戶的行為特征及關(guān)注點，針對有價值用戶設(shè)計服務(wù)項目及策劃活動。在推薦產(chǎn)品或進行調(diào)查前便了解用戶的行為特征、生活方式等，有助于提高親和力，節(jié)省人員和資金成本，并提升效果?？蛻粜袨榧靶枨蠓治隽魇ьA(yù)測分析 流失原因分析客戶價值客戶細分群的定義 客戶策略挽留策略客戶生命周期價值交義銷售和增量銷售 其他分析模型客戶價值客戶細分客戶周期價值客戶流失其他分析模型13分析型 CRM各模型的相互關(guān)系和用處模型互相作用輸入方向客戶價值模型交叉銷售和增量銷售發(fā)現(xiàn)模型應(yīng)用模型 流失預(yù)測模型客戶細分模型1 2? 識別高離網(wǎng)率的高價值客戶? 預(yù)估將來最有可能離網(wǎng)的客戶? 可更準(zhǔn)確地區(qū)分高價值的客戶群 ,因客戶價值代表每個客戶群在其生命周期內(nèi)為貴州移動所帶來的價值商業(yè)應(yīng)用1? 根據(jù)客戶細分模型的 輸出物 , 再加上每個應(yīng)用模型的不同分析 , 便能把客戶群分得更準(zhǔn)確、更清晰1123客戶行為、客戶價值、客戶需要 …? 識別客戶群的交叉和增量銷售機會 ,從而增加收入? 了解客戶對產(chǎn)品 /服務(wù)的需求支持模型